Павел Чиликин: «Быстрая адаптация — эффективный способ выжить и развиваться»

Директор ГК «ТвинПро» Павел Чиликин рассказал журналу RUБЕЖ, что заставило консервативный рынок систем безопасности стать более открытым.

— Каким был для компании 2024 год?

Павел Чиликин: Успешным. Конечно, всегда хочется большего, однако в 2024-м у нас появились проекты, работа над которыми продлится несколько лет. Это хороший задел на будущее.

Новые проекты, заказчики, рост напряженности во всех сферах подтолкнули нас к развитию, заставили быстро адаптироваться к внешним факторам. Причем делаем это не вслепую, а всегда пытаемся продумать стратегию на перспективу и понять, чем это будет полезно. Мы занимаемся проектным бизнесом, поэтому коммерциализируем любую задачу и стараемся ее в будущем развить.

— Какой основной урок извлекли для себя по итогам прошлого года?

П. Чиликин: Мы поняли, что когда на рынке начинает веять какими-то изменениями, например, новыми требованиями, то к ним надо готовиться сильно заранее. Не дожидаться, когда этот тренд зайдет на рынок, когда выйдут официальные документы. Нужно быть готовым сразу.

— Что стало главным проектом 2024 года?

П. Чиликин: В 2024 году стартовал один из проектов крупного банка. До этого все целый год проходили «кастинг». В перспективе это будет очень крупная система с высокими требованиями и большим функционалом. Таких проектов в нашей стране по пальцам пересчитать.

Для нас он стал еще и вызовом: пришлось много чего поменять во взаимодействии между разработкой, производством и коммерческим департаментом. Что порадовало: все сотрудники прекрасно понимали, куда идут, что и для чего делают. Для многих это стало не просто работой, а личной заинтересованностью, личным вызовом, люди были мощно замотивированы.

— Что бы вы назвали новинкой рынка систем безопасности в 2024 году?

П. Чиликин: Из видимых новинок это биометрия и федеральный закон №572. Сначала он вызвал бурный шквал негатива на рынке систем безопасности, а затем адаптацию к этим условиям, появление различных биометрических систем. Пока полноценных реализаций я не знаю. Но мы много взаимодействуем с нашими технологическими партнерами и видим, что решения есть, и они работают.

— Кого можно назвать героем рынка систем безопасности-2024?

П. Чиликин: Здесь не идет речи о героизме, ведь никто же не бросается на амбразуру, никто не бежит впереди паровоза. Все, кто занимается безопасностью, это люди-защитники. Мы защищаем. Это наша прямая обязанность.

— Как видит себя компания в 2025 году?

П. Чиликин: Мы занимаемся проектным бизнесом с длинными циклами, поэтому, безусловно, нацелены на развитие в плане прибыли и на удержание в проектах, удержание себя в крупных вертикалях. Это непростая задача, потому что за время циклов нашей работы над конкретными проектами и люди меняются, и подходы, и много чего на самом рынке. Приходится подстраиваться.

— Что вас отличает от конкурентов?

П. Чиликин: Практически всегда заказчики ставят перед нами большие задачи. Мы глубоко в них погружаемся, внимательно изучаем технические задания и требования и знаем, на что идем, вписавшись в проект. Некоторые конкуренты приходят и начинают убеждать заказчика, что ему те или иные требования не нужны. У нас такой практики нет. Мы иногда спрашиваем, зачем нужен тот или иной функционал. И если нам грамотно объясняют, то мы эти требования выполняем. У нас немного перфекционистский подход ко всем вопросам.

— Что могла бы ваша компания позаимствовать у партнеров?

— П. Чиликин: Промышленным шпионажем мы не занимаемся, но отслеживаем тренды. В последние годы все движутся в сторону решения бизнес-задач. Поэтому смотрим, как компании проводят интеграции систем безопасности с другими системами, какие задачи наших клиентов они решают.

Многое меняется, например, на рынке видеонаблюдения. Но иногда внедрение различных систем не оправдывает желания заказчиков, часто желаемое выдается за действительное. Я всегда говорю клиентам, что системы безопасности не приносят денег, они работают как страховка. Но когда вы начинаете решать с помощью наших систем бизнес-задачи, вы можете как минимум сэкономить деньги предприятия, а значит, и заработать на них.

— На чем удалось заработать в 2024 году? Какие планы на 2025-й?

П. Чиликин: В 2023–2024 годах произошло смещение в сторону крупных вертикалей. Появились серьезные клиенты, которые эмпирическим путем поняли, что мы действительно компетентная компания с профессиональной командой, а наш продукт позволяет решать многие их задачи. Во многих вертикалях мы стали корпоративным стандартом. Это дает не однодневную, а многолетнюю перспективу компании дальше зарабатывать.

Аналогичная работа продолжится и в 2025 году, что подразумевает более серьезный подход от нас. В частности, сейчас появилось много бюрократии со стороны заказчиков. Это отнимает много времени, но это реальность.

— Какую цель ставит перед собой компания в плане маркетинга на 2025 год?

П. Чиликин: Как и каждый год, основная видимая и осязаемая цель — это деньги. Планируем увеличить объем продаж минимум на 25% по сравнению с 2024 годом. Еще делаем ставку на развитие компании, наших продуктов, создание новых продуктов в сфере систем безопасности.

— Какой продукт компания будет продвигать в 2025 году как флагманский и каковы его преимущества?

П. Чиликин: В 2025 год будет особенным для продукта под названием «Бастион-3». Это платформа, которую мы уже вывели на рынок и позиционируем как платформу уровня PSIM. Она действительно может приносить осязаемую прибыль нашим потребителям.

Продукт рассчитан на конечного заказчика, потому что именно он ставит основные задачи и цели для него. Но, разрабатывая продукт, мы не забываем и о наших интеграторах, которые будут им пользоваться и будут его настраивать. Он должен быть удобным и для них.

Что касается преимущества нашего продукта: есть несколько подходов к решению задач интегрированных систем безопасности и PSIM-платформ. У нас он следующий: мы не продаем идею, мы продаем продукт, и при этом он не придуман нами в каком-то статичном виде. Это инструмент для заказчиков. В руках умелого пользователя внутри компании клиента этот продукт может превращаться в различные модификации для решения сложных задач.

— Кто сейчас ваши основные конкуренты?

П. Чиликин: В силу того, что много вендоров с рынка ушло, некорректно сегодня называть кого-либо конкурентами. В основном, мы со всеми работаем как с партнерами. И есть множество примеров успешных интеграций с компаниями, которые также производят системы уровня PSIM. Например, наш продукт используют как комплексную систему безопасности, а PSIM-платформу берут у другого производителя. Либо наоборот, используют стороннее оборудование, а у нас PSIM-систему.

— Как «ТвинПро» будет продвигать «Бастион-3»?

П. Чиликин: У нас уже есть традиционно сложившиеся площадки. Главная выставка, в которой мы ежегодно принимаем участие, — Securika. Работает наш ежегодный осенний форум, который себя успешно зарекомендовал. Также у нас есть полигон в Санкт-Петербурге, активно используемый для частных и общих визитов наших заказчиков и интеграторов. Различные медиапространства, наши сайты, порталы партнеров мы также используем.

— На ваш взгляд, каким будет рынок систем безопасности в 2025 году?

П. Чиликин: С учетом ситуации в нашей стране, различных глобальных и локальных угроз, рынок систем безопасности будет расти, особенно вширь. То есть не только в сегменте традиционных систем безопасности, но и в сторону ИТ-структур различных компаний, кибербезопасности, защиты от БПЛА и так далее. Я думаю, что это тренд не только 2025 года, но и последующих 5−7 лет точно. Дальше можно пока не смотреть.

Последние три года видно, что наш консервативный рынок, где безопасники всегда жили отдельно в своем мирке, открылся. Изолированные сети для систем безопасности уже не работают. Они давно живут в общих сетях предприятий, и вопросы решаются не только непосредственно системами безопасности.

— Какие факторы будут влиять на рынок систем безопасности сейчас и ближайшие 2–3 года?

П. Чиликин: Это наше динамичное законодательство, которое меняется каждый день, каждую минуту. Это новые модели угроз, которые продолжат появляться, те же самые киберугрозы, БПЛА. Я уверен, что этим не ограничится, цифровая «война» будет продолжаться точно. Рост числа и развитие систем для решения бизнес-задач, новые интеграции, появление смежных систем также будут влиять на облик рынка систем безопасности. Ну и развитие искусственного интеллекта и импортозамещение внесут свои коррективы.

— Какие технологии в 2025 году войдут в топ?

П. Чиликин: В топе будет искусственный интеллект. Точнее сказать, он уже там. Будут в топе и технологии Big Data. Не исключаю, что выйдут на первые места технологии различных биометрических систем защиты, например, в системах контроля доступа.

— Какие факторы конкуренции станут главными в 2025 году?

П. Чиликин: Главным фактором будет быстрая адаптация под текущие условия, в том числе законодательные, которые у нас меняются каждый день. Если продукты могут гибко перестраиваться, компания сможет выжить на рынке и успешно развиваться.

— От каких продуктов можно будет отказаться в 2025 году?

П. Чиликин: Мы уже наметили мероприятия по ряду своих продуктов. Основное — это сокращение номенклатуры. Например, в системе контроля доступа будем снимать с производства старую линейку, так как вышла новая, которая перекрывает все задачи.

Производство — серьезная вещь. И росту тех объемов, которые сейчас видятся нам на ближайшие три года, широкая номенклатура только мешает. Соответственно, мы будем сокращать ее и производить только то, что комплексно закрывает все задачи.

— Оправдает ли себя ставка на импортозамещение в 2025 году?

П. Чиликин: Оправдает. Это должно было когда-то случиться. Вопрос лишь в том, кто к этому был готов. Уже есть производители в том числе персональных компьютеров. А это было непросто сделать в нашей стране. Мы много взаимодействуем с партнерами, которые на территории Российской Федерации сами делают и собирают материнские платы. Они уже активизировались и работают в этом направлении достаточно успешно.