Андрей Масалович: «Надо переходить от импортозамещения к экспортоориентированности»

Андрей Масалович, президент Консорциума «Инфорус», рассказал журналу RUБЕЖ о слагаемых успеха на рынке кибербезопасности и о том, почему он не боится своих конкурентов.

— Какую общую цель ставит Консорциум на 2025 год и какой продукт будет ключевым?

Андрей Масалович: Одно из главных отличий ушедшего 2024 года от предыдущих — это слияние секторов. То есть спрос на информационную безопасность растет, а на любых растущих рынках у успешных компаний начинаются процессы создания экосистемы, взаимодействие с соседями.

Я 20 лет развивал свой продукт Avalanche. А весь прошлый год мы занимались его стыковкой с СОРМ (системой обеспечения розыскных мероприятий или, по-простому, «прослушкой»). Мы умеем контролировать, что происходит в соцсетях, но не понимаем, что за люди держат в руках смартфоны. А наши коллеги знают, что делает каждый телефон, но не понимают, как это превращается в активность в соцсетях. Мы эти миры пытались совместить и, наверное, в этом году эти процессы продолжатся.

— На какую аудиторию заказчиков рассчитан ваш продукт?

— А. Масалович: Продукт у нас получился большим. По сравнению с западными аналогами он дешевый, но для российского потребителя все равно остается дорогим. Поэтому наши клиенты – федеральные и региональные правительства, крупные компании, где речь идет не только об информационной, но и экономической безопасности. В данном контексте мы говорим об угрозах со стороны конкурентов, информационных атаках. В связи с чем наши партнеры должны быть на шаг впереди, чтобы избежать существенных рисков, в том числе имиджевых.

— Кто ваши основные конкуренты и чем вы будете их побеждать? Какие преимущества имеет ваш продукт?

— А. Масалович: За рубежом есть программа Palantir, которая в тысячу раз мощнее нашей, но и в тысячу раз дороже. Большинству она не подходит. Есть еще Hewlett Packard Enterprise Idol — тоже недешевая и специфическая. Но конкуренты меня не пугают. Почему? Потому что в каждой стране, куда я приезжаю, говорят: «О, ты из России?! Классно! У тебя есть программа по информационной безопасности?». Говорю, что есть, конечно. А в ответ слышу «Супер!». Откуда такая реакция? Просто иностранцы не хотят такой продукт от американцев, англичан, французов, израильтян или китайцев. Они убеждены, что страна-поставщик будет за ними шпионить. А по российскому ПО у них такого опасения нет.

Не то чтобы нас любят. Просто в мире 50-60 стран готовы поддерживать Штаты и так называемый Запад. Но подавляющее большинство государств, а это порядка 200, не желают этого делать. Поэтому этот рынок открыт. 20 стран я уже объехал, на очереди все остальные, кто готов с Россией дружить просто потому, что мы — не американцы, не англичане, не китайцы, которые всех утомили своим шпионажем.

На российском же рынке появилось понимание, что нужно заниматься мониторингом того, что происходит. Поэтому в каждом субъекте РФ уже есть ЦУР (Центр управления регионом), есть классные программы «Крибрум», «Медиалогия», «Интегрум» и другие. Но все они занимаются только мониторингом в больших объемах. Мы же научились вычленять главное в автоматическом режиме. Кстати, у «Яндекса» тоже появились такие алгоритмы. С их помощью не просто получается дешевле, начинается отсечение ненужного. Поэтому наше решение смотрится выигрышнее конкурентов.

— Через какие каналы и площадки продвигаете ваш продукт и что для вас главное? Узнаваемость и его преимущества или отстройка от конкурентов?

— А. Масалович: Я живу в своем довольно странном мире. У меня уже больше 20 лет нулевой бюджет продвижения. Я не рекламируюсь, у меня нет каналов продвижения. Это называется пул-технологии. Раньше, кстати, о них была написана половина книг по маркетингу. Есть пуш-технологии, когда ты продукт «вдавливаешь» в рынок бюджетом. А есть пул-технологии, когда ты «высасываешь» спрос из рынка.

Во время кризиса 1998 года я потерял все. Но при этом много понял по бизнесу. И выделил 5 главных «фишек», благодаря которым успешно развиваюсь до сих пор.

Доброта. Если у меня все отобрать, оставить только то, что я внутри добрый, я все равно над всеми одержу победу, потому что все остальные будут вестись на эмоции. И мой следующий шаг всегда будет непредсказуемым.
Шум. Вокруг меня всегда много шума: я публикую статьи, веду канал «Кибердед», выступаю на конференциях. Отсюда у меня образ: если где-то что-то происходит новенькое, он наверняка об этом знает. Вот ко мне и приходят просто спросить, не попадалось ли мне решение такой-то задачи. И таких вопросов за год набиралось до 700, из них 50 об одном и том же. А это, например, нефтяной или финансовый сектор. И в такой момент передо мной рождается задача: платежеспособный спрос уже сформировался, а адекватного решения на рынке еще нет. А дальше идет работа над профильным предложением. Поэтому пиар мне ни к чему, со мной разговаривает рынок.
Патриотизм. Считаю, что интересы государства выше интересов личности. Но не надо с ним заигрывать. Государству нужно предлагать и честно слушать его. Тогда получится взаимовыгодное сотрудничество.
Профессионализм, но с «фишкой». Я никогда сам в себя не инвестирую. Только в развитие, если знаю, за что сейчас будут платить. Самая моя полезная инвестиция в жизни была в размере 20 рублей. Когда меня стало заносить в кабинеты министров и других высоких чинов, я просто стал покупать бумагу плотностью не 80 грамм на метр, а 90. Она стоила тогда на 20 рублей дороже, но была белой. Вот это волшебное правило, которое почему-то ни один маркетолог и тем более разработчик не понимает. Ведь если ты пришел к заказчику, ты у него десятый. Не надо рассказывать про свой продукт. Надо понимать, что перед тобой человек, который этот рассказ выслушал уже девять раз. Надо, чтобы ты отличался какой-то «фишкой». А здесь это белая бумага. Когда на столе лежит 9 справок, рука потянется к моей.
Личный бренд. Еще раз подчеркну, это не про бюджет. Денег на продвижение ноль. У меня нет маркетологов, аналитиков рынка, продажников. Только пул-технологии, только «сарафанное радио», только телефон, по которому меня о чем-то просят. Но при этом не нужно умничать, важно слышать рынок. Иногда даже сами конкуренты играют в мою пользу, когда начинают умничать и выставлять себя не с лучшей стороны перед потенциальным заказчиком.

— Есть у конкурентов то, что вам полезно будет забрать себе?

— А. Масалович: Да, конечно. Я, кстати, всех программистов всегда учу: либо сразу придумывай что-то хорошее, либо возьми у других. Потому что сейчас мы живем в мире, в котором нельзя защитить интеллектуальную собственность. Единственный способ ее защитить — это быстро использовать. Придумал, быстро использовал и пошел дальше. Поэтому я все время перенимаю. Никто не стоит на месте, все развиваются, совершенствуются. Нужно уметь грамотно и своевременно этим пользоваться.

— На чем вам удалось заработать в 2024 году, а на чем вы потеряли?

— А. Масалович: В 2024 году по большей части я деньги «проедал», потому что много заработал в 2023-м, когда открылся мир, и у меня начала повторяться жизнь, которая была в интервале примерно 1998-2003 годов. Правила бизнеса ровно те, что были тогда, и я их знаю. Поэтому я в них вписался.

В те годы было правило: живи и держи команду в России, а заказчиков ищи за рубежом, потому что делаешь то же самое, а платят в четыре раза больше. Так вышло и сейчас. С началом СВО народ в мире понял, что американцы — ненадежные партнеры, китайцы лучше, израильтяне шпионят, а французы еще и программы отключают, если ты их обидишь. Поэтому мир информационной безопасности развернулся к России. И я это быстро понял. Поэтому заработать получилось много. Вот такой вот ситуативный монополизм.

В 2024 году развития по бизнесу как такового не было, расходов на написанную много лет назад программу тоже. Я раз 8 съездил «за ленточку», в Луганскую, Донецкую республики, Запорожье, Херсонщину. Поэтому часть заработанных средств пошла в те регионы.

− На чем собираетесь заработать в 2025 году?

— А. Масалович: В 2025 году будет третий саммит Россия — Африка. Если я туда попаду, начнется тиражирование моего продукта. У меня решение, которое уже стоит в нескольких странах. Я преодолел «проклятие первого клиента»: очень трудно добиться первого довольного клиента. Второго, третьего, пятого уже гораздо проще. Потому что пятому ты просто говоришь: «Смотри, у этих четырех уже есть, а у тебя стакан пустой». И если в Африке появится третий или четвертый заказчик, попробую сделать региональных представителей, чтобы они богатели, а вместе с ними богател и я. Тогда уже окончательно перестану сам что-то делать.

— Каким, с вашей точки зрения, будет рынок систем безопасности в 2025 году? Какие технологии выйдут в топ рынка и почему?

— А. Масалович: Я бы начал не с технологий. Для меня всегда образ заказчика и его задачи были важнее, чем технологии. Смартфоны развиваются, потому что за них платят. А каким-нибудь технологиям по изучению дальних галактик не дают хода, потому что не платят. Задача заказчика более приоритетная. Назову несколько трендов в этом году.

Рост самого сегмента рынка. Спрос на безопасность сейчас огромный. Поэтому появится потребность в настоящей, реальной безопасности. Честно говоря, рынок безопасности до последних лет и рынком-то не был. Это было удовлетворение требований регулятора. «Бумажная» безопасность.
Появление экосистем. Каждая успешно растущая компания будет подбирать партнеров и делать некий горизонтальный брендинг. Вот мой антивирус, а вот мой интрудер-детектор, а вот моя экосистема каких-нибудь прокси, туннелей или DPI. В общем, будет подбирать соседние сегменты, чтобы кормить с одной ложки. И здесь нужно будет всем решать вопросы совместимости. Вот над этим бы я поработал, это «фишка» 2025 года.
«Инвестиционная зима». Произойдет «раскол» пополам в сегменте искусственного интеллекта. Кто работает в направлениях применения ИИ, уйдут в ноль. Начнется «инвестиционная зима». Наберите «Топ-10 применения нейросетей» и начитаетесь, как они изменят планету. Все предложения, которые там написаны, в этом году обнулятся, потому что данные для обучения закончились, эйфория прошла.

Если же вместо «применения» набрать «Приложение топ-10 нейросетей», то увидим «ремесленную» программу: подровнять табличку, сделать автоматическую выписку счетов, улучшить качество изображения, перевести текст в голос и тому подобное. Вот такие «ремесленные» задачи востребованы для развития искусственного интеллекта. Это тоже будет трендом.

Революция ИИ. Мир нейросетей сейчас идет не туда, потому что в качестве базового нейрона использует нейрон МакКалока — Питтса, это тупик. Кто догадается сейчас искусственный интеллект обучать на нейросетях на основе теоремы Колмогорова — Арнольда, тот быстро обнаружит, что начнет получаться. Внешне произойдет следующее: нейросеть будет в разы меньше, компактнее, в 10 раз быстрее, и она станет интерпретированной, то есть по каждому решению она будет рассказывать, с чего она это взяла — это то, чего сейчас нет. Это революция! Они для каждой задачи приложимы, а в сфере безопасности они даже лучше, потому что обеспечивают интерпретируемость, а значит, защищают вас от так называемой галлюцинации.

В сфере безопасности самая страшная галлюцинация начинается, когда нейросеть забрела далеко от кластера привычных примеров. Условно говоря, если у вас засбоили какие-то датчики, вся нейросеть может накрыться, и у вас все выйдет из строя. Еще одно направление, которое с этим очень связано и которое, наверное, будет развиваться в нейросетях, — это противодействие рою. То есть когда на вас нападает не один агент, а несколько взаимосвязанных автономных агентов, в том числе интеллектуальных.

Невидимки. Еще один тренд для тех, кто догадается посмотреть на такой странный мессенджер Resilient Anonymous Communication for Everyone (RACE). И увидит, что это с 2016 года американцы делают заменитель ТОR. А с сентября этого года стартует проект так называемых «странных» или «скрытых» сетей, то есть заменитель ТОR, который, во-первых, является ТОR нового поколения, а во-вторых, не ломается и не обнаруживается. Там соединение шифрованное, как в ТОR, — облако дружественных прокси.

К этому добавляется еще скрытие узлов и соединений, чтобы нельзя было узнать сам факт существования рейса. Если эту тему сейчас пропустить, через 4 года, вернее, через 30 месяцев, мы столкнемся с последствиями: появится возможность коммуникации, которую мы «ловить» не будем. У нас половину безопасности придется выбрасывать. Противник станет невидимкой.

— Давайте напомним читателям, что такое ТОR.

— А. Масалович: ТОR (The Onion Router) — это система «луковичной» маршрутизации, предложенная в 2000 году и запущенная в сентябре 2002 года. Родилась она сразу с исходниками. Как оказалось, исходные тексты пришли из департамента продвинутых расследований штаба военно-морских сил армии США.

Это облако дружественных прокси от 4 до 40 тысяч серверов одномоментно, в которые можно вклиниться, и вам предоставят из точки А в точку Б однократное соединение как минимум из трех узлов, связь которых разрушится после вашего сеанса и не оставит следов. То есть кто с кем сейчас соединяется и кто с кем соединялся час назад в теории понять невозможно. Но у ТОR есть уязвимости. Поэтому его и хотят заменить.

— Какие факторы конкуренции станут главными на рынке безопасности в 2025 году, при помощи чего можно и нужно будет бороться за заказчика?

— А. Масалович: Как я уже говорил, это личный бренд, основанный на двух правилах: команда в России, а заказчики за рубежом, и личный интерфейс на уровне «человек-человек». Заказы будут получать те, у кого представитель заказчика, принимающий решение, знает руководителя или ключевых игроков исполнителя. То есть именно личное знакомство станет одним из гарантов качества. Плюс к этому добавляется умение решать востребованные задачи и те пять личных «фишек», о которых рассказывал выше.

— От чего можно и даже нужно отказаться, что больше не принесет успеха на рынке безопасности в 2025 году?

— А. Масалович: В системах безопасности и везде надо отказаться от слова «импортозамещение». Это заплатка, которая ведет в тупик. Его нужно заменить на слово «экспортоориентированность». Это означает, что вы сделали что-то для заказчика, но сумели продать кому-то еще, то есть ваш продукт допускает тиражирование. Поэтому не надо делать заплатки, важно искать решения, способные удовлетворить, например, хотя бы африканцев. Ничего хитрого здесь нет. Нужно просто немножко знать другие языки и мировые стандарты.

Также надо отказаться от моделей однополярного или многополярного мира. Не надо брать чужие решения и их использовать, не надо пытаться все делать свое. Будущий мир будет не однополярным, не многополярным. Будущий мир будет многосоюзным, поэтому, если нужно какое-то решение или его аналог, не надо его делать в одиночку, надо работать с партнерами.

Не стоит думать, что можно проехаться на чужом софте — его отключат, если мы от него зависим. Не стоит думать, что мы сами что-то гениальное разработаем — не разработаем. Времени не хватит. А вот в партнерстве кое-что сделать можно. К примеру, возьмем Индию. Там стали доплачивать бизнесменам, которые просто делали бухгалтерскую программу для своего головного офиса и для офисов в других странах. И показывали, что они на экспорт работают. И за это им платили дополнительные деньги. Буквально через полгода обнаружилось, что это программа, которая реально работает. Получилась бухгалтерия, которая работает в нескольких странах, и ее стали покупать. То есть появился софт мирового класса, и Индия взлетела.

— Назовите факторы, которые оказывают влияние на рынок сейчас и будут актуальны в ближайшие 2-3 года.

— А. Масалович: Первый фактор — это нарастание общей напряженности. Все мы ощутим его в 2027 году. Сейчас идет «разминка», во время которой все готовятся. Второй — появление целого роя новых технологических направлений. Роевой интеллект, автономные системы 5G, которые уже не для людей, потому что все задачи человека решаются на 4G. 5G — это асинхронное взаимодействие между автономными устройствами. Новые модели шифрования, новые модели передачи ключей.

Дальше мир будет превращаться в маленькие рынки, и по каждой задаче у вас должен быть профильный партнер, который подставит плечо на случай ухода другого партнера и введения санкций. Надо уметь дружить с соседями ситуативно, это один из ключевых факторов.