Готовы справиться своими силами

Журнал RUБЕЖ предложил российским производителям систем безопасности дать советы компаниям рынка относительно работы в условиях санкций и экономического спада.

В опросе приняли участие:

Дмитрий Тараненко, коммерческий директор ООО «Альтоника СБ»

Леонид Фельдман, начальник Департамента внешних коммуникаций ООО НПО «Сибирский Арсенал»

Владимир Леонтьев, руководитель проектно-технического отдела ООО «Плазма-Т»

Анна Маликова, директор по рекламе и коммуникациям, BIOSMART

Алексей Шабля, технический директор Группа компаний «ЮПХ»

Александр Чижов, генеральный директор ООО «Агрегатор» (EYWA)

Николай Самойлов, директор НПФ «Полисервис»

Валерий Овчинников, генеральный директор ГК «Юнитест»

Как стоит пересмотреть ассортиментную политику? Как восполнить пробелы в продуктовом портфеле?

BIOSMART

На сегодня у компании BIOSMART нет пробелов в портфеле. Во многом это произошло благодаря усиленной оптимизации всех внутренних процессов, связанных с продажами. Мы делаем все возможное для того, чтобы поддерживать существующий ассортимент в имеющемся объеме и качестве. Ассортиментная политика будет пересматриваться с учетом запросов рынка. Мы гибко относимся как к современным трендам, так и к пожеланиям наших заказчиков.

Группа компаний «ЮПХ» Мы не видим необходимости менять ассортиментную политику. Вся линейка нашего оборудования по-прежнему производится в полном объеме. Поставки комплектующих существенных изменений не претерпели.

ООО «Агрегатор» (EYWA)

Ситуация очень изменчива. На данный момент в нашем ассортименте присутствуют продукты, требующие иностранных комплектующих, их мы закупаем за рубежом, в частности и в Китае. Дефицит электронных компонентов возник далеко не сегодня, а примерно год назад, когда в пандемию были разрушены многие технологические и логистические цепочки.

По состоянию на март 2022 года у нас снова налажена логистика по комплектующим и пока мы не планируем пересматривать ассортимент. Это касается как всех коллекций наших считывателей EYWA, так и других специализированных устройств. Изменения коснулись только отпускных цен, но мы по-прежнему в полном объеме выполняем существующие и новые контракты. Более того, в связи с уходом из России американских и европейских компаний мы отмечаем существенный интерес к нашей продукции и расширяем линейку считывателей, диверсифицируем бизнес в сторону IоT (в ассортимент вошли устройства с Wi-Fi и Zigbee) и разрабатываем новый софт (например, для мобильной идентификации пользователей).

НПФ «Полисервис»

Из ассортимента мы убрали позиции, которые выпускались минимальным объемом с наименьшей выгодой для нас. Думаем, потребитель этого даже не заметит. Также убрали пару позиций, которые изза резкого повышения себестоимости электронных компонентов стали просто не нужны потребителю или выпали из рынка по стоимости. Почти весь ассортимент продолжает выпускаться.

ООО «Альтоника СБ»

В настоящее время рост продаж оборудования составляет не проценты, а разы. По многим позициям спрос увеличился в десятки раз, и связано это с чередой событий, происходящих в мире, в результате которых решения от компании являлись наиболее востребованными. Многие охранные организации, изначально осуществляющие мониторинг с помощью сетей сотовой связи или сетей Internet, столкнулись с тем, что охраняемые объекты остались без связи.

ГК «Юнитест»

Системы пожарной сигнализации — достаточно консервативная область, новые решения вынашиваются годами. Поэтому в нашей ассортиментной политике, выработанной после изменений нормативной базы в 2020 году, больших изменений не произошло. Продолжаем расширять линейку оборудования, много работаем над новыми сервисными функциями, которые делают управление системой, работу по пусконаладке более простыми и естественными.

ООО «Плазма-Т»

Если говорить о моноблочных установках «Спрут-НС», то у нас пробелов нет, мы и раньше предлагали решения на базе отечественных насосных агрегатов. В ближайшее время в программу «Конфигуратор»— агрегатор, включающий уже пять производителей  насосного оборудования, будут добавлены насосы производства КНР, и проектировщики смогут получать всю техническую информацию на установки в режиме онлайн. По электротехнической продукции уже подписаны ОЕМ-договоры с отечественными производителями и несколькими импортерами из КНР, что позволит обеспечить непрерывность поставок комплектующих шкафов управления пожаротушением и противодымной вентиляцией.

ООО НПО «Сибирский Арсенал»

В настоящее время у нас не возникло необходимости в пересмотре ассортиментной политики. На сегодня наши ресурсы позволяют реализовывать ее в полном объеме. Согласно графику в апреле-мае планируется выпуск совершенно новых систем и изделий. Производство всех серийных позиций продолжается.

В какую сторону пересматривать BOM-листы? И как правильно это делать?

Группа компаний «ЮПХ» Работа по оптимизации перечня комплектующих (а также каналов их поставок) — процесс непрерывный. Кроме того, мы уже почти 30 лет производим оборудование, и за эти годы научились изначально разрабатывать его с оглядкой на возможные сложности с поставкой уникальных и сложно доставаемых компонентов. Если нужный компонент делается в одном-единственном месте на планете, это вряд ли удачное решение: приоритет следует отдавать решениям, реализуемым в разных вариантах. И все эти варианты надо прорабатывать заранее.

НПФ «Полисервис»

При проблемах с наличием компонентов для изделий заменяем на имеющиеся на рынке аналоги, меняем платы под имеющуюся комплектацию, меняем прошивки под те процессоры, которые можем найти. Начали рассматривать и изучать новых производителей из Азии. В ближайшее время будем пытаться выпустить наше оборудование на той комплектации, которая будет в наличии. Думаем, что у остальных ситуация аналогичная, силы будут тратиться на выпуск продукции и реализацию уже имеющихся проектов. Разрабатывать новые изделия без понимания, где и что можно достать и по какой стоимости, сложно. Посмотрим, что сейчас по комплектации даст нам Китай и что на ее основе сможем выпускать. Рассчитывать, что за столь короткий срок российский рынок предложит конкретные варианты по комплектации электронных компонентов, думаем, не стоит.

ООО НПО «Сибирский Арсенал»

Неопределенность текущей ситуации не позволяет нам строить долгосрочную политику планирования BOM-листов. В данный момент все решения принимаются исходя из ситуации на каждый день.

ООО «Плазма-Т»

ООО «Плазма-Т» обладает полным циклом разработки и производства панелей, извещателей и модулей СПАС «Спрут-2». Отделом материально-технического снабжения компании определены позиции, с которыми могут возникнуть сложности, и трехмесячные складские запасы на эти позиции увеличены до шести-семи месяцев, поэтому в ближайшее время пересматривать BOM-листы, равно как и менять поставщиков, не планируем. В случае ухудшения ситуации с поставкой комплектующих отделом разработки автоматики будет проведена работа по замене проблемных позиций на доступные аналоги.

ООО «Агрегатор» (EYWA)

На самом деле, увы, идет не только пересмотр BOM-листов, а вообще всех процессов создания продукта, ведь выбор элементной базы производится на основе электрической схемы. И если какой-либо элемент невозможно заменить на аналог, к примеру по объему памяти, производительности, потреблению энергии и другим характеристикам, то в большинстве случаев прямых аналогов применяемых компонентов просто может даже и не быть. И это скажется уже на всем цикле производства продукта: функциональности микроконтроллера, трассировки и производства новых печатных плат, существенно отразится на сроках поставки, возможностях готового продукта и его стоимости.

Ситуация сейчас очень экстремальная, компоненты у поставщиков могут перестать быть доступными уже на этапе заказа. Сейчас они есть, а через 15 минут их нет, завтра появляются другие, которые были нужны позавчера, но уже по другой цене. Поэтому при разработке устройств стоит обратить внимание в первую очередь на возможность использования компонентов, не обремененных лицензиями европейских и американских корпораций. Например, перейти на китайские аналоги или на более простые компоненты, которые вряд ли попадут под санкционные ограничения. Я имею в виду микропроцессоры, программируемые логические интегральные схемы (ПЛИС), так называемые СВЧ-компоненты— резисторы, делители мощности, направленные ответвители, трансформаторы сопротивлений поверхностного монтажа и т.п.

ГК «Юнитест»

Пересмотр BOM-листов, если он включает в себя замену процессора, дело непростое. Фактически это означает сделать оборудование заново, с нуля. К счастью, в нашем случае пересмотр BOM-листов практически не требуется. Благодаря профессиональной работе специалистов отдела комплектации в настоящий момент трудностей мы не испытываем, ограничение производства какого-либо оборудования не планируется.

Какие меры нужно принять, чтобы не останавливать производство?

BIOSMART

Мы намерены оптимизировать имеющиеся складские запасы и использовать для печати корпусов биометрических изделий 3D-принтер.

Группа компаний «ЮПХ»

Вопрос о сохранении производства имеет понятные ответы. Диверсификация на всех этапах — залог стабильности. Не должно быть ничего незаменимого — деталей, поставщиков, оборудования, сотрудников. И заказчиков, конечно. Конечно, это почти недостижимый идеал, но, чем ближе вы к этому идеалу, тем реже вас посещают мысли об остановке производства.

НПФ «Полисервис»

Часть сотрудников направлены в помощь по поиску компонентов, проработке доставки, на проверку новых поступающих компонентов, чтобы не нарваться на контрафакт, и для переделки изделий под имеющуюся комплектацию и тестирование изделий.

ООО «Агрегатор» (EYWA)

Мы планируем передать наши технологии и начать производство в других странах, где есть востребованность нашей продукции, к примеру в ОАЭ, где мы их демонстрировали в январе на выставке INTERSEC, да и вообще хотим сделать акцент на продвижении  в регионе MENA— Middle East & North Africa. Также рассматриваем поставки в одну из стран Евросоюза. Эти шаги мы пока только рассматриваем, все будет зависеть от возможностей по логистике и результатов поиска необходимых специалистов в данных регионах. Но я повторю — прямых предпосылок для остановки производства у нас пока нет.

ООО НПО «Сибирский Арсенал»

Пока наши службы снабжения успешно обеспечивают производство необходимыми комплектующими и материалами. В текущей ситуации компании должны максимально использовать опыт подобной работы предыдущих лет.

ГК «Юнитест»

В настоящее время производство работает в штатном режиме, и об остановке речь не идет. Если процессы снабжения были заранее отлажены, то текущая ситуация не окажет на них большого влияния.

Как поменять поставщиков — какие варианты по взаимозаменяемости есть? На партнерство с какими странами стоит обратить внимание?

BIOSMART

В основном мы планируем сотрудничать с российскими поставщиками, поскольку отечественные решения зачастую работают быстрее и лучше, чем зарубежные. К примеру, мы ведем работы по запуску нейросетей для распознавания человека по геометрии лица на российских процессорах «Байкал» и «Эльбрус», и результаты впечатляют — решение работает на 40-45% быстрее зарубежных аналогов.

Также наши устройства интегрируются с алгоритмами от ведущих российских вендоров — 3DiVi, VisionLabs, NTech Lab. Мы планируем продолжать активно развиваться в этом направлении.

ООО «Агрегатор» (EYWA)

В первую очередь будем рассматривать доступные комплектующие и, возможно, серьезно переработаем логистику, удлиняя маршруты. Повторю, возможно, это будет открытие компании в другом регионе, а поставки компонентов в частично собранном виде для «отверточного» производства здесь.

ООО «Плазма-Т»

В настоящее время на рынке систем безопасности идет переориентация на отечественного производителя, и касается это в первую очередь адресно-аналоговой пожарной сигнализации. ООО «Плазма-Т» реализует различные варианты сотрудничества: от традиционных договоров поставки с подбором автоматической пожарной сигнализации (АПС) взамен продукции ушедших с российского рынка производителей до разработки специализированных версий адресно-аналоговых извещателей, работающих в протоколах иностранных производителей. И самое важное: вне зависимости от выбранного варианта сотрудничества наша компания готова гарантировать стабильность разработки и производства — что сегодня является безусловным приоритетом для клиента.

Группа компаний «ЮПХ»

Сама постановка вопроса заранее намекает, что в нашей стране ничего толкового вроде как и не найти. Внимание пора уже обратить на Россию, она этого заслуживает.

ООО НПО «Сибирский Арсенал»

Основную работу по смене компонентов и поставщиков наша компания вынуждена была выполнить в ситуации острого кризиса микроэлектроники, вызванного пандемией COVID-19. Таким образом, мы оказались подготовлены к нынешней кризисной ситуации и сейчас просто продолжаем эти работы с изменениями, определяемыми новыми вводными.

НПФ «Полисервис»

Ведем переговоры по обмену комплектации с другими производствами. Стали вести диалог с поставщиками из Азии и рассматриваем доставку компонентов напрямую, а не через российских поставщиков. Перешли на российских производителей материалов, где это возможно.

ГК «Юнитест»

В отношениях с поставщиками свою значимость показали наши собственные кадры отдела комплектации, которые благодаря обширным профессиональным связям помогли избежать проблем с элементной базой.

Как правильно перенастроить систему оплат и расчетов с поставщиками комплектующих?

BIOSMART

Систему оплат и расчетов мы будем перенастраивать в соответствии с существующими рекомендациями ЦБ РФ.

ГК «Юнитест»

В целом наша система расчетов с поставщиками, выстроенная в досанкционное время, продолжает оставаться работоспособной и сейчас. Кое-где поменялась логистика, но и только. Это, конечно, потребовало дополнительных затрат, но вполне приемлемо и не нарушает плановых показателей рентабельности.

ООО НПО «Сибирский Арсенал»

Конечно, в ситуации острого дефицита рынок электронных комплектующих в настоящее время имеет безусловные признаки рынка продавца. Поэтому мы не можем самостоятельно обозначить систему оплаты и расчетов и решаем эти вопросы с каждым поставщиком индивидуально.

ООО «Агрегатор» (EYWA)

Время покажет, мы напрямую не занимаемся логистикой. Сейчас это целое искусство, а оплату мы проводим через посредников.

НПФ «Полисервис»

Система оплат по комплектующим навязана самими поставщиками — 100%-ная предоплата, у нас тут вариантов практически нет. Поэтому тоже начинаем переходить на полную предоплату с нашими заказчиками.

Скачать pdf