Алексей Костылев: «Честный знак может стать определяющим при заключении контрактов»

Вчера в 12:01

Алексей Костылев
Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам ООО «СОУЭ «Тромбон»

Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам ООО «СОУЭ «Тромбон» Алексей Костылев поделился с журналом RUБЕЖ итогами 2025 года и планами на будущее. Компания делает ставку не на громкие новинки, а на фундаментальные ценности — надежность, соответствие нормам и реальную пользу для клиентов.

— Если бы вам нужно было охарактеризовать 2025 год одним словом, какое слово вы бы выбрали?

Алексей Костылев: Перемены. 2025 год стал для нас периодом глубоких изменений, которые затронули как регуляторную среду, так и стратегию развития нашего продуктового портфеля. Это был год, когда мы активно адаптировались к новым реалиям, переосмысливали подходы и закладывали фундамент для будущего роста.

— Какие события, на ваш взгляд, оказали наибольшее влияние на бизнес?

А. Костылев: Ключевым событием для рынка стала разработка и подготовка к введению новой редакции СП 3.13130. Это стало триггером для переосмысления требований к системам оповещения и, как следствие, повлияло на стратегию развития нашего продуктового портфеля. Мы скорректировали функциональность существующих решений и заложили дополнительные возможности с учетом будущих регуляторных требований.

— Какова была емкость рынка в вашем сегменте в 2025 году? Наблюдался ли рост или стагнация?

— А. Костылев: Рынок в нашем сегменте в 2025 году находился в состоянии стагнации. Инвестиционная активность сохранялась, однако сроки принятия решений и реализации проектов заметно увеличились. Это требовало от нас большей гибкости и готовности к длительным циклам продаж.

— Как изменилась структура заказчиков в 2025 году?

— А. Костылев: Мы отметили рост доли системных интеграторов, приходящих с четкими и срочным запросом на поставку оборудования. При этом проектный цикл стал длиннее, часть закупок переносилась на последующие кварталы. Кроме того, существенно выросла роль сертификации: наличие сертификатов ЕАЭС и СТ-1 все чаще становилось определяющим фактором при выборе оборудования. Это подчеркивает растущую важность соответствия национальным и международным стандартам, а также стремление заказчиков к максимальной надежности и безопасности.

— Какие инновации в вашем сегменте вы бы выделили особо по итогам 2025 года? Какие отрасли стали драйверами роста в 2025 году?

А. Костылев: Основное внимание рынка было сосредоточено не столько на технологических новинках, сколько на адаптации решений под новые нормативные требования. Дайверами спроса оставались объекты транспортной инфраструктуры, критическая информационная инфраструктура и проекты в области комплексной безопасности. Эти отрасли демонстрировали стабильный интерес к нашим решениям, понимая важность надежных систем оповещения и безопасности. Ряд коммерческих сегментов, напротив, демонстрировал снижение активности из-за переноса инвестиций, что еще раз подтверждает общую тенденцию к осторожности на рынке.

— Какие новые продукты или технологии вы запустили в 2025 году? 

А. Костылев: Несмотря на общую стагнацию, 2025 год был для нас продуктивным в плане развития. Мы:

• расширили линейку оповещателей «Глагол»;
• запустили разработку распределительной системы «Тромбон РС», ориентированной на масштабируемые и распределенные архитектуры.

Важно отметить, что все наши новые разработки ведутся с высоким уровнем локализации и ориентированы на требования импортозамещения, что является стратегическим приоритетом для компании.

— Какие совместные проекты, коллаборации или интеграции с другими вендорами/интеграторами вы реализовали в 2025 году? Как рынок отреагировал на такие решения?

А. Костылев: Ключевым проектом, который мы реализовали в 2025 году, стала интеграция платформ «Тромбон IP» и SecurOS. Эта коллаборация была направлена на формирование единого, безопасного цифрового пространства и существенное повышение уровня комплексной безопасности объектов. Мы объединили наши компетенции в области систем оповещения с передовыми решениями в области видеонаблюдения и контроля доступа, создав синергетический эффект. Рынок позитивно воспринял данное решение, увидев в нем логичный и своевременный шаг в сторону экосистемного подхода. Заказчики оценили возможность получения комплексного решения от одного поставщика, что упрощает интеграцию, обслуживание и повышает общую эффективность системы безопасности.

— Появились ли новые зарубежные игроки в вашем сегменте?

А. Костылев: Новых зарубежных игроков в нашем сегменте мы не наблюдаем. Это объясняется несколькими факторами. Во-первых, рынок систем оповещения и безопасности достаточно узкоспециализированный и требует глубокого понимания специфики российских регуляторных требований и стандартов. Во-вторых, и это, пожалуй, самый важный аспект, заказчики и государство сегодня активно ориентированы на поддержку российских производителей. «СОУЭ «Тромбон» — один из таких отечественных производителей, предлагающих высококачественные и надежные решения, соответствующие всем актуальным требованиям.

— Назовите тренды, которые оказывают влияние на ваш сегмент сейчас и будут актуальны в ближайшие два-три года?

А. Костылев: Мы видим несколько ключевых трендов, которые уже сейчас формируют наш рынок и будут определять его развитие в ближайшие годы:

• ужесточение и детализация регуляторных требований;
• рост значимости сертификации и прослеживаемости продукции;
• переход от точечных решений к экосистемным платформам;
• повышение требований к надежности и отказоустойчивости систем.

— Какие продукты или решения вашей компании станут приоритетными в 2026 году, и в чем их уникальное торговое предложение (УТП) на фоне конкурентов? 

А. Костылев: В фокусе развития:

• «Тромбон РС» — система нового поколения в блочно-модульном исполнении. Позволяет масштабировать количество зон и мощность системы, обеспечивая гибкость в проектировании и расширении инфраструктуры;
• «Тромбон IP» — наш бестселлер. Гибкая и масштабируемая система для построения распределенных систем любой сложности и масштаба без использования центрального сервера. «Тромбон IP» можно интегрировать в существующую локальную сеть без нарушения ее работы.

— Планируете ли вы в 2026 году вывод новых решений с ИИ, IoT, edge-вычислениями? 

А. Костылев: В 2026 году наш основной фокус будет направлен на укрепление уже существующих направлений. Мы ставим во главу угла надежность наших систем, их полное соответствие всем действующим нормативным требованиям и, конечно же, практическую применимость для наших заказчиков.

— А какие каналы продвижения вы планируете усиливать?

А. Костылев: В 2026 году мы планируем усилить наше присутствие на отраслевых выставках. Это отличная возможность не только продемонстрировать наши решения, но и напрямую пообщаться с потенциальными клиентами и партнерами, получить ценную обратную связь. Кроме того, мы будем активно развивать прямое взаимодействие с нашими партнерами и интеграторами. Их экспертиза и понимание потребностей конечных заказчиков бесценны для нас. И, конечно, мы продолжим уделять особое внимание профессиональным коммуникациям с проектировщиками и непосредственно заказчиками. Это позволяет нам лучше понимать их задачи и предлагать наиболее релевантные решения.

— Как вы думаете, какие изменения в запросах заказчиков мы увидим в 2026 году? На что они будут обращать особое внимание?

А. Костылев: Мы видим четкую тенденцию: заказчики будут продолжать уделять повышенное внимание наличию всех необходимых сертификатов и разрешительной документации. Более того, в связи с внедрением новых требований по маркировке продукции мы ожидаем, что наличие системы «Честный знак» может стать одним из ключевых, а возможно, и определяющим условием при заключении контрактов. 

— Как ООО «СОУЭ «Тромбон» планирует адаптировать свою продуктовую и маркетинговую стратегию под изменения рынка в 2026 году?

А. Костылев: Мы регулярно анализируем изменения в законодательстве и рыночном спросе. Это позволяет нам быть на шаг впереди. Что касается продуктовой стратегии, мы готовы работать с индивидуальными запросами наших клиентов. Это может включать в себя доработку существующего функционала или даже изменения в дизайне оборудования, но всегда в рамках наших действующих, проверенных платформ. В маркетинге мы будем делать акцент на демонстрации нашей экспертизы в области нормативного соответствия и практической ценности наших решений.

— Интересно узнать о процессе формирования приоритетов в разработке. На чем основываются ваши решения при выборе направлений для развития?

А. Костылев: Наши решения принимаются на основе комплексного анализа. В первую очередь мы внимательно изучаем изменения в нормативной базе. Это наш главный ориентир. Далее мы активно собираем обратную связь от наших партнеров и заказчиков. Их опыт и пожелания помогают нам понять, что действительно нужно рынку. И, конечно, мы оцениваем перспективы масштабирования продуктов. Это позволяет нам инвестировать ресурсы в те направления, которые принесут максимальную пользу и обеспечат устойчивый рост.

— Кадровый дефицит — это вызов для многих компаний сегодня. Как «СОУЭ «Тромбон» планирует бороться с этой проблемой?

А. Костылев: Наша стратегия в этом вопросе строится на двух ключевых принципах — развитии внутренних профессиональных компетенций и сохранении устойчивой команды. Это означает инвестиции в обучение и повышение квалификации наших сотрудников, создание условий для их профессионального роста внутри компании.

— В каких выставках вы примете участие в 2026 году и почему именно в них?

А. Костылев: В 2026 году мы планируем активно участвовать в нескольких ключевых отраслевых мероприятиях, которые, на наш взгляд, будут эффективнее всех для достижения наших целей:

• Securika — ведущая российская выставка в сфере безопасности и противопожарной защиты, объединяющая ключевых экспертов и лиц, принимающих решения;
• Sfitex — ключевое отраслевое событие Северо-Западного региона с узкоспециализированной профессиональной аудиторией;
• форумы ЭТМ — эффективная площадка для прямого диалога с заказчиками и партнерами.