Антон Фролов: «Самая активная конкуренция исходит от российских компаний»

Антон Фролов, директор по продукту RVi, рассказал журналу RUБЕЖ о флагманских предложениях компании на рынке, о возможностях и рисках в этом году и самом лучшем кейсе 2024 года.

— Какова маркетинговая стратегия RVi в 2025 году и какой продукт продвигаете как флагманский?

Антон Фролов: В 2025 году наша стратегия будет нацелена на укрепление присутствия на рынке, узнаваемость бренда и расширение клиентской базы. Мы будем уделять особое внимание цифровому маркетингу, одновременно с этим и дальше будем развивать наши традиционные каналы, такие как участие в тематических, отраслевых мероприятиях, проведение вебинаров, семинаров, сотрудничество с журналом RUБЕЖ, а также с нашими партнерами и дилерами. В частности, мы планируем размещение стендов с нашим оборудованием в их демозонах, а также запуск программы по предоставлению оборудования для тестирования нашим конечным пользователям и заказчикам.

Если выделять ключевые продукты, на которых мы будем строить наше продвижение, здесь я бы хотел отметить два новых направления, которые мы запустили в прошлом году. Первое — это оборудование специализированного назначения, сюда мы относим взрывозащищенное оборудование, камеры специализированного назначения, тепловизоры. И второе направление — это системы хранения данных (СХД). В 2025 году в продвижении мы планируем сделать акцент на них, но при этом также будем уделять внимание и развитию программных продуктов.

В ближайшее время мы планируем релиз нашего обновленного программного обеспечения R-Operator, куда будут включены важные функции, например, резервирование серверов и веб-администрирование, что повысит отказоустойчивость работы системы на объекте и сделает ее настройку удобнее для пользователей.

— На какую аудиторию заказчиков рассчитан ваш продукт?

А. Фролов: Если говорить про специализированное оборудование, то это прежде всего промышленные предприятия, в том числе объекты ТЭК, где условия эксплуатации и требования к оборудованию отличаются от типовых. И на это есть две причины — техническая и нормативная. Например, во взрывоопасной среде можно использовать оборудование, которое прошло сертификацию и имеет соответствующий подтверждающий документ. Что же касается СХД, то мы наблюдаем увеличение востребованности этого продукта во всех сферах. Это связано прежде всего с ростом объема данных современных систем, а также с повышенными требованиями безопасности и сохранности данных даже при серьезных сбоях за счет их резервирования.

— Какие преимущества имеет ваш продукт по сравнению с конкурентами?

А. Фролов: Наши преимущества заключаются в подходе к работе с самим заказчиком. Мы предлагаем нашим клиентам не дифференцированный набор каких-то устройств, а комплексное решение. Это может быть комплексная система безопасности, которая включает в себя и программное обеспечение верхнего уровня, и периферийные устройства, укомплектованные всеми необходимыми аксессуарами. Мы полностью закрываем потребность клиента, именно этим мы отличаемся от наших конкурентов на рынке.

Кроме того, сейчас в обоих сегментах — в СХД и специализированных решениях — наблюдается такая тенденция: европейские компании с российского рынка ушли, а азиатские реконструируют свой бизнес, и поэтому самая активная конкуренция исходит именно от российских компаний.

Поэтому хочется также отметить, что при продвижении продуктов важен не только комплексный подход, но и качественная, быстрая техническая поддержка и сервис, который мы оказываем уже конечным клиентам.

— Как вы видите себя в 2025 году? Компания нацелена на развитие или на удержание уже завоеванных позиций?

А. Фролов: Мы нацелены на активное развитие и видим для этого очень хорошие перспективы за счет открытия новых направлений и дополнительных инвестиций в новые технологии. Конечно, одновременно с этим мы будем уделять внимание и защите уже наработанного нами за счет высокого качества продукции. Я могу отметить, что, например, процент рекламации по нашим основным направлениям не превышает 0,2% от всего объема. Кстати, в связи с незначительным уровнем рекламации мы даже планируем увеличить срок гарантии на некоторые виды наших IP-камер до 5 лет. Это позволит повысить уверенность наших клиентов в продукции RVi, а также использовать наше оборудование в проектах с длительным сроком реализации.

— Есть ли у ваших конкурентов то, что вы бы позаимствовали для себя?

А. Фролов: Нам нравится, как некоторые компании себя продвигают на рынке с точки зрения позиционирования продукции и маркетинга. Например, такая простая вещь, как информация, представленная на сайте. Мы этот опыт сейчас изучаем и будем внедрять у себя эти интересные кейсы и инструменты для продвижения нашей продукции. У нас заложен большой план работ по совершенствованию нашего сайта, чтобы клиент, заходя на него, мог сразу найти необходимую для него продукцию, посмотреть, какие кейсы мы реализуем на других объектах.

— Как вы считаете, какие факторы конкуренции будут главными в 2025 году на рынке систем безопасности и какие инструменты будут наиболее эффективны в борьбе за заказчика?

А. Фролов: Исходя из непростой внешнеполитической ситуации, российским компаниям по-прежнему предстоит конкурировать с ведущими азиатскими вендорами, с которыми очень сложно соперничать по технологиям и цене. Поэтому здесь крайне важно изучать потребности клиентов, гибко реагировать на запросы, обеспечивать удобную логистику, качественную техническую поддержку и сервисное обслуживание вплоть до горячей замены оборудования.

Кроме этого, важную роль будет играть и наличие собственных разработок программного обеспечения. Ведь это позволит не только решать на объекте типовые задачи, но и предлагать заказчику кастомизированные решения, например, с видеоаналитикой производственных процессов, которые у него в данный момент используются.

Это может быть контроль за качеством выпускаемой продукции по каким-то определенным критериям, обнаружение дефектов упаковок, контроль и выявление уязвимости в работе конвейерной ленты, чтобы производство не останавливалось и продукция выпускалась своевременно. На это сейчас необходимо будет обращать особое внимание.

— Как вы считаете, в 2025 году импортозамещение будет оправдывать себя? Чего ждать от него в вашем сегменте рынка и почему?

А. Фролов: В настоящий момент программное обеспечение и оборудование отечественного производства востребовано в первую очередь на государственных объектах с критической инфраструктурой. Именно государство сейчас является драйвером в этом процессе. И если государство будет расширять перечень объектов с обязательным применением отечественного оборудования, то и российские компании на это будут реагировать и инвестировать больше средств как в собственные разработки, так и в сертификацию продукции.

По коммерческим структурам картина пока такова: за 2024 год к нашей компании была всего лишь пара обращений от частного бизнеса по поводу продукции, которая внесена в реестр Минпромторга.

Однако, независимо от этих факторов, мы продолжаем расширять модельный ряд видеокамер серии «РФ», а также работаем над созданием видеосерверов, которые также планируем включить в реестр Минпромторга.

− Назовите топ-5 факторов, влияющих на рынок систем безопасности, которые будут актуальны в ближайшие 2−3 года.

А. Фролов: Я бы начал с развития технологий, особенно в сегменте видеонаблюдения, где мы работаем. Такие технологии, как искусственный интеллект, машинное обучение, LLM-модели и в целом развитие микроэлектроники — все это позволяет создавать более умные и эффективные решения, которые направлены на предотвращение опасных ситуаций.

Далее я бы отметил, конечно же, экономический фактор, например, санкционное ограничение импорта. Это, в свою очередь, стимулирует развитие российского производства и повышает востребованность российского оборудования. Поэтому следующим фактором можно назвать импортозамещение и законодательные требования, которые также меняются в сторону применения оборудования российского производства, особенно в госсекторе.

И еще один важный фактор — это конкуренция, ведь она на рынке оборудования и систем видеонаблюдения в России очень высокая, поэтому сейчас недостаточно только технических и ценовых преимуществ. Важно решать задачи комплексно и предоставлять клиентам расширенный сервис.

— Каким был главный проект компании в 2024 году и почему?

А. Фролов: На самом деле таких проектов можно выделить несколько, были у нас и крупные государственные объекты. Но давайте отметим один — это жилищный комплекс Famous, который строится в ЖК «Фили Сити» в Москве.

Здесь решалась задача комплексной безопасности, когда на объектах необходимо было осуществить интеграцию системы видеонаблюдения с охранно-пожарной сигнализацией и с системой контроля и управления доступа. Также была применена видеоаналитика для распознавания автомобильных номеров и спецтранспорта для автоматического доступа транспорта жильцов на территорию жилищного комплекса. Помимо этого, был заложен потенциал на дальнейшее развитие функций видеоаналитики на объекте.