Олег Усов: «Мы последовательно увеличиваем долю импортонезависимых решений и снижаем риски по поставкам»

7 часов назад

Олег Усов
Коммерческий директор НПО «Ритм»

В интервью журналу RUБЕЖ Олег Усов, коммерческий директор НПО «Ритм», рассказал о неравномерном развитии рынка в 2025 году. Крупные компании вытянули статистику по продажам, спрос со стороны среднего и малого бизнеса заметно упал. Важным критерием выбора стала экономика владения — снижение эксплуатационных затрат.

— Каким одним словом вы бы охарактеризовали 2025 год? Какие главные события или изменения в 2025 году оказали наибольшее влияние на ваш бизнес?

Олег Усов: «Систематизация». В 2025 году всем стало нужно больше порядка: документы и соответствие, поставки и компоненты, качество и сервис. Это напрямую влияет и на сроки проектов, и на то, как мы планируем развитие продуктов.

— Какова емкость рынка в вашем сегменте в 2025 году? Он продемонстрировал рост или стагнацию?

О. Усов: В среднем по рынку в 2025 году — стагнация. Но внутри все по-разному:

• крупные клиенты — рост: модернизация, масштабирование на сеть объектов, более регулярные закупки;
• средний сегмент — в основном стагнация: решения принимаются дольше, много переносов;
• малый бизнес — снижение: покупают чаще по необходимости, обновления откладывают, чувствительность к цене выше.

В целом рынок встал на паузу, но крупные заказчики вытягивают статистику за счет крупных и более регулярных проектов.

— Как изменилась структура ваших заказчиков в 2025 году?

О. Усов: Стало больше крупных заказчиков и проектов под ключ. Выросла роль интеграторов и партнеров: они берут проектирование, внедрение и сервис на себя. И запрос стал «взрослее»: важно не просто устройство, а чтобы система работала стабильно, была закрыта по документам и обслуживалась без сюрпризов.

И еще момент: в 2025 году стало заметно больше работ по уже установленному оборудованию — диагностика, ремонт, замены узлов, точечная модернизация. Это видно по поведению заказчиков: бюджеты расходуют аккуратнее, чаще продлевают жизнь действующим системам и обновляются точечно.

— Какие инновации в вашем сегменте вы бы выделили по итогам 2025 года? Какие отрасли стали драйверами роста, а какие сократили спрос?

О. Усов: 2025 год был, скорее, не про громкие новинки, а про практику.

Что заметно изменилось:

• стало больше запросов на сервис и сопровождение: удаленная диагностика, понятные регламенты, меньше выездов «вручную»;
• чаще выбирают решения, где все работает вместе: оборудование, ПО, интеграции и сервис;
• выросло внимание к устойчивости связи и резервированию, чтобы система была предсказуемой в эксплуатации.

Драйверы роста:

• банковский сектор (много объектов, высокие требования, системные обновления);
• промышленность и инфраструктура, крупные распределенные заказчики;
• транспорт и логистика;
• проекты, где безопасность и контроль — обязательная часть требований.

Где спрос слабее:

• малый бизнес — снижение;
• средний сегмент — стагнация и переносы;
• часть проектов, где обновление «не горит», и бюджеты сдвигают на более приоритетные задачи.

— Какие новые продукты вы запустили в 2025 году? Какие задачи они решают и какова степень локализации?

О. Усов: В 2025 году мы делали ставку на вещи, которые дают понятный эффект в эксплуатации: надежность, управляемость и масштабирование. Продолжили развитие линейки Mega как базовой платформы под разные объекты и сценарии. Вывели новую радиоканальную линейку датчиков на частоте 868 МГц со стабильной связью, быстрым монтажом и удобным расширением систем. Результат этих инноваций — быстрое внедрение за счет типовых схем и понятной логики, меньше ручных донастроек, возможность масштабирования, когда у заказчика растет объект или сеть объектов.

У нас всегда было собственное производство, и в 2025 мы его серьезно модернизировали — новое промышленное оборудование, больше автоматизации и роботизации. Это повышает стабильность качества и предсказуемость по срокам.

Импортозамещение — это постоянная работа. По мере появления нормальных альтернатив и при сохранении качества мы последовательно увеличиваем долю импортонезависимых решений и снижаем риски по поставкам.

— Каких новых партнеров — поставщиков сырья, ЭКБ — вы приобрели в 2025 году? Как это повлияло на бизнес?

О. Усов: В 2025 расширяли пул партнеров по сырью и компонентам. Логика простая: меньше зависимости от одного источника и больше устойчивости по срокам.

В итоге получили меньше рисков по срывам поставок; гибче планирование производства и запасов, но при этом больше внимания входному контролю и проверке партий — потому что качество у разных поставщиков может отличаться.

— Какие совместные проекты/интеграции вы реализовали в 2025 году? Как рынок отреагировал?

О. Усов: В 2025 году мы в первую очередь были сосредоточены на собственных проектах — развитии линейки и подготовке решений к стабильной эксплуатации.

Интеграции и совместные проекты делали точечно — там, где это напрямую улучшает экономику для заказчика. Критерий простой: интеграция должна снижать эксплуатационные затраты.

На практике это выражается в снижении числа ручных операций и выездов за счет диагностики и понятных регламентов; быстрее внедрение и меньше трудозатрат у интегратора; проще масштабирование на сеть объектов.

Такие решения востребованы, потому что сейчас покупают не «набор функций», а стоимость владения и предсказуемость.

— Назовите три главных стратегических риска и три возможности на 2026–2027 годы. Какие тренды оказывают влияние на отрасль?

О. Усов: 

Риски:

1. Снижение покупательской способности и давление на бюджеты: решения принимаются дольше, чаще поддерживают действующее вместо обновления.
2. Риск заморозки или переноса крупных проектов, которые стартовали раньше, особенно если меняются приоритеты финансирования или условия закупок.
3. Требования к допуску в закупки и документы по происхождению/импортозамещению: ошибка или несоответствие критериям может закрыть доступ к части крупных процедур.

Возможности:

1. Крупные проекты и сетевые заказчики.
2. Развитие линейки с высокой степенью импортозамещения и ориентацией на реестр Минпромторга.
3. Экономика владения: снижение эксплуатационных затрат становится ключевым аргументом.

Тренды:

1. Смещение в сторону крупных проектов: рынок больше концентрируется на крупных заказчиках.
2. Усиление отказоустойчивости, чтобы система нормально переживала сбои связи, питания и отдельных узлов.
3. Импортозамещение как критерий допуска. Все чаще это не желательно, а обязательно.
4. Выбор по экономике: считают сервис, выезды, простой, ремонт, скорость восстановления.
5. Стандартизация: нужны решения, которые можно быстро внедрять и тиражировать без постоянной ручной сборки.

— Какие решения будут приоритетными в 2026 и в чем ваше УТП? 

О. Усов: В 2026-м мы делаем приоритет на крупные проекты и сетевых заказчиков, потому что там подход максимально прагматичный: считают деньги, сроки и эксплуатацию.

В фокусе развитие Mega как базовой платформы, развитие радиоканальных датчиков 868 МГц; повышение отказоустойчивости и удобства эксплуатации: типовые схемы, регламенты, диагностика.

Наше УТП простыми словами: мы быстрее и точнее подстраиваемся под требования крупных заказчиков и при этом держим фокус на экономике (меньше трудозатрат на внедрение и обслуживание, меньше выездов, меньше простоев). Ключевой акцент в коммуникациях: не «лидерство» словами, а понятный тезис — решения для крупных проектов с предсказуемой экономикой и быстрым реагированием на требования заказчика.

— Планируете ли вы в 2026 году вывод новых решений с ИИ, IoT, edge?

О. Усов: По ИИ — да, решения в процессе разработки. Для нас ИИ — прикладной инструмент: снизить нагрузку на эксплуатацию, лучше фильтровать события, ускорять диагностику и реагирование.

По IoT — да, решения готовы, сейчас идет сборка комплексного решения, чтобы устройства, ПО и сервис работали как единая система.

По локальной логике: мы изначально придерживаемся подхода, что ключевые функции должны работать на объекте и не зависеть критически от внешней инфраструктуры. Это всегда было нашим преимуществом по устойчивости и предсказуемости.

— Какие каналы продвижения вы планируете усиливать в 2026 году?

О. Усов: В 2026 усиливаем партнерский контур и практические коммуникации.

Ключевые акценты:

• представленность наших решений на сайтах партнеров;
• фокус на торговые дома и интеграторов;
• больше вебинаров (обучение, кейсы, типовые решения), очных конференций и встреч;
• усиление региональных профильных мероприятий.

— Как изменятся запросы заказчиков в 2026 году? Как вы адаптируете стратегию?

О. Усов: Запросы станут еще более прагматичными: меньше про функции, больше про деньги и ответственность. Будут спрашивать, сколько стоит внедрение, кто обслуживает, сколько выездов, как быстро восстанавливается, как закрыты документы и требования закупок.

С нашей стороны будет больше типовых решений, больше материалов для партнеров и проектировщиков, больше опоры на экономику эксплуатации и отказоустойчивость. И развитие линейки с высокой степенью импортозамещения, чтобы проходить конкурсные процедуры спокойнее.

— Насколько вы планируете вырастить долю на рынке в 2026 году. И за счет чего?

О. Усов: Цель — расти за счет крупных проектов и партнерского канала. Источники роста — крупные и сетевые заказчики (масштабирование внедрений и модернизация), торговые дома и интеграторы (усиление регионального присутствия и совместная работа по воронке). Делаем ставку на экономику эксплуатации и отказоустойчивость. Развиваем линейки с высокой степенью импортозамещения, это фактор допуска и доверия.

— Процесс формирования приоритетов в разработке: на основе чего принимаются решения?

О. Усов: Приоритеты выбираем по трем источникам: запросы крупных клиентов и партнеров (что реально нужно в проектах); опыт эксплуатации (где много выездов, что ломается, что можно сделать проще и надежнее); требования закупок и импортозамещение (чтобы проходить по документам и меньше зависеть от поставок).

— Если бы вы могли изменить одну норму в регулировании, какую бы выбрали и и почему?

О. Усов: Я бы сделал акцент на фиксации и стабильности требований реестра Минпромторга на понятный срок. Когда требования меняются, это создает лишнюю нагрузку и нервозность, особенно в длинных конкурсных процедурах и долгих контрактах. Стабильные правила дают всем возможность спокойно планировать и не переигрывать условия по ходу процесса.

— Как будете бороться с кадровым дефицитом?

О. Усов: Это две задачи — развивать компетенции и удерживать текущих сотрудников.

Что делаем:

• внутреннее обучение (продукт, внедрение, сервис, производство);
• наставничество и понятные траектории роста;
• стандарты и база знаний, чтобы не зависеть от одного человека;
• обучение партнеров, чтобы снижать нагрузку на наших специалистов;
• по удержанию — понятная мотивация, нормальная загрузка без постоянных «пожаров», возможность расти и работать в долгих проектах.

— В каких выставках примете участие в 2026 и почему?

О. Усов: Из основных федеральных площадок — «ТБ Форум» и Securika в Москве. Там больше всего целевых заказчиков, интеграторов и партнеров, проще собирать проектную воронку.

Параллельно усиливаем региональные профильные мероприятия, которые делают наши партнеры, в том числе в Перми, Новосибирске, Екатеринбурге, Казани. Это рабочий формат: ближе к внедрениям и проще точечно закрывать запросы на местах.

И в целом в 2026 году мы гибко подключаемся к новым мероприятиям, если видим, что они дают контакты и проекты.