Павел Захаркин: «В 2025 году конкурировать нужно не демпингом, а бизнес-моделями»

Павел Захаркин, генеральный директор ГК BGTM, рассказал журналу RUБЕЖ, что стало точкой роста компании в 2024 году и какие цели предстоит достичь в 2025-м.

— Какие достижения компании вы бы выделили?

Павел Захаркин: Прошедший 2024 год стал турбулентным для всей отрасли. Были проблемы с логистикой, сложная ситуация сложилась и с трансграничными платежами. Однако это не помешало ГК BGTM вырасти на 30% по сравнению с 2023 годом.

— Какой проект/продукт стал главным для BGTM?

П. Захаркин: Мы продолжаем развивать производство телекоммуникационных шкафов в Санкт-Петербурге. Для нас очень важным проектом стало увеличение выпуска продукции, а также расширение линейки за счет монтажных шкафов из смесей композитов. Мы закупили специальное оборудование, настроили технологический процесс, обучили сотрудников. Новая продукция отличается особой прочностью, долговечностью, она менее восприимчива к внешним воздействиям.

— Что для вас стало главным вызовом в 2024 году?

П. Захаркин: В первую очередь внешнеэкономические условия, которые испытывали нашу компанию на прочность. 80% оборота приходится на внешнеторговые контракты. Радикально изменилась логистика, поэтому приходилось искать новые цепочки поставок, что удлиняло сроки выполнения заказов. Сказались на работе компании и изменения курса рубля. Кроме того, прекращение деятельности китайских вендоров в России также добавило проблем. Развитию BGTM помогал главный пункт нашей стратегии ведения бизнеса – диверсификация. Поэтому уход с отечественного рынка иностранных брендов радикально не повлиял на нашу деятельность.

— Какой продукт из вашей линейки станет ключевым в 2025 году?

П. Захаркин: Все продукты собственного производства для нас ключевые. В 2024 году запустили, а в 2025-м продолжим развитие производства серверных стоек, а также изделий из SMC-композита (уличные коммутаторы, видеорегистраторы). Сложно выделить какой-то один продукт, запуск комплексного производства — это более масштабный проект, чем запуск отдельного вида продукции.

— Какие главные конкурентные преимущества продуктов BGTM?

П. Захаркин: Собственное производство всегда выигрышнее, чем дистрибуция, продажа или поставка продуктов из Китая. Потому что мы гибче, можем подстроиться под запросы конкретного заказчика, а также готовы разрабатывать и проектные решения. Среди наших постоянных клиентов — торговые партнеры, торговые дома, интеграторы, крупные компании («Россети», «Ростелеком»).

— Чем планируете привлекать новых заказчиков?

П. Захаркин: Я не приверженец ценовой конкуренции. Всем известно, что скупой платит дважды, а иногда и трижды. Поэтому мы поставили цель делать качественный продукт. 2024 год стал переломным для выстраивания производства. Мы пересмотрели технологические процессы и внесли в них много изменений. Еще одно наше преимущество — человеческий капитал. Благодаря энергии, компетенции наших специалистов компания смогла добиться роста.

Помогает поддерживать лидерство на рынке диверсификация. Таких многопрофильных компаний, как BGTM, в нашей отрасли нет. Для нас это является ключевым фактором развития.

— Как будете продвигать новые продукты?

П. Захаркин: Будем использовать комплексный подход: сайт компании, участие в выставках, роад-шоу. Сейчас развиваем новое для нас направление «холодных» продаж.

— Кого вы считаете героем 2024 года? И что стало главным разочарованием?

П. Захаркин: Лично для меня героем стала команда BGTM, потому что бизнес зиждется на людях. Успешно пережить времена турбулентности помогает только сплоченная команда. Я ей благодарен и горжусь тем, что вырастил сильных руководителей. А разочарованием стал недостаточный рост бизнеса по итогам 2024 года. Мы надеялись на более высокий рост. Мы сами для себя самый большой конкурент. Уверен, что достигнем лучшего результата в 2025 году.

— Какая новинка 2024 года больше всего вас удивила?

П. Захаркин: Линейка продукции из SMC-композита. Раньше мы были сфокусированы на изготовлении продукции из металла. Как оказалось, производство из композитных материалов — перспективное направление. Поэтому приняли решение о разработке новой линейки продукции. Иногда новые идеи подсказывают заказчики. Например, клиент из Сочи попросил о поставке пластиковых шкафов, так как из-за влажного климата металлические изделия быстро подвергаются коррозии.

— Какие технологии будут востребованы в 2025 году?

П. Захаркин: Искусственный интеллект. Мы пока точечно внедряем эту технологию в своих проектах, на производстве. Например, внедрили ИИ для раскройки металлических пластин и ряда других производственных процессов.

Я бы рекомендовал коллегам по рынку обращать внимание на экономику и цифровизацию бизнеса. Нужно перестать конкурировать в ценовой плоскости, поскольку это означает невысокую прибыль для компании. Мы смогли выйти в рост даже в турбулентный год, так как начали обращать внимание на экономику производства, отказавшись от убыточных направлений деятельности. Это необходимо, чтобы компания продолжала развиваться и инвестировала в новые технологии и сотрудников. Бизнес-модель — это и есть конкуренция. Компании, которые поймут, как можно зарабатывать, найдут баланс между расходами и доходами, увеличат обороты и станут успешными в 2025 году.

— Оправдает ли себя ставка на импортозамещение?

П. Захаркин: Конечно. У локального производства есть минусы и плюсы. Минусы лежат в вопросах ценообразования. Собственное производство на старте очень денежноемкое, а объемы продаж на начальном этапе будут низкими, быстро окупить инвестиции не получится. Но как только маховик импортозамещения раскрутится, важно его поддерживать. Нужно развивать собственное производство. И это проект, рассчитанный не на год или два, а минимум на годы вперед.

Чем больше компаний, которые занимаются собственным производством, тем стабильнее национальная экономика. Это способствует появлению инвестиций в кадры и развитию новых технологий.