Елена Калягина: «Торговым домам приходится оперативно управлять рисками и ценой исходя из рыночной конъюнктуры и конкурентной ситуации»

Вчера в 11:33

Елена Калягина
основатель компании «Амиком»

Высокая ключевая ставка ЦБ в 2025 году, сокращение спроса в коммерческом секторе и рост спроса на российскую продукцию заставили торговые компании работать по-новому. Как бизнесу удалось адаптироваться к турбулентности, какие сегменты и бренды стали драйверами роста, а какие ушли в тень, какой стратегии будет придерживаться торговый дом «Амиком» в 2026 году, рассказала его основатель Елена Калягина.

— Каким одним словом вы бы охарактеризовали 2025-й год?

Елена Калягина: Трейдерство. В условиях волатильности рынка систем безопасности дистрибьюторам и торговым домам в канальных продажах приходится, как трейдерам, оперативно управлять рисками и ценой исходя из рыночной конъюнктуры и конкурентной ситуации, текущей доступности товара на складах, объема закупки клиентом и пр. Цена товара для клиента или сделки все чаще определяется ситуативно.

Ключевыми компетенциями дистрибьютора становятся прогнозирование, скорость реакции на рыночные сигналы и виртуозное управление денежными и товарными потоками. К примеру, нужно быстро принимать решения по малооборачиваемым товарам, чтобы высвобождать деньги под более перспективные активы. Это чистой воды трейдерство, только товаром выступают не акции, а камеры видеонаблюдения и серверы.

— Какие главные события или изменения в 2025 году оказали наибольшее влияние на ваш бизнес? 

Е. Калягина: В 2025 году бизнесу пришлось адаптироваться к большому количеству изменений, которые затронули практически все сферы. Я бы выделила два фактора — сжатие спроса в коммерческом секторе и рост спроса на продукцию российских производителей.

Высокая ключевая ставка оказала комплексное давление на рынок систем безопасности и бизнес дистрибьюторов. Слабый спрос и неплатежи стали новой реальностью рынка. Высокая стоимость заемных средств сделала нецелесообразным запуск крупных инвестпроектов. Это вызвало цепную реакцию, из-за чего многие торговые дома столкнулись с заморозкой оборотных средств в складских остатках. Мы входим в 2026 год со стратегией, нацеленной в большей степени на оптимизацию затрат и повышение эффективности бизнес-процессов, чем на агрессивный рост.

— Какие инновации — отечественные или зарубежные — вы бы выделили особо по итогам 2025 года?

Е. Калягина: Я бы выделила Guanlan от Hikvision как одну из самых заметных инноваций на рынке систем безопасности. Это ИИ-модель, которая превращает камеру в умного аналитика, способного учиться, понимать контекст и рассуждать почти как человек. Guanlan кардинально упрощает работу с видео за счет внедрения поиска на естественном языке. Чтобы найти мужчину в красной куртке, который что-то подбросил у входа позавчера вечером, нужно просто написать этот запрос в окне поиска.

Guanlan также кратно повысила точность детекции, сократив ложные тревоги на 90%. Эта технология доказала: системы безопасности с ИИ — новый стандарт, который уже отлично работает, делая объекты безопаснее, а жизнь операторов — проще.

— Как изменилась структура ваших заказчиков в 2025 году?

Е. Калягина: В 2025 году вымывался сегмент небольших монтажников, средние монтажные организации росли и забирали крупные объекты, увеличивая средний чек за счет проектных продаж. Происходит сдвиг к проектному оборудованию с приоритизацией отечественных производителей.

Интеграторы и монтажные организации трансформируются в аутсорсинговые команды, которые все реже берут на себя риски по наличию товара на складе. Их роль — предоставить клиенту подрядные услуги, а оборудование должно поставляться точно в срок со склада дистрибьютора.

— Какие проекты и заказчики стали драйверами роста в 2025 году, а какие, наоборот, сократили спрос?

Е. Калягина: Сократилось количество условно простых и объемных сегментов — стройка, ритейл. Выросла зависимость от узкого круга крупных и платежеспособных игроков (госсектор, крупные интеграторы), что повысило конкурентное давление.

На фоне проседания частного спроса доля заказов от госкомпаний и «защищенных» отраслей (ТЭК, логистика, критическая инфраструктура) выросла. Эти заказчики платежеспособны, но их проекты требуют специальных компетенций, длительных согласований и часто работы по 223-ФЗ и 44-ФЗ.

Среди проектов, стимулирующих спрос, отмечу требование по подключению всех стройплощадок Москвы к городской системе видеонаблюдения и их оснащению биометрическими системами контроля доступа, интегрированными с региональным сегментом Единой биометрической системы.

Продукт года — Eltex, новый бренд в нашем портфеле с многократным приростом.

Рост года — в сегменте структурированных кабельных систем (СКС).

Нашими драйверами роста также стали бренды RVI и TFortis. И отмечу повышенный спрос во взрывозащите. 

— Какие новые продукты, платформы или технологии вы запустили в 2025 году? 

Какие задачи они решают и какова степень их локализации/импортозамещения?

Е. Калягина: Развиваем внутренний портал для удобства работы и повышения эффективности сотрудников.

Осенью 2025 года мы существенно расширили продуктовую линейку SKUDO, дополнив ее новыми электромагнитными замками, автономными контроллерами, дверными доводчиками и держателями, комплектами беспроводного управления и профессиональными аксессуарами для монтажа. 

Теперь бренд охватывает все типы дверей — под любые задачи, типы монтажа и бюджеты, от стеклянного фасада бизнес-центра до складской двери.

Расширенная линейка SKUDO следует тем же ценностям бренда:

• лучший функционал в своей ценовой категории и долговечность в эксплуатации;
• удобство и простота монтажа, настройки и обслуживания для профессионалов;
• дружелюбный интерфейс для пользователей.

За 1,5 года мы скрупулезно изучили продукты СКУД от 32 китайских заводов. Одних только магнитных замков протестировали более 60 видов. Каждый образец, прежде чем стать SKUDO, проходил многократное тестирование. В этой работе участвовали лучшие специалисты — инженеры, конструкторы, менеджеры по продажам с опытом работы в отрасли СБ по 15-20 лет. Мы старались выбрать лучшее, и могу с уверенностью утверждать, что нашей команде это удалось в полной мере.

— Каких новых поставщиков вы приобрели в 2025 году? Как это повлияло на бизнес? 

Е. Калягина: В ассортименте «Амиком» сбалансированный портфель продуктов в семи категориях: видеонаблюдение, контроль доступа, домофония, СКС, сетевое оборудование, источники питания, кабель. 

В 2025 году мы целенаправленно работали над повышением партнерского уровня с ведущими отечественными производителями и зарубежными брендами во всех категориях.

В СКУД стали дистрибьютором RusGuard и проектным партнером Sigur. В сетевом оборудовании взяли приз за вклад в продажи Eltex и кратно приросли по TFortis. По видеонаблюдению весь год хорошо шел RVI из-за наличия многочисленных сертификатов, в IV квартале мы приросли в iFLOW. В сегменте блоков питания наш неоспоримый лидер — IPPON, с которым мы уже съездили по партнерской программе в Шанхай. По кабелю отмечу SkyNet с лучшим соотношением цена-качество. И, конечно, мы продолжаем — вот уже более 15 лет — работать с Hikvision, оказывая сервис по подбору и ремонту.

— Назовите главные стратегические риски и возможности на 2026-2027 гг. 

Е. Калягина:

Риски:

1. Зависимость от госзаказа. Рост обеспечивают в основном проекты, инициированные государством (КИИ, «Безопасный город», биометрический учет). Это ведет к росту конкуренции в этих нишах и давлению на маржу. Падение других сегментов (коммерческое строительство, ритейл, пр.) эту зависимость усиливает.
2. Кадровый дефицит и технологический разрыв. Рынок стремительно сливается с ИТ, требуются профильные инженеры и специалисты по кибербезопасности, облачным сервисам, видеоаналитике и интеграции сложных систем. Острый дефицит таких кадров тормозит развитие рынка, замедляя освоение технологических инноваций.
3. Логистические разрывы и волатильность цен. Геополитика продолжает влиять на цепочки поставок электронных компонентов. Это ведет к нестабильности склада, непредсказуемым срокам и скачкам себестоимости, что делает финансовое планирование крайне сложным и повышает операционные риски.

Возможности:

1. Развитие российских СТМ — главного инструмента для роста маржинальности, импортозамещения и независимости. Возможность в создании не просто оборудования, а целых интегрированных систем.
2. Глубокое проникновение ИТ и ИИ в технику, проекты, бизнес-процессы. СБ сливаются с ИТ в телефонии, серверных решениях, аналитике, информационной безопасности и пр. Это открывает доступ к новым высокомаржинальным сегментам: облачные сервисы видеонаблюдения, кибербезопасность для IoT-устройств, комплексные решения для умного здания, где безопасность — лишь один из модулей. 

— Назовите тренды, которые оказывают влияние на ваш сегмент сейчас и будут актуальны в ближайшие два-три года.

Е. Калягина: Импортозамещение как новая реальность. Переход на отечественные решения — состоявшийся факт. Акцент сейчас смещается с простой замены на повышение качества, функциональности и создание целостных систем (оборудование + ПО + сервис). Для дистрибьютора это означает необходимость трансформироваться — перестать быть просто перепродавцом и стать технологическим партнером, который гарантирует поставку, предложит комплексные решения на российском железе и ПО и предоставит полноценный сервис на всем пути клиента.

И конечно, массовое внедрение ИИ в рабочие процессы и продукты. ИИ перестал быть экспериментом и стал повседневным инструментом, в первую очередь в маркетинге, продажах и сервисе.

— Какие продукты или решения станут приоритетными в 2026 году и в чем их уникальное торговое предложение (УТП)? 

Е. Калягина: Заказчики предпочитают работать с дистрибьюторами, способными предложить интегрированные системы безопасности, объединяющие видеонаблюдение, контроль доступа, охранную сигнализацию и другие технологии. Например, у «Амиком» в продуктовой линейке семь категорий, в которых представлены более 600 брендов и 50 из них — стратегические. В планах к текущим семи категориям добавить еще две. 

Продукты в нашей линейке характеризует лучшее качество в своей категории, широкий ассортимент и отличные условия для партнеров — отсрочки, наличие на складе, возможность реализовать проекты. 

В 2026 году мы продолжим развивать бренд контроля доступа SKUDO. Его слоган — соответствие заявленному ресурсу. Это означает полное соответствие оборудования качественным характеристикам и техническим параметрам, описанным в документации, на протяжении всего периода эксплуатации. В связи с этим мы даем гарантию два года, хотя обычно в этом сегменте гарантия год. Выгода и возможность заработать для наших клиентов — также немаловажный аспект конкурентной стратегии SKUDO.

— Планируете ли вы в 2026 году расширение продуктовой матрицы? За счет каких продуктов и от каких производителей и почему?

Е. Калягина: Мы постоянно анализируем потребности клиентов и адаптируем портфель. В 2026 году «Амиком» планирует добавлять бренды, которые подходят нам по продуктовой стратегии. В каждой категории очень много сегментов, которые можно усилить. Например, взрывозащищенное или автомобильное оборудование. Наша стратегия — фокус на самых технологичных и востребованных продуктах и на наших СТМ.

— Какую роль будут играть СТМ?

Е. Калягина: Российский рынок продолжит двигаться в направлении создания и развития отечественных брендов СБ на базе как китайских заводов, так и российских. Хорошо чувствуют себя компании, уже запустившие собственные торговые марки. У большинства крупных игроков на рынке есть свои СТМ. Доля рынка брендов, произведенных в России, будет и дальше расти.

— Какие каналы продвижения и коммуникации с клиентами вы планируете усиливать в 2026 году?

Е. Калягина: В 2026 году «Амиком» сделает ставку на глубину и качество коммуникаций, усиливая наиболее эффективные и перспективные каналы — цифровой маркетинг и совместные с вендорами программы продвижения. 

Ключевой акцент — на развитии digital-каналов и инструментов, что позволит таргетированно привлекать заинтересованных клиентов. Мы продолжим генерить уникальный экспертный контент и развивать наш канал в «Дзене», который уже сформировал лояльную профессиональную аудиторию. Это не просто информирование, а вовлечение в диалог и укрепление репутации «Амиком» как технологического эксперта.

В I квартале 2026 года мы открываем собственный шоу-рум и учебный класс для проведения совместных мероприятий, тренингов и воркшопов с вендорами и партнерами. Это важный шаг от транзакционных продаж к стратегическому партнерству. 

Таким образом, наша стратегия — это синтез точечного digital-привлечения, постоянной экспертной коммуникации и создание офлайн-ценности для укрепления доверия и роста квалификации наших клиентов.

— Как, на ваш взгляд, изменятся запросы заказчиков в 2026 году?
Как вы адаптируете маркетинговую и продуктовую стратегию под изменения рынка в 2026 году?

Е. Калягина: У нашей компании разные заказчики, и у каждой группы свои запросы и подходы. Для интеграторов важны комплексность поставки и технологические инновации, для дистрибьюторов в регионах — эксклюзивность продукта, для монтажных организаций — соотношение «цена/качество». Для всех без исключения важно наличие товара. А в целом бороться за заказчика нужно с помощью совершенствования сервиса.

— Насколько вы планируете вырастить долю на рынке в 2026 году. И за счет чего?

Е. Калягина: Основные векторы роста:

• рост в СКУД за счет СТМ SKUDO;
• фокус на маржинальных продуктах и брендах;
• углубление сотрудничества с производителями, чтобы предлагать клиентам выгодные условия и техническую поддержку;
• развитие новых ниш (SIP, звуковое оповещение);
• инвестиции в предпродажную экспертизу для ускорения сделок, снижения барьеров для клиентов и формирования репутации надежного партнера в сложных проектах;
• работа с госзаказами.

— Если бы вы могли изменить одну норму в отраслевом законодательстве, чтобы ускорить развитие рынка в 2026 году — какую бы выбрали и почему?

Е. Калягина: Если бы можно было изменить одну норму, я бы предложила смягчить требования Федерального закона «О персональных данных» в части хранения и обработки биометрических данных. Проблема в том, что действующие нормы, направленные на предотвращение утечек, делают законное внедрение биометрических СКУД непомерно дорогим для небольших компаний и проектов. Требования к защите данных, серверам и инфраструктуре приводят к высоким капитальным затратам, которые малый и средний бизнес не может себе позволить. В результате целый сегмент рынка — биометрические решения для небольших офисов, магазинов, жилых комплексов — развивается медленно, хотя спрос есть.