Александр Рыков: «В текущих реалиях, просто сохранить бизнес — это уже успех»

Вчера в 14:34

Александр Рыков
Директор по стратегии и развитию CAME в России

Реклама. ООО "УМС Рус". ИНН 7705866585. erid:2Vtzqv2bncS

В последние годы на фоне разрывов цепочек поставок, ухода западных брендов и натиска китайских конкурентов рынок систем автоматизации в России, как и многие другие отраслевые рынки, переживает не самые простые времена. Компания CAME, итальянский производитель автоматики для ворот, шлагбаумов и систем контроля доступа, не ушла и не свернула на путь ценовой конкуренции - она осталась собой. В эксклюзивном интервью журналу «RUБЕЖ» директор по стратегии и развитию CAME в России Александр Рыков рассказал, за счет чего компании удаётся расти, расширять собственное производство и укреплять доверие рынка в условиях санкций. 

Беседовала: Мария Шевченко

Мария Шевченко: Александр, вы второй год руководите развитием CAME в России. Как вы пришли в эту сферу — автоматизацию, безопасность, инфраструктуру? 

Александр Рыков: В компании я работаю 13 лет. Изначально занимался продажами проектов, специализируясь на домофонии - это сегмент безопасности и слаботочных систем, немного касался СКУД. Потом несколько лет был бренд-менеджером, затем - директором по маркетингу, и уже потом перешел в направление развития компании.

Мария Шевченко: Среди всех реализованных вами проектов есть тот, который вы называете «своим»? 

Александр Рыков: Конечно, вот из последних крупных проектов - реализация системы домофонии в жилом комплексе «Сердце столицы» (застройщик «Донстрой»). Там стояла сложная техническая задача: объединить несколько домов с разными системами в единый комплекс — мы справились, нашли решение на базе нашей домофонной системы CAME BPT. Этот проект стал отправной точкой для долгосрочного сотрудничества: сейчас «Донстрой» реализует большой кластер «Остров» — тоже с нашими решениями. 

ТОП-5 проектов CAME в России за последние 5 лет

1. «Кластер Остров», Москва (2023 г.) - интегрированная в цифровую платформу застройщика система домофонии CAME BPT
2. Парковка парка «Зарядье», Москва (2024 г.) – Парковочная система CAME Vector
3. Стадион «Спартак», Москва (2022 г.) – Турникеты CAME OZAK
4. СКА Арена, Санкт-Петербург – (2024 г.) – Парковочная система CAME PKE
5. ЖК премиум-класса «На Октябрьской», Екатеринбург (2024-2025г.) – домофония CAME BPT и парковочная система CAME Vector

Мария Шевченко: Какой момент в истории CAME в России вы считаете поворотным с точки зрения доверия, репутации или технологического прорыва?

Александр Рыков: Первый — это открытие официального представительства. Оно полностью перестроило рынок: навело порядок, выстроило работу с брендом как структурированный, прозрачный бизнес — и это стало отправной точкой для роста доверия со стороны партнёров и клиентов. Пару лет спустя мы запустили клиентскую политику - по сути, это был набор принципов взаимовыгодной работы с партнёрской сетью, которых мы придерживаемся до сих пор. Ещё один поворотный этап — это цифровая трансформация. У нас есть целая стратегия в этом направлении. Ну и, конечно, создание собственного производства в России. 

Мария Шевченко: Вы работаете с интеграторами и техническими специалистами. Что больше их цепляет/удивляет, когда они знакомятся с CAME?

Александр Рыков: Думаю, подход крупной европейской компании. То есть доступность продукции, логистика, склады, это отдельно подход к сервису, широта ассортимента, опять же можно упомянуть клиентскую политику. Тут и наша система защиты проектов, если мы касаемся проектных продаж, наличие учебного центра, предоставление профессиональных материалов, инструментов. И в целом, наши компетенции, как вендра, т. е. мы можем не только обеспечивать поставки продукции, но и выполнять функции шеф-монтажа, поддержки, можем осуществлять какие-то доработки, т. е. мы всегда готовы работать с партнерами в тесной связке вместе.

Мария Шевченко: Философия CAME: «Будь технологичным - оставайся человеком». Как эта идея звучит на российской почве? 

Александр Рыков: В центре нашей стратегии - человек. Для клиента, для конечного покупателя это, прежде всего, надежный, технологичный, но при этом простой и понятный продукт. Но когда мы говорим «человек», мы имеем в виду не только клиента. Мы точно так же учитываем и потребности нашего партнёра - ведь работаем в первую очередь через партнерскую сеть. И здесь наше взаимодействие строится на трёх китах: выгодный бизнес, качественный продукт и надежный сервис. Фраза «Будь технологичным» для нас означает: использовать технологии, чтобы обеспечивать эти ценности. У нас, например, есть веб-офис для оформления заказов, интернет-портал с персонализированным контентом - отдельно для партнёра, отдельно для конечного пользователя, отдельно для проектного заказчика. Всё чётко, под каждую аудиторию - свой слой информации. Ещё пример - у нас запущено e-com-направление: реализуем оборудование через специализированных онлайн-партнёров. Так что помимо классической дистрибуции и проектных продаж мы активно развиваем и новые, цифровые каналы сбыта.

CAME в эпоху перемен 

Мария Шевченко: В условиях, когда многие западные бренды ушли, а китайские игроки приходят на российский рынок с ценой в 2–3 раза ниже, как CAME отстаивает свою ценность и что вы предлагаете?

Александр Рыков:  Важно сразу сказать: мы как бренд и как компания с самого начала работаем в топовом ценовом сегменте. В наших стратегиях мы всегда делали ставку не на цену, а на ценность - именно на ценность. Мы на российском рынке уже более 25 лет, и для нас крайне важно сохранить ту репутацию, которую заработали за это время. Это наш главный актив. Именно поэтому мы никуда не ушли — мы приняли решение остаться и сохранить бизнес в России. Наша компания принадлежит частному европейскому инвестору. Понимая сложность текущей ситуации, он полностью передал все рычаги стратегического управления нам - в Россию, в наше российское представительство. Для нас это залог самостоятельности и независимости. Сложившаяся рыночная конъюнктура для нас уникальна — и во многом даже удачна. Это время возможностей. Другие компании, особенно европейские, уходят с рынка не потому, что хотят уйти, а потому что не могут остаться. А мы остаемся. В отношении китайских брэндов я согласен, их становится всё больше, и это реальность любого современного рынка. Мы это осознаем и выбираем соответствующие стратегии. Например, пока китайские игроки активно заходят в Россию, мы, наоборот, выходим на китайский рынок: пару лет назад открыли там дочернюю компанию в Шанхае и сейчас развиваем собственные продажи. Это говорит о том, что мы видим перспективу для нашего продукта не только у себя, но и за рубежом. 

А здесь, в России, мы уже много лет последовательно реализуем стратегию превращения в торгово-производственную компанию. Сегодня мы выпускаем у нас в стране автоматику для распашных ворот, несколько моделей шлагбаумов, а также аксессуары к ним. Отдельно у нас запущено производство парковочных систем CAME VECTOR — полностью на российской территории, включая как аппаратную, так и программную части. То есть мы не просто адаптируемся — мы локализуем, развиваемся и инвестируем в будущее прямо здесь.

Мария Шевченко:  Как вы определяете «успех» CAME в России сегодня — через объёмы, проекты, доверие интеграторов или через что-то принципиально иное?

Александр Рыков: В текущих реалиях, просто сохранить бизнес — это уже успех. Поэтому мы делаем ставку на надёжность: наших продуктов, нашей компании как партнера. Мы прошли через бесчисленное количество кризисов и намерены и дальше развиваться на рынке России.

Еще один важный элемент, через который мы движемся к успеху - цифровая трансформация. Это наша стратегическая концепция. Благодаря ей мы адаптируемся к современным условиям, становимся ближе к клиенту. Это, на мой взгляд, сегодня определяет успех.

Российские условия и производство

Мария Шевченко: Ваша продукция сертифицирована как 100% «сделано в Италии». Но российские заказчики всё чаще требуют решения, адаптированные под ГОСТ, ФСТЭК, климат и эксплуатационные нагрузки. Как вы находите баланс между итальянским качеством и локальной адаптацией?

Александр Рыков: Прежде всего стоит уточнить: маркировка «100% сделано в Италии» - это, скорее, маркетинговая концепция, унаследованная от итальянской традиции, где «Made in Italy» ассоциируется с качеством и дизайном. На самом деле, сертификация продукции не всегда напрямую связана с местом производства, а подтверждает соответствие оборудования строгим европейским стандартам.

У CAME есть собственный сертификационный центр и лаборатория, где проводятся климатические испытания, тесты на электромагнитную совместимость, влаго- и пылезащиту и другие виды проверок. В России мы работаем в полном соответствии с законодательством: оборудование проходит обязательную сертификацию ЕАЭС, а также подтверждение соответствия техническим регламентам РФ.

Что касается адаптации под российские условия - за 25 лет работы на рынке мы накопили огромный опыт эксплуатации оборудования в самых разных климатических зонах: оборудование, которое мы предлагаем рынку, работает в совершенно любых условиях в нашей стране.

Мария Шевченко:  Есть ли у вас в России собственные доработки или даже разработки под требования транспортной безопасности? Участвуете ли вы в обсуждении новых отраслевых стандартов?

Александр Рыков: В обсуждении отраслевых стандартов мы не участвуем - так сложилось. А что касается разработок по требованию транспортной безопасности, тут надо понимать четко: мы производим, по большому счету, исполнительные устройства для систем, которые находятся в контуре транспортной безопасности. В первую очередь это исполнительные устройства - такие как шлагбаумы и турникеты, - которые входят в состав более сложных систем, отвечающих за транспортную безопасность. В составе комплексного решения наши продукты получают необходимые сертификаты транспортной безопасности.

Мария Шевченко: Какие из ваших решений — например, линейка шлагбаумов — лучше всего показали себя в российских условиях?

Александр Рыков: Если говорить про шлагбаумы - у нас они покрывают проезды от двух до двенадцати метров, и все отлично работают в российских условиях. Шлагбаумы вообще традиционно считаются одной из самых надёжных групп оборудования. Бренд CAME уже стал именем нарицательным: стоит кому-то подумать о шлагбауме — сразу вспоминают нашу классику, например модель Gard 4000 или что-то похожее. Ассортимент у нас широкий: и для коммерческих объектов, и для проездов с высокой интенсивностью — скажем, в решениях для парковочных проектов. Всё это уверенно работает на улице: в мороз, в снег, в отдаленных регионах. То же самое можно сказать и про автоматику для ворот, блокираторы и другое оборудование уличного исполнения. Так что выделить что-то одно сложно — всё наше оборудование надежно показывает себя в любых условиях по всей России.

Мария Шевченко: Планируете ли вы расширять локальное производство — сборку и выпуск ключевых компонентов?

Александр Рыков: Сейчас мы локализуем производство ключевых компонентов. Все материалы и детали закупаем у проверенных российских поставщиков. Помимо этого, инвестировали существенные средства в специальный инструмент для литьевого и экструзионного производства.

На данный момент мы выпускаем в России все детали алюминиевых корпусов для приводов распашных ворот, производим стальные корпуса шлагбаумов и полностью локализовали выпуск "стрел" для шлагбаумов и аксессуаров. 

Мария Шевченко: А где находятся производственные площадки? 

Александр Рыков: Производственные площадки у нас расположены и в регионах, и в Подмосковье: стрелы для шлагбаумов уже много лет производятся в Казани, а сборка, логистика и основные производственные линии сосредоточены в Люберцах. До 2022 года мы даже экспортировали часть продукции из России в Европу.

 Процессы за цифрами 

Мария Шевченко:  Вы достигли выпуска 80 тыс. единиц автоматики в России. Какие именно изменения — в логистике, управлении, подготовке кадров — сделали это возможным без потери качества? 

Александр Рыков:  Качество — это результат длительной системной работы, и ключевую роль здесь сыграли принципы бережливого производства, которые мы внедрили на российских площадках. Мы применяем технологию Kanban в процессах производственной логистики, что позволяет оптимизировать работу и нарастить выпуск продукции.

Что касается кадров, у нас работает система внутреннего обучения, ориентированная на повышение квалификации и персональная система мотивации для каждого сотрудника производства. Мы используем автоматизированные средства сбора данных, поэтому получаем полную прозрачность по результатам каждой смены.

Всё это вместе - опыт материнской компании, строгий входной контроль компонентов, функциональные тесты на соответствие безопасности и надёжности - позволило нам достичь 80 тыс. единиц готовой продукции без ущерба для качества. И теперь мы целенаправленно движемся к отметке в 100 тыс. единиц.

Мария Шевченко: Как обеспечиваете сервисную и запчастевую поддержку в новых реалиях? Есть ли стратегические склады в РФ?

Александр Рыков:  Для нас сервисная поддержка - один из важных сегментов бизнеса. На территории России у нас работает 6 собственных обособленных подразделений, в каждом из которых функционирует официальный сервисный центр. Кроме того, у нас есть 12 авторизованных сервисных центров на базе партнерских компаний.

Мы предоставляем гарантию от 24 до 36 месяцев на всё оборудование и строго соблюдаем требования законодательства о защите прав потребителей. На всех наших складах поддерживается необходимый запас запасных частей.

На нашем сайте запущен специализированный сервис - электронный каталог запчастей, где можно найти любую деталь для любого устройства в 3D-формате, получить по ней исчерпывающую информацию и оформить заказ.

Также в рамках Центра поддержки клиентов ежедневно работает команда сервис-инженеров, которые оказывают техническую консультацию по телефону и в мессенджерах. 

Мария Шевченко: А что говорят клиенты? У всех получается дозвониться? 

Александр Рыков: Благодаря цифровизации и единой CRM-системе, звонки клиентов теперь распределяются по всей сети сервисных специалистов — независимо от региона. Это позволяет гарантировать оперативный отклик: у нас даже существует внутреннее соревнование — сотрудники стремятся буквально «перехватывать» входящие звонки из рук друг у друга.

Мария Шевченко: Были ли случаи, когда стандартное решение не сработало, и пришлось разрабатывать решение «на месте»? Чему это научило компанию?

Александр Рыков: Наша экспертиза и многолетний опыт позволяют нам избегать сомнительных или рискованных технических решений. Мы стремимся заранее рекомендовать заказчику оптимальную конфигурацию под его задачу — особенно в проектном бизнесе, где цена ошибки очень высока. Наши партнеры ценят нас именно за профессионализм, надёжность и глубокое знание продуктов.

Этот подход научил нас одному важному принципу: в технических решениях компромисс — не про нас. Мы не идем на уступки в ущерб качеству и надёжности, даже если это временно упрощает реализацию. Вместо этого мы включаемся в проект на ранней стадии, участвуем в проектировании и, при необходимости, адаптируем решение совместно с клиентом — но всегда в рамках проверенных, безопасных и устойчивых технологий.

Мария Шевченко:  Как CAME помогает заказчикам повысить пропускную способность, безопасность и удобство на объекте после установки шлагбаума? Есть ли измеримые кейсы?

Александр Рыков: На самом деле параметры пропускной способности, безопасности и удобства закладываются гораздо раньше — на этапе проектирования. Именно тогда мы совместно с заказчиком или интегратором определяем интенсивность потока, требования к безопасности и уровень комфорта для пользователей.

Если речь о высокой пропускной способности — мы подбираем оборудование с соответствующей скоростью срабатывания и ресурсом. Если речь про безопасность, мы используем соответствующие устройства безопасности, фотоэлементы или какие-то другие устройства. Если речь про удобство, мы предлагаем соответствующие аксессуары, которые упрощают управление системой.

Т. е. наши специалисты в Центре поддержки клиентов проведут расчет под задачу и предложат готовое надежное комплексное решение.

Мария Шевченко: Какой тип инфраструктуры сегодня — самый перспективный для CAME: гос. объекты, коммерческая недвижимость, транспортные узлы? Почему именно этот тип инфраструктуры?

Александр Рыков: Не отдаем конкретного предпочтения. Это связано с тем, что у нас широкий ассортимент, и мы можем предложить технические решения практически для любого сегмента. Для частных домохозяйств - автоматика для ворот и домофония. Для жилых комплексов — интегрированные домофонные системы, турникеты, автоматические двери. Для коммерческой недвижимости и государственных объектов — шлагбаумы, турникеты, дорожные болларды и блокираторы. Такой универсальный подход позволяет нам быть гибкими и устойчивыми к рыночным изменениям, а также поддерживать стабильный рост независимо от конъюнктуры в отдельных секторах.

Ценности и будущее

Мария Шевченко: Какие из «четырёх законов CAME» (Care, Action, Multicultural, Experience) особенно востребованы в работе с российским рынком за последние годы? Расскажите о происхождении этих законов и что они значат для компании.

Александр Рыков: Название нашей компании — CAME — изначально было аббревиатурой: Cancelli Automatici MEnuzzo, т. е. «автоматические ворота семьи Менуццо». Со временем наш продуктовый портфель вырос - мы начали с ворот, потом занялись шлагбаумами, затем стали приобретать фабрики, которые работали в совершенно других направлениях: контроль доступа, парковочные системы, домофония.

Когда ассортимент разросся, стало ясно, что старой концепции уже не хватает. Так родились четыре закона CAME — четыре столпа, на которых сегодня строится вся компания.

Первый - Care, то есть забота. Это забота о качестве продукции, забота о клиентах и забота о партнерах. 

Action, соответственно, действие. Автоматизация должна предвосхищать человеческие потребности. 

Мультикультурность (Multicultural - прим. ред.) - наше уважение к культурному разнообразию, над нашими продуктами и технологиями работают множество совершенно разных людей. 

И опыт (Experience - прим. ред.) - то, на что мы всегда опираемся, то, что позволяет нам быть экспертами в своем деле.

Мария Шевченко: Видит ли CAME своё будущее в России как международный бренд с локальным присутствием - или вы движетесь к статусу локального технологического игрока?

Александр Рыков: Мы исходим из простого принципа: родителей не выбирают. CAME планирует и дальше развиваться на российском рынке, сохраняя при этом традиции и стратегию, заложенные изначально, но с учётом приоритетов и реалий Российской Федерации.

Внутри компании мы всё чаще повторяем фразу Владимира Владимировича Путина - он как-то сказал, что Москва уважает компании, оставшиеся в России. И мы этому следуем, сохраняя наши принципы и ориентируясь на российский рынок.

Мария Шевченко: Есть мнение, что «импортозамещение» в сфере автоматики часто сводится к переупаковке китайского оборудования под новым брендом. Как вы доказываете, что остаетесь настоящим CAME?

Александр Рыков: У нас чёткая стратегическая цель - локализация производства, но не в смысле простой сборки, а в переносе всей технологии в Россию. У нас на территории РФ размещена итальянская производственная линия, итальянская технология сборки и итальянская система тестирования. Плюс ко всему мы дополнительно проводим все испытания в соответствии с российским законодательством.

На наше производство можно приехать и убедиться лично: всё, что мы делаем, соответствует оригинальным стандартам CAME. Мы не адаптируем технологию под поставщиков, а наоборот - тщательно отбираем российских партнёров, которые соответствуют нашим требованиям. Почти все наши поставщики - крупные сертифицированные предприятия с системой качества ISO 9001.

Кроме того, мы внедрили строгий входной контроль качества. Поэтому любой, кто побывает у нас на производстве, увидит: здесь нет и намека на переупаковку китайского оборудования или OEM-продукции. Все, что мы сейчас обсуждаем, это именно полноценное производство на территории России.

Мария Шевченко: Фраза основателя компании Паоло Минуццо гласит, что автоматизация должна строиться вокруг потребностей людей. Как CAME учитывает поведение, стресс, удобство при проектировании систем контроля доступа?

Александр Рыков: Нас на рынке ценят именно за то, что наша автоматика — надёжная, простая в настройке и удобная в эксплуатации. Это напрямую отражает принцип основателя: автоматизация должна служить человеку, а не усложнять его жизнь.

Мария Шевченко: Какие новые компетенции нужны сегодня интеграторам?

Александр Рыков: Судить, какие именно компетенции должны быть у интеграторов, - не совсем наша задача. Но мы чётко видим свою роль как вендора: поддерживать интеграторов всем необходимым для реализации даже самых сложных проектов. Для этого у нас есть проектный отдел — он обеспечивает экспертизу, помогает с расчетами, подбором оборудования и выступает связующим звеном между производителем и заказчиком. 

Мария Шевченко: Если бы вы могли изменить одно убеждение у российских заказчиков о системах автоматизации — какое это было бы убеждение?

Александр Рыков: Мы считаем, что ценность важнее цены. К сожалению, на рынке до сих пор распространено убеждение, будто цена — главный критерий при выборе оборудования. Многие заказчики и интеграторы выбирают самое дешёвое решение, ориентируясь только на первоначальные затраты, и не учитывают долгосрочные последствия: стоимость эксплуатации, обслуживания, надежность, риски простоя и совокупную стоимость владения.

На практике оказывается, что решение, которое изначально выглядит дороже, в перспективе оказывается гораздо выгоднее — оно реже ломается, проще в обслуживании, дольше служит и не требует постоянных вложений. Наш опыт, экспертиза и надёжность как раз и формируют эту ценность. Поэтому мы стремимся, чтобы заказчики оценивали автоматизацию по реальной пользе, которую она приносит на протяжении всего жизненного цикла.

Мария Шевченко: Какие корпоративные принципы и ценности помогают раскрывать профессиональные качества сотрудников в CAME?

Александр Рыков: Мы стараемся прививать идеологию материнской компании — семейной, основанной на преемственности и доверии. Основатель CAME, Паоло Менуццо, передал управление своему сыну, и именно эта «семейность» транслируется во все дочерние структуры. У нас дружеская, открытая атмосфера: все общаются на «ты», взаимодействуют на любых уровнях, и к любому руководителю можно обратиться напрямую. Это помогает сохранять командный дух и раскрывать потенциал каждого сотрудника.

Мария Шевченко: Легко ли «попасть в семью» CAME? Какие критерии отбора вы используете при найме новых сотрудников?

Александр Рыков: На протяжении многих лет наш штат практически не менялся — насколько я знаю, более половины сотрудников работают в компании уже более 10 лет. Вместе с тем, компания стремится привлекать новых сотрудников, а также создает возможности для карьерного роста. Мы отдаем предпочтение молодым людям с активной жизненной позицией, которые имеют компетенции и желание развиваться вместе с компанией. В связи с расширением производства и запуском новых направлений, мы ищем специалистов, которые разделяют наши ценности: надежность, командную работу и стремление к качеству. Попасть в «семью» непросто — но если человек соответствует, он остается надолго.

Мария Шевченко: Как CAME поддерживает сотрудников с большим стажем? Есть ли традиции, связанные с выслугой лет?

Александр Рыков: Помимо того, что у нас предусмотрены дополнительные выплаты за выслугу лет, у нас сформировалась замечательная традиция отмечать юбилеи работы сотрудников в компании и награждать юбиляров памятными подарками. Это часть нашей корпоративной культуры – уважение к тем, кто вносит вклад в историю компании годами.