Игорь Олейник

Основатель и генеральный директор компании DSSL

Игорь Олейник: «Умное оборудование» станет нормой

Основатель и генеральный директор компании DSSL Игорь Олейник рассказал журналу RUБЕЖ о ситуации на рынке видеонаблюдения, прорывных решениях, которые изменят подход к системам безопасности в ближайшие 2-3 года.

— Как прошел 2024 год для компании? Каких результатов удалось добиться?

Игорь Олейник: Прошедший год для рынка систем безопасности выдался неоднозначным. С одной стороны — технологические скачки, удешевление оборудования и рост видеоаналитики. С другой — изменение бизнес-моделей, давление со стороны китайских брендов и нестабильность крупных заказчиков.

Для DSSL год прошел хорошо, несмотря на некоторые сюрпризы – проблемы с платежами (мы полгода платить не могли, хорошо, что у нас был гигантский склад), уход Hikvision - они просто сказали, что не грузят больше товар, существенное изменение бюджетов и подходов у крупных корпоративных клиентов. Особенно у ритейлеров, которые наиболее чувствительны к этой ситуации. Что, в свою очередь, значительно повлияло на наш доход. Поэтому по большим заказчикам у нас небольшой прирост в прибыли – порядка 13% в рублях. А вот по канальным продажам получилось намного лучше – около 30%. Больше всего удалось нарастить доходы в розничном сегменте – более 50%.

— Удалось достичь поставленных целей в 2024 году?

И. Олейник: Не всех. Кроме финансовых целей у компании есть и другие. Мы много инвестировали, увеличили вложения в разработку. Значительно увеличили численность команды: на конец 2024 года численность сотрудников составила 1300 человек, хотя годом ранее было 950. Безусловно, прибыль не "закрыла" такое масштабное увеличение штата, но это вклад в будущее компании.

Если говорить об экспорте и в принципе о международном направлении, то в 2024 году мы открыли офис в Индии и сейчас у нас пошли продажи. Несмотря на свои сложности (например, с сертификацией), это направление для нас важное, стоит на втором месте после России. Также мы работаем в Турции, Африке, на Ближнем Востоке."Открыли" Мексику, но пока до конца не зашли: сейчас основная цель там — внедрить бизнес-процессы. Это огромный объем очень сложных работ: формализация, цифровизация и автоматизация всех процессов. В 2025 году мексиканское направление должно заработать.

— Какой проект стал главным для компании в 2024 году?

И. Олейник: По внешним проектам есть много интересного, но по ряду причин не могу рассказать подробности. Если кратко, то мы давно работаем в крупном сетевом ритейле. Проектов очень много и все они — большие: мы построили огромные системы на тысячи видеокамер и регистраторов, которые контролируются нашим же софтом. И эти системы продолжают масштабироваться. И если несколько лет назад мы заходили в ритейл с простой интеграцией кассовых терминалов, то сейчас нашим ключевым преимуществом является умение создавать большие и сложные системы, мониторить, контролировать и управлять ими.

Отдельно хотелось бы сказать про проекты внутри самой компании. В 2019 году мы запустили внедрение процесса привлечения клиентов и лидогенерации. То есть 17 лет компания жила без формализации бизнес-процессов, хотя если точнее сказать — они были всем понятны, но не были формализованы и описаны. И вот за пять лет у нас получилась мощная машина для генерации и конвертации потока клиентов. Конечно, все это можно "полировать" до бесконечности. Однако огромная работа проведена успешно. Кроме этого есть процессы продаж, управления компанией, разработкой, все они отличаются по внедрению друг от друга, и для нас это тоже был серьезный вызов.

— Есть ли какое то событие, которое вы бы назвали прорывом года для компании или, может быть, на рынке систем безопасности в целом?

— И. Олейник: 2024 год стал переломным в ценообразовании на рынке видеонаблюдения. Производители массово заявили, что теперь каждая IP-камера — «умная» из-за встроенных нейропроцессоров. Стоимость базовой двухмегапиксельной камеры с поддержкой AI-функций теперь стартует от 1800 рублей. Еще лет 10 назад сложно было представить, что качественная камера будет стоить 10-15 долларов, и это в России (сложно представить, сколько она стоит в Китае).

Для конечных пользователей это означает абсолютную доступность интеллектуальных технологий: если раньше видеоаналитика была привилегией крупных корпораций, то теперь даже малый бизнес может позволить себе продвинутые системы наблюдения. Однако для производителей и дистрибьюторов это стало вызовом: маржинальность падает, а объемы продаж не растут пропорционально снижению цен. Раньше пирамида на рынке видеонаблюдения выглядела так: дорогой сегмент — проектные, взрывозащищенные модели, далее — средний и дешевый. А сейчас все переходит уже в "плоский" режим, потому что на рынке огромное количество дешевых камер. Так что дистрибьюторам пора менять бизнес-модель, чтобы не обанкротиться.

Нам помогает то, что система видеонаблюдения включает не только камеры, но и регистраторы, серверы, ПО и сетевую инфраструктуру, и именно эти элементы сохраняют высокую стоимость, поэтому общая стоимость системы видеонаблюдения совсем уж "драматически" не падает.

Еще недавно «умное» видеонаблюдение подразумевало лишь базовые функции: детекция движения или простое распознавание лиц. Сегодня камеры, оснащенные нейросетевыми процессорами, выходят на новый уровень. Главное изменение — это переход к трансформерным архитектурам, которые позволяют детектировать сотни, а в перспективе тысячи классов объектов. И в ближайшее время камеры с такими характеристиками будут стоить чуть больше сотни долларов. Китай показал недавно всему миру, как можно построить мощную нейросеть, конкурирующую с Chat GPT, но на меньшем количестве видеокарт, с затратами ниже на два порядка. И это нормальный процесс: работайте, и будет не хуже.

Еще одну из ключевых ролей сыграло снижение требований к ресурсам. Если раньше для полноценной нейросетевой аналитики нужно было как минимум 8 TOPS в пике производительности и 8 ГБ оперативной памяти на устройстве, то теперь нейросети обучаются быстрее и запускаются даже на 3 TOPS в пике. Это делает продвинутую видеоаналитику более доступной и открывает новые сценарии применения в ритейле, промышленности и городской безопасности.

Кстати сказать, в перспективе для обеспечения безопасности объектов могут быть использованы и дроны (воздушные, наземные) с видеокамерами. Это интересная история. Только развивается она медленнее, чем я ожидал. Я говорю сейчас про гражданский сегмент. В военной отрасли все понятно.

— Какое самое яркое впечатление или неожиданное событие запомнилось по итогам 24-го года?

И. Олейник: Мне довелось познакомиться с человеком, который занимает новую и пока еще не распространенную должность – директор по гибридному интеллекту. Это выглядит логичным в эпоху искусственного интеллекта — должен кто-то координировать процессы интеллектуальной интеграции человека и ИИ. Сейчас много хайпа вокруг ИИ, много говорят, что вскоре людей заменят роботы, но я не склонен к пессимизму. Люди никуда не денутся, просто перепрофилируются. В этом контексте в нашей компании мы говорим, что нужно быть эффективнее, чтобы искусственный интеллект тебя не заменил. Да, процессы автоматизации идут, но с расширением компании растет и техподдержка: сотрудники, которые раньше работали "руками", теперь контролируют ИИ и становятся руководителями групп электронных ассистентов. В общем, компаниям нужно думать как сделать своих сотрудников эффективнее.

— Что стало разочарованием 2024 года?

И. Олейник: Hikvision стал разочарованием со всеми своими "трепыханиями": он ушел, потом вернулся с новым брендом iFLOW, пытаясь ставить те же цели, что и раньше, но при отсутствии ассортимента, программ поддержки как кредитных, так и маркетинговых. Притом, реально поставки не прекратились, каналы завоза серого импорта никто не отменял. Дефицит поставок Hikvision мы ощущали только в контексте того, что пострадали наши прямые официальные каналы поставок.

Еще могу отметить, что законодательное регулирование биометрических данных в России стало еще одной сложностью для рынка. ФЗ №572 фактически остановил развитие коммерческого сегмента биометри по FaceID. Теперь даже терминалы, которые используются для доступа в офисные здания или частные домохозяйства с монитором для распознавания лиц, могут подпадать под жесткие ограничения. Это особенно чувствительно для компаний, разрабатывающих решения биометрического контроля доступа. А для сегмента биометрии "по лицу" это практически смерть. Понятно, что заработают те, кто является централизованным держателем этих биометрических данных. Но крупные игроки уже пересматривают стратегии, переходя к альтернативным методам идентификации, таким как RFID-карты и мобильные приложения. Однако это снижает удобство пользователей и не позволяет реализовать полноценную безбарьерную авторизацию.

— Поговорим про 2025 год. Какой будет основной вектор: развитие или удержание?

И. Олейник: Мы настроены исключительно на рост и увеличение нашей доли на рынке, на расширение портфеля продукции. В прошлом году, кстати, мы как дистрибьюторы, очень хорошо увеличили продажи СКУД. Но плюс к этому начали разработку своих продуктов контроля доступа, так как СКУД тесно связан с видеонаблюдением.

— За счет чего еще планируете расти в 2025 году?

И. Олейник: За счет непрерывного обучения сотрудников различных каналов отдела продаж. Их порядка 300 человек. Поэтому важно грамотно выстроить учебный процесс, научить правильно доносить до клиента информацию о новых продуктах, изменениях цены, о ценности продуктов. Ведь заказчики тоже «прокачивают» знания. Я однажды сам общался с клиентом, а он мне в ходе разговора заявляет, что я его как по книжке обрабатываю. Так что нужно искать новые и эффективные способы общения и продаж и внедрять их в команду. Я этими процессами занимаюсь с 2007 года. И до сих пор не останавливаюсь, потому что, как уже говорил, процессы можно полировать всю жизнь. Я вообще верю, что бизнес-процесс – это способ роста. Важно понимать, что схема развития компании из 5 человек и из 100 – это не одно и то же. В больших бизнесах важно настроить еще коммуникацию между подразделениями. Тогда будет рост. Собрать оркестр не просто, но научить его играть красиво – это искусство. И от этого зависит успех и кратный рост.

— Какие цели ставите в плане развития продуктов?

И. Олейник: В прошлом году мы сделали такой продукт, который позволяет быстро реагировать на запрос клиента с точки зрения новой видеоаналитики. Но эта история оказалась недешевой. На этот год стоит задача сделать этот продукт доступным. Причем это будет выгодно всем сторонам: заказчик получит отличный инструмент для работы за приемлемые деньги, а мы, благодаря доступу к разным данным, сможем эффективнее обучать нейросеть для ее совершенствования. Уже пилотируем этот процесс и хотим запустить конвейер.

— Какие опасения есть на 2025 год?

И. Олейник: В прошлом году были перебои с платежами. Надеемся, что в 2025-м этой проблемы не будет. Есть переживания по поводу ухода крупных поставщиков, как это было в 2024 году. И это негативно повлияло на рост компании. Могут ввести новые санкции, нужно быть готовыми к перенастройке.

Китайские производители Hikvision, Dahua и Uniview продолжают диктовать условия на рынке видеонаблюдения. В 2024 году ситуация особенно обострилась: китайские бренды начали активно демпинговать, предлагая партнерам продукцию по себестоимости. Это привело к падению маржинальности и вымыванию мелких игроков.

Крупные игроки адаптируются за счет диверсификации бизнеса, делая ставку на разработку собственного ПО, новые форматы камер и сервисы по управлению видеоаналитикой. Однако для дистрибьюторов ситуация остается сложной: китайские бренды напрямую выходят на клиентов, сокращая роль посредников. В этих условиях приходится быстро перестраиваться. Такое и раньше было, но сейчас ситуация сильно обострилась.

— Есть идеи, как защититься от этого?

И. Олейник: Некоторые говорят, что нужно уходить в импортозамещение, собственное производство. Но это, считаю, антиконкурентным из-за высокой цены локально произведенной камеры. Китайцев не перебить за счет дешевизны их продукции.

— Что хотели бы забрать у конкурентов?

И. Олейник: Наша цель – увеличение доли рынка до 30%. Сейчас мы поставляем в России каждую десятую камеру видеонаблюдения. Занимаем чуть больше 10%. Поэтому будем работать дальше, чтобы прийти к заветной цели. Делаем ставку на максимальную пользу для клиентов, которых у нас немало. Наша миссия – приносить пользу, и это – главная ценность. Нужно, например, сделать все камеры заказчиков «умными». Возглавим этот процесс, совершенствуя инструменты видеоаналитики и дополняя качественной техподдержкой для наших клиентов.

— Что еще влияет на развитие рынка сегодня?

И. Олейник: Есть один негативный фактор – фрагментация и желание создать свою, российскую, операционную систему. Естественно, запустился процесс, в который включились сразу несколько разработчиков. Практически все конкурирующие ОС построены на базе Linux, но со своими особенностями. На рынке возникла пауза, так как пока нет определенности, какой из этих «линуксов» будет работать в конечном итоге. Ведь под него нужно будет адаптировать продукты. Даже если все «линуксы» выживут, то адаптация все равно будет под каждый из них.

— На что делаете ставку в 2025 году?

— И. Олейник: Это две базовые вещи для нашей компании: бизнес-процессы и доставка ценности клиенту. Когда мы пришли в большой ритейл, поняли, что набор из множества видеокамер и регистраторов должен стать большой системой. Причем, она должна иметь эффективное управление. Проще говоря, один администратор должен иметь доступ к тысячам камер. Начался процесс автоматизации и переход к видеоаналитике. Сократилось время доставки ценности клиенту. И это наш один из драйверов роста.

У компании Panasonic некогда был девиз: мы создаем ценность для потребителей, получаем от них справедливое вознаграждение, которое направляем на создание новой ценности. Мы перефразировали, заменив ценность на пользу. У нас инвестпрограмма, которая как и направлена на создание новой пользы для клиентов.

— Какой продукт или бренд будете продвигать как ключевой?

— И. Олейник: Для нас TRASSIR на первом месте. И это пока останется неизменным. Есть еще несколько брендов, которые мы продолжим продвигать. Как уже говорил, будем расширять продуктовый портфель в зависимости от запроса рынка. Наша главная ценность – доставить клиенту нужный продукт, даже если он очень нишевый и специфический. Маркетинг – это способность подобрать решение, которое удовлетворит клиента.

— Вы сказали, что основные конкуренты китайцы. А чем планируете их побеждать в 2025 году?

— И. Олейник: Мы серьезно отстаем от китайцев по ассортименту в премиальном и проектном сегменте. Поэтому здесь предстоит значительная работа. Но при этом мы очень сильны в среднем ценовом сегменте за счет нашего собственного софта. Понятно, что это не весь рынок, тем более что он, как я уже говорил, в ценовом отношении сильно смещается вниз. А с низовым сегментом есть проблемы: нам пока нечего предложить дешевле, чем у китайцев, но с таким же качеством.

— Какие площадки или каналы планируете использовать для продвижения продукции?

И. Олейник: Лично я считаю, что выставки, как площадки для продвижения, давно утратили свою роль. Но пока не хватает решимости отказаться от них. К слову, китайцы отказались. Поэтому больше делаем уклон на онлайн-продвижение, на свой контакт-центр. Последний, кстати, приводит немало клиентов, потому что выстроены процессы грамотной конвертации входящего звонка в продажу. Интернет-продвижение у нас все-таки на первом месте, в том числе, и SEO.

— Каким будет рынок систем безопасности в 2025 году?

И. Олейник: Он будет продолжать делать акцент на российское производство. Но тут мы не можем говорить, конечно, про полный цикл. У нас это сборка из китайских составляющих под условным брендом «Сделано в России». Мы пока не способны производить те же матрицы, объективы и прочие комплектующие. Иначе это будет очень дорого. Ведь даже после российской сборки из китайских комплектующих конечный товар становится дороже, чем у китайцев.

Но законодательство требует установки именно отечественного оборудования. Поэтому для российских компаний это драйвер роста: привезти из Китая дешевые компоненты, собрать у себя и продать дороже. Если смотреть глобально, то российский рынок пойдет по четырем направлениям:

Рост интеграции: видеонаблюдение перестает быть автономной системой и станет частью экосистем автоматизации бизнеса.
Дальнейшее снижение цен: оборудование продолжит дешеветь, но компенсировать это придется за счет дополнительных сервисов и программного обеспечения.
Развитие AI-инструментов: быстрая настройка кастомных детекторов и аналитики станет новым стандартом для рынка.
Реиндустриализация: российские компании будут активно развивать собственные аппаратные и программные решения, чтобы снизить зависимость от зарубежных поставщиков.

2025 год обещает быть не менее динамичным, чем 2024-й. Новые технологии открывают массу возможностей, но успех ждет тех, кто сможет быстро адаптироваться к изменяющимся условиям.

— Какие технологии выйдут в топ?

И. Олейник: «Фишка» камер этого года – это их автоматическая самонастройка. Она позволяет получить высокое качество изображения, несмотря на руки, которые эту камеру настраивали. Я бы назвал это микропрорывом. Здесь как раз идет речь про те самые нейросети-трансформеры, о которых говорил выше. И они уже предобучены. Пока этот класс систем у нас находится в дорогом сегменте. Но скоро они станут гораздо доступнее. Зато теперь мы можем говорить уже о контентном видеонаблюдении, которое способно различать больше классов объектов, что облегчает поиск необходимой информации.

Рынок видеонаблюдения постепенно выходит за рамки задач безопасности и превращается в инструмент автоматизации бизнес-процессов. Все больше компаний интегрируют системы видеонаблюдения с управлением персоналом, контролем кассовых операций, анализом поведения клиентов и оптимизацией логистики.

Одним из ключевых изменений в работе нашей компании стало появление сервиса «детектор за 15 часов». Речь идет о системах быстрой кастомизации аналитики под конкретные бизнес-задачи. Например, на производственных предприятиях возникает необходимость автоматического контроля разливов жидкостей или распознавания сбоев оборудования. Такие задачи требуют внедрения специализированных алгоритмов, и новые технологии позволяют запускать их в сжатые сроки.

— Какие факторы конкуренции станут главными в 2025 году?

И. Олейник: Нужно больше инвестировать в свое. Если раньше тебе давали в кредит, те же китайцы, то сейчас эти цепочки разорваны. Китайцы уже не страхуют. Поэтому выигрывает тот, у кого есть свободные деньги. Вкладываться надо и в разработку. Хотя есть определенные риски с дефицитом кадров и временем окупаемости.

— Оправдает ли себя ставка на импортозамещение?

И. Олейник: С точки зрения создания новых рабочих мест – да, оправдывает. Формируется такой пласт квалифицированных специалистов, способных что-то создавать. И государство говорит, что если хочешь развиваться, разрабатывай, производи. Раньше было все-таки больше «купи-продай». Теперь в эту цепочку добавилось производство. Естественно, это хорошо для экономики и бизнеса. Но здесь важно усложнять производство, например, в плане своих чипов и микросхем.

В авиастроении, например, тоже много проблем. Много лет все разрушали и довели до того, что пока не можем собрать собственный гражданский лайнер. Сейчас набрали хорошие темпы, но все равно сроки постоянно сдвигаются. Но при этом вокруг авиаиндустрии появляется все больше дополнительных бизнесов, растет объем инвестиций, появляются новые рабочие места. Процесс однозначно позитивный. К конечной реализации пока есть вопросы.

— Что будет влиять на рынок систем безопасности в ближайшие 2-3 года?

И. Олейник: Я не жду глобальных инфраструктурных изменений. Видеонаблюдение, как было, так и будет продолжать существовать, только станет более «умным» и доступным для массового потребителя. Продолжится процесс антиглобализации, фрагментации рынков, их большая национализация. Появится больше производителей российской продукции, что усилит конкуренцию.

Ожидаем серьезного влияния искусственного интеллекта и нейросетей. И к этой истории мы тоже приложим серьезные усилия с точки зрения собственных разработок. Есть идея повысить пожарную безопасность объектов за счет камер, которые оснащены датчиками дыма и огня. Для этого потребуется соответствующая сертификация. Это существенно расширит рынок видеокамер.

Также существуют PIR-датчики (пассивные инфракрасные датчики движения). Они устроены довольно примитивно, но при этом стоят не дешево. И если в помещениях они более менее решают поставленную перед ними задачу, то их использование для охраны периметра открытых территорий практически бесполезно. У нас есть проект, который называется TRASSIR Defender, когда мы с помощью камер видеонаблюдения осуществляем охрану территории и периметра. В этом году мы планируем перенести этот детектор непосредственно в видеокамеру. Работа над этим уже ведется. Многие из крупных компаний используют этот продукт для охраны различных открытых площадок. Подобных площадок у этих корпораций может насчитываться тысячи. И до этого решений, закрывающую такую задачу на рынке не было. Одними охранными датчиками здесь не обойтись.

Это прорывное решение, которое также поменяет рынок.

Важный момент - должна пройти стадия принятия такого решения со стороны заказчиков. Клиенты должны осознать, что камеры с умной видеоаналитикой на борту способны заменить физические датчики. Рост производительности камер видеонаблюдения с точки зрения AI позволяет нам получить продукт, решающий задачу, которую до их появления решить было невозможно. И всё это происходит сейчас, прямо на наших глазах.

А уже через 2-3 года это будет нормой.

Причем для заказчиков все это приведет к удешевлению системы охраны и повышению производительности.