Сергей Дубинин

Директор по развитию ООО «Телинтер»

Сергей Дубинин: «Гибкость компании обеспечивает ее выживание»

О том, какие изменения ждут рынок систем безопасности и свидетелями какой уникальной истории противостояния брендов мы станем в 2025 году, журналу RUБЕЖ рассказал директор по развитию ООО «Телинтер» Сергей Дубинин.

— Каким для вашей компании стал главный итог 2024 года?

— Сергей Дубинин: В 2024 году мы продолжили экспансию. У нас хороший рост по всем направлениям: качественный прирост по прибыли, растет макет вендорских контрактов. Есть позитивные подвижки в плане дистрибуции. Если в начале 2023 года у нас было несколько контрактов, то сейчас их уже больше 30, и, наверное, это еще не предел. Компания очень динамично развивается, потому что чем меньше структура, тем она более адаптирована к постоянно развивающейся среде.

— Каким стал главный проект компании в 2024 году?

— С. Дубинин: Наша компания не с рынка систем безопасности. Мы айтишники, мы больше пока про серверные решения и системы хранения данных для нужд банковских компаний. Поэтому все интересные проекты там. Был очень большой проект, который выстрелил совместно с оператором связи «Мегафон». Но это никак не касается рынка систем безопасности. Пробуем силы в венчурной истории.

Основные контракты сейчас с компанией Uniview по бренду Uniarch. Это бюджетный сегмент систем видеонаблюдения. Он эксклюзивный на российском рынке, и развиваем его только мы. Параллельно работаем с проектным брендом из Индии Norden. Пока в России известен мало, но при этом является успешным игроком на рынке систем видеонаблюдения.

У нас очень много заложено проектов на их оборудование, но они все долгосрочные, поэтому пока не очень понятно, как это дело будет развиваться. В перспективе, надеюсь, мы увидим Norden во многих проектах, связанных с госучреждениями, коммерческими организациями, потому что это дружественное оборудование, кейсы известные.

— Каким был самый сложный вызов для компании в 2024 году?

— С. Дубинин: Самое сложное было понять, какие направления являются перспективными в текущем и следующем годах, и, соответственно, подготовиться, заключить нужные контракты, договориться с партнерами. Очень большие проблемы были в марте-апреле с транзакциями за рубеж. Мы дистрибьюторы, а эта финансовая история вызвала задержки с поставками на склад. Но мы справились благодаря своей гибкости. Наша компания не заформализована, происходит все быстро, меняются концепции от текущей ситуации. Это у больших игроков, как у динозавра: импульс, что его едят, от хвоста до мозга доходит медленно.

— Какое событие вы оцениваете как прорыв года на рынке систем безопасности?

— С. Дубинин: Наверное, появление бренда iFLOW. Будет интересно посмотреть, как ребята справятся. Это то, о чем больше всего говорят. И это опять же касается систем видеонаблюдения. Все остальное не изменилось с 2023 года ни на йоту. Обсуждать пока преждевременно.

— Что бы вы назвали новинкой рынка систем безопасности в 2024 году?

— С. Дубинин: Рынок систем безопасности достаточно зрелый. Если бы вы меня спросили лет 15−20 назад, я выдал бы перечень из десятка компаний, которые являются новинками рынка. Но сейчас развитие идет очень плавно, мягко. Здесь, как и на смартфонах, все уже сложилось и устоялось.

Многие ждут внедрения сеток нейроинтерфейсов для обработки видеоданных. Некоторые даже заявляют, что уже внедрили. По сути, это самообучающая система, ничего такого нового, революционного нет. Если не брать видеонаблюдение, то есть очень консервативные направления — это охранно-пожарная сигнализация и системы контроля и управления доступом. С моей точки зрения, здесь наблюдается стагнация. Хотя, может, я и не прав.

Я давно не вижу каких-то прорывных решений в системах безопасности. С момента появления IP-камер все очень поступательно. В отрасли уже более 10 лет ничего не происходит такого, что бы вызывало вау-эффект. Большая часть производителей ушла в софтверные решения: добавляют какие-то фишки, примочки, аналитику, делают специализированный продукт. Та же Uniview, например, делает серверы, которые заказывают под городские нужды. Это чистый менеджмент управления уборкой улиц, вывозом мусора, чистая автоматизация. Можно ли назвать это прорывом? Не знаю.

— Кого бы вы могли назвать героем на рынке систем безопасности в 2024 году?

— С. Дубинин: Выделять отдельные личности, героизировать их будет некорректно. Это все-таки бизнес. Бизнес — это про деньги. Если открыть налоговую отчетность, которая в апреле будет доступна, мы всех героев увидим поименно.

Для меня лично героем является наша компания, потому что мы рискнули из сферы ИТ зайти на устоявшийся рынок систем безопасности. И получилось. Поэтому похвалю свою компанию.

— А кто или что было потрясением или провалом 2024 года?

— С. Дубинин: Как такового провала не увидел. Удивило то, что Hikvision покинула рынок. Немного странное решение, потому что компания два года подряд заявляла, что она на рынке была и будет, содержала склады, показывала движение денег. «Хик» никуда не пряталась, в отличие от остальных китайских вендоров. Все попрятались, поменяли юрлица, пароли, явки, ушли на дно, но «Хик» оставалась «Хиком». И тут раз — и резко обрубила все контракты, бросила все проекты, лишила клиентов поддержки. Слабо объяснимая история. Вот, наверное, самое большое потрясение для рынка.

— Что для вас стало открытием 2024 года? Какое главное впечатление от него осталось?

— С. Дубинин: Мне очень понравилось поведение китайского вендора с брендом Uniarch, который принял решение развиваться, вложил в это большие деньги. Внутри бренда пошел бурный рост: резкое увеличение числа моделей, качества различных фишек и так далее. Он приобрел черты, которые отсутствуют у конкурентов, свои собственные, которые можно выделить в отдельный блок.

Uniarch — конкурент ушедшего HiWatch, причем прямой и самый сильный в перспективе, потому что имеет в себе признаки хорошего тяжелого бренда. При этом ценовая политика у него схожая и даже где-то более мягкая. В линейке бренда появляются продукты, несущие в себе признаки профессиональных решений. Например, камеры с большими матрицами. Это большой плюс, потому что люди обычно таких вещей не видят: это очень дорого, защищено, покрыто тайной и мраком, как это продавать? А здесь это все на складе, можно купить, пощупать, составить собственное мнение.

Вторая технология, которую они внедрили в линейку и сделали это очень правильно, — это нейрочип, который раскрашивает картинки в цветные тона без участия ИК-подсветки. То есть мы можем отказаться от использования дополнительного освещения в ночное время суток и получать еще и цветовую поднесущую. И по ценам все демократично.

— На что будет направлена деятельность компании в 2025 году? На развитие или на удержание?

— С. Дубинин: Мы компания молодая, но опытная. В текущем году задача — это доля рынка. Мы будем достаточно агрессивно действовать по наработке клиентской базы. На рынке систем безопасности в том числе. Но это не единственное наше направление, даже не основное.

— А что компания может потерять в 2025 году? Что попытаются отнять конкуренты? Есть ли какие-то опасения на этот счет?

— С. Дубинин: Опасений нет. У нас устойчивая история в прошлом и специфический взгляд на бизнес. Что-то отнять — вряд ли. Потери всегда возможны в бизнесе, как и в любом венчурном направлении. Когда ты начинаешь что-то новое, ты не знаешь, выстрелит или нет. Направлений у нас много, поэтому, возможно, какое-то из них не покажет того, чего от него ждали. Потерей это не назовешь. Это нормальный бизнес-процесс.

— А есть что-то, что вы бы хотели сами отнять у конкурентов? Какие позиции?

— С. Дубинин: Мы не идем по пути отнимания чего-то, а стараемся двигаться по стратегии win-win, когда сотрудничество приносит определенные плоды обоим контрагентам. Поэтому нас не воспринимают как агрессивную компанию, которая пытается что-то отжать, влезть в бизнес, сломать бизнес-процессы, а больше все-таки как партнера, у которого есть ряд уникальных решений, к которому можно прийти, получить поддержку.

— На чем удалось заработать в 2024 году?

— С. Дубинин: Основной бизнес нашей компании — это ИТ: серверы, хранилища, ленточные библиотеки. Там наблюдается классный скачкообразный рост. Это наша опорная история. В конце года мы начали работать с китайскими производителями видеонаблюдения, зашло неплохо. В общем, по всем нашим направлениям деятельности есть, за что похвалить. Опорные вендоры стараются, приносят нам деньги, иногда клиентов.

— На чем собираетесь зарабатывать в 2025-м?

— С. Дубинин: Продолжим линию 2024 года. Мы начали много различных направлений от систем безопасности до телефонии, обычное, торговое, реестровое и нереестровое «железо». Теперь надо разобраться с тем, что набрали.

В этому году будем структурироваться, выявлять потребности текущих клиентов, искать новых. Будет ряд мероприятий, на которые мы традиционно собираем сильных игроков. Например, у нас проходят бизнес-завтраки, куда приходят топ-менеджеры банковских ИТ-направлений, госпредприятий. Собираем традиционно человек под 100−150 два раза в год.

— Какой продукт планируете продвигать как ключевой в 2025 году?

— С. Дубинин: Это продукция компании «Русский щит», здесь без изменений. Плюс продукция компании Norden. И у каждой разные категории заказчиков. Охват очень большой получается.

— Чем планируете побеждать конкурентов?

— С. Дубинин: Те контракты, которые у нас есть, эксклюзивные. Поэтому нам не надо никого побеждать. Это можно купить либо у нас, либо не купить. Такая концепция заложена учредителем компании как базовая.

— Каким, на ваш взгляд, будет рынок систем безопасности в 2025 году?

— С. Дубинин: Будет интересно. Во-первых, если брать систему видеонаблюдения, которой мы занимаемся, то там появился новый игрок и ушел старый. Плюс есть параллельный импорт. Мы будем наблюдать уникальную историю, когда существующий бренд, который поставляется по серой схеме, будет конкурировать с перелицованным брендом, поставляющимся официально. Такого на моей памяти не было. Очень интересно посмотреть, как все будет реализовываться в рамках рынка.

Во-вторых, будем следить за развитием основных китайских брендов: что они предложат, как будут соперничать между собой, потому что конкуренция очень жесткая. Из китайцев ушел только «Хик», неплотно закрыв дверь за собой.

Думаю, что все уйдет в индивидуализацию. Раньше тренд был направлен на удешевление продукции. Сейчас вижу, что компании начинают понимать, что нужно предлагать свои разработки, уникальные вещи, у которых нет конкурентов. Надеюсь, что в конечном итоге все это даст выбор потребителю и выигрыш партнеру, когда он может выбирать решения, которые ему нужны, а не из прочих равных по цене.

— А какие технологии выйдут в топ?

— С. Дубинин: Что касается «железа», здесь все достаточно просто: оно давно эволюционировало, все с ним хорошо, все работает, качество прекрасное, всем понятно, как и чего достигать. Поэтому все будет жить в разрезе софта.

Основная проблема сейчас — обработка больших данных. Уже есть и будут появляться различные сетки, софты, которые, например, обрабатывают по различным алгоритмам видеопотоки и выделяют фрагменты, которые нужны оператору. Этот инструмент интересен и должен совершенствоваться, чтобы мы могли хотя бы как-то работать с такими массивами данных, особенно когда они сводятся в большие кластеры типа ЦОДов (центров обработки данных). Найти что-то там очень проблематично.

Самообучающийся софт сможет, например, подхватить странное поведение человека, провести его по камерам, довести до момента правонарушения, сформировать тревожное событие, отправить его в отдел полиции. Или, например, есть прекрасная история, когда софт занимается регулировкой дорожного движения: анализирует трафик, понимает, насколько он плотный, и начинает переключать режимы светофора. Насколько я знаю, в Москве это до сих пор нормально не работает.

Аналитика позволит облегчить жизнь в итоге. Я вижу направление для движения в этом: оптимизация, обучение, сокращение правонарушений, повышение уровня безопасности в целом. С умышленными преступлениями сложнее, но с «хаотичными» вещами можно будет достаточно быстро справляться.

— Какие факторы конкуренции станут главными в 2025 году? При помощи чего можно и нужно будет бороться за заказчиков?

— С. Дубинин: Борьба за заказчиков в каждом отдельном случае своя. Кому-то нужна компетенция, другим важна цена. Третьи ищут определенное оборудование, которое можешь поставлять только ты. Кто-то делает ставку на хороший пресейл.

Каким конкретным инструментом нужно бороться? Наверное, комплексно. Инструментарий должен быть разным. И в первую очередь это люди. Чем сильнее у тебя команда профессионалов, тем больше шансов побороть конкурентов, ведь ты знаешь, что они делают не так.

— От каких продуктов, на ваш взгляд, можно будет отказаться в 2025 году?

— С. Дубинин: В этом году, скорее всего, окончательно изживет себя система передачи видео высокой четкости стандартов HD, CVI и так далее. Их жизненный цикл подошел к концу. Да, еще появляются тендеры, большие объемы, но это все автошопинг. Учитывая, что цена самой дешевой IP-камеры уже приблизилась к стоимости обычной камеры, смысла в этом особо нет. Те, у кого древняя инфраструктура, лежит еще коаксиальный кабель, и они отказываются его менять, там это еще будет какое-то время поддерживаться. Во всех остальных случаях оборудование на этих чипах уйдет в историю точно так же, как произошло когда-то с HD-SDI.

— Оправдает ли себя ставка на импортозамещение в 2025 году?

— С. Дубинин: Полноценного импортозамещения в современном мире достичь невозможно. Например, если строить завод, который выпускает сложные чипы, ему нужен рынок сбыта — вся планета. Если делать только под Россию, то стоимость его будет космической. Тогда теряется смысл такого производства. Проще привезти по параллельному импорту.

Импортозамещение, которое я вижу сегодня, сводится больше к переклеиванию наклеек, получению сертификатов и так далее. Есть ребята, которые умеют, пишут софт свой, делают «железо», но это настолько исчезающая категория разработчиков, что их надо на руках носить. Все остальное — это адаптация той или иной отверточной сборки, еще чего-то. То есть это стремление просто получить документы, чтобы потом ими пользоваться, например, в тендерах. История абсолютно искусственная.

— Назовите топ факторов воздействия, которые оказывают влияние на рынок оборудования систем безопасности сейчас и будут актуальны ближайшие 2-3 года.

— С. Дубинин: Большую часть факторов не следует называть вслух. Из общедоступных это прежде всего санкционные риски. Валютные риски. Поведение вендоров в рынке: наличие, уход. Это три основных фактора, которые будут влиять на отрасль в целом. И опять же инфляционное давление, дефицит бюджета. Если дефицит будет большой, то ИТ-направления и службы безопасности будут сокращать просто потому, что это не приоритетные направления.