Игорь Гусенков: «Описание продукции должно способствовать продажам»

23 августа 2025, 12:15

Игорь Гусенков
Руководитель направления по связям с общественностью «ТЭК-Торг»

В августе федеральная ЭТП «ТЭК-Торг» (входит в ГК «Петербургская Биржа») анонсировала запуск нового сервиса для производителей. Его задача — адаптировать описания товаров в каталогах площадки под реальные требования крупнейших заказчиков.

Вкупе с недавно добавленным функционалом — возможностью указывать номер реестровой записи российской промышленной продукции и автоматически фиксировать страну происхождения — сервис формирует для производителей и заказчиков более прозрачный и удобный процесс закупки.

Игорь Гусенков, руководитель направления по связям с общественностью «ТЭК-Торг», дал разъяснения журналу RUБЕЖ по новым возможностям площадки.

— В чем уникальность вашего сервиса?

Игорь Гусенков: Мы, как те, кто проводит у себя на площадке электронные торги для энергетических компаний России, поняли, как заказчики видят большое количество оборудования при проведении закупок. Провели исследование по ключевым заказчикам и выяснили: зачастую то, по каким параметрам поставщики, к примеру, машиностроительного оборудования описывают товары при продаже, не соответствует по определению параметров тому, что требуется, например, нефтегазовым компаниям.

Почему наша история уникальна? Просто ЭТП услуги по управлению НСИ не оказывают. Их оказывают многие ИТ-интеграторы, но они вводят номенклатуру данных, которая удобна компании внутри себя. Наш подход говорит, что производителю нужно своей номенклатурой, своими позициями управлять так, как удобно клиенту. Как клиент описывает оборудование в своих системах, у производителя должно быть так же, и у его поставщиков должно быть так же. Тогда будет сквозная история, где это оборудование раскладывается по тем позициям, из которых оно состоит, вплоть до последнего винтика. В этом уникальность.

— По факту вы запускаете услугу помощи производителям в правильном описании их продукции.

И. Гусенков: Да, чтобы у них это описание способствовало продаже. Сейчас описание продукции способствует чему угодно, только не продажам.

Мы считаем, что данные должны служить сбыту, потому что сбыт двигает все. Остальное подстроится. И у нас есть в этом компетенция, потому что есть бэкграунд в том, как крупный бизнес проводит закупки.

— Будут ли новшества применимы в закупках по 44-ФЗ?

И. Гусенков: Да, будут. Часть закупок по 44-ФЗ проводится через секцию «Интернет-магазин». И есть закупки малого объема (ЗМО), так называемые закупки с полки, которые проводят государственные органы. В этой категории сервис будет хорошо применим.

Заказчик вводит запрос на оборудование и сразу видит поставщиков, которые могут его поставить. Таким образом поставщики сразу попадают в поле зрения крупных заказчиков, которые работают и по 223-ФЗ, и по 44-ФЗ.

— Как каталог «ТЭК-Торг» будет связан с КТРУ, который обязателен к применению по многим товарным группам?

И. Гусенков: Сложный вопрос. На наш взгляд, КТРУ — не каталог, а классификатор. Мы писали об этом. И мы видим, что наш каталог, который ведется на торговом контуре, гораздо более богатый, более эффективен для проведения закупок и последующего анализа. Это более детальное описание, которое продолжает классификатор и превращает его в каталог.

— Может ли функционал площадки «ТЭК-Торг» способствовать соблюдению национального режима в закупках?

И. Гусенков: Может. Требования к функционалу федеральных ЭТП прописаны в законе, и все федеральные ЭТП их выполняют. Вопрос в том, насколько этот функционал удобно интегрирован в интерфейс ЭТП.

Проведу аналогию. Приложений с календарем много. Но вы выбираете среди вариантов с примерно одинаковым функционалом то, которое наиболее удобно вам.

На нашей ЭТП мы реализовали функционал добавления номера реестровой записи из реестра российской промышленной продукции. Это позволяет участникам поставки упростить обработку заявки на стороне заказчика, быстрее сверить данные при принятии решения о том, кто одержит победу в закупке. Кроме того, мы автоматизировали выбор страны происхождения в тех случаях, когда в закупке не один и не два товара. Это упрощает работу участника закупки.

— Какие меры или формы поддержки отечественных производителей, на ваш взгляд, могли бы реализовать другие отечественные ЭТП?

И. Гусенков: Если смотреть на функционал площадки, по крайней мере нашей, то я бы все-таки отметил вопрос качества управления данными о продукции. Сегодня описание номенклатуры у поставщиков и производителей зачастую содержит некие индивидуальные, иногда недостаточные, а иногда излишние параметры. Массив этих параметров, полей для описания, часто не совпадает с теми, которые требуются заказчикам на ЭТП. Это усложняет техническое сопоставление на этапе торгов.

Закупки все больше уходят в цифру. Будущее — за цифровыми опросными листами. На нашей ЭТП закупки по каталогу, которые проходят в секции «Интернет-магазин», составили более 60 млрд рублей в 2024 году. В торгах по этой секции техническая оценка оборудования может проходить без участия человека. Максимальное число параметров продукции загружается в каталог, и сравнение происходит автоматически.

Сфера B2C уже давно прошла этот путь. Многие агрегаторы позволяют сравнить характеристики, например, телевизора перед покупкой, подсветить отличающиеся метрики и тем самым помочь пользователю сделать выбор. Это стало возможно именно благодаря качественному описанию в цифровом виде. То же самое сейчас происходит и в закупках.

— Какой совет в контексте новых тенденций вы можете дать производителям?

И. Гусенков: Я бы посоветовал им понять, как их продукцию видит на ЭТП в каталоге заказчик, что важно ему, а не им. И научиться описывать продукцию именно в соответствии с важными для заказчика критериями.