«Проблема одна: в стране нет единых требований»

Перед выходом номера, посвященного госзакупкам, журнал RUБЕЖ попросил участников рынка систем безопасности поделиться личным опытом взаимоотношений с государственными заказчиками. Корреспонденты спрашивали представителей компаний, легко ли им работать с госсектором.

Владимир Липов, директор по маркетингу ООО «Альтоника»

- Отношения с госсектором складываются самым тесным образом. Система «БазАльт» — это наша совместная разработка с НИ Ц «Охрана», который является одним из ведущих научных учреждений вневедомственной охраны и в том числе разработчиком нормативных документов по применению охранных систем. Отношения складываются хорошо, особенно в этом году. У нас много совместных интересных проектов.

Наше оборудование активно применяют по программе «Безопасный город». Уже много лет наши системы используются для создания централизованной охраны различных объектов городской и муниципальной собственности. Тревожными кнопками снабжаются социальные объекты: школьные и дошкольные учреждения, поликлиники, больницы, библиотеки. Особо хочется отметить систему «Консьерж», которая благодаря низкой цене, высокой дальности передачи и автономному питанию позволяет массово брать на охрану малобюджетные объекты, например квартиры, гаражи, предприятия малого бизнеса. Михаил Чичварин, менеджер по развитию бизнеса компании Mobotix - Мы очень активно развиваем вертикальные отраслевые рынки. У нас накоплен большой опыт совместной работы в нефтегазовой отрасли, транспортных системах, связи. А некоторые модели наших камер использует ФСБ. В области ТЭК в прошлом году был очень интересный проект с Роснефтью по НПЗ в Туапсе. Один из наших давних партнеров, с которым мы давно сотрудничаем, — Сургутнефтегаз. С ним мы планируем сотрудничать и в этом году.

Сергей Барсегян, коммерческий директор компании InPrice

- Пока все идет по плану. То, что было отработано в прошлом году, в этом — грузится, отправляется. Каких-либо сложностей мы не видим. Упала маржинальность при сделках из-за роста курса доллара, но это влияет не столько на оборот, сколько на прибыльность. Илья Калягин, бренд-менеджер ООО «ТД «Амиком» - Мы скрупулезно относимся к выполнению работ с госсектором, но понимаем, что для торгового дома это не самое лучшее направление. Нет особой маржи. Туда идут в основном лишь крупнейшие игроки. Впрочем, мы активно сотрудничаем с теми, кто выигрывает тендеры.

Сергей Кусов, руководитель отдела пропаганды ООО «Технологии распознавания»

- Особых сложностей при работе с государством нет. Более того, мы крайне ему благодарны, ведь государство рождает идеи, решение которых мы придумываем — порой заранее! Тем самым нас избавляют от необходимости «работать в стол», когда есть возможности, но нет заказов.  

Алексей Николаев, заместитель директора по маркетингу ЗАО «Охранная техника»

- Госсектор разный бывает. Отдельные наши продукты не имеют аналогов ни на российском, ни на зарубежном рынке. А в основном — продукция, аналогичная тому же НИ КИРЭТу или «Старту-7», которые содержатся в уже устоявшихся перечнях различных организаций. Туда попасть сложно. А есть такие организации и учреждения госсектора, куда приходишь, предлагаешь другой функционал и другие цены, и они в принципе готовы работать. Куда-то мы идем целенаправленно, куда-то и смысла нет идти. Другое дело — крупные корпорации. Там бывает сложно. У каждой свои правила, свои условия попадания. Вот мы сейчас в Транснефть попали в перечень, а в Газпром даже не будем пытаться. У всех сертификации. Сертификация каждого продукта — сотни тысяч рублей. А у нас сотни продуктов — это какие деньги нужно заплатить!

Аркадий Капланович, заместитель генерального директора ООО «ТД «Сатро-Паладин»

- Работаем с госсектором, но здесь существуют сложности с оплатой. Порой государство ставит участников в жесткие рамки, малейшее отступление от которых грозит санкциями. Пытались участвовать и в тендерах, но там не всегда все прозрачно.

Степан Тарасов, генеральный директор компании «Эра новых технологий»

- Государственный сектор является специфическим сегментом российской экономики и охватывает почти все сферы жизнедеятельности человека. Закупки в госсекторе осуществляются постоянно, спрос на оборудование систем безопасности растет вместе с затратами. В бизнесе нашей компании также имеется небольшая доля доходов от услуг, предоставляемых госсектору. К нам часто обращаются государственные учреждения или их подрядчики. Работать с представителями от госсектора, с нашей точки зрения, легко по одной простой причине: у них всегда сформировано конкретное техническое задание, а мы со своей стороны прикладываем все усилия для реализации имеющегося ТЗ.

Михаил Пешков, заместитель генерального директора ООО «ТД «Техна»  

- Проблема одна: в стране нет единых требований, вот и все. У Росатома свои требования, у Газпрома, Транснефти, Минобороны — свои. К каждому сертифицироваться надо. А вообще всем нужны ограждения, которые мы производим. Поэтому ровно, спокойно сотрудничаем. Знаем и конкурентов наших, со всеми абсолютно нормальные отношения, ни с кем не ругаемся.

Вадим Лысов, заместитель гендиректора по коммерческим вопросам ЗАО «НП Ф «Доломант»

- Если бы были в России другие потребители, мы бы с ними работали. Это просто отвратительно — то, что сегодня является госсектором. В смысле формализации, в смысле того, как это делается в России. Это принципиально неправильно — телега задом наперед. Я примерно представляю, как это делается в других странах и как это должно происходить. Надо указать пальцем сверху вниз на то, что государство хочет получить, и сказать: «Ребята, вы готовы к нам идти?». То есть вытягивать на себя компании. А у нас, когда сверху большой визирь скидывает задание вниз, оно где-то застревает, потом трансформируется в головах умных и не очень чиновников, потом вообще падает в чиновничье болото.  

Екатерина Березина, менеджер по маркетингу компании «Неоскан»

- Сейчас существуют несколько ФЗ, которые открыли нам дорогу. Например, ФЗ, касающийся безопасности на транспорте. Благодаря ему на оборудование нашей компании всегда имеется спрос. В частности, мы поставляли оборудование в Казань и Сочи. Каких-то проблем при работе с госсектором нет.

Константин Узков, руководитель российского представительства компании SimonsVoss

- Пока что отношения с госсектором на стадии становления. Отчасти потому, что мы начали работать как представительство в России лишь в прошлом году. Необходимы время, информация. В то же время у нас уже имеется определенный задел — мы рассчитываем установить наши системы контроля доступа на объектах ЧМ-2018 по футболу. Также мы хотели бы реализовать нашу систему в общеобразовательных учреждениях, так как вопрос безопасности в школах и вузах сейчас актуален. Мы ведем работу в этом направлении, вносим предложения в разные рабочие группы. Надеемся на то, что работа с госсектором будет налажена в ближайшее время. Плюс нашей системы в том, что мы можем принимать участие в любой программе, связанной с безопасностью. Двери имеются везде, и если эти двери можно объединить в систему и ею управлять, то это та задача, которую мы решаем просто и легко. ТЭК, безусловно, очень интересная для нас отрасль. Мы планируем участвовать в профильных конференциях, готовы сделать свои проектные предложения для предприятий ТЭК. У нас уже имеются готовые решения.