Виктория Авдюшкина: «Заказчик станет более экономным и более требовательным к скорости и прозрачности сделки»

6 часов назад

Виктория Авдюшкина
Руководитель отдела маркетинга B2B-маркетплейса Secumarket

В 2025 году отраслевой маркетплейс систем безопасности Secumarket значительно расширил пул поставщиков, особенно в сегменте кабельной продукции, светотехники и электротехники, и привлек более 1500 новых профессиональных покупателей. Такими итогами поделилась с журналом RUБЕЖ руководитель отдела маркетинга Secumarket Виктория Авдюшкина. Она отметила, что драйверами роста стали проекты в рамках программы «Безопасный город» и в сегменте топливно-энергетического комплекса и крупных распределенных розничных сетей.

— Каким одним словом вы бы охарактеризовали 2025-й год? 

Виктория Авдюшкина: Экосистема. В 2025 году рынок систем безопасности отошел от продаж отдельного оборудования в пользу реализации комплексных решений. Все больше производителей объединяют безопасность, ИТ-инфраструктуру и автоматизацию в единую систему.

— Какие главные события или изменения в 2025 году оказали наибольшее влияние на ваш бизнес?

В. Авдюшкина: Сильное влияние оказал как массовый переход на отечественные платформы видеонаблюдения и СКУД, так и ужесточение требований к системам безопасности в госсекторе.

— Какие инновации — отечественные или зарубежные — вы бы выделили особо по итогам 2025 года? 

В. Авдюшкина: Если мы говорим про инновации в оборудовании, то можно выделить отечественную видеоаналитику на базе нейросетей, которые практически стали стандартом для коммерческого сектора.

— Как изменилась структура ваших покупателей в 2025 году? 

В. Авдюшкина: В 2025 году мы зафиксировали качественный сдвиг: к платформе Secumarket присоединилось более 1500 новых активных профессиональных покупателей — конечных заказчиков, инсталляторов и системных интеграторов. Структура сместилась от разовых закупок комплектующих к системному снабжению крупных объектов под ключ, включая спрос на смежные категории — светотехническое оборудование, электротехнику и инструменты.

— Каких новых поставщиков вы приобрели в 2025 году? Как это повлияло на бизнес?

В. Авдюшкина: В 2025 году мы значительно расширили пул поставщиков, особенно в сегменте кабельной продукции, светотехники и электротехники. Это позволило нам не только увеличить каталог до 450 000 позиций, но и обеспечить наличие критически важного оборудования на складах. В результате мы смогли предложить рынку лучшие В2В-цены и сократить сроки отгрузки, что стало решающим фактором для крупных интеграторов.

— Какие проекты и заказчики стали драйверами роста в 2025 году? А какие, наоборот, сократили спрос? 

В. Авдюшкина: Основными драйверами роста стали проекты в рамках расширения программы «Безопасный город» на уровне регионов. Существенный рост также показал сегмент объектов топливно-энергетического комплекса (ТЭК) и крупных распределенных розничных сетей, которым требовалась модернизация систем безопасности.

Со стороны малого бизнеса видно снижение показателей: предприниматели откладывали или упрощали проекты систем безопасности в условиях экономической неопределенности.

— Какие новые продукты, платформы или технологии вы запустили в 2025 году? Какие задачи они решают, какова степень их локализации/импортозамещения?

В. Авдюшкина: Мы запустили несколько ключевых технологических решений:

• API-интеграции с поставщиками, это позволяет синхронизировать наличие более 100 000 товаров в реальном времени;
• новые категории — разделы электротехнического оборудования и кабельной продукции, контрольно-измерительных приборов и инструментов. Наличие вышеперечисленных товаров позволяет клиентам Secumarket формировать комплексное решение для объектов.

— Три главных стратегических риска и три возможности на 2026–2027 гг.

В. Авдюшкина: Риски:

• технологический. Зависимость от стабильности поставок и развития отечественной микроэлектроники и компонентной базы для обеспечения необходимой производительности и энергоэффективности;
• регуляторный. Непредсказуемость или избыточная скорость изменений в законодательстве может привести к росту стоимости сертификации и необходимости частой доработки продуктов;
• кадровый. Дефицит высококвалифицированных инженерных кадров для реализации сложных задач. 

Возможности:

• рыночная. Дальнейший рост потребности в импортозамещении в сегменте среднего и крупного бизнеса, ранее использовавшего зарубежные платформы, а также расширение госпрограмм цифровизации (в т.ч. «Умный город»);
• технологическая. Конвергенция систем физической и информационной безопасности (PhySec и CyberSec) с созданием уникальных российских кроссплатформенных решений, не имеющих прямых мировых аналогов;
• экосистемная. Формирование консорциумов с ведущими российскими вендорами и интеграторами для создания отраслевых «цифровых двойников» (ТЭК, транспорт, ритейл) с едиными стандартами.

— Назовите тренды, которые оказывают влияние на ваш сегмент сейчас и будут актуальны в ближайшие два-три года.

В. Авдюшкина: В настоящее время можно выделить несколько ключевых трендов, определяющих развитие рынка систем безопасности и нашего сегмента.

1. Слияние систем физической безопасности (видео, СКУД) с кибербезопасностью (защита периметра сети, анализ на предмет угроз) в единый протокол реагирования.
2. ИИ как сервис и предиктивная аналитика. Смещение фокуса с простого детектирования на прогнозирование инцидентов (например, предупреждение о технических сбоях оборудования или аномальном поведении толпы) на основе анализа данных.
3. Энергоэффективные решения, вызванные ростом требований к энергопотреблению систем безопасности, особенно на распределительных объектах, и развитие автономных решений на альтернативных источниках энергии.
4. Цифровой суверенитет как норма. Полный цикл локализации, от чипа до ПО, перестанет быть конкурентным преимуществом и будет обязательным условием допуска на ключевые рынки.

— Какие продукты или решения станут приоритетными в 2026 году и в чем их уникальное торговое предложение (УТП)? 

В. Авдюшкина: Приоритет — комплексные экосистемные решения, объединяющие СКУД, видеонаблюдение и ОПС на одной платформе. УТП — бесшовная интеграция и экономия времени на этапе проектирования.

— Планируете ли вы в 2026 году расширение продуктовой матрицы? За счет каких продуктов, от каких производителей и почему?

— Да, за счет привлечения новых продавцов на Secumarket.ru — как дистрибьюторов, так и производителей.

— Какую роль будут играть СТМ?

В. Авдюшкина: СТМ станут инструментом стабилизации цен и гарантии наличия товаров в востребованных категориях, таких как ОПС, СКУД, кабельная продукция, источники питания. Это фундамент, позволяющий нам предлагать надежные аналоги в случае возникновения дефицита брендовых позиций.

— Какие каналы продвижения и коммуникации с клиентами вы планируете усиливать в 2026 году?

В. Авдюшкина: Цифровой маркетинг остается нашим самым приоритетным каналом продвижения. Мы продолжим увеличивать свой вес в поисковых системах и сделаем упор на кастомизацию и расширение партнерских программ для монтажных организаций. 

— Как, на ваш взгляд, изменятся запросы заказчиков в 2026 году?
Как вы адаптируете маркетинговую и продуктовую стратегию под изменения рынка в 2026 году?

В. Авдюшкина: Заказчик станет более экономным и вместе с тем более требовательным к скорости и прозрачности сделки. Основной запрос сместится от «просто купить товар» к «получить готовое техническое решение с полным пакетом документов для госзакупок».

— Насколько вы планируете вырастить долю на рынке в 2026 году и за счет чего?

В. Авдюшкина: Цель — рост в 1,5–2 раза в сегменте B2B-онлайн закупок. Рост будет обеспечен за счет привлечения новых продавцов и качественного улучшения сервиса обслуживания клиентов, которые не могут предложить традиционные дистрибьюторы.

Иными словами, мы планируем трансфороваться из витрины в сервисную платформу. 

— Если бы вы могли изменить одну норму в отраслевом законодательстве, чтобы ускорить развитие рынка в 2026 году, какую бы выбрали и почему?

В. Авдюшкина: Мы бы предложили упрощение процедур подтверждения российского происхождения для инновационных стартапов в сфере безопасности. Это позволило бы быстрее выводить на рынок уникальные отечественные разработки, минуя избыточные бюрократические барьеры.