Сергей Образцов: «Источники идей для нас — наши клиенты и партнеры»

5 часов назад

Сергей Образцов
Директор по развитию НПП «Риэлта»

В интервью журналу RUБЕЖ директор по развитию компании «Риэлта» Сергей Образцов отметил стагнацию отрасли. Среди факторов, сдерживающих развитие, эксперт выделил излишнюю зарегулированность: применяется все больше мер для защиты отечественного производителя, но при этом самим производителям непросто отслеживать все законодательные новации и соответствовать им.

— Каким одним словом вы бы охарактеризовали 2025 год? Какие главные события или изменения в 2025 году оказали наибольшее влияние на ваш бизнес?

Сергей Образцов: «Дефицит». Дефицит профессиональных кадров, дефицит свободных денег, дефицит идей. Год прошел примерно как несколько предыдущих: бежим изо всех сил, чтобы остаться на месте.

— Какова емкость рынка в вашем сегменте в 2025 году? Он продемонстрировал рост или стагнацию?

С. Образцов: Из-за высокой ставки кредитования практически вся экономика стагнирует, и наша отрасль — не исключение.

— Как изменилась структура ваших заказчиков в 2025 году? 

С. Образцов: У нас, в основном, дистрибьюторская политика продаж, и больших изменений не произошло.

— Какие новые продукты вышли 2025 году? 

С. Образцов: Мы, наконец, запустили в производство несколько анонсированных в предыдущие годы проектов, и в первую очередь кнопку тревожной сигнализации с дальностью действия до 5000 метров. Также начали продажи извещателя «Стеклопакет-РК» для охраны стеклопакетов с обнаружением открытия, разбития и высверливания.

— Каких новых партнеров — поставщиков сырья, ЭКБ — вы приобрели в 2025 году? Как это повлияло на бизнес?

С. Образцов: С поставками, с одной стороны, стало легче, чем было в 2022–2023 годах, с другой стороны, не все просто и безоблачно. Идет постоянная работа по модернизации выпускаемого оборудования и перехода на более современную и «дружественную» элементную базу. Но часто такие попытки упираются в качество ЭКБ, и приходится от них отказываться после тестирования и начинать все с начала.

— Какие совместные проекты вы реализовали в 2025 году? 

С. Образцов: После 2022 года мы для себя обнаружили целые отрасли, где до этого применялось импортное оборудование, а теперь такой возможности нет. И так как мы являемся одним из ведущих разработчиков и производителей извещателей, то работы по интеграции наших адресных, радиоканальных или взрывозащищенных извещателей и разработка извещателей, работающих в протоколах партнеров, ведутся непрерывно и достаточно активно. Для нас в последние годы это один из драйверов роста. 

— Появились ли новые зарубежные игроки на отечественном рынке в вашем сегменте?
С. Образцов: Появились, но не широко. И, скорее, на зарубежных рынках, где мы работаем. Там приходится конкурировать с новыми игроками

— Назовите три главных стратегических риска в 2026 году.

С. Образцов: Экономическая стагнация. Скачки курсов валют. Слишком сильное госрегулирование.

— Какие тренды оказывают влияние на ваш сегмент сейчас и будут актуальны в ближайшие два-три года?

С. Образцов: Усиление регуляторного давления. Все больше применяется мер и ограничений для защиты отечественного производителя, но нам, как российскому производителю с полным циклом, от разработки до производства, непросто успеть за всеми новыми веяниями законов.

— Какие продукты вашей компании станут приоритетными в 2026 году?

С. Образцов: У нас несколько направлений развития, и наиболее перспективными мы считаем развитие системы умного дома RiDom, прибор приемно-контрольный пожарный ПР-1 и работу с партнерами по интеграции совместных решений. 

— Планируете ли вы в 2026 году вывод новых решений с ИИ, IoT, edge-вычислениями? 

С. Образцов: ИИ мы пока больше используем на этапе разработки, тестирования и аналитики. Все-таки охранная и пожарная сигнализации должны быть автономны и работать даже при отсутствии доступа к интернету.

— Какие каналы продвижения и коммуникации с клиентами вы планируете усиливать в 2026 году?

С. Образцов: У нас более 60 выездных мероприятий в год — выставки, семинары, конференции. Естественно, используем и цифровые каналы продвижения продукции. 

— Как, на ваш взгляд, изменятся запросы заказчиков в 2026 году?
С. Образцов: Это будет зависеть от общего состояния российской экономики. Если будет стагнация или спад, всех будет интересовать только «подешевле да поменьше», а если все-таки будет рост и подъем экономики, то и всему бизнесу станет легче. Очень много зависит от процентной ставки ЦБ и общего состояния экономики. 

— Насколько вы планируете вырастить долю на рынке в 2026 году и за счет чего?

С. Образцов: Мы все время пытаемся соблюсти соотношение цена/качество с упором на качество. Потребителю не всегда это возможно объяснить. Но по прошествии времени люди часто возвращаются и говорят, что столкнулись с проблемами и теперь понимают, о чем мы пытались рассказать изначально. Мы считаем, что у нас есть на выходе несколько весьма интересных проектов, которые позволят нам выйти на новые рынки, где мы пока что не представлены.

— На основе чего принимаются решения при разработке новых продуктов?

С. Образцов: В основном, источниками идей являются наши клиенты и партнеры, которые нам говорят, что хорошо бы сделать то или это… Например, на нас вышел один из российских банков и попросил разработать систему обнаружения разлива горючих жидкостей. Мы целый год проводили эксперименты, «нюхали» бензин, керосин и прочие горючие жидкости. Сделали такой прибор, который сейчас находится на опытной эксплуатации в банке и, надеюсь, пойдет в серийное производство.

— Если бы вы могли изменить одну норму в российском регулировании, чтобы ускорить развитие рынка в 2026 году, какую бы выбрали и почему?

С. Образцов: Ввести технический регламент на технические средства охраны. Сейчас на рынке есть целый пласт компаний, которые только делают вид, что охраняют. Используют самое некачественное оборудование или вообще муляжи. А если что случится, в договоре их ответственность ограничена достаточно небольшой суммой. У нас в стране выпущены ГОСТы практически на все виды охранных извещателей или приемно-контрольных приборов, но все они добровольные, и даже нет нормальных лабораторий, где есть оборудование для испытания на эти ГОСТы. В этих ГОСТах введено категорирование охранной техники, но нигде не прописано, что, например, в банки или музеи необходимо устанавливать технические средства охраны не ниже 3 категории. А потом, когда происходит ограбление Лувра, никто не виноват. 

— Как будете бороться с кадровым дефицитом? Какая стратегия развития профессиональных компетенций сотрудников и образовательные проекты в вашей компании.

С. Образцов: Кадровый дефицит — одна из главных проблем последних лет. Идеального рецепта нет. У нас существует и программа роста сотрудников внутри компании, и работа с образовательными учреждениями, и повсеместная оптимизация производственных процессов, и, например, применение инструментов ИИ при разработке или тестировании изделий. 

— В каких выставках ваша компания примет участие в 2026 году и чем обоснован выбор площадки?

С. Образцов: Мы участвуем в более чем в 60 выездных мероприятиях в год. Самые крупные из них — выставка Securika (Москва), Sfitex (Санкт-Петербург), «Пробезопасность» (Новосибирск), Securex (Алматы), «Центр безопасности» (Минск). Но последние годы все более эффективным становится формат мероприятий на базе торговых компаний в регионах, где мы также очень активно участвуем. Выбор основан на анализе интереса и обратной связи от конечных клиентов.