На развилке двух сертификаций

3 часа назад

© Сгенерировано ИИ

Переходный период между требованиями ПП №969 и ПП №2107 о сертификации систем безопасности для объектов транспортной инфраструктуры обернулся для транспортной отрасли опасным правовым разрывом. Формально оборудование со старыми сертификатами еще можно продавать и закупать для дооснащения, но его запрещено закладывать в проекты капитального строительства: новые ОТИ обязаны соответствовать нормам на момент сдачи. При этом сертифицированных по ПП №2107 систем видеонаблюдения на рынке физически нет, а заказчики уже требуют именно их характеристики. Эта ситуация грозит срывом сроков ввода объектов, удорожанием проектов и ростом коррупционных рисков. Как торговые дома работают с заказчиками в условиях нормативного вакуума, выяснил журнал RUБЕЖ. Результаты исследования — конкретные практические схемы, которые позволяют сдать объект, не нарушив закон.

Цель исследования

Выявить, как торговые дома и дистрибьюторы систем безопасности выстраивают работу с поставками на объекты транспортной инфраструктуры в переходный период. Как дистрибьюторы обеспечивают соответствие поставки действующим требованиям, сопровождают проект до сдачи объекта и разделяют с заказчиком риски сертификационного перехода.

Сертификация ТСОТБ. Кто теперь регулятор

Легенда

Заказчик, проектная организация ООО «ПРОТЕКИНКОМ», ищет поставщика для оснащения системами безопасности столичного транспортно-пересадочного узла (ТПУ) «Парк Победы». ТПУ — зона транспортной безопасности, и при приемке Ространснадзор и другие контролирующие органы будут проверять соответствие оборудования действующим требованиям законодательства. Оборудование без сертификатов по новому постановлению №2107 — это риск санкций надзорных органов, переноса сроков и дополнительных затрат на замену. Поэтому главное требование — соответствие технических средств обеспечения безопасности (ТСОТБ) требованиям, указанным в новом ПП №2107, и наличие сертификатов.

В состав поставки должны входить оборудование и принадлежности, необходимые для штатного монтажа и эксплуатации в соответствии со спецификацией заказчика:

1. Сетевые IP-видеокамеры типа А с прогрессивным сканированием: физическое разрешение не менее 2 Мп; основной видеопоток не менее 1920×1080 пикселей, частота кадров не менее 25 кадров/с при 1920×1080; оптическая разрешающая способность — цветное изображение, черно-белый режим допускается дополнительно; оптическая разрешающая способность — не менее 800 линий по горизонтали и не менее 650 линий по вертикали.
2. Сетевые IP-видеокамеры типа Б для задач видеоидентификации: физическое разрешение не менее 5 Мп; рабочий видеопоток не менее 1920×1080 пикселей при 25 кадрах/с; цветность — цветное и черно-белое изображение; физический размер матрицы — не менее 1/2,8 дюйма (при наличии соответствующих позиций в спецификации).
3. Объективы, кронштейны, монтажные и коммутационные коробки, элементы герметизации и крепеж.
4. Карты памяти, источники питания, PoE-инжекторы или иные элементы питания (если они предусмотрены спецификацией).
5. Необходимые лицензии и программные компоненты, без которых невозможно использование заявленных функций.
6. Комплект эксплуатационной, технической и подтверждающей документации.

Объем поставки: камеры типа А — 267 шт., камеры типа Б — 63шт. Количество серверов/регистраторов исполнителю необходимо рассчитать исходя из того, что видеомониторинг на объекте ведется в круглосуточном режиме. Срок хранения видео — не менее 30 суток.

Методика исследования

«Тайный покупатель» обратился в 12 известных московских торговых домов, предоставляющих оборудование различных производителей. Коммуникация с респондентами велась посредством электронной почты и телефонных звонков. По результатам полученной информации был составлен рейтинг поставщиков проектного оборудования для ОТИ. Рейтинг показывает, кто готов оперативно подтвердить наличие оборудования, предоставить сканы сертификатов вместе с коммерческим предложением и проработать нетиповые позиции.

Суммарный балл определил место и группу торгового дома в рейтинге.

Как оценивали компании:

1. Скорость ответа (заинтересованность в клиенте):

• приняли заявку и оперативно перевели на менеджера — 10 баллов;
• приняли заявку по электронной почте — 5 баллов,
• не приняли заявку — 0 баллов.

2. Предложили оборудование:

• да — 10 баллов;
• нет — 0 баллов

3. Технические характеристики и бренды предлагаемого оборудования:

• указали характеристики — 10 баллов;
• уточняли, пытались помочь — 5 баллов;
• не указали и не уточнили — 0 баллов.

4. Наличие сертификатов, соответствующих ПП 2107 и 969:

• есть сертификаты, разъяснили разницу — 10 баллов;
• есть сертификаты, не смогли объяснить разницу — 5 баллов;
• не дали информации — 0 баллов.

5. Числится ли оборудование в реестре Минпромторга:

• да — 10 баллов;
• не числится/нет информации — 0 баллов.

6. Гибкость коммерческих условий при разных объемах:

• скидка растет от объема заказа — 10 баллов;
• готовы обсуждать индивидуально — 5 баллов;
• не готовы обсуждать/нет информации — 0 баллов.

7. Сроки поставки и наличие складских запасов (критично для объектов КИИ):

• оперативно (до 2 недель) — 10 баллов;
• от 1 месяца до 2 месяцев — 5 баллов;
• больше 2 месяцев/нет информации — 0 баллов.

8. Реальный уровень цен (прайс за проект):

• предоставили полную калькуляцию — 10 баллов;
• неполная калькуляция — 5 баллов;
• не предоставили — 0 баллов.

9. Чем подтверждено происхождение оборудования:

• сертификаты/выписки — 10 баллов;
• нет информации — 0 баллов.

10. Знание законодательства, полнота предоставляемой консультации:

• удерживают клиента, разъясняют информацию, возвращаются с ОС — 10 баллов;
• не владеют информацией, но уточняют — 5 баллов;
• не компетентны — 0 баллов.

11. Предоставляет ли обучение по работе с оборудованием:

• да — 10 баллов;
• нет информации — 0 баллов.

12. Дополнительные опции:

• есть дополнительные опции — 10 баллов;
• нет дополнительных опций/нет информации  — 0 баллов.

Рейтинг ТСОТБ-дистрибьюторов: кто готов к ПП № 2107

Скачать pdf

Участники исследования

На основе анализа реакции дистрибьюторов на запрос «тайного покупателя» были выделены три группы, различающиеся по уровню готовности и стратегии поведения.

Проактивные партнеры (120–115 баллов)

Паттерн поведения: оперативная реакция, детальная проработка запроса, готовность сопровождать заказчика на всем цикле сделки.

Характерные черты:

• скорость ответа — от нескольких часов до 1–2 дней;
• подключение профильного менеджера или технического специалиста;
• самостоятельный анализ ТЗ, уточнение нюансов, предложение альтернатив;
• честное информирование о статусе сертификатов: «по ПП №969 есть, по ПП №2107 пока нет»;
• готовность к диалогу по сертификации, обучению, тест-визитам;
• гибкие коммерческие условия: проектные скидки, резерв оборудования без предоплаты.

Эти компании с высокой вероятностью адаптируются к новым правилам быстрее других и смогут удержать клиентов за счет качества сервиса и готовности решать задачу в режиме неопределенности.

«Ланит-Норд», 120 баллов

 При первом звонке оперативно перевели разговор на менеджера, который, удерживая беседу, проверил заявку и ТЗ, подтвердил получение по электронной почте, проговорил детали. В ответном письме запросил реквизиты компании, уточнил сроки реализации проекта и ключевые требования.

Через 7 дней дистрибьютор прислал проектное коммерческое предложение, построенное на оборудовании компании «Випакс+»: камеры «Сокол-DvpZ 5Mp Color ON АйТек ПРО» и камеры «Сокол-OZ 5Mp Color ON АйТек ПРО», видеосерверы «Випакс Высота». Менеджер пояснил, что в наличии у вендора сертификаты ПП №969. Когда будут сертификаты по ПП №2107, информации нет. Но предлагаемое оборудование может быть использовано для оснащения объекта и соответствует запросу «тайного покупателя». Произведено в России, внесено в реестр Минпромторга (готовы предоставить действующую выписку из реестра РЭП с указанием уникального реестрового номера записи). Цена была указана с учетом максимальной скидки — 20%, доставка бесплатная.

Все оборудование из спецификации есть в наличии, доставка займет до 10 дней. Резерв готовы держать без предоплаты. Отгрузку осуществят после 100% оплаты. Готовы обеспечить обучение, а также монтаж за дополнительную плату, возможен тест-визит специалиста и круглосуточная техподдержка от производителя.

Свое предложение менеджер сопроводил характеристикой «оптимальное соотношение цены и качества», добавив, что может сделать расчет на другом бренде, оборудование которого будет в несколько раз дороже.

«Империя Строительных Материалов», 115 баллов

Компания предоставила оперативную обратную связь, коммерческое предложение прислали в течение 5 дней. Оперативно уточнили технические характеристики камер и предложили пакетное решение на оборудовании бренда RVI: сетевые видеокамеры RVi-CFG40/56F28/AS rev.D, камеры видеоанаблюдения RVi-CFD20/50M4/ADSI rev. L, видеосервер RVi-SE4700, рабочие станции RVi INTEGRATOR RVi-WS0540 и RVi-WS0750.

Пояснили, что сертификатов по ПП №2107 нет, но есть действующие сертификаты по ПП №969. Возникнут ли сложности при сдаче объекта в эксплуатацию — точно сказать не смогли. Подчеркнули, что на данный момент (сентябрь 2026 г.) сертификатов ПП2107 нет ни у одного производителя на рынке.

Предлагаемое оборудование российского производства, числится в Ресстре Минпромторга, готовы предоставить действующую выписку из реестра РЭП с указанием уникального реестрового номера записи. Цена в коммерческом предложении указана розничная, от нее готовы предоставить скидку до 30% на камеры, до 15% на серверы. Оборудование собирается под заказ. Срок поставки — от 1,5 до 2 месяцев. На складе готовы придержать резерв. Возможно обучение, круглосуточная техподдержка по телефону, монтаж могут предоставить по отдельному прайсу, возможен тест-визит специалиста для запуска системы в работу.

Во время общения продемонстрировали стопроцентную заинтересованность в клиенте. Готовы к дополнительным встречам и обсуждениям, в том числе по вопросам сертификатов по ПП №2107. Пока же полной информацией не владеют, так как ситуация на рынке переходная.

Осторожные наблюдатели (От 75 до 60 баллов)

Паттерн поведения: реакция на запрос поверхностная. Информация предоставляется, но без глубокого анализа. Готовность к диалогу ограничена.

Характерные черты:

• скорость ответа — от 3 дней до недели;
• формальное принятие заявки без детальной проработки;
• предложение ограниченного числа брендов (часто одного);
• информация о сертификатах фрагментарна: «есть 969, про 2107 не знаем» или цитирование нормативов без понимания практических последствий;
• запрос дополнительных данных у клиента вместо самостоятельного анализа;
• дополнительные услуги (монтаж, обучение) по отдельному прайсу или не предоставляются.

Прогноз: эти компании могут удержаться на рынке, но рискуют потерять клиентов с дополнительными запросами на подбор решения, вне только купли-продажи оборудования.

«ТехноЛайт», 75 баллов

При первом звонке переключили на менеджера, оперативно проанализировали заявку. В течение недели было предложено решение на базе оборудования бренда RVI, правда, без конкретизации модельного ряда. Для корректного расчета требуемого количества и характеристик серверов и регистраторов менеджер запросил дополнительные сведения по электронной почте.

В качестве подтверждения статуса отечественного производителя компания была готова предоставить действующую выписку из реестра РЭП с указанием уникального реестрового номера записи. При этом по вопросу наличия сертификатов в рамках ПП №2107 менеджер не смог дать исчерпывающих разъяснений и регулярно согласовывал ответы с техническим специалистом. В переписке он привел цитату из актуального постановления: «Сертификаты соответствия технических средств обеспечения транспортной безопасности №969, выданные до 1 сентября 2026 г., действуют в отношении каждой единицы технического средства обеспечения транспортной безопасности в течение всего срока его службы, установленного в соответствии с законодательством Российской Федерации». Однако на уточняющий вопрос о возможных сложностях при сдаче объекта менеджер ответить не смог.

Цена коммерческого предложения была сформирована с учетом скидки (размер не уточнили). При увеличении объема заказа максимально возможный уровень дисконта может составить 15–20%. Камеры поставляются под заказ, ориентировочный срок поставки — 2–3 месяца. Оказание дополнительных консультационных услуг компанией не предусмотрено.

«ТД ТИНКО», 60 баллов

При первом звонке перевели на закрепленного за компанией менеджера, проверить заявку оперативно не смогли. В ответном письме менеджер запросил карточку организации и дополнительную информацию по объекту. Предложили оборудование TRASSIR, были готовы предоставить действующую выписку из реестра РЭП с указанием уникального реестрового номера записи.

Вместо коммерческого предложения прислали ссылки на оборудование в интернет-магазине. Предложили самостоятельно ознакомиться с техническими характеристиками и оформить соответствующий заказ. Самостоятельно и оперативно рассчитать стоимость сложно, так как цены на сайте указаны не на всю продукцию из спецификации.

Менеджер сообщил, что у оборудования есть действующий сертификат по ПП №969. Когда будут сертификаты по ПП №2107 и в чем их отличие, пояснить не смог. Скидки готовы обсуждать после оформления заявки в личном кабинете. Срок поставки  — от 1 до 2 месяцев. Дополнительный сервис не предоставляют.

Спрогнозировать возможные сложности, связанные с сертификатами на оборудование при сдаче объекта, менеджер не был готов. Решение оставил за заказчиком. Связь поддерживал формально — только по переписке.

Дезориентированные (От 35 до 5 баллов)

Паттерн поведения: формальный или нулевой отклик. Отсутствие интереса к клиенту и/или непонимание новых правил работы с оборудованием для объектов транспортной инфраструктуры.

Характерные черты:

• скорость ответа — от 2 дней до полного отсутствия реакции;
• менеджер «не на месте», заявка «в работе», но обратной связи нет;
• информация о ПП № 2107 отсутствует или искажена;
• вместо коммерческого предложения — ссылки на интернет-магазин или прайс;
• неготовность менеджера проконсультировать по вопросам сертификации;
• игнорирование повторных обращений.

Прогноз: Эти компании либо не видят транспортный сегмент как приоритетный, либо не готовы к изменениям правил работы в нем. В условиях ужесточения требований и роста конкуренции их позиции будут ослабевать.

ТД «Сатро-Паладин», 35 баллов

При первом звонке попросили отправить запрос на электронный адрес. Оперативно проверить заявку не смогли. Разговор завершили фразой: «ждите, вам позвонят». Исполнитель связался по электронной почте в течение двух дней, уточнил технические характеристики оборудования. Сложность возникла с протоколом IGMPv3 для работы PIM-SSM (его наличие было обязательным в ТЗ). Оборудование, которое был готов предложить дистрибьютор, его не поддерживает. Менеджер обещал вернуться с альтернативным предложением, однако в течение двух недель на связь не выходил.

По словам менеджера, про выход ПП №2107 в компании не слышали и не знают. Опираются на Реестры Минпромторга и Минцифры. Отмечают, что готовы предоставить подтверждающие документы и скидки. Но предметно говорить оказалось не о чем: судя по списку брендов на сайте дистрибьютора, среди которых отечественные нишевые «Эридан», «Бевард» (промышленность и ТЭК), а также популярные инобренды, транспортный сегмент не входит в круг интересов компании.

Axoft, 20 баллов

При первом звонке менеджера, закрепленного за компанией, не оказалось на месте. Оператор продиктовал электронный адрес (отличный от официального). Оперативно подтвердить получение заявки не смог. Ответ пришел через 3 часа вместо обещанных 30 минут. Менеджер запросил карточку и детали по ТЗ, а также уточнения по проекту: какой объект, кто будет пользоваться оборудованием и пр. Поддерживают контакт на всех этапах движения заявки: «заявка принята», «передана для подбора оборудования», «заявка отдана на расчет». Пояснили, что скидка обсуждается в индивидуальном порядке, размер варьируется от 5 до 20% исходя из объема закупки.

Менеджер буквально засыпала дополнительными вопросами. При этом создалось впечатление, что их она сразу же перенаправляла другим специалистам. Предложили личный визит или ВКС с техспециалистами заказчика.

Проконсультировать по ПП №2107 менеджер не смогла, так как не владеет информацией. В итоге коммерческое предложение не было предоставлено.

От редакции. Похоже, что в случае с Axoft наш «тайный покупатель» сам стал объектом исследования. Основная специализация компании — программное обеспечение и цифровые технологии, среди ее партнеров — Kaspersky, Группа «Астра», ГК «Солар», UserGate и другие известные производители цифровых решений. Столь внимательное отношение к нашему запросу может свидетельствовать о расширении компетенций компании и интересе к сегменту видеонаблюдения, косвенным подтверждением тому служит присутствие RVi в числе поставщиков. К тому же в сентябре 2026 года Axoft объявила об открытии склада оборудования, хотя в ассортименте пока заявлены лишь компьютеры, моноблоки и планшеты.

Компания ЭТМ, 15 баллов

При первом звонке заявку попросили направить на электронный адрес. Перевели на менеджера, но его не оказалось на месте. Ответить обещали в течение двух часов. Менеджер вышел на связь в мессенджере. Уточнил предпочтения по вендорам, разъяснить ситуацию с сертификатами не смог. Отметил, что скидки готовы обсуждать в индивидуальном порядке. Взяли заявку в работу, в течение недели обещали прислать варианты.

С обратной связью в течение двух недель менеджер так и не вернулся. Оборудование не предложил, на звонки и сообщения не ответил. Хотя выйти на сделку шансы у ЭТМ были: на сайте компании заявлено оборудование востребованных в транспортном сегменте брендов «Тахион», RVi, TRASSIR, QTECH.

 Торговая компания «РУТЕК», 10 баллов

При первом звонке ответил менеджер, запросил ТЗ. Оперативно перевел общение в личную переписку в мессенджере. Перезвонил технический специалист, уточнил требования к оборудованию. Про оборудование с техническими характеристиками, соответствующими ПП №2107, оперативно информацию не предоставили, обещали уточнить. С ответом так и не вернулись, несмотря на то, что тщательно, под запись, уточняли, какой именно сертификат нужен заказчику. На сайте компании заявлено оборудование марок RVi, Tantos, TRASSIR.

Торговый дом «Толедо», 10 баллов

При первом звонке компанию-заказчика в контрагентах не нашли, без особой заинтересованности продиктовали электронный адрес, на который попросили направить заявку. Беседу завершили фразой «пришлите ТЗ на электронку, может, кто-нибудь ответит». Через два дня менеджер связался по телефону. Вновь запросил данные по заявке. Оперативно прокомментировать ситуацию с сертификатами, соответствующими ПП №2107, не смогли. Беседу менеджер завершил фразой «я уточню», но с ответом в течение двух недель не вернулся. На повторные звонки в компанию отвечали дежурно: «заявка в работе, ждите, вам позвонят».

Такое поведение можно объяснить: у торгового дома в каталоге только один производитель видеокамер (RVi), из‑за чего компания, вероятно, не ориентирована на гибкую проработку проектных запросов и не располагает расширенной документационной базой по альтернативным решениям.

 «Московские системы безопасности», 10 баллов

При первом обращении оператор не смог перевести на менеджера — его не оказалось на месте. В итоге заявку приняли по электронной почте, уведомив об этом в ответном письме. Менеджер в течение следующего дня вышел на связь по электронной почте и запросил детали по ТЗ и требования к серверам. Обратил внимание, что оборудования с действующим сертификатом ПП №2107 сейчас нет в наличии ни у одного из вендоров. Без дополнительных звонков и личных бесед прислали ответ, что с оборудованием, заявленным в ТЗ, «не смогут помочь».

Заинтересованность в клиенте не проявили. Коммерческое предложение не предоставили, хотя на сайте МБП в разделе «Решения для систем видеонаблюдения» заявлены такие бренды, как BOLID, RVi, Optimus, с реализованными кейсами в сегменте транспортной безопасности.

«Видеоглаз Центр», 5 баллов

Отвечает электронный помощник, соединяет с общим оператором. Заказчик закреплен за конкретным менеджером, которого нет на месте. Заявку принимают по электронному адресу, обещают перезвонить. Но в течение двух недель на связь так и не вышли. При повторном обращении ситуация с менеджером повторилась: якобы закрепленного нет на месте, другие в работу не берут. У компании есть собственная торговая марка IPTRONIC, а летом 2026 года производитель широко анонсировал получение бессрочного сертификата по ПП №969.

«АМИКОМ», 5 баллов

При обращении звонок переключили на менеджера, однако электронный адрес для отправки документов не предоставили, его пришлось самостоятельно искать на официальном сайте компании. На запрос предварительных комментариев без технического задания сотрудники ответили отказом.

Техническое задание было направлено, факт получения подтвердили, но ответственного исполнителя оперативно не назначили. В течение двух недель обратная связь так и не поступила. При последующих попытках получить консультацию по телефону специалисты отказывались разбирать вопрос, ссылаясь на менеджера, который якобы взял заявку в работу и «со временем позвонит и ответит на все вопросы».

При этом торговый дом «АМИКОМ» позиционирует себя как крупного дистрибьютора оборудования для систем безопасности и располагает широким ассортиментом видеокамер. На сайте дистрибьютора представлены как отечественные марки RVi, QTECH, IPTRONIC, Optimus, так и популярные инобренды HikVision, Uniview, iFlow.

Выводы исследования

Вступление в силу постановления Правительства №2107 спровоцировало на отечественном рынке ТСОТБ заметную турбулентность. Анализ рыночных процессов позволяет констатировать, что отрасль сейчас находится в стадии адаптации, обнажив кризис компетенций и коммуникаций на всех уровнях цепочки поставок.

Менеджмент крупных торговых домов оказался не готов к оперативной глубокой проработке новых юридических и технических регламентов. Как следствие, качество консалтинга со стороны торговых посредников снизилось, а предоставляемая ими информация зачастую носила поверхностный или фрагментарный характер.

Более того, из-за сложности процедур сертификации и длительного ожидания разъяснений от профильных ведомств — ФСБ, МВД, Росгвардии, Минтранса — сами производители оборудования часто не владеют полной информацией о сроках сертификации по новому постановлению №2107 и статусе легитимизации своих линеек.

На этом фоне часть торговых компаний, стремясь минимизировать риски и опасаясь юридической ответственности, выбрала стратегию «заморозки» коммуникаций с клиентами. И лишь немногие готовы оказывать заказчикам всестороннюю поддержку, в «ручном режиме» взаимодействовать с производителями и совместно разделять риски переходного периода. Впрочем, трудные времена укрепляют сильные компании.

Читайте также аналитический обзор журнала RUБЕЖ о развитии строительства  транспортно-пересадочных узлов в регионах России.