На переправе коней не меняют?

Опыт замены оборудования при построении систем безопасности для плотно-инфраструктурных объектов

Деловой центр, аэровокзальный комплекс, стадион – большинство крупных объектов с точки зрения применяемого оборудования можно смело отнести к мультивендорным.  Отдельный челлендж для системного интегратора – не просто подобрать «железо» и софт, вписать их в рамки бюджета, соблюсти корпоративные и законодательные требования, но еще интегрировать решение в единый автоматизированный комплекс, инженерную и ИТ-инфраструктуру объекта, а также его систему безопасности. Зачастую спецификация и предполагаемая функциональность будущих систем детально описаны еще на этапе проведения тендера. Иногда – прописаны и сами продукты, и производители. Но несмотря ни на что, ситуации, когда оборудование в проекте приходится менять, нередки. Почему это происходит? Какие риски в себе несет, и как с этим справляться? Об этом поговорим в этой статье.

Причины и обстоятельства

Чаще всего потребность в замене вызвана экономическими факторами. Заказчик всегда стремится экономить. В нынешних экономических условиях – это аксиома. В результате в проект предлагаются более дешевые аналоги, чем было заявлено. Это одна сторона медали. Другая состоит в том, что обозначенные бюджетные рамки проекта могут просто не вмещать в себя оборудование, способное удовлетворить выдвигаемым заказчиком требованиям. Что делать? Приходится сознательно увеличивать совокупную стоимость проекта, применяя более дорогое оборудование с тем, чтобы решение максимально полно реализовывало требования технического задания.

Клиент всегда прав?

Несомненно, немаловажную роль в процессе выбора систем безопасности играет заказчик: определяет размер бюджета, в который нужно вписаться, и формирует технические требования, которым, как правило, удовлетворяет ограниченный ассортимент продуктов. Есть и компании, в которых действуют единые технологические стандарты. Допустим, в сфере «физической» они работают только на оборудовании NICE, а видеонаблюдение используют только Panasonic.

Иногда аргументом заказчика, делающего ставку на продукты безопасности конкретного производителя, становится банальное «Я этому оборудованию доверяю» или «Мои сотрудники умеют работать только с этим оборудованием». Правда, пыл заказчика иногда охлаждает полученный на выходе ценник, после чего требования могут кардинально измениться. Например, один из наших клиентов сферы энергетики в своем офисе длительное время использовал исключительно оборудование и программное обеспечение производителя Honeywell, поэтому при переезде в новый офис одним из условий было использование продуктов именно этого вендора. Мы давно и успешно работаем с этим вендором, поэтому для нас не составило труда качественно выполнить проектирование и даже начать закупку оборудования. Все шло гладко, но этим планам не суждено было сбыться. Их разрушил скачок курса доллара в конце 2014 года, из-за которого пришлось в срочном порядке заменять Honeywell на отечественный бренд.

Бывают и другие примеры: заказчик, в основном такой, с которым вас связывают долгие доверительные отношения, придерживается позиции «Ты – исполнитель, тебе виднее». Казалось бы, вариант замечательный, что еще нужно для успеха дела? Но и у этого подхода есть свои камни под водой. Если клиент полностью полагается на опыт интегратора при выборе продуктов и ему все равно на каком оборудовании будет создана система («Главное, чтобы все работало!»), то на исполнителя проекта ложится вся ответственность за выбор, проектирование, реализацию и полученные результаты. Этот «подарок» уже ни с кем не разделишь, а значит подход к выбору оборудования должен быть максимально тщательным: права на ошибку здесь просто нет. В нашей практике мы стремимся именно к такому подходу: в этом случае мы применяем лучшие решения, вписывающиеся в заранее определенный бюджет. Но, как говорилось выше, во-первых, нужно быть готовым к высокой персональной ответственности (не забываем, что речь идет о безопасности), а во-вторых такой вариант возможен в основном только между давними партнерами. Соответственно, цена ошибки – это подрыв доверия с «якорным» клиентом, что чревато потерей бизнеса с ним.

Качество, бюджет и количество

Ни для кого не секрет, что существует прямая зависимость стоимости оборудования от его качества, надежности и сервиса поддержки производителем. Конечно же, в случае, если заказчик сильно ограничивает бюджет проекта, нам приходится предупреждать его о возможных особенностях или будущих сложностях в эксплуатации недорогого аналога. С другой стороны, есть примеры проектов, в которых мы участвовали, где «дорогой» функционал можно найти и у более экономичных устройств, а фактор долговечности их работы вторичен. Например, для объектов временной инфраструктуры в рамках проведения спортивных соревнований или развлекательных мероприятий, рассчитанных на 2-3 дня.

Также выбор заказчика можно «откорректировать», когда мы понимаем, что расширенные возможности дорогостоящего оборудования просто не будут востребованы в процессе эксплуатации. В этом случае мы просто обязаны предупредить, что все его задачи можно решить с использованием менее дорогих аналогов.

В нашем арсенале есть немало массовых бюджетных устройств отечественного производства, хорошо зарекомендовавших себя на рынке систем безопасности. Конечно же, подобные решения мы стараемся предлагать заказчику при необходимости уменьшения стоимости проекта или наличии объективных требований, как в приведённом выше примере с временной инфраструктурой.

В практике «Астерос» мы сталкивались и с другими крайностями: заказчик готов раскошелиться на самые передовые решения зарубежных производителей, а потом в процессе эксплуатации сам же страдает от проблем с очень дорогим, но при этом недоработанным или «капризным» оборудованием. Здесь вариант замены иногда может стать настоящим спасением для всех.

Занимательная экономика

Каждый производитель оборудования старается максимально защитить свою интеллектуальную собственность, предлагая решения, которые не совместимы с подобными продуктами конкурентов. В связи с этим в пределах одной подсистемы создать “сборную солянку”, как правило, не представляется возможным. Но раз мы говорим о крупных инфраструктурных объектах – поднимемся на уровень выше. Как и было сказано в предисловии к этой статье, довольно часто интегратору приходится варьировать разные типы оборудования в разных подсистемах. Например, в рамках одного проекта реализации комплексной системы безопасности нет смысла создавать СКУД на оборудовании разных производителей, но вполне можно интегрировать разное оборудование подсистем видеонаблюдения и пожарной сигнализации со СКУД. Такой подход позволяет гибко манипулировать стоимостью системы в целом и дает заказчику пространство для маневра при выборе тех или иных технических решений. Возникающие в нашей практике задачи по оптимизации решений позволяют заказчику сэкономить до 30% от стоимости проекта.

Основная сложность возникает, когда заказчик хочет расширить уже существующую систему безопасности, особенно в случае, если оборудование, на котором была создана эта система, уже давно снято с производства. Тогда нам приходится идти на ухищрения, применять проверенные решения по интеграции, консультироваться с производителем и решать вопросы несовместимости отдельных узлов системы, чтобы в результате все же “подружить” и актуализировать всю систему в целом.

Аналогичное экономичное

На сегодняшний день основными объектами, для которых наша компания разрабатывает решения в области обеспечения комплексной безопасности, являются спортивные объекты. Для подобных объектов ключевыми являются системы выявления диверсионно-террористических средств – досмотровое оборудование, металлодетекторы, детекторы паров взрывчатых веществ и т.д. В последнее время заметную конкуренцию признанным лидерам рынка начинают составлять отечественные и китайские компании, ценовая политика которых отличается большей гибкостью, при этом качество оборудования находится на очень хорошем уровне по сравнению с аналогами. Следует отметить, что при реализации проектов оснащения периметра безопасности объектов с массовым скоплением людей, как правило, речь об экономии не идет и применяемые решения соответствуют лучшим мировым практикам противодействия угрозам.

В качестве резюме

При выборе систем безопасности следует рассматривать не только капитальные расходы на их внедрение, но и операционные расходы, которые понесет заказчик в процессе эксплуатации этих систем. Здесь приходится принимать во внимание и стоимость комплекта ЗИП, и потенциальную надежность оборудования, и доступность на рынке труда специалистов по обслуживанию. В итоге экономия на этапе внедрения может обернуться для заказчика дополнительными расходами на эксплуатацию внедренной системы. Но и закупка дорогостоящей системы не дает гарантий невысоких операционных расходов в будущем. Здесь на помощь приходит опыт наших специалистов, которые могут предложить заказчику оптимальные варианты.

Порой мы сталкиваемся с совсем уж экзотическими случаями, когда заказчик и слышать не хочет об альтернативных вариантах, а настаивает на внедрении экстремально бюджетного решения. Такие проекты являются наиболее рискованными: заработать на такой реализации практически невозможно, а полнота соответствия реализованных технических средств исходному техническому заданию может оказаться под вопросом.

Руководствуясь вышеизложенными соображениями, экономия для заказчика может составить 20-30%, что делает целесообразным тщательный анализ исходных данных и комбинаций вариантов реализации проекта.