Дмитрий Горбачев: «Мы всегда продавали комплексные системы отечественного производства»

Дмитрий Горбачев, заместитель генерального директора ООО «ТД ТИНКО», рассказал журналу RUБЕЖ об особенностях выхода на рынок профессиональных пожарных систем, естественных процессах интеграции с IT-компаниями и взглядах на кадровый провал.

- На чем удалось больше всего заработать в 2023 году и какую роль в этом сыграл интернет, e-commerce?

Дмитрий Горбачев: Источники прибыли в 2023 году не изменились. Другое дело, что мы использовали подходы e-commerce для улучшения качества и скорости обработки заказов. Наш сервис – это не в чистом виде омниканальные маркетплейсы, такие как Ozon или Wildberries. Чтобы конкурировать с ними, нужен гораздо больший масштаб и другое распределение рисков, да и другой продуктовый портфель. Мы позволяем клиенту вдумчиво выбрать товар и этим сокращаем время обработки заказа. Оплату можно провести через сайт. При всем при этом на нашем рынке многие клиенты продолжают придерживаться консервативного стиля работы: приезжают, знакомятся с продуктами, присылают для обработки спецификации.

- На какие компании внутри рынка вы ориентируетесь? Стала ли интернет-коммерция рабочей частью бизнеса в системах безопасности?

Д. Горбачев: Я бы не сказал, что мы на кого-то ориентируемся, скорее, наблюдаем. Полноценного классического интернет-магазина на нашем рынке я не видел, но уверен, что такие магазины появятся, правда, по достаточно узким товарным сегментам. Одновременно с этим отмечу, что есть достаточно неплохие B2B порталы. Например, B2B портал ЭTM. Он вырос не из систем безопасности, но системы безопасности потом в него влились и, надо сказать, достаточно успешно.

- Если говорить о заказчиках, какие изменения в рынке происходят – с точки зрения их запросов и состава заказов?

Д. Горбачев: По структуре запросов особых изменений мы не наблюдали. А вот проекты стали крупнее. В основном это государственные или около государственные направления: школы, садики, больницы, заводы и другое производство, крупные жилые комплексы. Из крупных коммерческих – склады. Но уклон все же больше в социальные и производственные проекты.

- Есть ли при этом акцент на импортозамещение? С какими проблемами пришлось столкнуться при уходе или появлении зарубежных компаний?

Д. Горбачев: Для нас импортозамещение как процесс не совсем актуально. Все комплексные системы, которые мы всегда продавали, – отечественного производства: проводные и беспроводные системы пожарной автоматики, кабельные линии связи, кабеленесущие системы и т.д. Исчезновение с нашего рынка Bosch или Siemens или иных систем зарубежного производства на нас повлияло скорее положительно – некоторые из тех, кто ранее проектировал системы на импортном оборудовании, повернулись лицом к отечественной продукции и, соответственно, к нам.

- Какие угрозы и риски вы видите в том, что производители Китая выходят на новые сегменты российского рынка систем безопасности, например пожарных систем?

Д. Горбачев: Китайские компании могут потеснить наших производителей, в первую очередь в сегменте охранно-пожарных систем для дома, семьи, небольших офисов, коттеджей. Системы такого масштаба – первое, что начнет продаваться, в том числе и на маркетплейсах.

Барьер входа на рынок профессиональных систем измеряется не только рублями. Он измеряется, самое главное, временем. Чтобы успешно и много продавать серьезные крупные системы, надо достаточно долго работать с проектировщиками и монтажниками. Как ни странно, монтажники также имеют свой определенный вес при выборе продукции. Известные бренды успешно продаются в том числе и потому, что специалисты по монтажу говорят: «Мы их знаем. Мы знаем, как их программировать. Мы знаем, что если вот так сделать, все будет работать».

Даже если Китай способен поставлять некоторые приборы в разы дешевле, то нужно провести анализ: где и что урезано в этих приборах, каким функционалом пренебрегли, какие есть нюансы с наработкой на отказ и т.д.

- Где сейчас пределы формирования ассортимента с учетом того, что на рынок систем безопасности снова заходят IT-компании?

Д. Горбачев: Первый этап их входа на наш рынок был достаточно давно, когда появилось и стало входить в массы IP-видеонаблюдение. IT-специалисты подумали что это, по большому счету, тот же компьютер, та же сеть. А почему бы этим не заняться? Тем более что настройки оборудования зачастую к IT-специалистам ближе, чем к специалистам по безопасности.

Еще одним моментом «за» для их входа на рынок ТСБ является то, что все, о чем мы сейчас говорим, можно условно назвать слаботочкой. По большому счету, для монтажников, что протянуть локальную сеть, что сеть для какой-нибудь интегрированной системы безопасности – одно и то же, требуются те же навыки и те же компетенции. Нельзя также не отметить продолжающуюся «компьютеризацию» приборов и составляющих систем безопасности, а про настройки оборудования я уже говорил.

Ну и торгующие IT-компании стали добавлять в свой ассортимент оборудование из нашей области, близкое по смыслу к компьютерной тематике.

- Может ли это быть связано с так называемой интеллектуализацией устройств в системах безопасности?

Д. Горбачев: Конечно, как я и сказал, интеллектуализация или компьютеризация устройств в системах безопасности присутствует, и это определенно влияет на вхождение IT-компаний. Но если брать целиком оснащение какого-то объекта системами безопасности, то рано или поздно произойдет разделение, и не по типу «IT/не IT». То, что простое – протянуть провода, повесить несетевой контроллер на дверь, установить замок, шлагбаум и т. д., – будет уходить к тем, кто делает общестроительные работы. У них достаточно умений и опыта для таких работ.

Более интеллектуальные вещи: монтаж и наладка интегрированной системы, СКУД, сложных телевизионных систем, которые очень близки к компьютеру и по факту им и являются – этим будут заниматься специалисты, которые работают с IT, с системами жизнеобеспечения, сетями, системами безопасности и т. д. Это все будет естественным образом смешиваться.

- Какой кадровой подпитки не хватает сейчас рынку систем безопасности?

Д. Горбачев: Инженеров. Я не готов говорить про проектировщиков. Но про инженеров, которые осуществляют монтаж и пусконаладку, готов. Качественных монтажников не хватает. С середины 2000-х годов на нашем рынке средний уровень квалификации падает. В какой-то момент в стране инженерные кадры не готовились, а вот менеджеры, юристы – да. Этот более чем 10-летний провал привел к тому, что вроде бы начинают появляться молодые специалисты, но у них еще нет опыта. А те, у кого есть опыт, возрастом поближе к пенсии. Вот и выходит, что средневозрастного опытного и еще активного костяка специалистов нет.

- Три лучшие позиции по итогам продаж 2023 года. Какие вы можете назвать именно у ООО «ТД ТИНКО»?

Д. Горбачев: Ни для кого секретом не будет: ДИП-34А «Болида» – самая массовая и денежная позиция. Если брать системы пожарной сигнализации и пожарную автоматику, можно выделить их же прибор «Сириус». В число лучших по итогам продаж я бы еще отнес уличные коммутаторы производителя TFortis.

- Есть ли новинки, которые будут представлены ООО «ТД ТИНКО» на рынке в 2024 году?

Д. Горбачев: Глобального ничего не планируется. Новинки будут, конечно, появляться благодаря тому, что наши партнеры-производители и поставщики регулярно обновляют свои линейки продукции, плюс мы немного расширяем перечень представленного в нашем прайсе оборудования в рамках предложения аналогов потребителям. Новой продуктовой категории в нашем прайс-листе в этом году, скорее всего, не будет. Но мы в поиске.