В поисках новых торговых стратегий

Журнал RUБЕЖ предложил российским торговым домам и дистрибьюторам систем безопасности дать рекомендации относительно работы в условиях санкций и экономического спада. Что учесть на фоне резких изменений в части закупок, оборотов, спроса на зарубежные технические средства и изменений в каналах дистрибуции.

В опросе приняли участие:

Ольга Осипова,  директор по инновационному развитию3S Group

Дина Шахмаметова, генеральный директор ООО «Приборы охраны»

Андрей Васильев, генеральный директор, ООО «Видеоглаз Центр»

Дмитрий Горбачев, генеральный директор ТД «ТИНКО»

Владимир Мамышев, директор по продажам компании Layta

Михаил Бялый, руководитель «ОП Актив Деан СБ»

Наталья Ленская, коммерческий директор ООО «ГАНИМЕД СБ»

Денис Кузнецов, заместитель генерального директора ГК «Деан»

Как перестроить ассортиментную матрицу?

3S Group

В компании 3S Групп более 1000 брендов, выбор есть всегда, тем более что те бренды, которые не поставляются в Россию по тем или иным причинам, составляют незначительную часть ассортимента. И они легко заменимы другими производителями.

ООО «Приборы охраны»

Текущая рыночная ситуация уже заставила нас провести внеплановый аудит товарной линейки. В том числе мы продолжаем совершать шаги по оптимизации и адаптации ассортиментного ряда под социально-экономические условия страны, а именно:

• сокращать экономически нецелесообразные группы — премиум, малооборачиваемого, имиджевого сегментов; исключать торговые марки, ушедшие с рынка;
• замещать зарубежные бренды альтернативными отечественными;
• расширять список присутствия торговых марок российского производства в портфеле компании.

Layta

В текущей ситуации правильным будет сделать фокус на тех производителей, которые остаются на рынке или являются отечественными. К примеру, в компании Layta согласованная в начале года ассортиментная матрица по направлению видеонаблюдения на 80% остается неизменной. Оставшиеся 20% ушедших с российского рынка брендов — уже практически заменены.

ООО «ГАНИМЕД СБ»

Рекомендуем ориентироваться на тех производителей, у которых минимальные сроки поставки, отдав предпочтение российским маркам.

ООО «Видеоглаз Центр»

Основной упор — на продукцию собственных торговых марок, а также российских производителей, в том числе китайских. Европейские, японские и американские бренды ушли с рынка или на паузе, но свято место пусто не бывает, их заменят российские и китайские вендоры.

«ОП Актив Деан СБ»

Сегодняшняя ситуация уникальна тем, что мы столкнулись не только со скачком курса валют, но и с санкциями со стороны иностранных держав и поддержавшими их иностранными производителями. И если бренд объявил об уходе из России, даже при наличии товара на складах дистрибьютора, продавать его рискованно: не понятно, кто будет отвечать за гарантию и техническую поддержку. Такие бренды мы вынуждены исключать из своей ассортиментной матрицы. Некоторые отечественные производители также могут пострадать от санкций, если в их сборке присутствуют поставщики комплектующих из «недружественных» стран. Таких производителей мы ставим на паузу до того момента, пока не решат вопрос с альтернативной заменой своей элементной базы. Есть производители, которые приостанавливают отгрузку своей продукции через дистрибьюторов на «свободный» рынок, оставляя резервы у себя на складах под крупные проекты. На это тоже приходится обращать внимание и эти позиции тоже «выключать» на сайте. Как показывают предыдущие кризисы, в сложные времена самая популярная категория оборудования — это товары эконом-сегмента. Поэтому мы планируем в некоторых категориях, например системах видеонаблюдения, расширить линейку «недорогих» производителей. В категориях ОПС или СКУД такая «демократизация» ассортимента произошла задолго до кризиса.

ТД «ТИНКО»

При добавлении новых продуктов мы в первую очередь будем ориентироваться на их доступность. Во-вторых, это мера вынужденная, от чего-то придется отказываться опять же по соображениям доступности. Речь идет о продуктах с неопределенным периодом возобновления поставок. Таким продуктам, на мой взгляд, уже сейчас надо искать замену. Хотя в сложившейся ситуации это сложно. Стоит просто внимательно смотреть и анализировать. Даже в одинаковых продуктовых группах есть производители, которые, к сожалению, очень сильно сдали позиции. Есть те, кто находится совсем «вне доступа». А есть те, кто, несмотря на все серьезные проблемы, продолжают производить и поставлять оборудование.

Что отвечать заказчикам о продукции компаний, покинувших рынок в России?

3S Group

Коллеги, не закладываем в проекты Bosch, AXIS — это всегда было неоправданно дорого.

Layta

Одной из основных задач федерального дистрибьютора компании Layta уже много лет является постоянный мониторинг и актуализация рынка производителей с учетом запросов заказчиков. За 15-летний опыт работы на рынке систем безопасности компания Layta сформировала уверенный портфель решений, насчитывающий более 700 брендов, который позволяет решить любую задачу как на импортных брендах, так и на отечественных.

ООО «Видеоглаз Центр»

Активно меняем в проектах продукцию ушедших с рынка производителей. Наша задача, чтобы решение у заказчика работало, а какой вендор был заложен — это уже вторичный вопрос. По видеонаблюдению проблем не так много по замене продукции. Мы являемся официальным поставщиком таких брендов, как Hikvision, RVi, Dahua, IPTRONIC, имеем складские запасы этих и других брендов. По контролю доступа пока с серьезными проблемами не сталкиваемся, так как основные разработчики— отечественные. По ОПС есть задержки сроков поставки, есть проблема с беспроводными системами, так как ушли несколько популярных вендоров, но отечественные производители, например «Рубеж», «Болид» и «Аргус-Спектр», уже предлагают аналоги взамен. Правда, сроки поставки затягиваются, но, надеюсь, наши заводы справятся и полностью смогут заместить спрос.

ГК «Деан»

Иностранные вендоры преимущественно представлены в России в проектных продажах. Для группы компаний «Деан» основным всегда было продвижение именно российских производителей. Всем рекомендуем также предлагать по возможности отечественные аналоги взамен западных брендов-беглецов с нашего рынка.

ООО «ГАНИМЕД СБ»

Мы для себя составляем некую матрицу оборудования, на которую можно опереться, и во всех товарных группах есть производители, которые планируют оставаться. По ним и будем работать.

«ОП Актив Деан СБ»

В любом случае мы будем предоставлять заказчику проверенную информацию. Ведь есть производители, которые пока избрали выжидательную позицию. Их рано вычеркивать из списка вендоров— ситуация может измениться. Если же производитель покинул Россию принципиально, то поставку оборудования, при условии наличия ее в России на складе, будем готовы осуществлять только при подтверждении гарантии от российского дистрибьютора или менять проект с заменой.

ТД «ТИНКО»

Компании, покинувшие наш рынок, можно разделить на две категории. Первая категория — те, кто в своем решении опирались на политические моменты. И вторая категория — кто покинул российский рынок временно, из-за достаточно серьезных логистических проблем. Некоторые из западных вендоров, не скрывая, говорят: «Нам рынок России интересен. Мы хотим на него вернуться. И в общем-то мы не уходили— мы приостановили деятельность по не зависящим от нас причинам». В случае с первой категорией, однозначно, чего-то ждать бесполезно. Совет один: искать замену оборудованию среди доступного. И, конечно, в первую очередь среди продукции отечественных производителей. По второй категории, к сожалению, искренне посоветовать ждать не могу, потому что непонятно, сколько придется ждать. Хочется верить, что месяцы. Но насколько реально затянется эта ситуация — трудно сказать. Так что, пожалуй, выход тот же— замена оборудования на доступное к поставке.

ООО «Приборы охраны»

В кратчайшие сроки мы уведомляем наших заказчиков обо всех возможных изменениях и новостях. При этом мы совместно прорабатываем пути выхода из возникших ситуаций и зачастую принимаем на себя часть рисков, связанных с корректировками проектных решений.

Что нового стоит предложить заказчикам в 2022 году, из чего?

3S Group

Расширяем ассортимент наших брендов J2000 и «САТРО» российского производства, предлагаем успешные новинки производителей всех брендов. Уже сейчас вырос спрос на системы безопасности российского производства. Одновременно с этим производители из Китая получили новую нишу для поставок, Hikvision раньше поставлял в Россию только малую часть своего ассортимента, сейчас у него и других китайских производителей появился шанс расширить этот ассортимент.

ГК «Деан»

В принципе ничего не планируем предлагать нового, пул поставщиков определен, будем работать и развивать направления совместно с производителями, и здесь инициатива больше на их стороне.

Layta

При подготовке к участию в международной выставке Securika Moscow компания Layta провела опрос своих клиентов о целях посещения выставки. 71% опрошенных отметили интерес к новинкам производителей рынка систем безопасности. А значит, околополитические аспекты для заказчиков не в приоритете, куда важнее технологический прогресс. У клиентов компании Layta сформирована историческая вариативность выбора брендов cистем безопасности.

«ОП Актив Деан СБ»

Наличие товара на собственном складе— вот на чем мы будем сфокусированы в 2022 году. Поэтому наш заказчик сможет быстро, с гарантией сохранения цены совершать покупки в нашей компании.

ООО «Видеоглаз Центр»

У нас появилось сейчас два новых направления в собственных торговых марках:

1. Нательные персональные видеорегистраторы для сотрудников.
2. Видеорегистраторы для коммерческого транспорта.

А это большие проекты и тендеры — в федеральных компаниях типа РЖД, Метрополитен, УФСИН, ЦОДД, Росгвардия и др. Также ведутся работы по интеграции решений СКУД и видеонаблюдения, СКУД и домофонии.

ТД «ТИНКО»

Ориентируемся на доступное. Не буду говорить о каких-то совершенно новых для нас сегментах рынка, не относящихся к системам безопасности. Скажу про технические средства безопасности (ТСБ). Мы будем предлагать нашим партнерам, оснащающим объекты средствами и системами безопасности, то оборудование, которое либо есть в наличии, либо доступно для заказа с четким прогнозом по срокам доставки, по предсказуемой ценовой политике. По поводу китайских компаний, которые до этого не сотрудничали с Россией, — вопрос спорный. Потому что часть оборудования для использования и реализации должно быть сертифицировано согласно нашим нормам. Это процесс не быстрый. Но то оборудование, которое не подлежит или не нуждается в обязательной сертификации, сможет замещать ушедшее с рынка. И в первую очередь, наверное, это будет оборудование из Китая.

ООО «Приборы охраны»

Понятия «технический прогресс» и «новые технологические решения»— в современной истории нашей страны звучат, как минимум, утопично. И это не только результат политико-экономической турбулентности. В первую очередь это последствия глобального кризиса электронных компонентов и его нынешнее влияние на запредельно импортозависимую Россию. Основная задача бизнеса в наши дни— это выживание, а не развитие. Поэтому все новое, все изменения и реформации в нашей компании будут касаться прежде всего условий взаимодействия с партнерами и будут направлены на укрепление связей и объединение усилий, чтобы вместе устоять в столь сложный период.

Как быть с продукцией, которая уже заложена в проект, а ее поставщик ушел с российского рынка?

ТД «ТИНКО»

Тут нужно исходить из причин их ухода и перспектив возвращения. И также опираться на требуемые сроки реализации проекта. Есть возможность и желание ждать — ждать, нет возможности — менять оборудование. Проекты, которые требуют перепроектирования при замене оборудования,— перепроектировать. Если речь идет о серьезном предприятии, которое надо запускать, наверное, быстрее будет перерисовать и пересогласовать проект. Нужно смотреть на причины ухода и на позицию каждого поставщика. Некоторые вендоры, которые сейчас недоступны на российском рынке, говорят: «Мы не ушли. Мы заложники нынешних обстоятельств. Как только обстоятельства и ситуация с логистикой изменятся, мы с радостью возобновим поставки товара». Но, повторюсь, сроки их возвращения не определены.

ООО «Приборы охраны»

Поскольку в нашем портфеле присутствуют преимущественно торговые марки российского и китайского производства, мы мало сталкиваемся с подобными ситуациями. Но каждый проект индивидуален, и если встанет вопрос о переориентации на новое оборудование, то мы приложим максимум усилий для поиска альтернативного решения из присутствующих брендов в РФ либо торговых марок отечественных производителей, схожих по характеристикам.

ООО «Видеоглаз Центр»

Мы помогаем партнерам и интеграторам менять продукцию и предлагаем изменение проекта технически на аналоги других вендоров либо пытаемся привезти оборудование различными способами. Это занимает больше времени на согласование проектов, но заказчики с пониманием относятся к этому.

3S Group

Такие проекты есть, делаем замену на более технологичное и бюджетное или российское. В ассортименте нашей компании есть бренды из Южной Кореи, они объявили о прекращении поставок, но, скорее всего, не подумав и ненадолго. На данный момент мы имеем достаточные складские запасы. Но и можем всегда подогреть интерес, по примеру той же компании Bolid, создавая видимость легкого дефицита продукции.

«ОП Актив Деан СБ»

Вряд ли заказчик будет на себя брать риск установки оборудования, на которое не будет гарантии или не будет техподдержки, — придется переделывать проект. В текущей ситуации это будет лучшим решением.

ГК «Деан»

Есть постановления правительства, которые определяют возможность заменять продукцию иностранных вендоров, ушедших с российского рынка, на отечественные аналоги. Единственная тема, которая пока в подвешенном состоянии, — жесткие диски. На данный момент у нас на руках есть письма от их производителей, с уведомлением о прекращении сервисной поддержки. Но с конца марта 2022 года в России разрешен параллельный импорт —ввоз оборудования без разрешения правообладателя, поэтому в данном вопросе будем смотреть по обстоятельствам.

Layta

Компания Layta уже активно вносит правки и пересчитывает проекты с заказчиками на оборудовании отечественных производителей, особое внимание уделяем проектным линейкам и отраслевому признаку объектов. С этой задачей отлично справляются бренды GLOBAL, Sonar, Strazh, RVi. Особое внимание компания Layta уделяет наличию производственного планирования и расчета запаса комплектующих у производителей.

ООО «ГАНИМЕД СБ»

У нас в ассортиментной матрице пока нет товарных групп, где не заполнены графы. В каждой товарной группе кто-то есть, и основную функцию, пускай минимальную, они могут выполнить. Будем заменять на тех, кто присутствует в России и у кого продукция готова к выходу с завода. Хотя бы в ближайшей перспективе. Все, что приходит по проектам, комплексным заявкам, — тут мы будем сразу ориентировать заказчиков на необходимость корректировки проекта исходя из сроков поставки и наличия продукции. Безусловно, почти везде будут увеличены сроки поставки. Возможно, по функционалу проектов придется что-то урезать. Вопрос в том, что без пожарной сигнализации, без видеонаблюдения многие объекты в принципе не могут существовать. Практически все крупные производители, пусть с минимальным функционалом, но готовы предоставить рабочие системы на рынок (СКУД, пожарная сигнализация). То есть ассортимент по рынку сократится. В целом, планируем продолжать свою работу.

Какие новые цепочки поставок будут доступны в 2022 году?

ТД «ТИНКО»

Проблемы, которые были с наличием комплектующих, возникли не вчера и не месяц назад. Они возникли задолго ДО, а сейчас обострились. Стандартный путь движения товаров, который был проложен на карте, сейчас будут «перерисовывать». Но опять же, важно, чтобы было что везти. И, естественно, в конечной точке этой цепочки должен быть спрос, наличие которого будет стимулом и оправдает удорожание логистики. Как только будет что везти в плане наличия оборудования, за что и для кого везти в плане наличия спроса у потребителей — я думаю, бизнес решит эти вопросы.

ООО «ГАНИМЕД СБ»

«ГАНИМЕД СБ» — торгующая организация, среди российских производителей у нас есть дружественные заводы, чью продукцию торговый дом эксклюзивно представляет. Там запаса комплектации хватит до конца 2022 года. Если говорить о своих брендах, в настоящий момент у нас их нет. Те фирмы, которые возят что-то из Китая — видеонаблюдение или контроль доступа, сейчас идут двумя путями: сокращения ассортимента (с сохранением основного функционала) и поиска иных схем поставок (через условно дружественные страны, например Казахстан, Турцию, Израиль и пр.).

ООО «Видеоглаз Центр»

Автомобильный транспорт из Китая до Дальнего Востока доступен без ограничений, а дальше авиатранспорт или ж/д транспорт на выбор также доступны. Кроме того, авиадоставка из Китая и Кореи в Россию тоже доступна. Морские перевозки сейчас буксуют. В целом происходит удорожание логистических цепочек и их изменение, но в целом ситуация рабочая.

3S Group

Мы всегда работаем напрямую с производителем, без посредников. Для нас это определяющий фактор при выборе поставщика.

Layta

Нужно четко понимать, что большинство компаний не ушли насовсем, а остановили работу на время и уже ищут пути вернуться на российский рынок. В данном экономическом переходе мы видим не трудности, а новые возможности. Приглашаем создавать комплексные решения производителей, которые совместно с компанией Layta готовы укрепить свои позиции на территории РФ.

ООО «Приборы охраны»

Основные наши поставщики находятся в Азиатско-Тихоокеанском регионе, поэтому мы и дальше планируем работать и развивать с ними отношения. Логистические каналы деформируются в зависимости от экономической ситуации: отказ от авиаперевозок, логистика через соседние регионы и пр.

ГК «Деан»

Сложнее всего будет тем компаниям, которые возили продукты из Европы, через Прибалтику, их ждут сложные времена. Проще будет тем, кто работает с Китаем: цепочки поставок сохранятся, хотя и станут более долгими по времени, 5-6 месяцев вместо предыдущих 3-4.

«ОП Актив Деан СБ»

Пока продолжают работать старые каналы поставок, но их стало дольше ждать. Их экономику трудно посчитать— на себестоимость продукции может влиять курс доллара, при котором происходит конвертация рублей.

Будут ли актуальны отсрочки для заказчиков по платежам?

ТД «ТИНКО»

Общий ответ — возврат к крайне консервативному виду кредитной политики с отменой практически любых отсрочек платежа. Что мы и наблюдаем со стороны поставщиков. Не забываем и о кредитных банковских ставках, поскольку они выросли. Есть клиенты, партнеры, которые не раз подтверждали свою состоятельность и устойчивость к таким колебаниям, следовательно, и «рейтинг доверия» к ним выше. В каких-то случаях надо идти им навстречу, помогать. Однако существует и группа риска — те, кто сами могут не получить деньги и не смогут расплатиться за поставленное оборудование из-за нехватки собственных средств. И эта группа риска, как в периоды любого кризиса, существенно расширилась, поэтому ужесточения в кредитной политике будут обязательно.

ГК «Деан»

Мы изначально жестко подходили к проверке контрагентов, и отсрочки получали далеко не все клиенты. С наступлением кризиса мы ужесточили политику предоставления кредитной линии, но со своей стороны поддерживаем наших клиентов, с которыми сложились давние и проверенные отношения.

Layta

Отсрочка — это всего лишь один из элементов партнерского взаимодействия. В ситуации экономической переориентированности каждый объект и сделку мы будем продолжать рассматривать совместно с заказчиком в индивидуальном порядке, тем самым постепенно уходить от ручного процесса в системный. Отсрочка лишь периодически будет являться средством достижения этой цели.

«ОП Актив Деан СБ»

Пока мы сохраняем отсрочки платежа для постоянных клиентов, возможно, в чуть меньшем размере. Но все будет зависеть от курса валют. На импортное оборудование отсрочку можно давать при стабильном курсе рубля к доллару.

ООО «ГАНИМЕД СБ»

Тендеры и аукционы, котировки — все, что касается электронных площадок, то практически везде отсрочка останется. Мы, вероятнее, будем нацеливаться на меньшие суммы лотов. По ключевым заказчикам мы сократили более чем на 60% количество клиентов, кому оставим отсрочку. Причем кому отсрочку сохранили— уменьшили и сумму, и продолжительность в днях. То есть общая дебиторская задолженность должна сократиться примерно до 30% от прошлых цифр. Если появится какая-то государственная поддержка или интересные кредитные условия для поддержки предпринимательства — возможно, мы пересмотрим эти условия.

ООО «Приборы охраны»

В начале марта основные отечественные производители единовременно упразднили пункт договора поставки в части отсрочки платежа, при этом предложив дистрибьюторам закрыть все текущие обязательства ранее договорного срока, тем самым обеспечив им кассовый разрыв. Наша позиция — не поддаваться панике и максимально соблюдать все условия соглашений. Поэтому на текущий период отсрочки платежа по действующим договорам с нашими заказчиками сохранены. При этом, оценивая возросший уровень рисков, мы усилили контроль по дебиторской задолженности и изменили часть условий для будущих контрактов.

Скачать pdf