Госзаказчики в гостях у поставщиков

Поставки в государственный сектор — стратегическое направление для многих вендоров технических средств защиты. Однако на деле путь госзаказчика к приобретению эффективного и отвечающего актуальным требованиям комплекса безопасности оказался далеко не прост.

Клиентское исследование, проведенное журналом RUБЕЖ, выявило серьезное несовпадение нужд госзаказчиков с тем, что им активно предлагают дистрибьюторы и интеграторы на открытом рынке.

Проблема не в отсутствии решений, а в смещении фокуса поставщиков

Исследование четко показало: бизнес-логика многих игроков рынка зачастую ставит во главу угла продажу конкретного оборудования или стандартизированных «коробочных» решений. Ключевые показатели эффективности (KPI) интеграторов нередко завязаны на объемы отгрузок «железа» и скорость закрытия проектов, а не на долгосрочную эксплуатацию системы, ее адаптивность к уникальным условиям заказчика и комплексную защиту от ключевых рисков и угроз.

Вопросы «Как это будет работать именно у нас через 3 года?», «Как интегрировать новое оборудование и то, что уже установлено на объекте? А если второе уже устарело?», «Закрывает ли данное техническое решение все наши уязвимости, а не только самые очевидные?» слишком часто отходят на второй план или вовсе остаются без внятного ответа до момента подписания контракта, а иногда и после его реализации.

В результате государственные заказчики сталкиваются с целым рядом болезненных последствий:

Неэффективные инвестиции. Дорогостоящее оборудование не используется на полную мощность или не решает ключевые задачи.
Проблемы интеграции. Новые системы конфликтуют с уже работающими, создавая «лоскутное одеяло» безопасности с опасными брешами.
Сложность эксплуатации. Закупленные системы оказываются слишком сложными или неподходящими для штатных специалистов заказчика, требуя постоянных дорогостоящих сервисных контрактов.
Недостижение целевых показателей безопасности. Система формально работает, но не предотвращает инциденты так эффективно, как ожидалось или требовалось.
Скрытые расходы. Необходимость последующих доработок, апгрейдов и исправлений ошибок проектирования ложится тяжелым бременем на бюджет.

Наша легенда

Тайные покупатели журнала RUБЕЖ действовали от имени сотрудника комитета по организации торгов Администрации поселения Иноземцево Ставропольского края, которая готовит тендер на поставку и установку комплексной системы безопасности (КСБ) для модернизации школы (строительство было в 2008-2009 году). В 2021 году была установлена тревожная сигнализация и видеонаблюдение. Закупка оборудования проводилась через тендер. Других монтажей, дооснащения или модернизации с тех пор не было.

В рамках нашего «тайного тендера» установлены следующие требование к поставщику:

поставка локализованной КСБ (все подсистемы КСБ должны быть российского производства, то есть включены в реестр Минпромторга России, имеют пожарные сертификаты, СТ-1 и тд);
большая часть оборудования должна быть от одного вендора.

После получения откликов мы изучили готовность поставщиков КСБ к работе с заказчиками из государственного сектора. В исследовании приняли участие 25 дистрибьюторов и 14 интеграторов российского рынка систем безопасности.

Как мы оценивали поставщиков

Чтобы помочь заказчикам сориентироваться на рынке и сделать осознанный выбор, мы разработали систему критериев, по которым сгруппировали проанализированные компании:

Комплексный подход: может ли компания предложить целостную систему одного бренда или она работает с различными вендорами.
Уровень (полнота) сервиса: насколько широк спектр услуг, предоставляемых компанией (низкий уровень — только поставка, средний — поставка и монтаж, высокий — проектирование, поставка и монтаж).
Уровень экспертизы: глубина знаний и компетентность специалистов компании в вопросах законодательства, технических норм и специфики объектов.
Заинтересованность в клиенте: оперативность реакции на запрос, готовность к сотрудничеству и предоставление исчерпывающей информации о компании и ее возможностях.

Подход к работе с заказчиком: скорость и качество коммуникации, готовность к гибким решениям, проактивность в выяснении потребностей заказчика и прозрачность процесса взаимодействия.

При обращении в компании использован базовый набор подсистем в составе интегрированной системы безопасности:

Системы видеонаблюдения;
Контроль и управление доступом;
Охрана периметра;
Охранная сигнализация;
Пожарная сигнализация;
Системы оповещения.

Требования к КСБ, в том числе к локализованным, регламентированы ГОСТ Р 53704-2009 — национальным стандартом РФ «Системы безопасности комплексные и интегрированные».

Дистрибьюторы

Компания ЭТМ (АО «ТД ЭЛЕКТРОТЕХМОНТАЖ») позиционирует себя как комплексного поставщика с собственным онлайн-сервисом iPRO.

Для проектирования в компании запросили детальное техническое задание с указанием конкретных устройств и приборов. Компания готова помочь с регистрацией проектов у производителей для получения преимуществ в цене и сроках. ЭТМ работает с различными брендами, но выделяет «Рубеж» как производителя, способного комплексно закрыть несколько разделов системы (видеонаблюдение, пожарная сигнализация, СКУД, СОУЭ). Для более детального изучения предложений компания предоставила бренд-лист.

ООО «Гарант» осуществляет поставку систем безопасности, как пояснили в компании, без монтажа и пусконаладки. Бюджет, в который компания оценивает оснащение небольшой школы, — от 2 млн до 12 млн. По системам охранной и пожарной сигнализации компания запросила отдельную спецификацию, пояснив, что на охранно-пожарные системы (ОПС) нужен отдельный проект. Компания в своем предложении сделала ставку на пожарную продукцию ЗАО «НВП «Болид». КСБ также предложили на экосистеме «Болид». Компания работает и с КСБ бренда «Рубеж», но, со слов менеджера, технологическая ценовая политика экосистем саратовского производителя лучше соответствует идеологии крупных промышленных объектов. Из документов компания направляет сертификат дилера, остальную документацию предлагает самостоятельно скачать на сайте производителя.

ООО «ТК «Рутек». Компания готова предоставить решение, максимально ориентированное на продукцию единого производителя, как и было запрошено заказчиком. Комплексную систему могут предложить от 2-3 брендов, но основным поставщиком названа компания «Рубеж». Кроме того, поставщик предложил кабельную продукцию собственного производства под брендом РТК. Под этим же брендом «Рутек» предлагает линейку оборудования для видеонаблюдения, включая видеорегистраторы, камеры, коммутаторы и серверы.

Письменный запрос обещают обработать до 10 дней. Заявку передают менеджеру или тендерному специалисту, без звонка в компанию запрос в работу не идет.

Основной бонус для заказчика — бесплатное проектирование. Компания располагает собственным проектным отделом, насчитывающим около 20 человек, но не осуществляет монтаж. При необходимости может привлечь сторонние организации для выполнения монтажных работ, но взаимодействует с ними сам заказчик.

Компания ориентирована на 100% предоплату, однако в индивидуальных случаях возможна отсрочка платежа. Решение принимается после проверки контрагента службой безопасности и согласования условий (например, частичный аванс).

В подтверждение менеджеры «Рутек» приводят опыт работы с образовательными учреждениями, в частности, с большим количеством школ в Казани и других регионах. Компания участвовала в проектировании объектов на новых территориях (Мариуполь, Донецк).

Layta (ООО «ТехноЛайт») — федеральный дистрибьютор систем видеонаблюдения, охранных сигнализаций, пожарных сигнализаций, систем контроля и управления доступом, систем речевого оповещения, монтажных материалов и кабельной продукции. При первом обращении с электронной почты направляют электронную отбивку с приглашением на Secumarket — собственный B2B-маркетплейс систем безопасности и электроники (площадка интегрирована с ГИСП Минпромторга).

На запрос компания ответила письменно в течение суток, но для этого пришлось несколько раз созвониться с менеджером отдела продаж. Layta предлагает КСБ на оборудовании «Рубеж». В коммерческом предложении формирует типовые решения для школ. Компания также предлагает в письменном коммерческом предложении уникальные компетенции — разработку индивидуальных решений для школ с архитектурными особенностями, интеграцию с региональными системами безопасности, по запросу заказчика может предоставить контакты технических подрядчиков для получения рекомендаций. Возможна организация выезда на объект.

ООО «Армо-Системы» подбирает оборудование на основе предоставленного проекта, услуги проектирования и монтажа предлагает за дополнительную плату. Компания готова не только работать по готовым техническим заданиям, но и оказывать содействие в проектировании. Это направление курирует отдельный специалист. Особое внимание уделяется соблюдению норм, актуальных для бюджетных организаций. Штатный сотрудник курирует подбор оборудования и подготовку спецификации. Для монтажа оборудования компания привлекает организации из своей партнерской сети.

У дистрибьютора есть опыт участия в закупках с применением национального режима, в частности, по постановлению № 719, которое предусматривает использование российского оборудования. При этом полностью локализованную КСБ он поставить не сможет.

Компания предлагает оборудование под торговой маркой Smartec с производством в Китае. Однако возможны поставки российских компонентов для пожарной сигнализации и системы оповещения. Кроме того, работа всех систем (видеонаблюдения, оповещения, охраны и пожарной сигнализации) координируется на единой платформе Smartec Timex Support, которая создана внутри компании и, соответственно, относится к отечественному ПО.

Представители «Армо-Системы» охотно отвечают на все вопросы. Условия оплаты по тендерам обсуждаются с учетом специфики работы бюджетных организаций. Например, компания при необходимости может проследить всю цепочку продаж (а не только факт поступления оборудования), а также готова предоставить отсрочки платежа и скидки, размер которых зависит от бренда оборудования и объемов поставок. Срок отсрочки платежа достигает в среднем два месяца. Гарантия на поставляемое оборудование составляет два года, а на пожарные системы — более пяти лет.

ТД «Деан» работает с крупными заказчиками и не участвует в тендерах, если они предназначены исключительно для малого и среднего бизнеса (с пометкой «для МСП»). Запросы на подбор оборудования обрабатывает тендерный отдел, это занимает от трех до пяти дней. При необходимости более оперативной связи заказчику рекомендовали перенаправить запрос в отдел продаж.

Компания помогает клиенту выбрать комплектующие КСБ от разных поставщиков с учетом специфики проекта: в некоторых случаях дистрибьютор подбирает более выгодные альтернативы.

В качестве единого решения ТД «Деан» предлагает КСБ «Рубеж». В комплекс входят оповещение, датчики температуры и охранная сигнализация. Системы видеонаблюдения в этом списке нет, хотя «Рубеж» владеет собственным брендом видеокамер RVi. Вероятно, это связано с тем, что ТД «Деан» выпускает свои видеокамеры. Впрочем, во время разговора с тайным покупателем представитель компании не смог подтвердить их наличие.

Контроль качества со стороны компании происходит до момента передачи оборудования клиенту. Дальнейшая установка и запуск не входят в зону ее ответственности, если только речь не идет о браке или индивидуальных договоренностях. Все условия гарантийного срока и причины, по которым может потребоваться ремонт, прописываются в договоре.

Дополнительные существенные скидки не предусмотрены. Если проект будет зарегистрирован как «проект на “Рубеже”» (при условии, что он еще не был представлен производителю), возможна небольшая скидка порядка 4%. Компания строго придерживается установленной ценовой политики и не предоставляет скидки сверх установленного прайса. Нарушение этих правил может привести к лишению статуса дистрибьютора. Заводской брак при этом подлежит оперативной замене, а дефекты и неисправности, влияющие на работу оборудования, исправляются бесплатно. Если поломка произошла по вине клиента, например, при неправильном подключении питания, случай не считается гарантийным, и ремонт будет платным. ТД «Деан» ремонтирует оборудование в сервисных центрах партнеров.

ООО «Сатро-Паладин» Компания предлагает комплексные решения по безопасности, включая системы пожарной сигнализации, оповещения, видеонаблюдения и электрики. Особое внимание уделяется соответствию требованиям российских тендеров и постановлению № 719, что подразумевает максимальную локализацию продукции. Комплексные системы безопасности формируются из продукции различных российских заводов, специализирующихся на конкретных направлениях.

Сроки поставки оборудования напрямую зависят от того, что именно заложено в проекте. Например, если речь идет о системах пожарной безопасности, то выбор между производителями «Болид» и «Рубеж» существенно влияет на сроки. Оборудование «Рубеж» обычно доступнее и быстрее поставляется, так как это стандартное решение для таких объектов, как школы.

Запрашивает карточку организации заказчика для продолжения диалога и обработки заявки. Менеджеры компании обладают экспертизой в вопросах госзакупок, условий и требований к проектированию, монтажу и т.д. В ходе телефонного разговора подробно разъяснили вопросы и нюансы, связанные с проведением тендеров на проектирование, монтаж и запуск систем безопасности для образовательного учреждения. Сотрудник пояснил, что это не уместить в одну закупку, так как системы пожарной безопасности, видеонаблюдения и антитеррористической защиты относятся к разным категориям и регулируются различными нормативными документами. Это следует в том числе из требований Свода правил правил № 484, который устанавливает нормы и правила проектирования систем пожарной сигнализации и автоматизации противопожарной защиты в зданиях, сооружениях и на оборудовании.

Компания предоставляет услугу бесплатного проектирования, после чего осуществляется поставка оборудования. При этом менеджер задал большое количество уточняющих вопросов относительно назначения системы: будет ли она использоваться для учета рабочего времени, контроля посетителей или, например, для регистрации детей, посещающих школу. Отдельно был оговорен блок обработки персональных данных, в частности, при работе в школе. Менеджер пояснил, что такая информация конфиденциальна, поэтому ее сбор и обработка должны соответствовать законодательству о защите персональных данных, что делает задачу еще более сложной.

В ответ на вопрос о системе контроля качества от поставки до запуска менеджер предложил предоставить портфолио реализованных объектов с детальной информацией. Также он упомянул, что при сдаче объектов назначается авторский надзор в лице инженера, который контролирует весь процесс. Компания готова предоставить контакты генподрядчиков и заказчиков. Также представители «Сатро-Паладин» особо отметили: значительная часть объектов, включая объекты в Крыму, Донбассе и Москве, была реализована с их участием.

ООО «Московские Системы Безопасности» предлагает бесплатное проектирование комплексных систем безопасности и поставки отечественных комплектующих для них. Компания работает во многих регионах, включая Крым, Донецк, Донбасс и Москву. Предлагаемая продукция внесена в реестр импортозамещения, полностью соответствует российским стандартам и отвечает требованиям законодательства. Дистрибьютор готов предоставить по запросу подробное портфолио реализованных объектов и прямые контакты генподрядчиков и заказчиков.

Участию в российских тендерах компания уделяет особое внимание: уже на этапе проектирования инженеры указывают, оборудование каких конкретно производителей планируется установить. На этот случай у дистрибьютора заключены соответствующие агентские договоры с предприятиями. Это позволяет получить защиту объекта, а следом дополнительную скидку на закупки и избавление от привязки к минимальной рекомендованной цене. Как утверждают представители компании, так у дистрибьютора появляется возможность устанавливать более выгодные по сравнению с конкурентами цены. Именно таким образом ООО «Московские Системы Безопасности» сотрудничает, например, с заводом «ЭЛТЕКС».

Представитель компании особенно отметил, что определенные проекты в некоторых регионах могут быть не очень выгодны дистрибьютору. По этой причине на этапе технического задания обычно закладываются защитные механизмы в виде бонусов и скидок для защиты этих проектов.

Вместе с запросом тайный покупатель направил компании планы помещений без спецификации и поэтажной экспликации. В ответ менеджеры запросили карточку заказчика, чтобы обработать заявку и уже позднее выставить счет. Как пообещал менеджер при разговоре с тайным покупателем, ООО «Московские Системы Безопасности» будет поддерживать коммуникацию с заказчиком на всех этапах работ, включая монтаж оборудования. Специально назначенный для этого инженер готов контролировать рабочие процессы. Компания возьмет на себя оперативное решение непредвиденных ситуаций, например, утеря паспортов оборудования или поломка комплектующих во время монтажа. Техобслуживание установленного оборудования, как честно предупредили в компании, полностью ляжет на клиента. За исключением объектов, где применено специфическое оборудование, сервисное обслуживание обеспечивает производитель (но не дистрибьютор).

Запрос компании «Луис+» оставался без ответа на протяжении шести рабочих дней. Для уточнения его статуса тайный покупатель связался с отделом продаж по телефону. Менеджер отдела продаж запросила ИНН организации и сообщила, что запрос будет рассмотрен в порядке живой очереди. В назначенный день обещанный письменный ответ так и не поступил.

Компания «ФОРСЕК» оперативно связалась с тайным покупателем, указав, что расположена в Казани и работает только в своем регионе. На вопрос о возможной поставке оборудования в Ставропольский край компания не ответила.

Ответ от ООО «ТД «Планета Безопасности», хотя и отрицательный, пришел буквально в течение 15-20 минут после отправки. Компания работает только в своем регионе — Хабаровском крае. Сотрудничество с другими регионами не рассматривает, диалог о возможной поставке оборудования в другие регионы ее представители не поддерживают, на соответствующие вопросы не отвечают.

ТД «ТИНКО» позиционирует себя исключительно как торговую организацию, не участвует в проектной деятельности и рекомендует заказчикам из государственного сектора обращаться в специализированные проектные организации. Клиент с индивидуальным проектным запросом не встретил со стороны компании особой заинтересованности. Менеджеры предложили заказчику самостоятельно выбрать оборудование на сайте и ничего не уточнили по поводу сопровождения проекта.

По информации на официальном сайте, ООО «Ганимед СБ» работает с брендами «Стрелец-Интеграл», «Орион», «Болид», «Ритм», «Стелс», НПП АСКУЭ, Hikvision и другими. Однако запрос к компании остался без ответа. То же касается и ТД «Русичи», у которого функционируют девять филиалов по России: в Москве, Санкт-Петербурге, Петрозаводске, Красноярске, Абакане, Кемерове, Иркутске, Улан-Удэ и Ангарске. Ответа на заявку не поступило в течение шести дней ни из регионов, ни из центрального офиса.

Письменный запрос к ООО «ДССЛ» также остался без обратной связи. В то же время на сайте компании опубликована информация про обучение, гарантийные обязательства и горячую замену оборудования. Компания предлагает бесплатную доставку оборудования по Москве при сумме заказа от $3 тыс., по РФ — при сумме заказа от $7 тыс. Это правило действительно при обращении непосредственно в офисы ООО «ДССЛ».

ООО «Корпорация «Грумант», ООО «Хай-Тек Секьюрити», группы компаний «Приборы Охраны», ЗАО «ТЕКО», Ipdrom, «Видеоглаз», ООО «Технологии комплексной безопасности», ООО «Торговый Дом «Центр средств измерений»» (ТД «ЦСИ»), ООО «Торговый дом «Мир Безопасности» за шесть рабочих дней никак не отреагировали на письменный запрос по электронной почте.

Как мы оценивали дистрибьюторов

Чтобы помочь заказчикам сориентироваться в предложениях на рынке, мы разработали систему критериев:

Комплексный подход: может ли компания предложить законченные решения на одном бренде или работает с различными вендорами.
Уровень (полнота) сервиса: насколько широк спектр услуг, предоставляемых компанией (где низкий — только поставка, средний — поставка и монтаж, высокий — проектирование, поставка и монтаж).
Уровень экспертизы: глубина знаний и компетентность специалистов компании в вопросах законодательства, технических норм и специфики объектов.
Заинтересованность в клиенте: оперативность реакции на запрос, готовность к сотрудничеству и предоставление исчерпывающей информации о компании и ее возможностях.
Подход к работе с заказчиком: скорость и качество коммуникации, готовность к гибким решениям, проактивность в выяснении потребностей заказчика и прозрачность процесса взаимодействия.

В соответствии с выбранными критериями мы сгруппировали проанализированные компании и начислили им баллы за соответствие заданному параметру:

если компания полностью соответствует заданному критерию, ей присваивался 1 балл;
если компания частично соответствует — 0,5 балла;
если не соответствует — 0 баллов.

Комплексный подход. Только семь компаний — ЭТМ, Layta, ТД «Деан», ООО «Московские Системы Безопасности», ТД «Гарант», ООО «Армо-Системы» и ООО «ТД «РУТЕК» — предложили решения от одного вендора (на оборудовании «Рубеж», «Болид», Trassir и Smartec). Эти компании получили по 1 баллу.

Уровень (полнота) сервиса отмечен у ООО «Армо-Системы» (проектирование и монтаж реализуют сторонние организации за отдельную плату, но есть собственный учебный центр, где обучают проектированию и пусконаладке); у ООО «Московские Системы Безопасности» с собственными инженерами в штате и готовыми вести проект под ключ; у ООО «ТД «Сатро-Паладин», в штате которой инженеры и проектировщики с обязательной аттестацией в МЧС (причем только эта компания уведомила о наличии такой аттестации) и членством в СРО; в компании ЭТМ с собственным инженерно-проектным отделом и партнерами из регионов — инженерами, монтажниками, программистами (с ними возможно заключение договора на монтаж оборудования на объекте через тендер) и в компании ООО «ТД «РУТЕК», где есть собственный проектный отдел со штатными проектировщиками и инженерами и партнеры по монтажу оборудования. Все перечисленные компании работают с тендерами. Им мы начислили еще по 1 баллу.

Высокий уровень экспертизы отмечен у сотрудников компаний ЭТМ, ООО «ТД «Сатро-Паладин» (в которой руководитель отдела проектирования — квалифицированный инженер), ООО «Московские Системы Безопасности» (руководитель проектного отдела работает в компании более 15 лет, отвечает на любые технические вопросы четко, внятно и аргументировано) и ООО «ТД «РУТЕК» (с собственным проектным отделом и инженерами в штате). Эти компании подробно ответили на все вопросы, привели нормы закона, аргументировали ответы, запросили ТЗ для дальнейшего обсуждения и порекомендовали, с чего начать работу. Плюс еще по 1 баллу за полное соответствие критерию.

Заинтересованность в клиенте проявили ЭТМ, ООО «ТД «Сатро-Паладин», ООО «Московские Системы Безопасности», Layta, ТД «Деан», ТД «Гарант» и ООО «Армо-Системы». Сотрудники этих компаний оставили прямой контакт ответственного менеджера, предложили связаться по телефону, выразили готовность предоставить портфолио завершенных объектов, бренд-листы и т.д. Компания ООО «ТД «РУТЕК» менее оперативна в обработке запроса из-за процедуры обработки входящих запросов внутри компании, но в дальнейшем общении менеджер быстро решала все вопросы, а также предложила сразу подключить к разговору инженера для обсуждения технической части запроса. Еще по 1 баллу каждой из компаний.

Ориентированный на заказчика подход к работе можно отметить у компаний ООО «ТД «Сатро-Паладин», ООО «Московские Системы Безопасности», ЭТМ. Они готовы быстро взять запрос в работу (но каждый на определенных условиях), рассматривают все варианты сотрудничества, предлагают подготовить спецификацию или бесплатный проектный расчет после заключения договора, сотрудники задают встречные уточняющие вопросы. Менеджеры стремятся понять потребности заказчика, по полочкам раскладывают весь процесс взаимодействия, от проектного расчета до монтажа оборудования на объекте. Скорость ответа компании ООО «ТД «РУТЕК» — до 10 дней, что стало, пожалуй, единственным минусом в их подходе к работе. Компании ТД «Гарант» и Layta не были готовы выполнить проект и предоставили сжатую информацию по запросу. Эти три компании частично соответствуют заданному критерию — 0,5 балла.

Суммируя баллы, мы получили объективную картину о компаниях-участниках исследования:

компания ЭТМ — 5 баллов;
ООО «Московские Системы Безопасности» — 5 баллов;
ООО «ТД «Сатро-Паладин» — 4 балла;
ООО «ТД «РУТЕК» — 4,5 балла;
ООО «Армо-Системы» — 3 балла;
ТД «Гарант» — 2,5 балла;
Layta — 2,5 балла;
ТД «Деан» — 2 балла.

Дистрибьюторы систем безопасности

Скачать pdf

Участники исследования — интеграторы

На основе исследования можем показать следующие различия между компаниями.

ООО «Специальные технологии контроля» ― дочерняя компания ПАО «Сбербанк» с региональными представительствами в городах-миллионниках. Позиционирует себя в качестве одного из крупнейших многопрофильных поставщиков и интеграторов широкого ассортимента продуктов и услуг в области безопасности, в том числе в сферах робототехники и банковского оборудования.
В ответ на запрос компания подтвердила, что готова взяться за проект любой сложности, однако рассчитывает на заранее утвержденные бюджеты от 10 млн рублей. Представитель отдела продаж в разговоре с тайным покупателем сообщил, что поставщик работает с продукцией российских производителей. Менеджер не назвал бренды, отметив, что каждый проект индивидуален, и нельзя заранее предположить, что именно нам подойдёт.

ООО «Хай Тек Секьюрити». Компания принимает письменные запросы только с корпоративных доменов адресов электронной почты. Руководитель отдела тендеров внимательно выслушала тайного покупателя и попросила направить всю информацию на почту, чтобы специалисты оценили исходные данные и дали ответ или готовое коммерческое предложение. В разговоре никаких технических деталей выяснить не удалось: по словам собеседницы тайного покупателя, техническим специалистам необходимо видеть исходные документы, чтобы предложить оптимальное решение для проекта.

ООО «Конфидент-Интеграция» — российский разработчик линейки сертифицированных средств защиты информации Dallas Lock. У компании нет представительства в Ставрополье и на территориях южнее Центрального федерального округа (ЦФО), поэтому заказчикам из дальних регионов могут предложить только разработку проекта. Как и другие интеграторы, не готовы обсуждать технические детали в телефонном разговоре, но согласились ответить на письменный запрос, который, впрочем, в итоге остался без ответа.

ЗАО «Компания Безопасность» специализируется на проектировании и разработке интегрированных комплексов инженерно-технических средств охраны и систем пожарной безопасности для ведомственных объектов. Как указано на сайте, компания может выполнить под ключ любые виды работ по созданию систем безопасности объектов по всей территории России. Однако по телефону представитель интегратора сообщила, что проекты, подобные школе в регионе, они давно не берут из-за «нехватки мощностей» и сейчас фокусируются только на заказах, поступающих от различных государственных ведомств.

ООО «Мелдана». У данного интегратора максимально информативный сайт: примеры реализованных проектов опубликованы с фотографиями и изображениями схем, встроенный калькулятор позволяет рассчитать приблизительную стоимость оборудования и работ, а раздел с вопросами и ответами простыми словами объясняет пользователю, чем может быть полезна компания. В отличие от многих интеграторов, «Мелдана» располагает монтажными бригадами в 80 городах России, Казахстана и Республики Беларусь. Также представители компании продемонстрировали наибольшую заинтересованность в потенциальном клиенте: в течение нескольких часов перезвонили в ответ на запрос тайного покупателя, отправленный с сайта, попросили отправить им имеющиеся документы. Перед тем как вернуться с предварительной сметой с описанием работ, прислали ссылки на похожие проекты для ознакомления.

ГК «Сигма» — системный интегратор, разработчик комплексных решений по автоматизации технологических и бизнес-процессов предприятия. На сайте компании можно найти примеры типовых проектов.
Представитель компании объяснил тайному покупателю, что компании осуществляет разработку и производством, но не монтаж систем безопасности. Для комплексных работ «Сигма» привлекает партнеров. Также ГК не может участвовать в тендерах самостоятельно из-за отсутствия казначейских счетов. Зато в ответном письме тайному покупателю сообщили, что компания перенаправила запрос своим партнерам — «АйТиВи групп».

«АйТиВи групп» — российский разработчик программного обеспечения для систем безопасности и видеонаблюдения. Компания была основана в 2003 году и стояла у истоков индустрии цифрового видеонаблюдения. Один из их продуктов — платформа «Интеллект» для создания комплексных систем безопасности. На сайте компании можно использовать калькулятор для примерного расчета стоимости оборудования и услуг.
Менеджер по работе с партнерами, с которым вел разговор тайный покупатель, рассказал, что компания может предоставить для проекта оборудование не только российских производителей, однако не у всех компонентов зарубежного производства есть сертификаты Минпромторга. Компания взяла в работу письменный запрос, ответ обещали дать в течение недели. На момент публикации ответ получен не был.

ПСЦ «Электроника» — системный интегратор, разработчик комплексных систем безопасности для объектов с повышенными требованиями к защите. Компетенции компании сосредоточены на адаптации и внедрении комплексных систем безопасности на базе собственного программного обеспечения. Компания предлагает решения для объектов разного масштаба: транспортной инфраструктуры, промышленных предприятий, банков и других. Тайный покупатель говорил с менеджером компании по телефону, но устной консультации не получил: ему было предложено направить письменный запрос на почту. Запрос остался без ответа.

Группа ICS. В орбиту компетенций компании включены проектирование и строительство инженерных и инфокоммуникационных систем зданий и территорий, поставка электротехнического и телекоммуникационного оборудования, инструмента и измерительных приборов, щитовое производство, обучение и сертификация. Компания не предлагает комплексных решений и в целом не проявила заинтересованности в проекте, в том числе из-за территориального местоположения заказчика. В телефонном разговоре секретарь сообщил, что специалисты, которые могли бы помочь с запросом, находятся в отпусках, однако предложил направить им письмо с имеющимися документами. Ответ на запрос не был получен.

Компания «Интегратор» предоставляет услуги в сфере обслуживания, монтажа и проектирования систем безопасности, видеонаблюдения, охраны и мониторинга, а также аудит и проектирование. Однако компания расположена в Калининграде и для заказчиков из других регионов РФ может предложить только создание проекта. В телефонном разговоре представитель компании предупредил, что неполной спецификации без подробного перечня оборудования может быть недостаточно для подготовки предварительного решения. На письменный запрос не ответили.

ЗАО «КРОК». Отправить запрос можно только с корпоративной почты, почтовый сервис компании автоматически фильтрует адреса с публичных доменов. По телефону нельзя получить никаких справок, секретарь перенаправляет на почту и предлагает оформить официальный запрос.

«Ланит», как два предыдущих интегратора, труднодоступен. С первой попытки дозвониться не удалось, но и в телефонном разговоре секретарь перенаправила тайного покупателя на электронную почту руководителя отдела. Запрос через форму обратной связи на сайте, как и письмо, отправленное руководителю, остались без ответа.

К2Тех обладает всеми лицензиями, необходимыми для комплексной работы по проектированию, разработке, внедрению, сопровождению и техническому обслуживанию ПО, а также сертификатами системы менеджмента качества. Тайный покупатель связался с секретарем по телефону, но с отделом продаж компании его не соединили. В компании рассматривают только запросы, полученные на сайте или в почте. Секретарь нашел заявку тайного покупателя на сайте и пообещал, что с ним свяжутся. На отправленный запрос компания ответила через несколько часов вежливым отказом без объяснения причин.

Выводы для заказчиков

По итогам взаимодействия с поставщиками систем безопасности сделаны следующие выводы. За разработкой проектного расчета имеет смысл обращаться к интеграторам, предоставляющим полный спектр услуг, от проектирования до технической поддержки уже установленного оборудования. Важно учитывать, что интеграторы редко делятся деталями по телефону с кем-то, кроме технических специалистов, и предпочитают официальные письменные запросы. Для получения коммерческих предложений от интеграторов необходимо детальное техническое задание (ТЗ) или проект.

Все интеграторы в исследовании утверждают на своих официальных сайтах, что работают с российскими производителями или сами производят системы безопасности. Отметим, что сайты обычно очень информативны: предоставляют лицензии и сертификаты, перечисляют бренды партнеров (производителей, вендоров, интеграторов). Некоторые компании публикуют даже фрагменты схем выполненных проектов. Этой информации, как правило, достаточно для сбора предварительных данных.

С готовым проектом на руках можно обратиться к дистрибьюторам, которые на его основе подготовят свои коммерческие предложения.

Как мы оценивали интеграторов

Для оценки интеграторов применили 6 параметров:

мобильность: готова ли компания работать с выездом к заказчику в другой регион или осуществляет работы только в городе присутствия головного офиса/филиала;
возможность поставки полного комплекта оборудования: готова ли компания собрать полный комплект необходимого оборудования для реализации проекта;
уровень (полнота) сервиса: возможность осуществить полный комплекс работ (проектирование, монтаж, пусконаладку) и последующее техобслуживание;
заинтересованность в клиенте: оперативность реакции на запрос, готовность к сотрудничеству и предоставление информации о компании и ее возможностях;
подход к работе с заказчиком: скорость и качество коммуникации, готовность к гибким решениям;
готовность участвовать в тендерах определяет возможность сотрудничества с компанией для бюджетных организаций в принципе.

Чтобы заказчику было проще определиться с выбором интегратора, мы сгруппировали компании по этим критериям, начисляя 1 балл за полное соответствие параметру, 0,5 балла — за частичное и 0 — за несоответствие критерию.

Мобильность: только бригады «Хай Тек Секьюрити» и «Мелданы» выезжают по всей стране. Компании получают 1 балл. Филиалы или представительства есть у ITV Group и у «Сигмы» — 0,5 балла. Остальные работают только с местными заказами.

Возможность поставки полного комплекта оборудования: «Мелдана», ГК «Сигма», СТК и «Хай Тек Секьюрити» могут собрать полный спектр систем безопасности. Эти компании получают по 1 баллу. ITV Group разрабатывает ПО, но готова поставить и оборудование — 0,5 балла.

Уровень (полнота) сервиса: все компании, кроме ГК «Сигма» и ITV Group, могут предоставить весь комплекс, от проекта до техобслуживания. Интегратор СТК работает с заказами от 10 миллионов рублей.

Заинтересованность в клиенте проявили компании «Мелдана» и ITV Group — 1 балл. «Мелдана» оперативно перезванивает в ответ на оставленную на сайте заявку. ITV Group взяли в работу запрос и обозначили срок в 4 дня для подготовки предварительного предложения, в назначенный день перезвонили с уточнением, что срок переносится на 2 дня, также продублировав это сообщение письменно. «Сигма» ответили в течение недели — 0,5 балла. Остальные компании не ответили на запрос.

Подход к работе с заказчиком: предварительное предложение подготовила только «Мелдана», направив примерную смету с описанием работ — 1 балл. ITV Group взяли запрос в работу, в «Сигме» перенаправили запрос партнерам. Начислили им по 0,5 балла.

В тендерах могут участвовать все компании, кроме компании «Безопасность» (фокусируются на ведомственных проектах), ПСЦ «Электроника», ГК «Сигма» и «Конфидент-Интеграции» (у них нет казначейских счетов).

Их также оценили по выбранной методике, получив общий срез по рынку:

«Мелдана» — 6 баллов;
ITV Group, «Хай Тек Секьюрити» — 4 балла;
СТК — 3,5 балла;
ГК «Сигма» — 3 балла;
ООО «Конфидент-Интеграция», К2Тех, КРОК, «Ланит» — по 2 балла;
«Электроника» —1 балл.

Интеграторы систем безопасности

Скачать pdf

Дистрибьютор или интегратор?

За разработкой необходимого проектного расчета по объему и характеристикам требуемого оборудования лучше обращаться к интеграторам, предоставляющим полный спектр услуг, от проектирования до постмонтажной техподдержки. Имея на руках готовый проект, можно сразу обратиться к дистрибьюторам, которые на его основе подготовят свои коммерческие предложения. Важно учитывать, что интеграторы неохотно делятся деталями по телефону с человеком, не являющимся техническим специалистом, и предпочитают официальные письменные запросы.

Для получения коммерческих предложений от интеграторов необходимо детальное техническое задание (ТЗ) или проект. Также нужно учитывать, что представители компаний даже предварительную беседу о тендере предпочитают вести с техническим специалистом и не готовы обсуждать детали по телефону. К тому же не все интеграторы предоставляют полный спектр услуг (от проектирования до техподдержки). На сайтах всех интеграторов, участвовавших в исследовании, указано, что они работают с российскими производителями либо сами производят системы безопасности. В целом сайты интеграторов очень информативны: у всех представлены лицензии и сертификаты, перечислены бренды партнеров (производителей, вендоров, интеграторов). Некоторые интеграторы показывают фрагменты схем выполненных проектов. Этого достаточно, чтобы собрать предварительные данные.

Основной вывод

При выборе поставщика и интегратора КСБ для модернизации школы важно учитывать не только предлагаемое оборудование, но и уровень сервиса, экспертизу специалистов, заинтересованность в клиенте и подход к работе. Стоит обратить внимание и на то, что поставка оборудования СБ и его монтаж должны осуществляться разными закупками. Компании, продемонстрировавшие высокий уровень по всем этим критериям, с большей вероятностью обеспечат успешную реализацию проекта и долгосрочное сотрудничество.

++ При обновлении школьной инфраструктуры, особенно в сфере безопасности, важно избегать искусственного дробления крупных закупок. Это ограничивает конкуренцию, может привести к менее выгодным предложениям и нарушению законодательства о закупках. Единый лот с привлечением широкого круга поставщиков гарантирует прозрачность, эффективность и соответствие закону. Но в рамках нашего исследования выяснилось, что не все компании берутся за установку КСБ под ключ. Поэтому оптимально планировать две закупки — отдельно на проектирование и монтаж оборудования, и вторую на поставку.

Для справки

Искусственное дробление закупок — это преднамеренное разделение суммы заказа на ряд некрупных договоров. Такие действия могут быть направлены на ускорение поставки товаров, упрощение процедуры проведения закупки или получение личной выгоды.

Законодательство запрещает дробление, так как считает, что из-за такого подхода становится невозможной нормальная конкуренция между поставщиками. Кроме того, ряд мелких однотипных закупок привлекает внимание контролирующих инстанций, и после проверки действия заказчика могут приравнять к неправомерным. Некоторые нормативные акты, которые закрепляют ответственность за искусственное разделение закупки на части:

статья 34 бюджетного законодательства устанавливает, что подобные действия приводят к снижению эффективности расходования бюджетных средств;
статья 170 ГК РФ гласит, что речь идет о заключении ряда притворных сделок, призванных скрыть единую крупную закупку;
закон 135-ФЗ о защите конкуренции требует, чтобы во время закупок заказчики придерживались принципа обеспечения конкуренции.

За заключение договоров с единственными поставщиками в результате дробления закупок предусмотрена ответственность, например, по статьям 14.32 КоАП РФ и 7.29 КоАП.

Был ли вам полезен данный материал?

Да Нет