Наталия Панкратова: «Системным интеграторам выгодно работать с серьезными гостиницами»

Наталия Панкратова, коммерческий директор ООО «Балтик Стайл», объясняет читателям журнала RUБЕЖ, почему системному интегратору выгодно работать с серьезными гостиницами, в низкобюджетном сегменте требуется больше ресурсов и надо быть готовым к проблемами с заказчиком.

- По каким критериям отели должны выбирать системы безопасности?

Н.Панкратова: Их можно ранжировать следующим образом: максимально довольный клиент, соответствие систем требованиям законодательства и стандартам, внешнее исполнение максимально интегрируется в дизайн и концепцию отеля, разумная цена.

Но фактически все будет зависеть от того, кто ваш клиент. Если это «отелеимитатор», который под видом гостиницы строит на перспективном месте апартаменты, то есть жилье на продажу (и тем самым губит экономику места, как как объект не будет приносить существенных доходов в местную экономику), вам вообще стоит подумать, иметь ли с таким заказчиком дело. Потому что, как правило, это жадные, некомпетентные и порочные люди. И дай Бог, чтобы их связь с криминалом ограничивалась бы коррупционными статьями Уголовного кодекса. Бывает и значительно хуже, статьи могут быть значительно тяжелее, и это обязательно коснется и его контрагентов.

Если же это нормальный сетевой отель, то все, что вам нужно, это понять, как ваше предложение соотносится с брэндбуком, и скорректировать его. Если же отель не сетевой, то хорошим вариантов будет прикинуть сетевой аналог и опять же подготовить целостное предложение.

- Может ли быть система безопасности отеля дополнительным конкурентным преимуществом для привлечения гостей?

Н.Панкратова: Существует два мнения. Первое – что все клиенты хотят чувствовать себя в отеле максимально безопасно вне зависимости от того, прибыли они туда по рабочим вопросам или на отдых. А правильно спроектированные и интегрированные системы безопасности и гарантируют максимально комфортное пребывание клиента в отеле. Второе – клиентам все равно, что там стоит, главное, чтобы СБ соответствовали нормативным требованиям.

Если попытаться сопоставить эти данные с категориями отелей, то первую позицию чаще всего, по моему опыту, поддерживают объекты категории 4-5*, которые могут себе позволить вложиться в достаточную дорогую систему безопасности и СКУД и в дальнейшем использовать ее в качестве элемента брендирования отеля.

Вторая позиция обычно соотносится с бюджетными гостиницами до трех звезд включительно. Мы работали с такими. Когда они рассматривают варианты установки систем безопасности, то в силу ограничений по бюджету могут себе позволить далеко не все опции, доступные на рынке. Подчеркну, что и эти гостиницы хотели бы использовать систему безопасности как элемент собственного брендирования, но им не всегда хватает денег на это, и потому они вынуждены довольствоваться теми вариантами, которые позволяют просто соответствовать требованиям надзорных органов.

- А вы знаете случаи, когда СБ для отеля стала и маркетинговой историей?

Н.Панкратова: Да. Простой пример: в том случае, если под отель переделывается бывшее пенитенциарное заведение с «историей», тогда элементы системы безопасности становятся объектами показа гостям и привлекают клиентов, которые, скажем, пожелали бы провести день-два в бывшей тюрьме. Такие объекты есть, например, в Калининградской области (Замок в городе Гвардейске). Есть и другие.

А еще бывает, что система безопасности делает отель более привлекательным, но не для клиента, а для персонала. Это когда СБ используются те же, что в исправительных учреждениях, а сотрудники ранее работали в системе УФСИН, и им проще адаптироваться. И это реальная история, таких примеров много в Сибири, особенно в отелях при новых горнолыжных центрах, расположенных вдали от больших городов и испытывающих дефицит персонала.

- Экономя на модернизации систем безопасности, гостиницы сохраняют прибыль или теряют репутацию?

Н.Панкратова: Любое решение нужно принимать взвешенно, в зависимости от класса и вместимости гостиницы. Обычно сетевые гостиницы с 4 звездами и выше имеют утвержденный брэндбук, в котором очень подробно прописаны технические требования по СБ. Такие заказчики для внедрения всегда обращаются к проверенному системному интегратору. Начинающим отельерам я также настоятельно рекомендую обращаться к профессионалам для проработки решения, а не «изобретать велосипед». Специалисты помогут сформулировать требования по системам, разработают проект и предложат имеющиеся проработанные решения от вендоров. Да, на первый взгляд это выглядит более затратным, но позволит избежать существенных ошибок в будущем на стадии внедрения, и главное – в эксплуатации комплекса.

- Кто принимает решение и насколько высшее руководство гостиничного комплекса вовлечено в процесс выбора систем безопасности объекта?

Н.Панкратова: В реальном конкурентном мире решение всегда принимает руководство гостиничного комплекса с учетом требований управляющей компании и инвестора. В случае инвестирования строительства объекта госкомпанией или близкими к ней структурами решения принимают «влиятельные люди», интересы которых и набор обладаемых ими компетенций далеки от проблем эксплуатации будущего отеля и его положения на рынке.

- Как заходить на рынок гостиниц и насколько он интересен?

Н.Панкратова: Надо предлагать реальную добавленную стоимость, хорошо понимая, в чем она состоит. А для этого нужно много учиться. Лучший способ – реально поработать в индустрии на разных позициях в разных сетях и странах и, получив опыт, начать продвигать системы безопасности в гостиничный сектор.

В целом интегратору прежде всего интересен сегмент отелей высокой категории, 4-5 звезд. В более низкой категории, 2+ и 3, что-то заработать можно, только если вы способны выйти на сети отелей и работать в разных регионах. В других случаях вы будете конкурировать с решениями, которые используются в жилой застройке.

- Чем гостиницы отличаются от других объектов, есть ли какие-то специальные решения для них?

Н.Панкратова: Все зависит от «звездности» объекта. Объекты уровня 4-5 звезд по уровню сложности и инвестиций соответствуют современным промышленным объектам такого же строительного объема, а иногда и превосходят их. Специальные решения для отелей применяются как в инженерных системах, так и в электроустановочных изделиях.

- С какими особыми требованиями сталкиваются вендоры и интеграторы при работе с гостиницами?

Н.Панкратова: Прежде всего с требованиями к компетентности персонала, участвующего в работе с заказчиком. А также к наличию высокой физической выносливости и силы монтажного, контролирующего и управляющего персонала, так как необходим более тщательный контроль над стройкой, чем на обычных объектах. Это связано с высокими требованиями как к отделке, так и к работе инженерных систем. Грубо говоря, приходится совершать в разы больше движений. Если вы физически не способны буквально «залезть в любую дырку», где расположены ваши коммуникации или оборудование, вам не место в этом бизнесе.

- Каковы типичные пожелания заказчиков из вашей практики? Например, сохранение кабельных линий или кольцевые линии СОУЭ.

Н.Панкратова: При оборудовании строящихся объектов заказчиков это вообще не интересует. При реконструкции вам поставят задачу выполнить необходимые нормативные требования, учитывая те или иные ограничения. Тогда указанные выше особенности предлагаемой системы могут стать преимуществом.

- Как изменились поставки на такие объекты в течение последних двух лет?

Н.Панкратова: Никак. Их как не было, так и нет.