Как дистрибьюторы переживут 2025 год

По итогам 2024 года оборот торговых компаний рынка систем безопасности превысил 312 млрд руб. Из них почти треть (более 97 млрд рублей) доля пятерки лидеров — компаний LUIS+, «ЭТМ», «Тинко», DSSL и «Лайта». Несмотря на рост финансовых показателей, торговые компании с тревогой смотрят в будущее — как далее на рынке скажется высокая ключевая ставка Центробанка, сокращение строительства многоквартирных жилых домов и проблемы с поставками.

Текст: Лариса Дружинина

В поисках поставщиков и каналов сбыта

Окончательный уход китайского бренда Hikvision с российского рынка в 2024 году стал для дистрибьюторов серьезным ударом. Они были вынуждены быстро обновить номенклатурный ряд альтернативными решениями. Например, «Амиком» добавил в портфель бренд Tiandy. В октябре Hikvision все же «вернулся» под торговой маркой iFlow с аналогичными по функционалу продуктами. «Ганимед СБ», «Хай-Тек Секьюрити», ТД «Редут СБ» и небольшое число других дистрибьюторов стали партнерами бренда. Эксперты предполагают, что в 2025 году число представителей iFlow может вырасти кратно.

В сегменте видеонаблюдения не все дистрибьюторы привязаны к Hikvision. Компания «Телинтер» успешно продвигает индийский бренд Norden, пока мало известный в России, при этом довольно успешный на мировом рынке.

Участники рынка систем безопасности расширили свое присутствие на популярных b2c-маркетплейсах (Ozon, «Яндекс Маркет», Wildberries). Там они реализуют камеры видеонаблюдения, видеорегистраторы, охранные системы, оборудование для умных домов и т.д. Некоторые компании откровенно признаются, что используют эти площадки для реализации «неликвида» или тестирования новых продуктов без серьезных маркетинговых вложений.

Драйверы роста для торговых компаний в 2025 году

Развитие СТМ

Как и в 2024 году, торговым компаниям будет выгодно развивать собственные торговые марки (СТМ), это позволит бороться за увеличение доли на рынке и не терять в маржинальности.

В 2024 году компания Beward начала выпуск линейки камер видеонаблюдения LTV торгового дома LUIS+. Благодаря этому 14 продуктов попали в реестр Минпромторга, а LUIS+ получил возможность принимать участие в тендерах по 44-ФЗ, чего раньше не мог с продукцией, произведенной китайским OEM-партнером.

Компания «Видеоглаз» будет активно развивать флагманскую СТМ IPTRONIC. Для этого в 2025-2026 годах запустит в России собственное производство камер видеонаблюдения, видеорегистраторов, коммутаторов, систем оповещения, персональных видеорегистраторов и других устройств безопасности. Всего в портфеле «Видеоглаз» пять СТМ, и компания заложила по ним 50-процентный рост в 2025 году.

В 2024 году компания «Лайта» году расширила свой портфель СТМ, добавив к уже хорошо известной на рынке торговой марке «ПожТехКабель» две новых — R-lock (электромагнитные замки) и SpaceCam (коммутаторы). В 2025 году выйдет релиз R-Safe (системы газового пожаротушения).

Компания «Системы Видеонаблюдения» с 2022 года производит огнестойкие кабельные линии под торговой маркой «СВ-ОКЛ» и планирует расширить ее состав новыми продуктами.

Умные технологии

По данным опроса ГК «Кортрос» и «Лаборатории цифровизации жилья», проведенного в феврале–марте 2025 г., 77,3% россиян при покупке жилья обращают внимание на наличие умных технологий в новостройке. 57,8% респондентов выразили положительное отношение к таким технологиям, подчеркнув, что будут рады, если дом окажется умным, а 19,5% опрошенных отметили, что для них «очень важна цифровизация всего вокруг». 74% респондентов заявили о важности систем безопасности — камер видеонаблюдения, пожарных извещателей, умного входа в дом.

Дистрибьюторы учитывают эту тенденцию в бизнес-стратегиях и диверсифицируют направления. В сегменте умных домов компания «Амиком», известная как дистрибьютор систем видеонаблюдения, сделала ставку на продукты торговых марок Skudo (СКУД, домофония) и DNake (IP-домофония). В 2025 году планирует расширить дистрибьюторскую сеть Skudo. «Русский свет» поставляет телеком-операторам России IP-домофоны. У продавцов устройств для контроля доступа в помещения и на территории есть три точки роста: ввод в эксплуатацию многоквартирного дома (современную систему домофонии закладывают на этапе проектирования); модернизация домофонных сетей, которую проводят операторы связи; рост спроса со стороны собственников жилья.

Сдерживающие факторы для торговых компаний в сегменте безопасности в 2025 году

Отказ от маржинальности ради сохранения доли рынка. Производители систем безопасности устанавливают для дистрибьюторов минимальную разрешенную цену (МРЦ) на свои продукты. Большинство торговых компаний ее придерживается. Но игроки рынка все чаще фиксируют попытки реселлеров сократить маржинальность продаж вплоть до 2-3% ради сохранения оборотов и доли на рынке. Ценовой демпинг, отмечают представители рынка, может нарушить базовые принципы функционирования бизнес-модели, в которой задействованы дистрибьюторы, и привести к вытеснению этого «слабого звена» из цепочки продаж. Вместе с тем производители заинтересованы в перекладывании операционных затрат и нагрузки по работе с единичными заказчиками как раз на торговые компании. Чтобы не получить в их лице прослойку «бедных родственников», торговые компании призывают вендоров жестче контролировать соблюдение ценовой политики и действовать радикально при ее нарушениях — лишать компании статуса дистрибьютора и положенных ему условий на поставку.

Высокие затраты на логистику. Торговым компаниям выгоднее инвестировать в собственную логистику, чем арендовать склады. В 2024 году «ЭТМ» запустила третью очередь логистического центра в Ростове-на-Дону. Такой стратегии придерживается и компания «Лайта». В том же 2024 году она приобрела новый складской комплекс класса А+ площадью 12 500 м2.

Проблемы импорта. Организация доставки товара из-за рубежа, в том числе из Китая, стала серьезным вызовом для российских дистрибьюторов. Из-за санкционного давления каждая новая закупка сопровождается рядом сложностей с платежами после того, как китайские банки перестали принимать переводы из России. Для расчетов компаниям приходится использовать обходные схемы через третьи страны — Турцию, ОАЭ, Казахстан, Киргизию, Индию с комиссиями 2–20% — и ежедневно отслеживать изменения в санкционной повестке. Также дистрибьюторы зарубежных брендов вынуждены корректировать логистические стратегии и строить альтернативные маршруты через Турцию, Казахстан, Армению, что в итоге приводит к удорожанию продукции. В ГК «Приборы охраны» отметили, что в связи с вышеперечисленными проблемами маржинальность в сегменте видеонаблюдения снизилась с 30 до 10-15%.

Тренды 2025 года

Снижение среднего чека и урезание бюджетов заказчиков

Клиент будет выбирать более простой функционал продукта, тем самым сокращая издержки и сметы. Перед торговыми компаниями стоит задача удержать клиента в непростой конкурентной борьбе. Участились случаи, когда заказчики отказываются от качественных проектных продуктов, заменяя их на более дешевые аналоги, и при этом не соблюдают проектные требования и нормативы.

ГК «Приборы охраны» поставила цель — находить компромиссы между качеством услуг, разумной ценой и удовлетворением запросов, не влияя при этом на маржинальный результат от продажи.

Интеллектуальные системы управления

Использование искусственного интеллекта, роботизированных систем и технологий интернета вещей (IoT) способствуют минимизации ошибок, увеличению пропускной способности складов и обеспечивают прозрачность всех логистических процессов.

Это позволяет автоматизировать ключевые процессы, от приемки до отгрузки товаров, снизить операционные расходы за счет оптимизации пространства и ресурсов, повысить точность и скорость выполнения складских операций.

В 2024 году компания «ЭТМ» начала строительство логистического комплекса класса А в Московской области, сдача первой очереди запланирована на конец 2025-го. Будут внедрены интеллектуальные системы управления складом и транспортировкой — WMS (warehouse management system) и TMS (transport management system).

Топ-5 торговых компаний рынка систем безопасности по итогам 2024 года

Расстановка в турнирной таблице не изменилась с 2022 года. Компании из пятерки лидеров прочно удерживают позиции. LUIS+ наращивает объемы за счет собственных торговых марок, коллабораций с вендорами «Аргус-Спектр» и Beward. «ЭТМ» — за счет выгодных для проектировщиков и монтажников ценовых предложений. В коммерческий успех ТД «Тинко» вносят свою лепту долгосрочные партнерские отношения с якорными поставщиками — компаниями «Болид», «Паритет», «Промрукав», Hikvision, «Аргус-Спектр», «Риэлта». DSSL растет благодаря СТМ Trassir, проектированию систем видеонаблюдения и партнерской программе My DSSL. Компания «Лайта» увеличила объем выручки благодаря широкой представленности в регионах, ежегодным партнерским конференциям Layta Connect и собственным торговым маркам.

А вот по динамике роста компании выстроились в следующем порядке. «ДССЛ» — 24,47%, «ЭТМ» — 17, 68%, LUIS+ — 17,07%, ТД «Тинко» —16,1%, компания «Лайта» — 4,4%.