Как продать PSIM

Сегодня внедрение PSIM-системы (Physical Security Information Management) на российском рынке — скорее исключение, чем правило. Такие решения актуальны для крупных предприятий, мест массового пребывания людей, объектов транспортной инфраструктуры — вокзалов, морских портов, аэропортов, а также крупных логистических центров. Но предложение об установке многие заказчики воспринимают с долей настороженности и даже скепсиса. Артем Романов, руководитель направления систем безопасности ИТ-компании КРОК, рассказывает, какие аргументы, в том числе и финансовые, можно использовать при продаже PSIM.

Во многом осторожное отношение к PSIM обусловлено дуализмом применения этих систем. Их внедрение не ведет к ощутимому сокращению издержек напрямую, но при этом сводит к минимуму возможные потери. Так что если при продаже компания-поставщик не найдет весомого обоснования, то у заказчика может сложиться ощущение, что на нем хотят заработать, увеличив стоимость проекта. Найти правильную аргументацию помогает погружение в бизнес клиента и желание понять его. Многие компании этим пренебрегают, ограничиваясь работой в конкретной «вертикали» и считая, что бизнес-цели у всех одинаковые.

Какие последовательные аргументы могут использовать при продаже PSIM производители и интеграторы?

1. Снижение рисков. PSIM — верхнеуровневая система, которая не просто аккумулирует информацию от всех систем безопасности, но и анализирует её. Одно из главных ее преимуществ, которое может стать первым аргументом, — уменьшение нагрузки на операторов. Предварительно настроенные параметры позволяют системе автоматически классифицировать событие и, в зависимости от приоритета, предлагать различные сценарии.

Благодаря PSIM, информацию об инциденте операторы получают в едином интерфейсе – его проще освоить, информация из него воспринимается легче, что в конечном итоге позволяет сократить количество ошибок, связанных с человеческим фактором. Определение приоритетов позволяет сфокусировать внимание на самом важном, и, например, заметить пропажу дорогостоящих материалов со склада, а не вторжение зайца на территорию. В некоторых случаях установка PSIM может привести и к уменьшению количества персонала.

2. Повышение скорости реагирования. Этот аргумент вытекает из первого: работающий с PSIM оператор видит не информацию из какой-то одной системы, а картину целиком. Он может сопоставить данные от разных систем сам или использовать настроенные правила автоматизированной оценки с рекомендуемым алгоритмом действий. Благодаря этому время на анализ ситуации сокращается до 40%, а реакция на нее становится более точной и адекватной. Например, заметив, что поступила тревога от системы пожарной сигнализации, оператор может проверить по камере видеонаблюдения, есть ли серьезное задымление или просто кто-то курит в неустановленном месте, и на основе этого принять решение. Как результат – уменьшается время неконтролируемого развития ситуации. 

3. Сокращение потерь. Пожалуй, самый важный пункт, который может иметь решающее значение. Снижение финансовых потерь можно представить на примере краж: оператор быстрее среагировал с помощью PSIM, быстрее оповестил наряд и тем самым увеличил шансы поймать преступника. Кроме того, система позволяет отслеживать, например, передвижение злоумышленников: точку проникновения, маршрут, возможные действия. Для торговых предприятий это возможность избежать простоя, предупредив эвакуацию посетителей и персонала в случае ложной тревоги. Для объектов транспортной инфраструктуры предотвращение противоправных действий – это сохранение человеческих жизней.

Чтобы усилить аргументацию для заказчика, мы составляем матрицу инцидентного реагирования. Такая матрица включает модель нарушителя (угрозы) и подготовленные сценарии реагирования, которые позволяют наглядно продемонстрировать, какое время потребуется на устранение угрозы в случае, если есть PSIM, и при ее отсутствии. Оперируя возможным временем простоя, можно представить и конкретные финансовые выкладки для того или иного объекта.  И, наконец, еще один способ показать заказчику эффективность этой системы — предложить PSIM как сервисную услугу на тестовый период, чтобы он смог оценить преимущества этой системы и затраты на ее поддержание. 

PSIM как конкурентное преимущество

Если говорить про небольшие объекты, то затраты на установку PSIM для них могут оказаться существенными. Однако для крупных компаний и предприятий стоимость внедрения по сравнению с реализацией одной системы безопасности, будь то досмотровое оборудование или видеонаблюдение, будет не столь велика. Именно поэтому имеет смысл рекомендовать эту систему выборочно, ориентируясь на то, сможет ли получить заказчик выгоду от ее реализации. 

Для компаний, которые работают с такими системами, опыт внедрения PSIM – скорее конкурентное преимущество, чем способ существенно увеличить маржу. Законченное решение с системой верхнего уровня демонстрирует заказчику, что компания имеет высокий уровень экспертизы. В будущем такие системы могут принести дополнительные дивиденды за счет расширения функционала и унификации. Например, у КРОК есть платформа «Цифровой рабочий», которая позволяет обеспечить охрану труда и промышленную безопасность. Интеграция этой платформы с PSIM-системой позволит оператору не только среагировать на сигнал тревоги от охранного датчика, но и буквально в два клика предотвратить опасное сближение человека и техники и исключить чрезвычайное происшествие.