Иван Ульянов. Dahua раскрывает концепцию работы с малым и средним бизнесом

Что такое СМБ и как развивать это направление в бизнесе? Руководитель отдела по предпродажной поддержке «Dahua Technology Rus» Иван Ульянов рассказал журналу RUБЕЖ о новой концепции продвижения в сегменте малого и среднего бизнеса в сфере систем безопасности.

Беседовал: Михаил Динеев, главный редактор RUБЕЖ

СМБ — средний, малый бизнес. Что это для компании Dahua? Это продуктовая линейка или это концепция продвижения в первую очередь?

Иван Ульянов: Это скорее, ближе к концепции продвижения. У нас нет каких-то определённых продуктов под эту концепцию. Small, medium business, СМБ — мы видим в этом определённые сферы реализации нашей продукции. Для нас это определённые типы проектов, определённые сценарии, которые мы видим и выделяем на рынке.

Мы стараемся понятием СБМ отделиться от таких распространённых понятий на рынке, как B2G, то есть проекты государственного значения, и по большей части также отсекаем многие продажи, связанные с B2C.

Каков типичный профиль клиента СБМ-сегмента?

Иван Ульянов: Сейчас рынок стремительно меняется, и однозначного ответа на этот вопрос нет, так как клиент, который покупает решение для СБМ, может быть и интегратором, и монтажником, и монтажной организацией. То есть, даже порой владелец бизнеса может выступать клиентом, который покупает СМБ-решение.

Это, может быть, как-то в деньгах измеряется, что до определённой стоимости считается СМБ-клиент?

Иван Ульянов: Иногда да. Бывает такое, что мы можем оценить это в денежном эквиваленте, но по факту это больше про сложности решения, архитектуру самой системы. Если мы берём какие-то крупные проекты с большим количеством оборудования, всё равно они состоят из небольших ячеек и СМБ-сценариев.

Поэтому независимо от того, что суммарно проект может выходить за несколько миллионов или миллиардов, он состоит из типичных сценариев, которые применимы как раз к малому и среднему бизнесу.

Какие технологии и типы нишевых решений соответствуют понятию СМБ-сегмента?

Иван Ульянов: Если мы говорим о СМБ, то лучше сказать не о том, что соответствует, а о том, чего уже нет.

Например, нельзя уже представить ни одно СМБ-решение без таких технологий, как облачное хранение, использование технологий передачи данных по P2P. Для любого клиента, который приходит к нам с заказом по среднему или малому бизнесу, это уже неотъемлемая часть. Оборудование, которое не обладает этим функционалом, в такие проекты уже не закладывается.

Сейчас популярные технологии для малого и среднего бизнеса - это распознавание лиц, классификация объектов, также технология Full-Color (цветное изображение 24/7), которое также становится очень популярным как раз в сфере среднего, малого бизнеса.

На фоне того, без чего невозможно представить СМБ-сегмент, какие решение наиболее востребованы?

Иван Ульянов: Сейчас, конечно, «законодателем моды» в продажах у нас выступает, к сожалению, эпидемиологическая ситуация. Она сильно повлияла на бизнес тоже, поэтому то, без чего нельзя представить сейчас практически ни один бизнес, это бесконтактный доступ и мониторинг температуры в виде тепловизоров, либо в виде контроллеров доступа с мониторингом температуры.

Как можно увеличить, на Ваш взгляд, продажи в СМБ-сегменте? За счёт каких инструментов, программ?

Иван Ульянов: Расскажу немного о том, что мы делаем для этого: во-первых, проводим конференции, семинары с участием как раз именно типичных сценариев, где мы рассказываем о них подробно. Также стараемся взаимодействовать даже с неключевыми заказчиками и клиентами, демонстрируя и выдавая в тест наше оборудование под СМБ-решения временно. И, наконец, самым ключевым продвижением я считаю проведение наших Dahua-академий как раз по тематике СМБ-решений.

У нас есть учебный класс, в котором проводится обучение как по теоретическому курсу, так и по практическому. Там наши клиенты и партнёры могут воочию убедиться, как работает оборудование, настроить его, пройти экзамен и получить сертификат.

На Ваш взгляд, как будет развиваться сегмент решений для малого, среднего бизнеса? Какие технологии и устройства будут востребованы, а какие должны прийти в этот сегмент?

Иван Ульянов: С каждым годом СМБ растёт, и эта тенденция сохранится. Даже рядовой пользователь, который до этого не брал СМБ-сегмент, а затрагивал только B2C и брал лишь только пару каких-то устройств, стал погружаться в СМБ. Появляется запрос на комплексный подход.

Что касается технологий, все сейчас идёт к тому, что любое устройство должно поддерживать технологичность IoT (Internet of Things). Это значит, что одно и то же устройство, во-первых, должно обязательно выходить в облачные сервисы, обязательно должно выполнять не только свою основную функцию, например, видеокамеры, но также дополнительные различные режимы: оповещения сирен, подсветка, определение температуры. Сейчас у нас достаточно таких камер, которые попадают как раз под тенденцию IoT.

Ещё одной ключевой тенденцией, которая будет входить и в СМБ тоже — это технология 5G. Она рано или поздно нас затронет и будет популярна в СМБ.

Представителем как раз сценариев по СМБ является сценарий по интеллектуальной парковке. В нем представлены такие решения, как панорамная камера, которая охватывает максимальное количество парковочных мест; камера с распознаванием номеров, а также различные камеры, которые следят и дают идентификацию о занятости парковочного места.

Ещё одним сценарием по СМБ являются жилые комплексы. Большое количество устройств применяется в данном решении для разных условий: частные дома, виллы, офисы. Также с помощью данной системы можно построить и большие жилые дома.

Ещё один сценарий применения для СМБ — это промышленное оборудование. В линейку оборудования входит достаточно много специализированных устройств: устройства взрывозащиты, устройства с антикоррозийной стойкостью, тепловизоры.

Одна из ключевых линеек оборудования, которая применима в СМБ, — это линейка WizSense. Основной особенностью данной линейки является обязательное присутствие такой аналитики, как классификация объектов. Камера может сама распознавать наличие транспортного средства либо человека в кадре.

Ещё одной из ключевых технологий, которая применяется в СМБ, является технология Full-color и TiOC. Отличительная особенность Full-color — это большая апертура и большой сенсор. Тем самым достигается очень большая светочувствительность, и камера видит в цвете 24/7. Ещё одна интересная особенность — это наличие светодиодов красного и синего свечения, которые обеспечивают функцию активного сдерживания.

У Dahua есть устройства с технологией 5G?

Иван Ульянов: Да, уже есть, но, к сожалению, здесь мы небольшие заложники именно того, что происходит на российском рынке. Внутри китайского рынка и на некоторых других рынках за рубежом уже представлены эти устройства. В России, к сожалению, с сетями 5G на данный момент пока есть некоторые трудности, поэтому именно внедрение этих устройств пока ещё не применимо в полной мере.

Расскажите об устройствах Dahua с технологией 5G?

Иван Ульянов: Ну, во-первых, у нас есть несколько видов камер именно с 5G, регистраторы с технологией 5G передачи. У нас есть также свечи, коммутаторы с технологией 5G. И, что пока, к сожалению, на российском рынке вообще не распространено в виде продукции систем безопасности, — это различного рода роботы. Например, это система логистики и система пожаротушения.

Пока российский рынок ждёт внедрения технологий 5G, можем поговорить о поколении сети 4G. Работает ли с этим форматом оборудование Dahua?

Иван Ульянов: Да, если мы говорим о 4G, то оно уже вошло в полное использование на отечественном рынке. Это можно применить как раз к СМБ. Dahua разработаны проекты, где используется технология 4G, для разных типов объектов, которые находятся не в мегаполисах. Например, в Зауралье у нас есть несколько объектов, где требовалась сеть 4G для заправок. Это яркий пример решения СМБ. География внедрения достаточно широка: Казань, регионы Сибири. У Dahua есть солнечные панели, которые обеспечивают автономное питание камер и автономное питание для 4G-устройств. Тем самым мы получаем полностью автономную точку, которую используют в качестве передачи технологии 4G.

Видеоверсия интервью доступна на Youtube-канале журнала RUБЕЖ