Сергей Колиуш, Алексей Калинин

Коммерческий директор «Хай-Тек Секьюрити», Директор департамента развития бизнеса «Хай-Тек Секьюрити»

Сергей Колиуш, Алексей Калинин, «Хай-Тек Секьюрити»: российский рынок систем безопасности стабилен

Директор департамента развития бизнеса Алексей Калинин и коммерческий директор «Хай-Тек Секьюрити» Сергей Колиуш поделились с журналом RUБЕЖ прогнозами по изменению российского рынка систем безопасности, планами на 2025 год и подвели итоги 2024-го.

— С какими итогами «Хай-Тек Секьюрити» вышла из 2024 года?

— Алексей Калинин: Прошлый год для компании был продуктивным. Мы вошли в него с большим количеством крупных проектов. Знаковым для нас является «СберСити» в Рублево-Архангельском, где работаем уже не первый год. Это проекты с комплексным решением по всем возможным на рынке системам безопасности.

В 2024 году мы вышли за рамки классического «секьюрити» и комплексных систем безопасности. Занялись решениями, которые нужны для комфортной работы самого заказчика. Начали интегрироваться со смешанными системами, системами жизнедеятельности зданий, периметров объектов. В целом год закончили с хорошими финансовыми показателями. А это главное для коммерческой организации.

— Каким был самый сложный вызов для компании в 2024 году?

— А. Калинин: Это были как раз интеграционные решения. Они сейчас в процессе реализации, но вызов мы приняли. В прошлом году компания расширилась. Мы вывели отдельное направление сервиса, «ХайТек Сервис», куда переводится все, что связано с обслуживанием объектов и их техническим сопровождением. Также выделили направление «ХайТек Софт» с передачей инновационных решений. Это тоже некий вызов, с которым мы сейчас справляемся.

— Что бы вы назвали прорывом года на рынке систем безопасности?

— А. Калинин: Наверное, можно назвать новую компанию iFLOW с интересным и обширным портфелем оборудования, немного большим, чем у конкурентов-производителей с азиатского рынка. Многие клиенты уже присматриваются к ним. Я думаю, это будет прорыв не только 2024-го, но и 2025 года.

— Сергей Колиуш: Да, большие проекты, которые мы начали прорабатывать на iFLOW в 2024 году, будут реализовываться сейчас.

— А что стало разочарованием 2024 года?

— С. Колиуш: По производителям сильного разочарования мы не увидели. Отрицательным моментом стал резкий и внезапный уход Hikvision. Не выдержали они прессинга санкций и были вынуждены официально свернуть деятельность в России.

У нас по этому продукту были большие ожидания — и по продажам оборудования, и по внедренческой деятельности. Основная масса наших партнеров и конечных заказчиков восприняла их уход негативно. Многие стали жестко отказываться от этого продукта, переходить на Dahua.

— А. Калинин: Поэтому сейчас мы очень внимательно смотрим на продукцию компании iFLOW. Линейка у нее более широкая, чем у ушедшей Hikvision.

— С. Колиуш: Если говорить о сложностях в целом, мы работаем с большим количеством иностранных партнеров, и введение новых пакетов санкций, которые сыпались как из рога изобилия, все время затрудняло работу по поставкам, но мы справлялись.

— Кто из коллег по отрасли в этом году вас удивил или порадовал?

— А. Калинин: Я бы отметил компанию «AAM Системз», российского производителя СКУД, и Вадима Борисова. Они вывели на рынок в полноценном формате новый контроллер. Это их первый обширный продукт. Он бесшовно заменял оборудование Lenel, ушедшее с рынка, и в том числе давал возможность подключать к контроллеру до 24 считывателей.

Второй продукт, который также можно поставить в заслугу Вадиму Борисову, это масштабное внедрение PassOffice — системы регистрации и контроля посетителей на объектах. До этого был большой провал на российском рынке по данному направлению. PassOffice хорошо занял нишу и создал конкурентную среду. Это настоящий прорыв.

Можно отметить и компанию «Рубеж». Они за последние два года добились в объемах и в линейке производства такого положения на рынке, что куда бы ты ни пришел, везде «рубежовое» оборудование. Отечественный рынок после ухода зарубежных компаний выстроился так, что с системами безопасности от «Рубежа» сравнивают все остальные. Они выпускают почти все линейки оборудования: и системного оповещения, и СКУД, и большое видеонаблюдение, и другие.

— С. Колиуш: Мы являемся дистрибьюторами оборудования аспирационных систем Wagner. И в прошлом году увидели у них активную работу по продвижению на рынке. Можно выделить Антона Крикуна. Wagner вывели российскую версию своего продукта, локализовали аспирационные извещатели, вывели линейку взрывобезопасного оборудования. Силами своих ключевых менеджеров компания активно присутствует на рынке.

— Назовите топ новинок, которые появились на рынке систем безопасности в 2024 году. И что пользовалось особенным спросом?

— А. Калинин: Учитывая нынешнюю ситуацию, акцент идет на оборудование антитеррористического сегмента. И теперь заказчикам не интересны простые системы. Им нужны продвинутые, интеллектуальные решения, чтобы простое «железо» снабжалось искусственным интеллектом, программным обеспечением. Так, у наших партнеров появились интеллектуальные рамки досмотра посетителей. Они уникальны тем, что определяют не только наличие металлического предмета, но и с громадной долей вероятности его тип и расположение. И эта система дальше обучается.

В 2024 году мы также вывели на рынок программное решение «Сфера-Мониторинг». Оно собирает данные от конечных устройств, таких как, например, камера, датчик, контроллер — по питанию, напряжению, потоку данных… Далее оно определяет, работает ли устройство стандартно или есть отклонения от нормы, которые могут привести к поломке оборудования. Причем она определяет это до того, как что-то выйдет из строя. Мы уже начали применять этот продукт на объектах заказчиков в единых системах.

Сейчас хотим пойти чуть дальше. В планах сделать более продвинутый продукт и мониторить не только оборудование систем безопасности, но и другое: инженерию зданий, когда из строя может выйти дорогостоящий двигатель кондиционера или вентиляционной системы, медицинское оборудование, оборудование ресторанов.

— Какие новые бренды появились на рынке в 2024 году?

— А. Калинин: Как уже отмечали, это iFLOW. Мы на них большую ставку делаем. Второй бренд — компания Tiandy. Она зашла на рынок два года назад, но мы с ней в 2024 году познакомились. Это китайский производитель систем видеонаблюдения. Конкурент Hikvision и Dahua, но категория его чуть пониже.

— Как бренды начинают заходить на российский рынок?

— А. Калинин: Заходят они очень аккуратно. Маркетинговую политику стараются проводить точечно. Нет громких PR-акций. Новый производитель сейчас приходит и начинает знакомиться с сетью дистрибьюторов и интеграторов.

Мы видели, как проходят последние два года крупные выставки систем безопасности. Из крупных производителей никого нового не появилось, только уходили. Российские производители стали представляться шире. Иностранные, в том числе азиатские, полностью ушли с медийного рынка. Отечественные бренды больше на слуху, и это сказывается на их продажах. Да и клиенты сами говорят, что хотели бы российское, и называют конкретного производителя. Они стали понимать наш продукт.

— Почему заказчики в 2024 году делали выбор не в вашу пользу?

— А. Калинин: Конкуренция стала более локальной. Нашими основным конкурентами были дорогие интеграторы с иностранным участием. Правда, ситуация давно поменялась, мы адаптировались к ней. Пересматриваем наши ценовые решения. Но для некоторых клиентов, которым важно не качество, а цена, мы являемся дорогими.

Сейчас региональные интеграторы плотно выходят на рынок и очень сильно обваливают цены. Поэтому мы иногда проигрываем конкурсы не по квалификации, а по цене. Некоторые участники торгуются до цен, которые для нас ниже любой себестоимости.

— С. Колиуш: Мы работаем в российском премиум-сегменте. Несем ответственность за каждое предложенное решение. Но зачастую выходят небольшие компании со слабо знакомым оборудованием, которое только появилось на рынке. Входят по демпинговым ценам. И бывают конкурсы, где заказчик не стремится выбрать хороший вариант, а говорит, мне бы подешевле. В таких случаях мы разводим руками.

— Как изменились требования заказчиков в целом?

— С. Колиуш: После 2022 года многие, у кого стояли большие сложные системы, оказались в ситуации, где оборудование работает, но программные продукты не обновляются. Поэтому заказчики сейчас спрашивают: у вас софт российский? Будет ли он установлен? Сможет ли поддерживаться на Linux или Windows? И когда говоришь, что у нас есть импортный софт, они просят российский.

— Можно ли повлиять на выбор заказчиков или изменить что-то в продуктовой линейке?

— А. Калинин: Как продавец отвечу так: каждому клиенту нужен свой подход. Кто-то любит пощупать все оборудование. И треть заказчиков прямо говорят, что им нужно протестировать продукт. Другим, наоборот, техническая часть неинтересна, потому что они считают, что все примерно технически одинаково, и смотрят только на доступность.

Есть клиенты, которым нужен уровень сервиса: хорошая презентация, образцы, чтобы их отвезли куда-то, что-то показали, чтобы им провели не только продажную часть, но и расширенный маркетинг. Это, в основном, корпоративные клиенты.

Есть заказчики, которые смотрят на дизайн и хотят индивидуальное исполнение. Это особенно касается турникетных объектов. Технические системы безопасности клиент в 90% случаев не видит: они спрятаны под потолком, за стенами, в серверных, шкафах, ящиках. А видимые 10% — турникеты, считыватели, замковые системы, видеокамеры — влияют на антураж. При этом часть клиентов хочет, чтобы оборудование было не только красивым, но и функциональными, с аналитикой, хорошими объективами, хорошего качества.

— На что будет направлена деятельность компании в 2025 году? Что закладываете, развитие или удержание?

— А. Калинин: Мы делаем акцент на развитие. Компания сильно меняется. Оптимизируем внутренние процессы. Выделили на развитие большой пласт финансовых вложений. В первую очередь, конечно, на софтовые решения: это видеоаналитика, система мониторинга, система видеоменеджмента «Восход», которую мы вывели на рынок в конце 2022 года. Она бесшовно заменяет иностранные системы управления видеонаблюдением.

2024 год у нас был про внедрение и испытание продукта. Поэтому в 2025 году мы планируем вывести на рынок уже готовое решение, апробированное, внедренное в нескольких проектах, с гарантией.

— Географию будете расширять? Новые регионы осваивать, например.

— А. Калинин: Наша география — Россия. На СНГ мы не планировали выходить. Если будут предложения, мы их обязательно рассмотрим. Новые регионы мы считаем территорией Российской Федерации. На них уже присутствуем. Проекты там очень интересные. Но это не для огласки.

— Какие есть опасения на 2025 год? Что компания может потерять? Как это защитить?

— А. Калинин: Персонал надо удерживать, квалифицированных сотрудников, в которых компания вложила деньги и знания. Рынок инженеров и монтажников сейчас проредился.

— С. Колиуш: Действительно, есть такой процесс: ты воспитывал серьезного специалиста несколько лет, и вдруг прибегает какое-то агентство и пытается перекупить его уже готового. И это серьезная проблема сейчас.

— А. Калинин: Конкуренция в 2025 году продолжит усиливаться, потому что рынок стал очень узким. Производителей меньше, даже азиатских, не говоря уже про европейских. Но конкуренция стала выше. Все участники рынка, которые были в виде дистрибьюторов, интеграторов, свой портфель уменьшили.

Мы, конечно, заявляем для рынка, что провели полное импортозамещение, но при этом можем привозить и санкционные товары, которые всегда были в нашем портфеле. Но спрос на все это уменьшается. Даже на больших объектах, где стояло иностранное оборудование, оно потихоньку меняется на российское.

— А что хотелось бы самим отнять у конкурентов? Какие позиции?

— А. Калинин: Софтовые позиции. Мы в софте никогда не были сильны, потому что работали как интеграторы уже с готовыми продуктами. Конкуренция на этом рынке высокая. Много российских компаний. Нам довольно сложно будет с ними конкурировать. Но мы видим основное направление именно здесь.

— Еще немного о прошлом годе: на чем удалось заработать?

— А. Калинин: Не поверите — на санкционном оборудовании. Как бы мы ни прибеднялись, спрос на него есть. При этом предлагающих его стало намного меньше, поэтому мы забрали эту нишу. Объемы в разрезе страны сократились, но стало больше клиентов, которые к нам обращаются.

Из того оборудования, которое было у нас в портфеле, мы можем привезти Bosch в любом количестве, любом объеме, можем его сопровождать, устанавливать, проводить пусконаладку. Держим эту планку высоко.

— С. Колиуш: Техспециалисты у нас также сохранились, есть большие компетенции в таких продуктах. Поэтому к нам обращаются. Мы эти проекты ведем, они есть и приносят прибыль.

— А в 2025 году на чем планируете заработать?

— С. Колиуш: С точки зрения продаж делаем стратегическую ставку на iFLOW. Активно работаем на аспирационных системах. Считаем, что они — премиальная часть рынка пожарной безопасности. Наше лицо — комплексные интеграционные решения, которые по желанию заказчика можем дополнить различным оборудованием.

— Какую общую цель ставите на 2025 год?

— А. Калинин: Как и любая коммерческая организация, стремимся к увеличению прибыли. Это нормально. Так и должно быть. Кроме этого, хотелось бы в нашем портфеле нарастить число российских производителей. Сейчас активно ведем работу по отбору, тестированию оборудования. Но пока никого занести к себе в портфель не можем, потому что либо производства очень мелкие, либо продукты недоработанные с нашей точки зрения. Клиентам мы предлагать такое не можем.

— Как планируете продвигать свои продукты?

— А. Калинин: Мы всегда участвовали только в одной выставке, это Securica. Для нас это топовая площадка, где мы представляем «Хай-Тек Секьюрити» и группу компаний «Хай-Тек». Как интегратор мы не рекламируемся широко на общем рынке. Свои мероприятия проводим точечно либо для клиентов, либо для партнеров. Весь маркетинг заключается в проведении маленьких форумов, презентаций, в знакомствах клиентов и партнеров с новыми линейками продукции. На интернет-рекламу не тратимся.

— Каким будет рынок систем безопасности в 2025 году?

— А. Калинин: Думаю, что не поменяется. Если, конечно, не изменится геополитическая ситуация. Тогда все может быть непредсказуемо. Но хуже точно не будет.

— С. Колиуш: В 2025 году будет больше российского оборудования. Причем по всем линиям. Будет развитие в пожарных и охранных системах, в видеонаблюдении. Но в последнем будет развиваться больше софтовая часть, потому что камера — продукт, который у нас пока слабо производится.

Рынок уже сформировался. Parsec, RusGuard, Sigur, ААМ Системз — те крупные участники рынка, которые будут основными флагманами и будут этот сегмент вести. Софтовая часть, думаю, к концу 2025 года уже на 90% или больше будет российской во всех системах.

— Какие технологии выйдут в топ?

— А. Калинин: В топ выйдут аналитики и искусственный интеллект. Мы в это не инвестируем, потому что компания слаботочная, интегратор. Но наши партнеры, которые работают на рынке кибербезопасности, ИТ-технологий, говорят, что сейчас все новое только здесь. Поэтому замена людей на искусственный интеллект, замена операторов, охранников — это тенденция, которая движется. На предприятиях будет важно наличие только оперативных групп, все остальное должна будет делать техника, софт, искусственный интеллект. И это повсеместно мы замечаем — и на предприятиях, и в жилых комплексах, везде.

— Какие факторы конкуренции станут главными? С помощью чего можно и нужно будет бороться за заказчиков?

— А. Калинин: Классический — по цене. Вторая классика — по технологиям. Хотя по технологиям все примерно сравнялись, отличаются только софтовыми решениями, по «железу» все в одной плоскости идут.

Третий фактор — дизайн. Есть компании, которые начинают применять сторонние услуги дизайнеров, маркетологов, начинают визуализировать свою продукцию, потому что многое на рынке безопасности — это какие-то страшные коробки, датчики, платы. Визуализация нулевая.

Мы знаем производителей, которые пошли таким путем. У них рынок может быть более узкий. Но там, где применяют дизайнерские решения, они хорошо выстреливают и дают хорошие показатели компаниям.

— От чего можно отказаться в 2025 году? Что не будет успешным?

— А. Калинин: Я бы не стал ни от чего отказываться. Рынок сам себя регулирует. В свое время все производители СКУД и видеонаблюдения начали выпускать биометрические терминалы с экраном, камерой, которые вешались на турникеты и двери. Весь доступ был по лицу человека. Сейчас посмотришь на выставке каталог какого-нибудь производителя, а эта продукция сошла на нет. Этот рынок ушел.

Видимо, был хайповый, удобный, красивый продукт какое-то время, и все, его нет. Вот пример того, как рынок сам регулирует предложение. Понятно, что в России продукт ушел из-за внедрения федерального закона. Но и по иностранным рынкам, азиатским, арабским эта продукция почему-то тоже пропала, хотя законодательных изменений не было.

— Оправдает ли себя ставка на импортозамещение в 2025 году?

— С. Колиуш: В целом да. Остаются заказчики, у которых есть большие смонтированные корпоративные системы зарубежного производства, и их надо поддерживать. Акцент на импортозамещении есть, и он очевиден, но полностью оно не случится.

— А. Калинин: А когда оно случится, зависит от того, сколько проживет это оборудование.

— С. Колиуш: Огромное количество систем было введено в эксплуатацию в 2020−2021 годах. Они работают надежно, но финансоемкие. И срок эксплуатации у них до 10 лет. Соответственно, где-то к 2030 году они полностью изживут себя морально и технически и будут замещаться. В 2025 году мы пока работаем и с российским оборудованием активно, и с импортным.

— Какие факторы окажут влияние на рынок систем безопасности в ближайшие 2-3 года?

А. Калинин: Первый — это не отмена или отмена санкций. Здесь глобально — поменяется или не поменяется рынок. Вернемся мы к тому, что было, либо перейдем в какой-то новый формат. Пока живем в формате исключительно импортозамещения.

Второй — это стопроцентный переход на российский софт везде. Сейчас мы видим, что еще много систем работает на Windows, Android. Но это не 2025 год, а все-таки до 2026–2027 будет происходить.

— С. Колиуш: Уровень использования искусственного интеллекта будет нарастать во всех системах. За счет этого они будут более интегрированы. Даже те системы, которые сейчас разрозненно строятся, каждый заказчик будет стремиться объединять и схематизировать.