Владимир Лорецян. Академия Dahua Technology обучит эффективному бизнесу

За четыре года с момента открытия «Академии Dahua Technology» несколько тысяч человек прошло обучение. Кто может стать слушателем Академии, какое преимущество дает сертификат после окончания образовательного курса, журналу RUБЕЖ рассказал руководитель направления обучения компании «Dahua» Владимир Лорецян.

Беседовал: Михаил Динеев, главный редактор журнала RUБЕЖ

Кто может принять участие в «Академии Dahua Technology», какие возможности даёт обучение? Как давно она существует?

Владимир Лорецян: Компания «Dahua Technology» в 2017 году приняла решение создать проект Академии «Dahua Technology». Цель проекта – обучить наших партнеров, инженеров, и в целом людей, которые работают и будут работать с оборудованием компании. Ну и соответственно, менеджеров по продажам, чтобы они понимали, какие продукты они предлагают, как лучше продвигать продуктовую линейку компании «Dahua» и чего ждать в будущем на рынке от производителя.

Какие программы включены в обучение в Академии?

Владимир Лорецян: У нас очень большой выбор программ, большой ассортимент предложений. Мы обучаем как строго технических специалистов, так и менеджеров по продажам, которым не нужно вникать в тонкости настроек, знать всех нюансов инсталляции оборудования, а достаточно просто иметь представление о продуктовой линейке.

В Академии существует несколько программ. Первая – базовый стандартный уровень, где мы проводим общую образовательную программу по видеонаблюдению, включая аналоговую систему видеонаблюдения hdcvi и ip-решения.

Второй уровень более продвинутый. В курс обучения включены домофония и контроль доступа, предусмотрены теория и практика. И последний, третий уровень, знакомит слушателей с софтом от «Dahua», и решениями на базе ПО компании.

Есть также курс по СМБ-решению. В нем можно пройти обучение по готовым решениям от «Dahua», как в теории, так и на практике. Это готовые кейсы для выполнения ряда задач и решений, уже подобранных нами готовых предложений.

Что получают специалисты, проходя обучение в Академии? Какой подтверждающий документ?

Владимир Лорецян: Во-первых, даже те, кто уже работал с нашим оборудованием, снова проходят софтовую и теоретическую части более детально. Делается это для более тонкого и детального понимания настройки оборудования. Далее необходимо сдать экзамен. Мы проводим тестирование по теории и практике. После успешной сдачи экзамена выдаётся Сертификат международного образца. Этот Сертификат заносится в нашу базу. Он доступен работодателю и любому человеку, который в дальнейшем принимает решение – кому отдать тендер на выполнение той или иной задачи. Можно легко проверить, насколько квалифицирован данный специалист и действительно ли он проходил обучение в компании «Dahua».

Помимо участия в тендерах, какие ещё преимущества даёт Сертификат «Dahua»?

Владимир Лорецян: Сертификат, во-первых, позволяет менеджерам более уверенно продавать наше оборудование, быть готовым ответить на любые вопросы от клиента, которые задают при звонке по телефону, закладывать наше оборудование в проекты и просто продвигать и продавать наши решения и зарабатывать на этом деньги.

Получается так, что Академия «Dahua Technology» — это больше Академия продаж?

Владимир Лорецян: Наша Академия и для менеджеров, и для инсталляторов. У нас есть отдельные курсы для инсталляторов, которые включают в себя минимум теории и максимум практики. Это настройка оборудования под «ключ» (пусконаладка), работа с любым оборудованием и с софтом Dahua.

Интересно понять, что входит в программу обучения для менеджеров по продажам?

Владимир Лорецян: Для менеджеров по продажам – это, в первую очередь, понимание продукции, как в ip, так и в hdcvi. В курсе также предусмотрена помощь в быстром подборе оборудования, мы обучаем умению работать с утилитами, софтом Dahua без привлечения технического специалиста. Ну и, конечно же, небольшой экзамен для подтверждения знаний - насколько хорошо был усвоен данный материал тем или иным менеджером.

А что входит в курс по проектированию? Какие типы камер? Какие типы объектов?

Владимир Лорецян: Да, у нас есть проектное оборудование, проектная линейка, которая включена в отдельный курс. Там совершенно другие требования, которые выдвигают интеграторы. Соответственно, мы тоже более детально рассматриваем специальную серию камер, которые способны работать с любым сторонним ПО, рассказываем, как их надо настраивать, инсталлировать, документально регистрировать в компании «Dahua». Это отдельный курс для проектировщиков.

Существует такой формат обучения, как выездной для специальных закрытых проектов. Мы можем при необходимости обучить ту или иную крупную компанию для дальнейшего участия в госзакупках.

Сколько человек уже обучено в рамках Академии «Dahua Technology»?

Владимир Лорецян: Около полторы тысячи человек. И это количество постоянно увеличивается, потому что кроме Международного Сертификата у нас есть также дипломы.

Диплом выдаётся после однодневного курса, но он имеет силу только на территории России. Этот документ больше подходит для менеджеров. Число слушателей однодневного курса уже достигло порядка полутора тысячи человек.

Академия готовит такое большое количество лояльных к бренду «Dahua» специалистов. Как сказывается на продажах «Dahua» работа Академии?

Владимир Лорецян: Вы знаете, продажи активно увеличиваются, ведь мы прекрасно понимаем, что любой менеджер, прежде чем начинать продавать какое-либо оборудование, должен понимать, как его предложить правильно клиенту, каким запросам рынка это оборудование соответствует и как можно удовлетворить ту или иную потребность клиента. После глобального обучения и понимания нашей продуктовой линейки, возрастают продажи.

Можно какой-то пример в показателях? Может быть, в процентах?

Владимир Лорецян: Например, после проведённого обучения компания для участия в тендере, закупила у нас огромное количество оборудования. Если вы вспомните 2020-й год, когда была пандемия, «Dahua Technology» лидировала на рынке по продаже тепловизоров. Мы постоянно проводили обучение, семинары, вебинары, где мы рассказывали о тонкостях настройки, о том, что может дать наше решение по бесконтактному мониторингу температуры тела человека.

И соответственно, большое количество заказчиков вносило наше оборудование в документацию на проведение госзакупок. Сейчас многие госучреждения оборудованы тепловизорами «Dahua».

В какой форме проходит обучение?

Владимир Лорецян: У нас есть несколько форматов обучения - компания очень лояльно относится к клиентам. В идеале – оно проводится у нас в головном офисе «Dahua Technology» по адресу: Ленинская Слобода, 19. Для этих целей работает специальный класс по обучению, шоу-рум, где мы показываем новинки нашего оборудования. При необходимости мы готовы выехать к заказчику и провести обучение у него локально. При этом неважно, в каком городе он находится, главное, чтобы было желание, а также все должно быть согласованно с нами заранее. Мы проводим и дистанционное обучение. 2020-й год показал, что это очень хорошая практика.

Сколько по времени длится обучение?

Владимир Лорецян: Есть однодневный курс – он предназначен строго для менеджеров по продажам. После его окончания они получают диплом. Стандартный курс длится три дня. Два дня отводится непосредственно на обучение, а третий день – это экзамен. После него мы выдаём Международный Сертификат.

Как записаться на обучение в Академию «Dahua Technology»? И сколько это стоит?

Владимир Лорецян: Во-первых, компания «Dahua Technology» в отличие от конкурентов проводит всё это бесплатно. Мы не взимаем плату за обучение, главное – увеличить продажи. Так мы добавляем стимул к покупке нашего оборудования.

Для того чтобы записаться – нужно связаться с нашим партнёром или дистрибьютором, и через них можно попасть к нам на обучение.

Обычно компании пишут заявку через дистрибьютера, который затем направляет нам список участников. Дальше мы проводим регистрацию в электронной системе, и люди приходят на курс.

На ваш взгляд, полезно было бы включать в обучение программы, которые ориентированы на решение так называемых «болей» клиентов?

Владимир Лорецян: В принципе да, мы так и делаем. Во-первых, постоянно обновляем материал, мы следим за требованиями рынка. Компания «Dahua Technology» анонсирует новые модели, которые удовлетворяют тем или иным потребностям. В первую очередь, рынок диктует спрос, а мы уже предлагаем готовые решения. Компания идет в ногу с технологиями и предлагает то, что актуально в данный момент.

Сама идея Академии напоминает, как вы и сказали, проекты, которые уже реализованы другими компаниями на рынке. В чём уникальность именно Академии «Dahua Technology»?

Владимир Лорецян: Если и есть какое-то проектное решение на рынке – наши специалисты готовы его доработать: дописать софт, доработать специфичную или кастомизированную прошивку под нужный проект. Мы довольно часто выполняем нестандартные задачи, специально предназначенные для какого-то специфичного проекта или требования от заказчика.

Нет ли риска в том, что Академия обучая специалистов, обучает их для рынка в целом?

Владимир Лорецян: Вы знаете, нет. Наоборот, возможно, в будущем компания «Dahua» будет расширять виды курсов. Например, курсы повышения квалификации монтажников. Потому что профессиональные, квалифицированные монтажники, которые уже обучены работать с оборудованием «Dahua», не перейдут к другому производителю.

Такой практики нет. Нулевая статистика как брака, так и ухода к другим…

Владимир Лорецян: Да. Вы сами прекрасно понимаете: цена у нас очень интересная. Когда человек уже научен и знает, как работает наше оборудование, и он уже прекрасно понимает, что десятилетиями оборудование «Dahua» не подводит. Если вы сделали заказ, сдали какой-то объект – оборудование «Dahua» не выходит из строя, а значит, не будет нареканий или каких-то вопросов со стороны клиента.

Тогда вопрос: зачем монтажнику менять компанию, когда его уже обучили? Ему дали сертификат, понимание того, как легко и просто настраивать оборудование Dahua и, плюс ко всему, дали интересную, адекватную цену.

К тому же, у нас есть много стимулирующих программ. Например, «Dahua» application partners». После инсталляции нашего оборудования на объекте, наш инсталлятор сканирует QR-код, накапливает баллы, далее эти баллы преобразовывает в бонусы - одни плюсы и стимулы для покупки и реализации нашего оборудования.

Ещё у нас есть СМБ-решение. СМБ-решение – это готовое решение, например, для школ, транспорта, заправочных станций. Мы проводим также СМБ-обучение.

Когда стоит задача перед монтажником - прийти к заказчику и предложить уже готовый кейс - есть готовое решение по оборудованию «Dahua». Конечно, мы все это покажем и продемонстрируем.

Видеоверсия интервью доступна на Youtube-канале журнала RUБЕЖ