Рустам Юлаев: «Мы сознательно избегаем разработки “ради технологий” и фокусируемся на практической ценности решений»

5 часов назад

Рустам Юлаев
Заместитель генерального директора по маркетингу компании «Охранная техника», FortezaТМ

Спрос сместился в сторону модернизации и дооснащения уже существующих объектов, рассказал в интервью журналу RUБЕЖ заместитель генерального директора по маркетингу компании «Охранная техника» Рустам Юлаев. Заказчики стали требовательнее не только к техническим характеристикам оборудования, но и к сервису, срокам поставки и возможностям интеграции.

— Каким одним словом вы бы охарактеризовали 2025 год? Какие главные события или изменения в 2025 году оказали наибольшее влияние на ваш бизнес?

Рустам Юлаев: Если одним словом, то «устойчивость». После заметного роста в 2024 году 2025-й стал для нас годом взвешенных решений и укрепления достигнутых позиций. Мы сознательно не делали ставку на экстенсивный рост, а сосредоточились на сохранении объемов и развитии продуктовой линейки.

Ключевое влияние на бизнес оказали требования к безопасности стратегических и инфраструктурных объектов, а также рост внимания заказчиков к надежности оборудования, срокам поставки и сервисной поддержке. В этих условиях нам удалось сохранить уровень продаж 2024 года и заложить основу для дальнейшего развития

— Какова емкость рынка охранных систем в 2025 году? Он продемонстрировал рост или стагнацию?

Р. Юлаев: В сегменте периметровой охранной сигнализации рынок в 2025 году можно охарактеризовать как умеренно стабильный. В целом мы не наблюдаем резкого роста, но и говорить о стагнации некорректно. Спрос сместился в сторону модернизации и дооснащения уже существующих объектов, а также повышения требований к надежности и отказоустойчивости систем. Это особенно заметно на объектах критической инфраструктуры и в промышленности.

— Как изменилась структура ваших заказчиков в 2025 году? 

Р. Юлаев: Структура заказчиков в целом сохранилась, однако усилилась доля стратегических и инфраструктурных объектов. Повысился интерес со стороны предприятий нефтегазового сектора, транспортной инфраструктуры, энергетики, а также объектов с повышенными требованиями к антитеррористической защищенности. Заказчики стали требовательнее не только к техническим характеристикам оборудования, но и к сервису, срокам поставки и возможностям интеграции.

— Какие инновации — отечественные или зарубежные — вы бы выделили особо по итогам 2025 года?

Р. Юлаев: Основной фокус инноваций — это повышение надежности, удобства интеграции и цифровизация управления. Рынок все больше ориентируется на комплексные решения, где важна не только «железная» часть, но и программная составляющая.

— Какие новые продукты вы запустили в 2025 году? Какие задачи они решают, и какова их степень локализации?

Р. Юлаев: В 2025 году мы вывели на рынок радиоволновый извещатель для охраны помещений «КОЛИБРИ». Это решение имеет ряд преимуществ перед ИК-датчиками: устойчивость к сложным условиям эксплуатации, меньшую чувствительность к запыленности и температурным перепадам. Области применения — офисы, производственные цеха, склады, ангары, павильоны.

Кроме того, было доработано собственное программное обеспечение «ФОРТЕЗА-ПЕРИМЕТР» для контроля и управления охранными извещателями с интерфейсами RS-485 и Ethernet. В последние годы мы начали активно внедрять Ethernet-модификации в большинство изделий, понимая, что это существенно упрощает подключение, настройку и дальнейшую эксплуатацию.

Что касается локализации, мы постоянно развиваем собственное производство. В 2025 году мы расширили линию SMD-монтажа, закупили оборудование для нанесения металлического покрытия, а также автоматизировали процесс регулировки и настройки извещателей.

Таким образом, мы с уверенностью можем сказать, что все наше оборудование и ПО разрабатываются и производятся в России.

— Какие совместные проекты, коллаборации или интеграции с другими вендорами/интеграторами вы реализовали в 2025 году? Как рынок отреагировал на такие решения?

Р. Юлаев: В 2025 году мы активно развивали интеграцию нашего оборудования с программными платформами и решениями партнеров-интеграторов. Рынок положительно реагирует на такие проекты, поскольку заказчики все чаще ожидают готовые, совместимые решения, а не набор разрозненных устройств. Это повышает доверие к бренду и сокращает сроки внедрения на объектах.

— Появились ли новые зарубежные игроки на отечественном рынке в вашем сегменте?

Р. Юлаев: Массового появления новых зарубежных игроков в нашем сегменте в 2025 году мы не наблюдаем. Напротив, рынок продолжает переориентацию в сторону отечественных производителей, способных обеспечить не только поставку оборудования, но и долгосрочную поддержку, сервис и гарантийные обязательства. В этом контексте российские бренды, включая Forteza, чувствуют себя уверенно и востребованно.

— Назовите тренды, которые оказывают влияние на ваш сегмент сейчас и будут актуальны в ближайшие два-три года.

Р. Юлаев: Основные тренды — это:

• цифровизация систем безопасности и переход к сетевым архитектурам;
• рост требований к интеграции оборудования в единые платформы управления;
• смещение фокуса с единичных устройств на комплексные решения и экосистемы;
• повышенное внимание к надежности, отказоустойчивости и срокам эксплуатации.

Эти тенденции уже сформировались и, по нашему мнению, будут определяющими как минимум на горизонте ближайших двух-трех лет.

— Какие продукты или решения вашей компании станут приоритетными в 2026 году и в чем их уникальное торговое предложение (УТП) на фоне конкурентов?

Р. Юлаев: В 2026 году для нас приоритетом станет развитие линейки охранных извещателей, в том числе создание новых решений, основанных на других физических принципах действия. Мы последовательно расширяем технологическую базу, чтобы закрывать больше сценариев применения и повышать устойчивость систем безопасности в реальных условиях эксплуатации.

Параллельно мы продолжим развитие сетевых и программных решений, включая оборудование с Ethernet-интерфейсом и средства централизованного управления. Наше ключевое УТП — это надежность, подтвержденная многолетней эксплуатацией на объектах различного масштаба, высокая степень локализации производства и возможность интеграции в комплексные системы безопасности.

— Какие каналы продвижения и коммуникации с клиентами вы планируете усиливать в 2026?

Р. Юлаев: В 2026 году мы планируем усиливать работу с партнерами и интеграторами, участие в профильных отраслевых выставках, прямые коммуникации с заказчиками через обучение, тестирование оборудования и пилотные проекты.

Цифровые каналы также остаются важными, но в нашем сегменте ключевую роль играет профессиональный диалог и практический опыт эксплуатации.

— Как, на ваш взгляд, изменятся запросы заказчиков в 2026 году и как вы адаптируете стратегию?

Р. Юлаев: Заказчики все чаще будут ожидать не просто оборудование, а готовое решение, включающее интеграцию и сопровождение. Мы адаптируемся к этому за счет развития программных продуктов, расширения сервисных услуг и более плотной работы на этапе проектирования объектов.

— Насколько вы планируете увеличить долю на рынке в 2026 году за счет чего?

Р. Юлаев: Мы планируем умеренный рост доли рынка, без резких скачков. Основные источники роста — расширение продуктовой линейки, развитие сетевых решений, а также усиление присутствия на инфраструктурных и промышленных объектах.

— Процесс формирования приоритетов в разработке: на основе чего принимаются решения?

Р. Юлаев: Приоритеты в разработке формируются на основе обратной связи от заказчиков и партнеров, анализа реальных условий эксплуатации, стратегических требований рынка и регуляторов.

Мы сознательно избегаем разработки «ради технологий» и фокусируемся на практической ценности решений.

— Если бы вы могли изменить одну норму в российском регулировании, чтобы ускорить развитие рынка в 2026 году — какую бы выбрали и почему?

Р. Юлаев: Мы бы в первую очередь оптимизировали сроки и процедуры сертификации. Сегодня для вывода решения на рынок нередко требуется оформлять несколько видов сертификатов под разные сценарии применения и типы объектов, что увеличивает сроки и административную нагрузку. Более прозрачные и унифицированные требования позволили бы быстрее внедрять новые решения без ущерба для качества и безопасности, что особенно важно в условиях быстро меняющихся угроз.

— В каких выставках ваша компания примет участие в 2026 году и чем обоснован выбор площадки?

Р. Юлаев: В 2026 году мы планируем принять участие в Securika Moscow 2026, а также в ряде региональных профильных выставок в различных федеральных округах страны. Выбор этих площадок обусловлен их практической направленностью и возможностью прямого диалога с профессиональной аудиторией — проектировщиками, интеграторами и конечными заказчиками. Для нас важно быть ближе к рынку и учитывать региональную специфику при развитии продуктовой линейки и сервисных решений.