Александр Вибе: «На рынке нужно искать «окна возможностей»

В начале 2022 года ООО «Русатом – Цифровые решения» (РЦР, входит в Госкорпорацию «Росатом») в качестве генерального директора возглавил Александр Вибе. В интервью в новой должности он рассказал журналу RUБЕЖ о приоритетах развития компании и тенденциях рынка цифровых продуктов.

Беседовал: Михаил Динеев

Как складывался ваш профессиональный путь до настоящего момента?

Александр Вибе: Я всегда занимался управленческим консалтингом и операционной эффективностью. Большую часть жизни провел в Германии, где получил образование, а в конце 2014 года принял решение переехать в Россию.По возвращении начал работать в компании KPMG (с 1 июня переименована в Kept. – Прим. ред.) и там включился в развитие практики, которая называлась «Группа интеграции и сепарации бизнеса»– вырос до директора, построив эту практику с нуля. Вскоре меня пригласили в Mail.Ru (сейчас VK. –Прим. ред.): выстраивал модель b2b-бизнеса, включая портфель продуктов и продажи. Предложение возглавить «Русатом–Цифровые решения» (РЦР) привлекло масштабом вызовов и амбициозностью задач. Мне нравится, что в Росатоме мыслят не категориями отдельного предприятия, а видят себя неотъемлемой частью корпорации: «Мы – атомная отрасль». Это задает уровень задач, которые решают люди. Задача РЦР – выстраивание клиентоцентричного и гибкого цифрового бизнеса Росатома. Имею в виду цифровые продукты, решения и сервисы, которые мы предлагаем рынку.

В чем заключается ваше участие в развитии и в продвижении этих продуктов и услуг?

А. Вибе: С точки зрения продвижения РЦР в качестве «единого окна» формирует общую воронку продаж и помогает нашими ресурсами продвигать продукты на рынок. Мы работаем по всей продуктовой линейке, предлагаем большой спектр услуг в сфере заказной разработки и open source-решений. Основные наши заказчики – промышленность, в частности ОПК. Сегодня наша основная задача состоит в том, чтобы сформировать команду,которая будет фиксировать потребности рынка и направлять наших разработчиков в нужном векторе.

В Росатоме приходится заново отстраивать модель продаж продвижения цифровых продуктов?

А. Вибе: Мы опираемся на весомый результат предыдущей команды РЦР, которая начала строить компанию три года назад, – коллегам многое удалось сделать.Но сейчас клиентские модели следует сделать более гибкими, потому что изменились вызовы, изменился рынок, стали другими запросы и потребности клиентов. Поэтому да, в нынешних условиях нужно корректировать модель продвижения продуктов. Ранее она была классической: отдел продаж, отдел пилотирования или разработки продуктов. Но не хватало комплекса предпродажных мероприятий. На данный момент мы трансформируем команду и операционную модель РЦР, отлаживаем весь механизм: продажи, пресейл, выполнение проектов. Для меня самое главное – это не реализация одного отдельно взятого проекта, а долгосрочная работа с клиентом, важно, чтобы он обязательно вернулся ко мне через какое-то время–это настоящий признак качества. И я пытаюсь эту клиентоцентричную модель внедрить. Это непросто, но это очень крутой вызов.

Кто является основным ингибитором изменений?

А. Вибе: Это люди. Потому что процессы пишут люди, и регламенты тоже. Когда человек два года по определенному регламенту или процессу работал, а ты приходишь и говоришь, что нужно что-то менять, не всегда это удается с первого раза.Потому что не всем хочется выходить из комфортной зоны, не всем хочется изменений. Поэтому нужно набираться терпения.

Какие KPI по проектам лежат на вас?

А. Вибе: Основной KPI очень простой – выручка, портфель заказов. Это очень простые измеримые метрики.Выручка формируется из продажи продуктов. Ты четко должен понимать, какие у тебя продукты, в чем их сила, минусы, и стараться быстро эти минусы сделать плюсами. И очень плотно общаться с рынком, чтобы понимать конкретную боль клиентов и их потребности – вот это очень важно.Несмотря ни на что, надо оптимистично оценивать нынешнюю ситуацию и находить «окна возможностей», которые являются свободными нишами на рынке и могут способствовать развитию бизнеса и страны в целом.

Что, входит в ТОП продуктов, которые тянут за собой сейчас продажи вперед?

А. Вибе: Мы гордимся «Логосом». Этот продукт стал отправной точкой большого проекта по полному импортозамещению промышленного ПО класса САЕ (Computer-Aided Engineering). По инициативе Росатома создан консорциум разработчиков и потребителей ПО данного класса, в котором на сегодняшний день состоит 21 участник. «Логос Платформа» стала базой, на которой будут собраны различные российские САЕ-системы. Планируется к 2027 году 75% рынка данного инженерного ПО перевести на российские решения. Другие драйверы цифрового бизнеса – ЦОДы: у нас существует проект по созданию целой сети дата-центров Росатома, предполагающий их строительство в различных регионах.

Как вы решаете проблему ухода иностранных вендоров серверного «железа»с российского рынка ЦОДов?

А. Вибе: Большая часть такого «железа» есть на складах. Есть контрактные обязательства по отношению к нам, которые, мы рассчитываем, будут выполнены.На данный момент необходимое оборудование для строительства и наполнения ЦОДов либо уже поставлено, либо в процессе поставки, либо есть контрактные обязательства, по которым партнеры нас поддерживают.Как эта проблема может отразиться на постройке объектов цифровой инфраструктуры через 1,5-2 года? Давайте решать задачи по мере их возникновения.

Расскажите подробнее про основные цифровые продукты Росатома.

А. Вибе: В портфеле Росатома более 70 цифровых продуктов. Условно их можно разделить на шесть направлений. Первое – наукоемкое моделирование и НИОКР. Здесь у нас в фокусе различные модули линейки продуктов САЕ-класса «Логос» – «Логос Аэро-Гидро» для моделирования процессов в воздушной и водной средах, «Логос Тепло» для оценки тепловых характеристик и режимов деталей и узлов, «Логос Прочность» для решения статических и динамических прочностных задач, «Логос Гидрогеология» для моделирования водного баланса территорий и экологических процессов в сложной геологической среде. И, наконец, «Логос Платформа» – модуль для интеграции программных продуктов данного класса от Росатома и других компаний-разработчиков. Следующая категория портфеля – управление предприятием и производством (то, что называют системами управления жизненного цикла). Здесь мы развиваем среднетяжелую PLM-систему «САРУС» и намерены в декабре вывести ее на рынок, а в планах – развитие в консорциуме с коллегами по рынку тяжелой PLM-системы. Третье направление портфеля – цифровая инфраструктура: Росатом – весомый игрок на рынке центров обработки данных, поскольку строительство ЦОДов вблизи АЭС имеет несомненные преимущества в части безопасности, бесперебойности и стоимости услуг. По направлению проектирования и строительства (четвертый трек портфеля) хорошо известна платформа MultiD, которая создана для управления сроками и стоимостью строительства крупных инфраструктурных проектов – эти продукты успешно зарекомендовали себя на строительстве атомных энергоблоков в России и за рубежом. В направлении информационной и физической цифровой безопасности заслуживает внимания Система контроля управления доступом (СКУД) «Пилот», которая обеспечивала безопасность Чемпионата мира по футболу 2018 года в Москве. И, наконец, в части цифровизации городских сервисов и процессов широко известна линейка цифровых продуктов «Умный город» – мы начинали с цифровизации атомных городов, сейчас же в фокусе работы различные региональные центры и муниципалитеты.

Вы конкурируете с кем-то из поставщиков решений? Или у вас безальтернативные предложения?

А. Вибе: Конкуренты есть всегда и практически по всем направлениям. И по проекту «Умный город», и по строительству ЦОДов, и по облачным решениям.Но мы стараемся конкуренцию трансформировать в партнерство: мы формируем коллаборациии дорабатываем те или иные решения вместе. Тем более что программные продукты – это не застывшая материя, они постоянно дорабатываются и развиваются. К тому же, надо признать, что сегодня на рынке не так много игроков, которые потянут очень большие проекты в одиночку, как, например, проекты по импортозамещению целых классов ПО – лишь через объединения можно закрыть максимальное число запросов потребителей.

Что включает цифровой бизнес Росатома? И каким бизнес должен быть, на ваш взгляд?

А. Вибе: Перед Росатомом всегда стояла задача разрабатывать цифровые решения для сопровождения основной деятельности. И именно на этой основе сложился нынешний портфель цифровых продуктов– это блок собственных разработок, которые были необходимым образом упакованы, оформлены user-friendly, сопровождены системой сервиса и обучения. Учитывая, что в нашей стране сфера промышленного ПО наименее развита из всего перечня отечественного софта, мы поняли, что этот сегмент цифровых продуктов очень нужен рынку, мы оценили его объем, глубину.Кроме того, мы сейчас обновляем цифровую стратегию по направлению цифрового бизнеса. Она будет базироваться на клиентоцентричном подходе и новом подходе к разработке и доработке продуктов – не только «снизу-вверх», когда мы исходим из внутриотраслевых запросов или отталкиваемся от того, что есть в атомной отрасли. Такой модели сейчас недостаточно, ведь это не всегда то, что нужно внешнему заказчику условного угледобывающего предприятия или компании нефтяного сектора. Мы будем более внимательны к запросам, которые идут от различных отраслей. Здесь нашим ресурсом является тот факт, что Росатом – диверсифицированная компания, в которой присутствуют различные направления бизнеса –от добычи урана до строительства и машиностроения, а значит, наряду с цифровыми компетенциями у нас есть глубокое понимание специфики отраслей, мы не оторваны от производственной почвы.

Кто является лицом, принимающим решения по взаимодействию с вами? С вашими цифровыми продуктами?

А. Вибе: Это всегда разные люди. Например, у нас есть продукт «Налоговый мониторинг» от AT Consulting, который мы активно продаем, тут основные потребители–финансовые директора, директора по налогам и так далее. Если смотреть на цифровую инфраструктуру (ЦОДы), то тут принимает решение IT-директор, который отвечает за архитектуру и ландшафт. У каждого продукта есть бизнес-заказчик. И мы должны уметь находить и слышать всех и каждого.