Андрей Васильев: «Мы значительно расширили круг поставщиков, добавив ключевых игроков на рынке СКС»

9 часов назад

Андрей Васильев
Генеральный директор «Видеоглаз»

Запросы заказчиков в 2026 году станут более ориентированными на максимальное снижение цены: усилится торг и конкуренция поставщиков за лучшие условия, рассказал в интервью журналу RUБЕЖ генеральный директор компании «Видеоглаз» Андрей Васильев. Компания запланировала рост в 1,5 раза по ключевым сегментам, сделав ставку на развитие собственной торговой марки, высокомаржинальные бренды и в новые продуктовые категории, в том числе СКС.

— Каким одним словом вы бы охарактеризовали 2025 год?  

Андрей Васильев: «Спорный». В начале года был спад, особенно по крупным проектам. Мы переформатировали отдел продаж, сделав акцент на постоянных клиентах. Это дало результат: последние пять месяцев — уверенный рост, особенно в четвертом квартале.

— Какие главные события или изменения в 2025 году оказали наибольшее влияние на ваш бизнес?

А. Васильев: В 2025 году ключевым фактором стала общая экономическая ситуация. Накопительный эффект от высокой ключевой ставки, установленной в конце 2024 года, сильно давил на рынок в первой половине года, крупные заказы практически не шли. Снижение ставки во втором полугодии оживило рынок, и пошли крупные проекты от государства и коммерческих структур. 

Отдельно повлияла ситуация с Hikvision: некоторые поставщики фактически обрушили цены. Они закупили большие объемы, а затем начали сворачивать это направление: сократили команду и стали активно распродавать остатки.

Обычно цены растут, а здесь никто не ожидал такого сильного падения. Новые поставки приходили уже по обновленному курсу и оказывались дешевле, тогда как многие закупались раньше по курсу примерно на 20% выше. В итоге у части игроков, которые закупили товар весной, закупочная цена оказалась выше текущей розничной. Это тоже заметно ударило по рынку.

— Какие инновации — отечественные или зарубежные — вы бы выделили особо по итогам 2025 года? 

А. Васильев: Среди внешних инноваций 2025 года сложно отметить что-то радикально новое, зато на отечественном рынке произошли по-настоящему значимые запуски. В первую очередь стоит выделить нашу мобильную платформу S-Mob для персональных видеорегистраторов, которая получила заслуженное признание профессионального сообщества, победив в номинации «Лучший инновационный продукт» на выставке Securika 2025. Также важным достижением стал запуск нашего совместного с компанией «Паркли» парковочного решения — на текущий момент это уникальный продукт, не имеющий аналогов по своей функциональности и эффективности.

— Как изменилась структура ваших заказчиков в 2025 году? 

А. Васильев: Мы стали активнее работать с крупными инфраструктурными и государственными проектами. Если в первом полугодии рынок адаптировался к новым экономическим условиям и высокой ключевой ставке, то во втором полугодии мы увидели существенный рост госзаказов. Мы заранее подготовились к этому тренду, внедрив систему активного мониторинга тендеров и выстроив прямые контакты, что позволило нам успешно войти в масштабные проекты.

— Какие проекты и заказчики стали драйверами роста в 2025 году?  Какие — наоборот, сократили спрос? 

А. Васильев: В 2025 году драйверами роста стали государственные и инфраструктурные проекты с госфинансированием, мы получили несколько крупных заказов от гособъектов, где спрос оставался стабильным.

Напротив, спрос резко сократился в коммерческом секторе: компании на своих или заемных средствах столкнулись с высокой ключевой ставкой, стагнацией и ростом «дебиторки». Клиенты откладывали закупки, предпочитая размещать деньги на депозитах (даже при низких ценах), чтобы «прокрутить» средства.

— Каких новых поставщиков вы приобрели в 2025 году? Как это повлияло на бизнес?

А. Васильев: В 2025 году мы значительно расширили круг поставщиков, добавив ключевых игроков на рынке СКС. Это позволило нарастить объемы продаж в сегменте структурированных кабельных систем и компенсировать просадку по видеонаблюдению, вызванную демпингом и нестабильностью цен. В итоге новые направления обеспечили общий прирост выручки, укрепив устойчивость бизнеса к рыночным колебаниям.

— Назовите три главных стратегических риска и три возможности на 2026-2027 годы.

А. Васильев: Основные риски:

1. Рост налоговой нагрузки и социальных выплат оказывает прямое давление на чистую прибыль компании.
2. Сохранение высокой ключевой ставки замедляет активность в коммерческом сегменте и ограничивает доступ к дешевому оборотному капиталу.
3. Высокие темпы инфляции и риск охлаждения экономики снижают общую покупательную способность и делают долгосрочное планирование менее предсказуемым.

Ключевые возможности:

1. Текущие рыночные вызовы выступают катализатором для повышения операционной эффективности и пересмотра бизнес-процессов.
2. Поиск новых продуктовых ниш и выход на ранее неосвоенные сегменты клиентов позволяют находить новые точки роста.
3. Дает возможность значительно увеличить рыночную долю и масштабировать бизнес за счет наработанных в прошлом году компетенций.

— Назовите тренды, которые оказывают влияние на ваш сегмент сейчас и будут актуальны в ближайшие два-три года.

А. Васильев: Тренд 1: глубокая кастомизация систем безопасности. Клиенты хотят получать продукт, максимально адаптированный под их специфические задачи и стандарты. Это касается как сегмента домофонии, так и сложных проектных IP-решений.

Тренд 2: переход от видеонаблюдения к интеллектуальной видеоаналитике. Камера без аналитических модулей становится неконкурентоспособной. Заказчикам требуются системы, способные распознавать события, классифицировать объекты и предоставлять данные для оптимизации процессов. Требования к качеству софта и точности алгоритмов будут только расти.

Тренд 3: развитие облачных технологий. Облачный формат хранения и обработки данных продолжит укреплять позиции. Это обусловлено не только удобством доступа, но и критической ситуацией на рынке аппаратного обеспечения. Облако становится альтернативой локальным серверам и регистраторам в условиях дефицита комплектующих.

Ожидается, что нехватка мощностей продлится как минимум до середины 2027 года, на этот период многие ведущие заводы (в частности, тайваньские) уже имеют полную загрузку по предзаказам. Это вынуждает рынок искать альтернативных поставщиков и переходить на новые производственные площадки, что может отразиться на стоимости и доступности профессионального оборудования. 

— Планируете ли вы в 2026 году расширение продуктовой матрицы? И какую роль будут играть СТМ?

А. Васильев: Да, мы планируем расширение продуктовых линеек и активно работаем над этим. Делаем большую ставку на развитие собственной торговой марки (СТМ). В условиях рыночного давления на маржинальность СТМ станет ключевым инструментом для удержания рентабельности и позволит гибко расширять ассортимент во всех новых направлениях.

— Какие каналы продвижения и коммуникации с клиентами вы планируете усиливать в 2026 году?

А. Васильев: В 2026 году мы планируем комплексно усилить несколько ключевых каналов коммуникации с клиентами. Во-первых, планируем провести мероприятие  Profi to Profi, которое уже зарекомендовало себя в качестве эффективной площадки для прямого диалога между поставщиками и монтажниками.

Увеличим активность в участии в крупных отраслевых выставках, где представим новые решения и укрепим долгосрочные отношения с партнерами и клиентами.

А также мы делаем больший акцент на офлайн-встречах и личном взаимодействии с ключевыми клиентами, так как именно живой диалог часто позволяет лучше понять потребности и предложить наиболее подходящие решения. Параллельно мы будем развивать и цифровые каналы коммуникации, чтобы обеспечить клиентам удобный доступ к информации и поддержке.

— Как, на ваш взгляд, изменятся запросы заказчиков в 2026 году? 

А. Васильев: Запросы заказчиков в 2026 году станут более ориентированными на максимальное снижение цены: усилится «торг» и конкуренция поставщиков за лучшие условия. Также вырастет доля сделок с отсрочкой платежа и требования к более гибким финансовым условиям.

— Как вы адаптируете маркетинговую и продуктовую стратегию под изменения рынка в 2026 году?

А. Васильев: Фокус на высокомаржинальных брендах, выход в новые категории и развитие собственной торговой марки (СТМ) для повышения рентабельности и гибкости под рыночные изменения.

— Насколько вы планируете вырастить долю на рынке в 2026 году. И за счет чего?

А. Васильев: Точно прогнозировать общую долю рынка сложно, но мы планируем значительный рост (в 1,5 раза по ключевым сегментам) в 2026 году за счет крупных объектов, запуска новых проектов, выхода в смежные направления.

— Если бы вы могли изменить одну норму в отраслевом законодательстве, чтобы ускорить развитие рынка в 2026 году — какую бы выбрали и почему?

А. Васильев: Если говорить про изменения, которые реально ускорили бы развитие рынка в 2026 году, то это снижение налоговой нагрузки на бизнес — прежде всего по НДС и страховым взносам. Формально с отраслевым законодательством все в порядке, но именно фискальная нагрузка сильнее всего сдерживает рост.