Андрей Васильев

Основатель и генеральный директор компании «Видеоглаз»

Андрей Васильев: «Мы готовы терять неэффективных сотрудников»

Основатель и генеральный директор компании «Видеоглаз» Андрей Васильев поделился с журналом RUБЕЖ инсайтами и трендами отечественного рынка систем безопасности.

— Какой главный урок компания «Видеоглаз» вынесла из 2024 года?

Андрей Васильев: Мы давно уже поняли, что надо быть гибкой компанией и быстро реагировать на изменения рынка. В 2024 году из России официально ушли крупные бренды. Это внесло свои коррективы. Потребовалась высокая скорость адаптации не только самой компании, но и всех сотрудников. Мы были к этому готовы, потому что последние пять лет внедряем системы гибкого управления.

Соответственно, 2024-й стал для нас годом, когда мы активно менялись, активно позиционировали клиентам новые, в том числе отечественные продукты, производили замены оборудования ушедших брендов и тех, что в дефиците. Делали упор на отечественные решения, собственные торговые марки и продукцию.

— Какой проект стал главным для компании в 2024 году?

А. Васильев: В 2024 году компания реализовала много интересных крупных проектов. Например, систему навигации и видеоаналитики на парковке в аэропорту Шереметьево. Это проект на стыке двух технологий, двух отраслей — IT и безопасности. Мы сильно разгрузили паркинг, обеспечили порядок и контроль за оставленными на ней объектами, в том числе автомобилями.

Раньше люди приезжали, бросали машины на пандусе, закрывали ими проезды, ставили поперек разметки. Сейчас таких ситуаций стало гораздо меньше, и по ним быстро принимаются оперативные решения. Получилась умная парковка. Есть план по внедрению еще более интересных инструментов, например, мобильного приложения, которое позволит клиентам следить за своим парковочным местом и оперативно его находить.

— Что стало самым сложным вызовом для компании в 2024 году?

А. Васильев: Был момент, когда китайцы начали усложнять жизнь нашим импортерам, и многие каналы по логистике перестали работать. Пришлось налаживать новые. Было сложно переводить средства, поскольку из-за санкций китайские банки перестали принимать переводы из России. Полгода и мы, и весь рынок искали инструменты, с помощью которых можно выйти из этой ситуации. В это же время с рынка ушел известный бренд. В итоге летом в России наблюдался острый дефицит видеокамер.

— Как вы с этим справились?

А. Васильев: Мы же гибкие. Налаживали связи с различными китайскими банками, вели много переговоров с третьими странами. Проходили все это путем проб и ошибок.

— Какое событие вы оцениваете как прорыв года?

А. Васильев: Для меня прорыв года — это системы видеоаналитики, которые начали активно внедряться на предприятиях. Мы много лет на конференции Securica проводили питчинг стартапов, где показывали проекты, которые делают видеоаналитику. Но инсталляций и интеграций таких проектов до сих пор было немного.

В прошлом году заказчики стали гораздо чаще запрашивать подобные продукты. Теперь это уже тренд. Наша страна находится в десятке лидеров по количеству камер, установленных на душу населения, но нет столько операторов, чтобы эти камеры просматривать. И заказчики, особенно крупные, отвечающие, например, за безопасный город, поняли наконец, что нужно минимизировать участие человека в принятии решений.

Сейчас системы позволяют автоматически вызвать наряд полиции или предупредить о нарушении. Появился новый продукт — уличный IP-динамик, который воспроизводит аудиосообщение для предупреждения правонарушения. Раньше такой в России предлагала шведская компания, но она давно ушла с нашего рынка. Теперь появился аналог.

Используя IP-динамик, мы занимаемся предупреждением нарушений. Снижается нагрузка на полицию, МЧС, службы мониторинга и реагирования. Мы всем упрощаем жизнь. По этому продукту сейчас делаем много пилотов в регионах, в Москве, в Санкт-Петербурге. Такой у нас прорыв.

— Какое главное открытие вы сделали для себя в 2024 году?

А. Васильев: Сейчас занимаемся локализацией производства камер видеонаблюдения, коммутаторов, регистраторов, IP-динамиков в России. Раньше мы просто завозили продукцию из Китая и продавали. А теперь стали в этом разбираться глубже и пошли по пути производства. И для меня стало открытием, что этот путь очень непростой.

Также открытием стали большие сложности в реализации программы импортозамещения: она не соответствует реальности, поскольку на практике сводится к сборке устройств с использованием иностранных компонентов. На текущий момент у нас нет собственных чипов, хотя существуют утверждения о наличии таковых. Вероятно, некоторые компании имеют к ним доступ, однако эти компоненты недоступны для массового производства. В широком сегменте потребительских камер, например, чипы либо слишком дороги, либо имеют ненадлежащие размеры и характеристики. Отечественная компонентная база микроэлектроники пока что не способна полноценно заменить импортные комплектующие.

— Оправдает ли себя ставка на импортозамещение в 2025 году?

А. Васильев: Чтобы создать полностью российский продукт, необходимо еще лет 10 внедрять в стране различные технологии. Тем не менее, все идут по этому пути, потому что российские корпорации обязывают покупать продукцию, которая сделана в России. В 2025 году Минпромторг опять усиливает требования к производителям.

Все настолько сложно импортозаместить, что большинство производителей, которые делают российский продукт, все-таки производят его из иностранных комплектующих. Но при этом внедряют российские прошивки, российский текстолит, даже пресс-формы в России изготавливают. Получается продукт, который в 4 раза дороже, чем китайский. Но поскольку все за импортозамещение, корпорации вынуждены его покупать.

Возьмем, к примеру, чипы. Минимальный цикл его производства с нуля до серийного образца составляет порядка пяти лет. Нужно инвестировать миллиарды рублей. И представьте: за пять лет будет создан чип, но за эти годы технологии уже уйдут вперед. Соответственно, уже через год нужно выпускать новый, и нужно постоянно вкладывать деньги в разработку все нового и нового чипа.

Этот процесс государство должно осознать. Если власти поймут, что в чипы надо вкладывать огромное количество денег, то наше импортозамещение пойдет в гору. Когда на российском рынке будет нескончаемый поток современных чипов, и мы все будем их использовать в своих камерах, мониторах, домофонах, телефонах, компьютерах и так далее, тогда у нас импортозамещение сделает квантовый скачок. А пока своих массовых чипов нет, импортозамещение будет 50 на 50.

— Что для вас стало главным разочарованием 2024 года?

А. Васильев: Я уже упоминал проблему с логистическими цепочками. До сих пор она актуальна. В этом году будет борьба за эффективность во всех компаниях. Кто работает над низкой стоимостью цепочки поставки, над качеством продукта и при этом минимизирует его цену, тот будет впереди конкурентов.

Многие ИТ-компании уже банкротятся из-за повышения ставок Центробанка. Вижу предпосылки банкротства еще одной крупной компании, это «М.Видео». Компании, которые неэффективны, не смогут обслуживать кредиты и ставки, которые предлагает рынок. Они будут работать в убыток и в какой-то момент просто схлопываться, как закрылся, например, «Плеер.ру».

В контексте рынка систем безопасности пример громкого закрытия — уход из России Hikvision, хотя она и пытается завозить продукцию под другим брендом. Офис неформально существует, но сайты выключены, гарантийную поддержку можно получить только неофициально. При этом производитель занимал львиную долю рынка систем видеонаблюдения. И как теперь будет осуществляться техподдержка? Все будет отдано на откуп дистрибьюторам, интеграторам: кто продал клиенту, того и проблемы. При этом продается другой бренд под новой торговой маркой и продвигается на рынке как якобы аналог ушедшего.

— Есть ли кто-то из коллег по отрасли, кто впечатлил в 2024 году?

А. Васильев: Рынок безопасности очень консервативный. Суперзвезд, которые в публичном пространстве выступают, не могу назвать. Каких-то крупных сделок на рынке безопасности в 2024 году не помню. Разве что наша: мы привлекли инвестиции на локализацию производства в России. У нас появился инвестор по этой теме.

— А отсутствие ярких событий с чем связываете?

А. Васильев: Много сложностей было, с которыми приходилось бороться. Все были заняты решением тех или иных проблем, особо пиариться было некогда и в публичном пространстве некогда было выступать.

— Кто оказывал наибольшее влияние на рынок СБ в 2024 году?

А. Васильев: Я считаю, что это те компании, которые самостоятельно производят продукты и комплектующие. Они заслуживают такого внимания и двигают отрасль вперед. Будущее за производителем, поэтому мы тоже пошли в сторону производства собственного продукта.

Примеров достаточно много. Если взять пожарную систему безопасности, это «Болид», «Рубеж», «Аргус-Спектр». На рынке систем видеонаблюдения российских производителей немного. Наша компания, например, производит IPTRONIC. Есть еще такие компании, как BEWARD, НИЦ «Технологии». RVI начала производить часть продуктов в России.

— Назовите топ новинок на рынке систем безопасности в 2024 году.

А. Васильев: Сейчас для крупных заказчиков делаются проекты, куда закладываются индивидуальные технические решения, которые не могут повторить конкуренты. Умное видеонаблюдение на парковке в Шереметьево — как раз такой проект. Уже есть большой интерес к этим парковкам даже за границей, хотя мы особо там не работаем.

Трудно выделить самые яркие новинки. По видеонаблюдению это системы видеоаналитики, связанные с софтом, нейросетями. Их становится все больше. Еще один тренд — распознавание лиц и законодательное регулирование этой сферы. Введено централизованное хранение биометрии. С одной стороны, это хорошо, но с другой убило рынок распознавания лиц в коммерческом секторе.

Активно развивается облачное видеонаблюдение. Крупные маркетплейсы выбрали облачное решение в качестве основного для своих пунктов выдачи заказов. Камеры пишут в облако. Мы тоже произвели камеры, которые включают в себя облачные технологии. Причем сделали интеграцию с ведущими разработчиками и активно продвигаем эту тему.

— На что будет направлена деятельность компании в 2025 году? На развитие или удержание?

А. Васильев: На 2025 год у нас нет таких задач, чтобы защитить наработанное, удержать долю рынка, продаж или клиентов. Наоборот, нужно расширять долю рынка, ускорить наш рост. Мы себе поставили амбициозные планы в новом году: вырасти на 35% по обороту и на 50% по собственным торговым маркам.

Также в 2025 году будем активно работать над удержанием эффективных команд, искать новых высококвалифицированных специалистов, обучать их, снабжать ресурсами и поддерживать, чтобы достичь намеченных целей. Порой меня спрашивают: «А ты не боишься, что твои сотрудники всему научатся и уйдут?». Я в таких случаях отвечаю: «Боюсь, что они ничему не научатся и останутся». В компании есть принципы: каждый сотрудник — эксперт в своем деле, развивается сотрудник — развивается компания.

Планируем увеличивать и долю нашего бренда. У нас и так уже широкий ассортимент, но собираемся наращивать продуктовую линейку. Будем локализовывать производство в России, делать камеры российского происхождения, чтобы увеличить долю рынка в корпоративном секторе.

Делаем ставку на улучшение сервиса для клиентов. Уже есть доставка день в день. Будем работать над сервисами консультации и качеством обслуживания. Техподдержка у нас постоянно растет. Плотно работаем с обратной связью и руководствуемся принципами: качество важнее экономии, клиенту должно быть удобно.

Активно будем заниматься интеграцией продуктов под требования заказчиков. Сейчас у них много задач, которые связаны с индивидуальными потребностями. Чтобы их реализовать, нужно постоянно интегрировать, улучшать продукт. Для этого мы и нанимаем и технических специалистов, и программистов, и айтишников. Плюс будем активно поддерживать наших оптовых клиентов. В этом году планируем внедрить B2B-портал и улучшить его.

— Есть ли что-то, что компания может потерять в 2025 году? Как планируете это предотвратить?

А. Васильев: Мы готовы потерять неэффективных сотрудников. Тех, кто не хочет развиваться, обучаться, изучать новое. Мы не собираемся их фильтровать и выгонять. Такие люди сами видят свою неэффективность в компании и понимают, что не туда попали или не тем занимаются. Им это не нравится, и они постепенно уходят сами.

Бывает, что нашим сотрудникам пишут конкуренты и пытаются их переманить. И часто происходит так, что они уходят, поработают в другом месте, а потом возвращаются обратно. И мы возвращаем их. Есть сотрудники, которые по три раза к нам возвращались и продолжают работать до сих пор. Бывших «видеоглазовцев» не бывает.

— А есть что-то, что вы бы сами хотели отнять у конкурентов?

А. Васильев: Не то чтобы хотим отнять, скорее, увеличить долю рынка за счет тех, кто неэффективно работает: не может оказать качественный клиентский сервис, обеспечить достойную техническую поддержку, гарантировать оперативную доставку. Рынок сам все по своим местам расставит. Как это было с «Плеер.ру». У них единственное преимущество было в том, что дешевле всех продавали в розницу. Никаких других компетенций не было. Гарантию обеспечивали, но сервисный центр отсутствовал. Интеграцию от них нельзя было ожидать. Проекты сложные тоже делать не умели. Получается, что продаешь дешевле всех, вроде молодец, но выжить не смог. Так что качество важнее экономии.

— На чем планируете зарабатывать в новом году? Какие есть ожидания?

А. Васильев: Как я уже говорил, 35% мы поставили в план по росту выручки и 50% по росту собственных торговых марок. Плюс хотим сосредоточить фокус внимания на оборудовании видеонаблюдения, видеоаналитики, улучшать наш сервис, техническую составляющую, расширять ассортимент, делать проектные решения для клиентов и заказчиков, держать планку по разработке.

Хотим активно работать с B2C-сегментом. Большинство из них ушло в маркетплейсы, но там они не получают никакой поддержки. Потом звонят в наш сервисный центр и просят помочь настроить камеру. Мы их отправляем к продавцам, на маркетплейс. А они обижаются и пишут плохие отзывы в интернете. Может, начнем оказывать платную техподдержку клиентам, которые купили не у нас.

— Какой продукт или бренд планируете продвигать как основной?

А. Васильев: Это два собственных продукта: «железо» (оборудование IPTRONIC), и софт (VIDEOTRONIC). Плюс есть партнерские продукты, которые мы продвигаем как дистрибьюторы. По IP-домофонии — BAS-IP. По контролю доступа — бренд Sigur. По исполнительным решениям — оборудование CAME. И так в каждом направлении у нас есть какие-то приоритетные бренды, которые мы продвигаем.

— На какую аудиторию рассчитаны ваши флагманские продукты?

А. Васильев: Сейчас мы начинаем внедрять линейки оборудования для B2C-сегмента, для SOHO, small office, home office. Но основной сектор у нас, конечно, B2B: корпоративные клиенты, инсталляторы, интеграторы, монтажники. И активно сейчас внедряем B2G-сегмент, это государственные заказчики, крупные корпорации. Как раз под это дело занимаемся локализацией производства, хотим получить сертификаты российского происхождения для некоторых видов продукции.

— А какие преимущества у этой продукции по сравнению с продукцией конкурентов?

А. Васильев: Мы стараемся, чтобы продукция и решения, которые мы предлагаем, были эксклюзивными для заказчиков. Потому что конкурсы проводятся на тендерной основе, и если ты разработал что-то уникальное, то конкурентам сложнее его повторить. Сейчас, например, пилотируем проект с портативными видеорегистраторами для крупного российского перевозчика. Этот девайс устанавливается на сотрудника и фиксирует все происходящее: записывает аудио, видео, тревожные ситуации, есть кнопка SOS, можно использовать 5G-передачу для отправки данных на большой скорости онлайн.

С компанией IPEYE делаем совместный продукт — камеры, куда интегрирован облачный сервис. Следующий шаг — внедрение в них видеоаналитики. На ПВЗ происходит много событий, в том числе подмена товара. Селлеры и ПВЗ из-за этого терпят большие убытки. Мы разрабатываем решение, которое эту проблему решит.

— Как планируете строить продвижение своих продуктов в 2025 году? Какие каналы, площадки будете использовать?

А. Васильев: Наша компания постоянно проводит исследования клиентского опыта, и специалисты выявили несколько основополагающих ценностей и направлений, по которым и будем работать:

— цена и оперативность поставок;

— фокус на клиентскую лояльность;

— контроль качества нашего продукта и услуг, мы сосредоточимся на создании собственной торговой марки;

— интернет-продвижение: наш сайт входит в топ-3 самых популярных в категории безопасности.

— выступление на конференциях в качестве экспертов;

— добавим PR-активности, офлайн и онлайн-мероприятия.

В 2024 году мы провели конференцию Profi to Profi в Санкт-Петербурге, на которой собралось около 200 специалистов. Спикерами были не просто производители с продуктовыми докладами, а лидеры рынка по направлениям. В этом году планируем провести такое мероприятие в Москве. Может случиться даже целая серия мероприятий в разных городах.

Наше продвижение точно будет сосредоточено на комплексном подходе, когда мы привлекаем новых клиентов плюс удерживаем и увеличиваем лояльность старых.

— А каким будет рынок систем безопасности в 2025 году?

А. Васильев: Думаю, он будет ориентироваться на развитие собственного производства в России. Это будет трендом. Многие компании-производители уже заявляют российское происхождение тех или иных товаров и продуктов.

Ставка ЦБ, по прогнозам аналитиков, должна снова повыситься. Это приведет к очищению рынка от слишком дешевых предложений и создаст возможности для сильных игроков. Уже есть инсайты от крупных компаний, которые занимаются демпинговой продажей за 5% маржи. Они поставили себе цели вырасти до 10%, хотя их изначальной стратегией был захват доли рынка и продажа под 5-7%.

В условиях текущей геополитики выживать будут те компании, которые смогут предложить как качественный продукт, так и качественный сервис с постгарантийным обслуживанием, интеграцией продукта в инфраструктуру заказчика и так далее.

Ожидается рост местного производства комплектующих и запчастей, что тоже повлияет на рынок радиоэлектроники. Плюс в России изготавливают оптику, и я надеюсь, что она станет доступной массовому сегменту. Те же самые светодиоды уже производятся на российском рынке. Соответственно, комплектующая и компонентная база постепенно будет импортозамещаться.

— Какие технологии выйдут в топ в 2025 году?

А. Васильев: Первый тренд уже виден всем – искусственный интеллект, машинное обучение, машинное зрение, видеоаналитика, нейросети. Это все будет активно внедряться в систему безопасности.

Второе — это развитие автономных систем безопасности, которые будут автоматически принимать решения и запускать систему реагирования. Они повысят эффективность мониторинга и контролирования, уберут человеческий фактор.

Третья технология, мини-аналитика, — решение для небольших предприятий, бизнесов, ретейла, сетевых магазинов. Она станет важным элементом систем безопасности и будет работать на конечных устройствах, то есть прямо на камерах. Это снижает стоимость центрального оборудования, серверов, программного обеспечения и при этом делает систему более масштабируемой.

Четвертая — облачные решения в сфере безопасности. Для крупных заказчиков они с точки зрения внедрения в инфраструктуру гораздо проще, эффективнее и экономичнее.

И пятую технологию хотелось бы выделить — геополитические изменения. Они будут побуждать российских производителей к созданию конкурентоспособных продуктов.

— Какие факторы конкуренции станут главными в новом году?

А. Васильев: Главным фактором конкуренции будет ориентация на своих клиентов, понимание их задач, потребностей, ценностей. Дальше — сервис, ценовая политика. Сертификация оборудования будет важным конкурентным преимуществом. Компании, которые будут акцентироваться на улучшении этих аспектов, смогут успешно конкурировать на рынке.

— Какие изменения происходят у самих заказчиков?

А. Васильев: Рынок безопасности всегда был очень консервативным. Многим службам безопасности, эксплуатации, ИТ главное, чтобы все работало, не ломалось, было надежно, понятно и просто. Но в последнее время во всех крупных корпорациях появляются департаменты инноваций, информатизации, цифровизации. И эти структуры появляются именно для того, чтобы внедрять передовые технологии.

Наша задача в этом году и в будущем — работать с такими подразделениями, которые хотят свою компанию сделать конкурентоспособной, безопасной, надежной. Идет тренд на эффективность, и если наша система обеспечивает экономическую эффективность, то она востребована.

— Топ-5 факторов, которые будут влиять на рынок систем безопасности в 2025 году и в ближайшие 2−3 года?

А. Васильев: Первое — это логистика. Поскольку Россия сейчас зависит от импортных комплектующих, это сильно ограничивает локальное производство оборудования.

Второе — ключевая ставка ЦБ. Особенно учитывая низкую маржинальность в сфере радиоэлектроники, в сфере безопасности. Для нас ключевая ставка очень критична.

Третье — развитие электронной торговли. Увеличение конкуренции в онлайн-торговле заставляет компании улучшать свои клиентские сервисы, что влияет на рынок безопасности в том числе.

Четвертое — технологические инновации. Быстрое развитие технологий (того же искусственного интеллекта, облачных сервисов, видеоаналитики) требует от рынка безопасности адаптации и внедрения новых решений. Если производители хотят быть конкурентоспособными, им придется так или иначе эти технологические инновации в своей продукции использовать.

Пятый — это HR-стратегия, то есть удержание сотрудников, лояльность сотрудников. Стратегия на работу внутри компании, внутри команды. Это тоже важный фактор, потому что уже сейчас мы видим отток специалистов из крупных компаний. Они увольняются десятками.