Дмитрий Уткин

Исполнительный директор компании «Лайта»

Дмитрий Уткин: «Успех определяется не только ценой, но и способностью предложить комплексные решения для эффективной защиты»

О том, что ждет российский рынок систем безопасности и каким он станет в ближайшие годы, журналу RUБЕЖ рассказал исполнительный директор компании «Лайта» Дмитрий Уткин.

— Главный итог 2024 года — какой он для вашей компании?

Дмитрий Уткин: 2024 год стал для компании «Лайта» периодом цифровой трансформации и укрепления позиций на рынке систем безопасности. По данным Telecom Daily, российский рынок в этом году продемонстрировал динамичное развитие, особенно в сегментах пожарной безопасности и видеоаналитики с использованием искусственного интеллекта. Кроме того, важным трендом стало усиление физической безопасности объектов в условиях глобальной нестабильности.

Ключевой тенденцией года стало массовое внедрение умных решений, включая интеграцию систем безопасности в концепцию умного здания и использование технологий машинного обучения для повышения эффективности.

На фоне ухода зарубежных поставщиков мы активно развивали собственные торговые марки, такие как «ПожТехКабель», R-lock и SpaceCam. Расширение ассортимента СКС, ИБП и АКБ, а также планы по запуску собственного производства КПП стали ответом на растущий спрос. В целом, 2024 год стал для «Лайта» успешным, и мы намерены продолжать движение вперед.

— Какой проект стал для компании показательным и главным в 2024 году?

Д. Уткин: Одним из ключевых достижений года стало приобретение нового складского комплекса класса А+ площадью 12 500 м². Этот шаг позволил значительно сократить время доставки и повысить оперативность реагирования на запросы клиентов. Инвестиция в инфраструктуру стала важным этапом в развитии компании, обеспечив основу для дальнейшего роста.

— С какими вызовами столкнулась команда «Лайты» в 2024 году? Как преодолевали их?

Д. Уткин: Мы отметили серьезный рост финансовой нагрузки при реализации проектов в условиях экономической ситуации в 2024 году, что потребовало пересмотра всех процедур и процессов в компании. Внедрение новых регламентов, а также контроль за соблюдением требований безопасности для продуктов потребовали от нас значительных инвестиций в обучение сотрудников. Это был вызов, который потребовал времени и ресурсов, но мы успешно адаптировались.

— Было ли в 2024 году событие, которое вы оцениваете как прорыв года?

Д. Уткин: 2024 год стал для компании временем инноваций. Мы расширили ассортимент бренда SpaceCam, добавив коммутаторы и климатические шкафы для видеонаблюдения и СКС. Кроме того, мы активно инвестировали в разработку новых продуктов, включая решения для домофонии, которые уже готовы к выходу на рынок. Эти шаги не только укрепили наши позиции, но и положительно сказались на динамике продаж.

— Что для вас стало открытием 2024 года?

Д. Уткин: 2024 год принес нам важные инсайты. Мы увидели, что безопасность перестала быть исключительно физической, сегодня это комплексный подход, включающий ИИ-аналитику, кибербезопасность и биометрические технологии. Рынок все чаще требует экосистемных решений, объединяющих видеонаблюдение, контроль доступа и пожарно-охранную сигнализацию в единую интеллектуальную систему.

В условиях быстро меняющихся требований рынка ключевым стало осознание важности выстраивания стратегических партнерств с поставщиками, основанное на гибкости, прозрачности и совместном прогнозировании. Именно глубоко проработанная система работы с поставщиками позволяет оперативно адаптироваться к новым вызовам. Гибкость в управлении цепочками поставок, тесное взаимодействие и доверительные отношения с партнерами стали важнейшими факторами успеха, которые позволяют предлагать клиентам актуальные и востребованные решения.

—На что будет направлена стратегия компании в 2025 году, на развитие или удержание уже достигнутого?

Д. Уткин: В 2025 году компания сосредоточится на активном развитии, сочетая экспансию на новые рынки с укреплением текущих позиций.

Ключевые направления:

Экспансия в регионы: выход на новые территории, расширение дистрибуционной сети и логистических мощностей для обеспечения доступности продукции. В частности, Дальневосточный федеральный округ и Южный федеральный округ.
Развитие собственных брендов: увеличение ассортимента, усиление конкурентных преимуществ и повышение узнаваемости товарных марок.
Технологические и операционные улучшения: внедрение инноваций, оптимизация процессов и повышение эффективности бизнеса.

Таким образом, стратегия компании на 2025 год — это уверенный рост за счет расширения рынков и укрепления конкурентоспособности.

— На чем удалось заработать в 2024 году, а на чем потеряли?

Д. Уткин: 2024 год был для нас динамичным и продуктивным. Мы сделали акцент на развитии новых сегментов рынка: промышленность, энергетика, агрокомплекс, здравоохранение, образование, сфера гостеприимства, транспорт. Кроме того, мы успешно развивали сервисное направление и техническую поддержку, что добавило ценности нашим клиентам и партнерам. В 2024 году рынок сталкивался с колебаниями цен на оборудование и изменением логистических цепочек, что повлияло на маржинальность отдельных категорий продукции. Однако за счет гибкости в управлении закупками и расширения линейки мы минимизировали потери и удержали конкурентные позиции.

— На чем собираетесь заработать в 2025-м?

Д. Уткин: В 2025 году мы делаем ставку на развитие интеллектуальных систем безопасности, расширение ассортимента и автоматизацию бизнес-процессов. Также мы планируем усилить образовательные программы для партнеров, чтобы рынок получал не только оборудование, но и экспертизу. Мы уверены, что интеграция инновационных технологий и клиентоориентированность помогут нам продолжить рост и укрепить позиции лидера.

— Какую общую цель ставит перед собой компания на 2025 год?

Д. Уткин: Наша главная цель на 2025 год — усилить позиции надежного технологического партнера для наших клиентов и производителей. Мы стремимся не просто дистрибутировать оборудование, а предлагать комплексные решения в сфере безопасности, включая современные интегрированные системы, интеллектуальную аналитику и цифровые сервисы.

Для этого мы планируем расширить ассортимент передовых технологий, оптимизировать логистику и улучшить сервисную поддержку. Также уделяем особое внимание обучению партнеров и клиентов, потому что рынок безопасности требует глубокой экспертизы.

Мы уверены, что за счет этих шагов сможем не только укрепить свои позиции, но и внести вклад в развитие всей отрасли

— Какой продукт/бренд будет продвигаться на рынке систем безопасности в 2025 году как флагманский?

Д. Уткин: В 2025 году мы ставим акцент на продвижении бренда «ПожТехКабель», одним из важных аспектов которого является конкурентоспособная ценовая политика, обеспечивающая достаточную доходность, а также доступность продуктов для конечных пользователей.

— На какую аудиторию заказчиков этот продукт рассчитан?

Д. Уткин: По нашей оценке, абсолютно все участники рынка будут выбирать в 2025 году бренды с хорошей репутацией, надежными решениями и устойчивым положением на рынке, чтобы минимизировать риски и обеспечить долгосрочное сотрудничество. Продукция «ПожТехКабель» сможет удовлетворить запросы всех клиентских групп, начиная от крупных заказчиков и заканчивая сегментами малого и среднего бизнеса.

— Что можно отнести к ключевым преимуществам продукции, которую компания «Лайта» представит рынку в 2025 году?

Д. Уткин: Один из ключевых факторов — это возможность предложить не просто продукцию, но и комплексные решения, которые легко интегрируются с существующими системами продукции ГК «Рубеж» и совместимы с различными платформами и устройствами. Это значительно повышает ценность для клиентов, стремящихся к комплексным решениям. Надежная техническая поддержка, гарантийное и постгарантийное обслуживание — ключевые факторы, оказывающие прямое влияние на репутацию партнеров и их способности удовлетворить ожидания клиентов. Например, кабельно-проводниковая продукция, которая используется для установки видеонаблюдения, систем контроля доступа или сигнализаций, может быть заранее адаптирована для эффективного функционирования в таких системах. Мы можем предложить клиентам продукцию, которая гарантирует надежность и долговечность в условиях постоянной эксплуатации в таких критически важных инфраструктурах.

Помимо стандартного ассортимента, мы предлагаем клиентам экспертную техническую консультацию и помощь в подборе наиболее подходящих решений для их специфических нужд. Это может включать в себя индивидуальные расчеты, проектирование, а также подбор правильных кабелей и систем с учетом особенностей объектов, что важно для потребностей бизнеса в безопасности. Такие услуги помогают выделиться среди конкурентов, которые часто предлагают только товар.
Как дистрибьютор систем безопасности мы уделяем внимание не только качеству самой продукции, но и надежности логистики и доставок. Мы можем предложить нашим клиентам четкие и прозрачные процессы поставки, а также гарантии по качеству продукции и ее соответствию международным стандартам, что снижает риски сбоев в установке и эксплуатации.

— Как будет строиться продвижение данного продукта? Какие каналы и площадки будете использовать?

Д. Уткин: Наша стратегия продвижения строится с учетом специфики рынка, целевой аудитории и технических особенностей продукции. Это специализированные товары, и продвижение должно опираться на доверие, профессионализм и продвинутое технологическое предложение.

— Какой KPI главный для продвижения — узнаваемость продукта и его преимуществ или отстройка от конкурентов? Или какое-то конкретное свойство продукта?

Д. Уткин: Для нас важен комплексный подход в продвижении. Главный KPI зависит от конкретных целей на каждом этапе. На начальных этапах мы фокусируемся на узнаваемости продукта и его преимуществах, это помогает создать основу для доверия и интереса со стороны потенциальных клиентов. Мы активно работаем над позиционированием наших продуктов и решений как надежных и высокотехнологичных.

Однако в дальнейшем, когда клиент уже знаком с брендом, мы начинаем акцентировать внимание на отстройке от конкурентов, подчеркивая уникальные характеристики наших решений, такие как высокая интеграция, надежность или специализированные сервисы. Мы также часто выделяем конкретные свойства продуктов, такие как удобство в эксплуатации, безопасность данных или расширенные функции видеонаблюдения и аналитики.

Таким образом, для нас важно не выбирать один конкретный KPI, а применять разные подходы на разных стадиях продвижения.

— Какие факторы конкуренции станут главными в 2025 году? При помощи чего можно/нужно будет бороться за заказчиков?

Д. Уткин: Для борьбы за заказчиков в 2025 году компаниям необходимо использовать инновационные технологии, гибкие условия обслуживания, продвинутую киберзащиту и высококачественное обслуживание клиентов. Успех будет определяться не только ценой, но и способностью предложить комплексные решения, которые обеспечивают эффективную защиту, гибкость и долгосрочную поддержку.

— Кто ваши основные конкуренты в 2025 году? На что стоит сделать ставку в конкурентной борьбе, на ценовую модель или на сервисы?

Д. Уткин: Рынок систем безопасности достаточно конкурентный, и в нем работают как крупные игроки, так и локальные компании. Мы уважаем конкуренцию, потому что она стимулирует развитие отрасли. Однако наша стратегия — не борьба за цену, а создание ценности для клиентов.

Мы побеждаем за счет комплексного подхода.

Широкий ассортимент: у нас есть продукты и решения для бизнеса любого масштаба.
Экспертиза и сервис: мы не просто поставляем оборудование, а помогаем клиентам с его подбором, настройкой и интеграцией.
Оперативность: гибкие логистические процессы позволяют быстро реагировать на потребности клиентов.
Долгосрочные отношения: наши партнеры получают не только товар, но и поддержку, обучение и удобные финансовые условия.

В 2025 году мы продолжим развивать эти направления, чтобы быть для клиентов не просто дистрибьютором, а надежным технологическим партнером.

— Что есть у конкурентов, что будет полезно забрать? И что нужно заложить на 2025 год, чтобы это получилось?

Д. Уткин: Мы анализируем сильные стороны конкурентов, такие как акцент на цифровые сервисы, успешные партнерские программы, инвестиции в обучение клиентов.

В 2025 году мы планируем:

Усилить цифровизацию: сделать взаимодействие с клиентами более удобным и прозрачным.
Инвестировать в команду: повысить экспертизу и скорость реакции на запросы рынка.

Наша цель — не просто заимствовать, а создавать уникальные решения, которые приносят реальную пользу клиентам и партнерам.

— Как можно охарактеризовать ландшафт рынка систем безопасности в 2025 году?

Д. Уткин: Рынок систем безопасности в 2025 году, вероятно, будет продолжать развиваться под воздействием нескольких ключевых трендов и технологий, что приведет к значительным изменениям и расширению возможностей. Среди таких аспектов можно выделить:

Увеличение спроса на интегрированные решения. Системы безопасности будут становиться более интегрированными, объединяя в себе различные компоненты: видеонаблюдение, контроль доступа, сигнализацию, а также интеллектуальные аналитические инструменты. Все это будет работать в единой экосистеме, что позволит клиентам получать более комплексные и эффективные решения для защиты объектов.
Рост роли видеонаблюдения и видеоаналитики: технологии искусственного интеллекта (ИИ) и машинного обучения будут активно использоваться для повышения эффективности видеонаблюдения. Умные камеры с возможностями распознавания лиц, анализом поведения и обнаружением аномальных действий будут становиться стандартом. Это позволит повысить безопасность на объектах и упростить процессы мониторинга.
Персонализация решений для конкретных клиентов. Все больше компаний будет стремиться к индивидуальным и персонализированным решениям, которые учитывают уникальные потребности и риски их объектов. Это будет способствовать росту спроса на кастомизированные системы безопасности, ориентированные на особенности бизнеса и отрасли.

— Какие технологии выйдут в лидеры?

Д. Уткин: В 2025 году тенденция к созданию умных зданий будет усиливаться. Системы безопасности будут интегрироваться с Интернетом вещей, что позволит получать данные в реальном времени и обеспечивать более высокую степень автоматизации процессов безопасности.

Помимо этого, мы прогнозируем спрос на мобильные приложения для контроля систем безопасности и автономные системы мониторинга с использованием дронов и роботов. Это откроет новые возможности для быстрого реагирования и мониторинга в удаленных или труднодоступных местах.

— От чего можно отказаться, какие продукты в линейке снять или заменить? Что больше не принесет успеха?

Д. Уткин: В 2025 году рынок систем безопасности будет требовать высокотехнологичных, интегрированных, защищенных и умных решений. Продукты, которые не соответствуют этим критериям, такие как устаревшие системы видеонаблюдения, пассивные сигнализации, неинтегрируемые устройства или решения с низким уровнем безопасности, скорее всего, потеряют свою актуальность и будут вытеснены новыми. Компании должны ориентироваться на инновационные технологии, интеграцию с другими системами, а также на высокий уровень киберзащиты, чтобы не потерять конкурентоспособность в будущем.

Возьмем, к примеру, системы видеонаблюдения. Технологии видеонаблюдения развиваются очень быстро, и старые решения с низким разрешением (например, камеры с разрешением ниже 1080p или аналоговые камеры) уже не будут конкурентоспособными. В условиях растущего спроса на высокое качество изображений и анализ данных старые камеры, не поддерживающие современные стандарты, такие как 4K или ИИ-анализ, могут быть сняты с линейки.

— Оправдает ли себя ставка на импортозамещение в 2025 году?

Д. Уткин: На фоне текущих реалий и санкций многие компании активно переходят на отечественные аналоги оборудования, что способствует росту спроса на местные решения. Мы отмечаем стремление государства поддержать отечественных производителей, что подтверждается выходом нового постановления Правительства РФ от 23 декабря 2024 №1875. Это позволяет отечественным производителям занимать освобождающиеся ниши, ранее занятые западными брендами.

— Назовите топ-5 факторов воздействия, которые оказывают влияние на рынок оборудования систем безопасности сейчас и будут актуальны в ближайшие 2–3 года.

Д. Уткин: В ближайшие 2-3 года на рынок систем безопасности будут влиять как технологические, так и экономические факторы. Сильнейшим образом продолжат развиваться кибербезопасность, искусственный интеллект, а также облачные и энергоэффективные решения. Производители, которые смогут удовлетворить потребности рынка, займут или укрепят лидирующие позиции на рынке систем безопасности.