Знакомые лица. Биометрия от Sigur на выставке Intersec Saudi Arabia

07 октября 2025, 20:43

© RUБЕЖ

Главный редактор журнала RUБЕЖ Михаил Динеев обсудил с представителями компании Sigur на выставке Intersec в Эр-Рияде понимание перспектив экспорта систем безопасности, и как меняется рынок безопасности Саудовской Аравии в связи с влиянием выставок.

В интервью спикеры раскрывают ключевые тенденции: смещение фокуса потенциальных клиентов с классических безопасников в сторону IT-департаментов и растущий спрос на инновации. Эксперты Sigur объяснили аудитории журнала RUБЕЖ, почему для демонстрации уникальных решений подходит Gitex, а не специализированная Intersec. Отдельно обсудили уникальную для региона модель принятия решений, где решающую роль играют не интеграторы, а консалтинговые компании, которые контролируют вендор-листы и несут ответственность за проекты.

RUБЕЖ: Вчера мы с вами говорили о том, что рынок Саудовской Аравии отстает на 5 лет. На какие решения сейчас спрос? Если мы говорим про Gitex, есть ли признаки движения рынка СКУД, рынка безопасности, рынка IT?

Sigur: Нет, это больше про то, что мы хотим получить от выставок. Intersec и многие остальные специализированные выставки больше нацелены на дистрибьюторов и интеграторов, чем на конечных пользователей. Gitex – это глобальный перформанс, где собираются люди не из сферы безопасности, но там все равно есть повод познакомиться напрямую с заказчиками.

RUБЕЖ: Примерно так, как компания рынка систем безопасности участвует в строительных выставках, да?

Sigur: Да. Очевидно, когда участвуешь только в выставке сферы безопасности, то твой клиент – это безопасник. А что ему нужно? Самые простые функции: СКУД должна быть надежной, открывать и закрывать. Сейчас мы наблюдаем тенденцию, что безопасники становятся «умнее» и начинают работать в связке с IT-отделом. В некоторых случаях мы видим, когда отдел IT вообще просто перетягивает на себя задачи по СКУД, а безопасник становится ответственным больше за физическую охрану, «чтобы система пропустила или не пропустила человека».

И когда мы говорим про выставки, они действительно стараются привлекать все больше людей, и даже на Intersec мы видим не только решения для физической и  пожарной безопасности, но для смежных отраслей и IT. Расширение целевой аудитории – это способ привлекать больше людей на выставку. Ведь чем их больше, тем можно получить больше потенциальных «лидов» и проектов. 

Выставка Gitex – это попытка сделать модно и интересно не только в одной сфере, а во многих сразу, и сделать это так, чтобы туда действительно приходили с инновационными решениями. Весь смысл Gitex – это инновация. Если есть что-то уникальное, покажи на Gitex, потому что туда приходят за уникальностью. Человек может прийти на выставку с одной целью, а уйти вообще совершенно с другими знаниями и пониманием.

RUБЕЖ: Если говорить про Саудовскую Аравию, вчера по итогам деловой программы у меня сложилось впечатление, что здесь 99% решений принимаются на уровне Intersec. Наверняка эта история не про инновации  Intersec в Саудовской Аравии, а больше про GR?

Sigur: Отчасти вы правы. Это наше первое участие со стендом, мы не можем считать себя экспертами этого рынка. Но здесь действительно есть четкое разделение на государственные проекты, на проекты ТОП-100 компаний Саудовской Аравии и на все остальные проекты малого и среднего бизнеса.

Это устроено следующим образом. Для государства есть отдельный сертифицирующий орган, который допускает к вендор-листу, там есть проверки, сертификации, ты можешь быть в вендор-листе и тебя в принципе могут дальше рассматривать. Дальнейшие решения будут уже принимать на уровне консалтинга. 

У ТОП-100 компаний свой вендор-лист, свои собственные консалтинговые компании, которые с ними работают, уровень брендов и требований к ним. Референсы имеют огромнейшее значение и льготы от Made in Saudi в том числе. Когда мы говорим про малый и средний бизнес, здесь история про то, кто принимает решения, и чаще всего это интеграторы. Мелкие и средние интеграторы, потому что у заказчика нет денег банально на консалтинг, потому что он может стоить как весь проект. И в этот момент интегратор на своем каком-то чутье, опыте, предыдущих референсах и внедрениях просто что-то рекомендует. 

RUБЕЖ: Интересная тема, консалтинг на рынке СБ. Чем это отличается от интегратора, и как такие «консалтеры» набирают репутацию? Как стать авторитетом консалтинга на рынке СБ?

Sigur: Однозначного ответа нет. В России очень сильно отличается такое понятие как соответствие стандартам от европейской и американской частей. Когда были изобретены стандарты, они внедрялись и появлялись те, кто эти стандарты проверяет.

Так начали появляться первые «консалтинги», не обязательно в сфере СБ, а вообще, в менеджменте, в ритейле. Соответственно, это доходило и до научной части, и до электротехнической. В первую очередь это был IT-сектор. Консалтинга в IT огромнейшее количество. И если просто погуглить, большая часть консалтинга будет по IT в нашей условной тематике. И часть из этих консалтингов уже что-то понимают про ELV-системы (Extra Low Voltage), что-то про СКУД, про видеонаблюдение. Они знают стандарты сертификации, и это минимум, по которому они умеют принимать решения.

Есть и такой путь – попасть к «консалтингу» и в его вендор-лист. Потому что если хочешь серьезные проекты без консалтинга, который имеет репутацию на рынке, зайти будет тяжело.

На Ближнем Востоке чуть по-другому устроена схема принятия решений. И зачастую конечные пользователи не имеют экспертизы на своей стороне. Если клиент ходит по выставке, то его интересуют инновации, ИИ и другие разработки. И если у него есть проект, то он наймет консалтинг. То есть это вообще отдельная институция, в которой монтажник не примет никакого решения. Дистрибьютор поставит, интегратор смонтирует, консалтинг проверит и будет отвечать за решение перед заказчиком. Схема разительно отличается.

Если новый вендор пришел на рынок, то надо найти интегратора или дистрибьютора, в зависимости от продукта, Но зачастую, здесь нужно выходить на консалтинг, и пытаться убедить их, что решение соответствует всем нормам, вместе с ними проходить процедуру сертификации, непростую, и, собственно, убеждать их, чтобы решения были в их портфеле.

RUБЕЖ: Вы сказали «вместе с ними проходить сертификацию», что входит в это понятие, участие консультантов?

Sigur: Когда ты выходишь на новый рынок, для любого сертифицирующего органа ты – «непонятный иностранец». И процессы в некоторых случаях намеренно могут быть затянуты. А партнеры знают всю внутрянку. Можно работать с дистрибьютором, который через консалтинг начинает делать все, чтобы ввозить и правильно продавать. Либо прямой контракт с консалтингом, который все делает сам.

Есть бюрократия в европейских странах, на Ближнем Востоке, поэтому зачастую партнер может помочь на старте. В ряде стран вы просто не можете получить сертификаты на свое оборудование, не имея локального партнера. 

RUБЕЖ: Финальный вопрос про Intersec в Дубае. Говорят, что это lifehack, через который можно выйти на все рынки Африки, Египет и другие страны. А как можно воспринимать роль Intersec в Саудовской Аравии? Это только освоение рынка Саудовской Аравии или какие-то страны еще можно заполучить?

Sigur: В Саудовской Аравии мероприятие более локальное, мы видим меньше гостей из других стран. В Дубае, по ощущениям, – количество людей, проходящих через стенд больше, и там действительно можно открыть «ворота» в Африку.

Саудовская Аравия начинает только открываться для всего мира и конкурировать в каком-то смысле с Эмиратами. И сейчас мы понимаем, что стратегия СА – это развитие, ведь они инвестируют много и в IT, и в отрасль безопасности.

Как я понимаю, им важно отделиться от Intersec в Дубае и сделать что-то свое. Здесь есть представители стран Аравийского полуострова, Бахрейн, Катар, те, кому удобно сюда прилететь, кто ищет решения, технологии, способы партнерства.