Андрей Скворцов: «Мы изначально ориентировалась на импортозамещение»

Андрей Скворцов, генеральный директор компании «Октрон», рассказал журналу RUБЕЖ, как делать продукт, который всегда востребован, почему работать с китайскими производителями удобнее и выгоднее и чем отличаются рабочие процессы 2024 года от 2023-го.

- Как вы считаете, какие факторы, технологии влияют на рынок в вашем сегменте в 2024 году?

Андрей Скворцов: Во-первых, это разрешение тепловизионных матриц – ключевая, прорывная, определяющая наш сегмент, технология. По сути, матрицы могут давать очень качественную картинку. Но самое главное даже не то, какую картинку мы видим. Естественно, каждый пиксель — это минимальный объект, который на большом расстоянии может увидеть, и чем больше матрица, тем большее количество пикселей. Основная цель – обнаружение теплового изменения в одном пикселе может дать уже сигнал о том, что там происходит какое-то событие. Второе – естественно, оптика. Возможности лазерной подсветки на больших расстояниях.

Но главное в том, что те технологии, которые раньше для нас были доступны только с американского или европейского рынка, стали доступны с китайского. Причем китайские производители при поддержке правительства и их лабораторий смогли разработать устройства очень высокого уровня и качества.

Вот взять те же самые тепловизоры: если мы говорим про американский, например FLIR, то мы их сейчас в чем-то даже опережаем. Важно и то, что из-за американского происхождения оборудования у нас появлялось много проблем, связанных с ограничениями. Был у нас проект, связанный с мониторингом движения речного и морского транспорта в бухтах или в портовых областях (а это очень часто пограничные области). И американцы не разрешали использование своего оборудования двойного назначения.

- Чем 2024 год будет не похож на 2023-й?

А. Скворцов: Взаимодействием с производителями. Даже когда работали с американскими, европейскими производителями, то не было такой скорости взаимопонимания, как мы сейчас имеем с китайскими компаниями. Китайские вендоры, как ни странно, более отзывчивы. Они работают быстрее. Возможно, из-за того, что чаще всего наши партнеры – не крупная корпорация, где все привыкли долго сидеть и медленно отвечать, никуда не спешить и редко интересоваться чем-то новым. Они с удовольствием идут на то, чтобы что-то развивать, создавать новое или модифицировать. Это касается и программных продуктов, и самих устройств.

Это помогает делать нам устройства более подходящими под задачи наших заказчиков, под задачи рынка. Делать устройства более универсальными или, наоборот, специализированными. Быть гибкими.

- Какие продукты поставите на «стоп», а какие выведите на рынок? Запланировано ли у вас увеличение производства?

А. Скворцов: Только если это что-то глубоко устаревшее, потерявшее актуальность, смысл. По большому счету у нас нет ни одного продукта, который ставим на «стоп» в этом году. Все пользуется спросом, прямо реально востребовано. Это происходит в первую очередь за счет импортозамещения, этот процесс развивает нас очень стремительно. Может быть, это связано с тем, что мы изначально подбираем продукт для рынка, который глубоко изучаем и знаем и, соответственно, хорошо видим его перспективу.

У нас нет ничего, что через 2-3 года кому-то будет ненужным, неактуальным.

- На чем потеряли в 2023 году?

А. Скворцов: Ни на чем не потеряли. Мы изначально компанию ориентировали на то, чтобы заниматься импортозамещением. А мы существуем уже очень долго. И еще задолго до спецоперации, до того, как начались эти жесткие санкционные ограничения, мы уже ориентировались на то, что они будут. И соответственно, готовили рынок, специалистов, чтобы быстро произвести это самое замещение.

- Как вы считаете, на чем получится заработать лучше всего в 2024-м? Новый продукт? Новая линейка?

А. Скворцов: Сложный вопрос, объясню. Очень многие продукты продаются под конкретные проекты. А проект – это всегда комплекс. И он предполагает взаимодействие очень-очень многих подразделений, структур, процессов. И что будет наиболее востребованным, что выстрелит, чтобы на этом стопроцентно заработать, точно никто знать не может.

Сейчас у нас очень большое количество проектов в разработке. Стартуют ли они все сразу? Маловероятно, конечно. Кто из них будет первым, кто из них будет быстрее? Точно не отвечу. Кроме того, некоторые вещи просто коммерческая тайна сейчас.

- Как будут вести себя китайские производители в 2024 году? Что имеет смысл делать российским компаниям в связи с этим? Какие заградительные барьеры можно выстроить?

А. Скворцов: Нужно понимать, что значит китайский производитель. Потому что условно есть два типа китайских производителей: одни привыкли выполнять заказ и у них нет собственных мощностей, часто нет даже бренда, внутреннего контроля качества (они контроль качества перепоручают клиенту). Чаще всего такие производители ориентированы на внутренний китайский рынок. С ними очень тяжело работать. Очень часто у них нет никого, говорящего не то что по-русски, а даже по-английски. Продукт у них очень дешевый, даже так: это не является продуктом в классическом понимании, это скорее остатки от чьей-то партии, которую они сделали под определенного заказчика.

То есть – это не бренд, это не вендор.

Есть второй тип производителей, у которых есть реальное представление о том, как работает рынок, у них есть контроль качества и маркетинг. Существует продуктовый портфель и партномера, спецификация, есть запас запчастей и комплектующих, а также документация о том, как собирается устройство. С ними можно вести диалог. Им можно формулировать качество. Им можно формулировать задачи и им можно доверять.

- Как вы выбираете партнеров в Китае?

А. Скворцов: Это долгий процесс. Во-первых, мы посещаем международные выставки и там знакомимся. Во-вторых, мы изучаем рынок: у нас есть команда, которая занимается именно мониторингом. В-третьих, посещая производителей, смотрим уровень компании – производства, контроля качества, как хранятся комплектующие, каким образом организован склад.

Только после этого мы принимаем решение. Но и на этом процесс не заканчивается. Потому что, даже если у компании очень хороший уровень производства, то видим, что они привыкли работать под глобальными корпорациями. Приходится проводить работу на уровне менеджмента, чтобы понять, как взаимодействовать. Это вопрос именно взаимоотношений: подготовки документов, правильной маркировки, спецификации. Проводим много работы, которая выявляет культуру компании. И только когда находим компанию, которая имеет зрелую культуру корпоративную свою, — вот с ней мы работаем.