Алексей Мороз

Директор департамента проектных продаж ООО «Русский Свет»

Алексей Мороз: «Свет уже не светит просто так, он становится частью системы безопасности»

Директор департамента проектных продаж ООО «Русский Свет» Алексей Мороз рассказал журналу RUБЕЖ о трансформации отраслевых рынков, о том, какие открытия были сделаны в 2024 году и чего ждать в 2025-м.

— Как для вашей компании прошел 2024 год? С какими результатами вы вышли?

— Алексей Мороз: «Русский Свет» — один из крупнейших в России дистрибьюторов электрооборудования, электро- и светотехники. В этом году нам исполнится 30 лет. На рынке систем безопасности работаем около 10 лет. Видим своей основной задачей быть для наших клиентов максимально комплексным поставщиком.

Как и для многих других компаний, 2024 год был для нас необычным. Из того, что получилось — мы стали лидерами по приросту и получили отраслевую премию в сфере оптовой торговли электронными компонентами. Из сложностей — рынок был очень неоднозначный. С повышением ключевой ставки и теми изменениями, которые происходили, приходилось в нашей большой структуре постоянно и оперативно менять подходы к планированию, ценообразованию, взаимодействию с клиентами. А их у нас десятки тысяч. Было непросто.

Анализируя рынок 2024 года, заметили общерыночную проблему на уровне менеджмента, тесно связанную с планированием. Многие компании, как производители, так и дистрибьюторы, сильно промахнулись в плановых цифрах по выручке. «Русский Свет» оказался ближе всех к намеченным показателям.

— Какой главный урок вы извлекли из прошлого года?

— А. Мороз: Даже в больших структурах надо действовать быстро. Если раньше были одни маркеры по скорости принятия решения, то сейчас это нужно делать в два раза скорее. Один из залогов успеха — гибкость. Нужно пересматривать, менять, смотреть на опыт других, на смежные рынки, не быть с шорами на глазах.

— Какое событие вы бы назвали прорывом 2024 года?

— А. Мороз: В направлении проектных продаж для нашей компании одним из прорывов стало начало системного взаимодействия с компанией «Рубеж». Мы сделали ее продукцию фокусным брендом для проектного подразделения, команды менеджеров-прескрипторов, которые работают с проектными институтами. Начали взаимодействовать практически на всех уровнях — на региональном, отраслевом. В итоге вышли на принципиально новый уровень сотрудничества, которого не было до 2024 года.

— А что стало главным разочарованием или, возможно, провалом прошлого года?

— А. Мороз: Разочарования как такового не было. А вот сложность была — это люди. Мы растущая компания, ищем сильных, опытных специалистов, а на рынке таких не хватает. В те планы, которые были по срокам набора персонала, мы не уложились. Сейчас стараемся проявлять определенную гибкость и в этом вопросе. Проводим в том числе через конкурсы внутренний поиск сотрудников, которые подают надежды, и сами взращиваем специалистов.

— Какие новинки на рынке безопасности вы отметили для себя в прошлом году?

— А. Мороз: Основные тренды — это решения в сфере искусственного интеллекта и кибербезопасности. Еще один тренд, который мы наблюдаем, — это коллаборация производителей освещения, инженерных систем, систем автоматизации и безопасности. Их объединяют в одно решение, и свет становится частью системы безопасности, частью инженерной системы. Стираются границы между светотехникой и электротехникой. Сегодня везде уделяют большое внимание безопасности: в промышленности, нефтегазе, транспорте. И практически нигде нельзя обойтись без должного уровня освещения. При этом свет уже не светит просто так. Он должен быть управляемым, входить в общий контроль, в общую систему безопасности. Это общерыночная тенденция.

— Кого бы вы назвали героем рынка систем безопасности в 2024 году?

— А. Мороз: Для нас это компания «Рубеж». Мы видели, как она решала проблемы роста в 2023−2024 годах, меняла процессы, подстраивалась под изменения рынка, применяла проектный и развивала отраслевые подходы.

— А какие личности оказывали наибольшее влияние на рынок СБ в 2024 году?

— А. Мороз: С точки зрения влияния на рынок я бы вряд ли выделил какую-то отдельную личность. Мы видим весь рынок. Сами занимаем значительную долю. Смотрим, как меняются наши клиенты и коллеги. Они смотрят, как меняемся мы. Всегда держим руку на пульсе.

Сам по себе рынок в прошлом году интересно двигался, синхронно. Практически у всех производителей и дистрибьюторов, будь то электротехника или системы безопасности, внедрялись отраслевые подходы. В некоторых компаниях такой подход становится основой организационно-структурной модели предприятия.

Это следующий этап развития производителя и дистрибьютора, когда взаимодействие строится не по принципу территории, канала или продуктовых групп, а по принципу законченного отраслевого решения. Оно становится центром системы, и на него нанизывается продукт, сбыт, маркетинг, логистика и все остальное. По сути, формируются полноценные, комплексные продуктовые и сервисные предложения в рамках конкретно взятой отрасли, которая составляет одну из основ организационной структуры. Такие примеры на рынке уже есть.

— На что будет направлена деятельность вашей компании в 2025 году, на развитие или удержание?

— А. Мороз: Мы продолжаем развиваться. Несколько последних лет целенаправленно внедряли новые инструменты, развивали компетенции в продукте и отраслях. Теперь входим в 2025 год с серьезными планами занять новые для себя ниши, новые рынки.

Несколько лет назад мы заметили перекосы в деятельности нашей компании в определенных сегментах рынка, сейчас их исправляем. Двигаемся больше в обрабатывающую промышленность, в сегмент гостеприимства, это отельные операторы, гостиничные комплексы, туристические кластеры, которые сейчас строятся в России. Это системы безопасности на предприятиях. Смотрим в сторону транспорта, будь то автодорожное строительство, аэропортовые комплексы, РЖД (в частности, их проект высокоскоростной магистрали Москва — Санкт-Петербург), где мы участвуем как в проектировании, так и в создании определенных решений.

Почему мы так позитивно смотрим на перспективы? Потому что получили богатый опыт взаимодействия на уровне заказчика. Рынок развивается. И по мере внедрения новых трендов и технологий приходится создавать новые решения и продукты под ту или иную задачу. И мы не только формируем решения, а зачастую их создаем вместе с нашими партнерами-производителями как компания-агрегатор. Поэтому на 2025 год смотрим исключительно через призму развития, причем не только в сфере продаж и захвата новых позиций, но и в сфере повышения качества работы с рынком с точки зрения маркетинга, логистики.

— Тем не менее, есть ли опасения по поводу того, что компания может потерять в новом году, что могут попробовать отнять конкуренты?

— А. Мороз: Опасений нет, потому что мы смотрим на рынок и на цели не только с точки зрения трендов. Проектные продажи, которыми я занимаюсь, позволяют прогнозировать, как мы будем себя чувствовать в долгосрочной перспективе.

Три года назад мы формировали воронку продаж на будущие годы и теперь входим в 2025 год с огромной, сильно увеличенной воронкой проектов в тех или иных отраслях, и прекрасно понимаем, что она никуда не денется. Это проекты, которые мы создавали вместе с нашими заказчиками. Они будут реализованы в 2025, 2026 году и далее. Проектные продажи этим и хороши: это не здесь и сейчас, это длительный цикл. А эти циклы мы знаем и управляем ими.

— А хотели бы сами что-то отнять у конкурентов?

— А. Мороз: Конечно. У многих есть ощущение, что рынок особо расти не будет, как минимум в 2025 году. При переговорах с поставщиками и партнерами мы видим осторожность в ожиданиях. Соответственно, для того, чтобы расти, нам придется быть быстрее, гибче, компетентнее, в том числе чтобы отнять долю рынка у наших конкурентов.

— На чем удалось заработать в 2024 году? А на чем потеряли?

— А. Мороз: Тот рынок, который мы видим, интересно развивался в сфере кабеленесущих систем, низковольтного электрооборудования, систем безопасности, но не очень хорошо себя чувствовал в сегменте освещения. Есть много гипотез на тему того, почему это произошло, вплоть до появления новых игроков на рынке, увеличения гарантийного срока светодиодных светильников, повышения качества. Но при том, что рынок 2024 года по многим направлениям рос, по крупнейшим дистрибьюторам и многим производителям рынок светодиодного освещения испытывал сложности, местами серьезные.

— На что делаете ставку в 2025 году?

— А. Мороз: Отдельно взятого направления нет, мы все широко развиваем. У нас есть традиционные решения и поставщики, с которыми работаем. Смотрим на сложные решения, на развитие поставок систем безопасности, среднего и высокого напряжения, готового щитового оборудования, подстанций. В сложных решениях видим для себя серьезный потенциал, и наши возможности в этом направлении еще далеко не исчерпаны. Цифры, которые сейчас есть, говорят, что у нас эти направления (системы безопасности, ИТ-системы, системы среднего напряжения) показывают опережающий рост.

— А какие инструменты маркетинга планируете использовать для дальнейшего продвижения?

— А. Мороз: Мы уже несколько лет используем обширный набор маркетинговых инструментов. Кроме классического продвижения через СМИ, баннеры, интернет, телеграм-каналы, начали практиковать повсеместное участие в отраслевых мероприятиях, конференциях. Это сельскохозяйственное и пищевое направления, жилищное строительство, коммерческая недвижимость, транспорт, системы безопасности. Календарь на год практически полностью расписан. В некоторых мероприятиях участвуем как делегаты, в некоторых как докладчики, где-то выступаем со своими стендами и решениями, потому что «Русский Свет» — не просто поставщик, но и компания, которая проектирует и создает.

В прошлом году начали пробовать новые форматы продвижения. Стали сами проводить отраслевые конференции, привлекать крупных заказчиков в различных отраслях. Так, впервые организовали конференцию по жилищному строительству с участием крупнейших российских девелоперов. Провели крупную конференцию для агропромышленных холдингов, где показывали не только собственные решения, но и сделали площадку для обмена опытом между девелоперами и заказчиками, нашими поставщиками. Этот инструмент себя зарекомендовал. Мы получили массу положительных отзывов и в 2025 году планируем в этом направлении также усиливаться.

Кроме того, мы создаем различные печатные маркетинговые материалы, в которых наглядно демонстрируем наши решения в конкретных отраслях. В целом они всем понятны, но иногда у конечного заказчика отсутствует финальное представление о возможностях «Русского Света» в той или иной отрасли. И одна из моих задач как руководителя проектного подразделения — формировать устойчивое представление о «Русском Свете» как эксперте в реализации проектов любой сложности.

— Каким, на ваш взгляд, будет рынок систем безопасности в 2025 году?

— А. Мороз: Думаю, что он продолжит претерпевать определенные изменения. Мы видим усиление внимания заказчика к требованиям по российскому производству. Продолжается тренд на импортозамещение, на специализированные отраслевые сертификации на рынке. Многие заказчики уже вводят свои требования к тому или иному продукту, его характеристикам, специализированным решениям и ИТ-сопровождению и так далее. «Рубеж», пожалуй, одна из самых готовых к этим трендам компания.

Несколько лет назад появился тренд на повышение компетенций закупочных и технических служб заказчика, и он продолжает усиливаться. Раньше, к примеру, девелопер выполнял исключительно функцию закупок, а техническое исполнение лежало на субподрядчиках, проектировщиках, сборщиках, интеграторах. Сейчас заказчик формирует все эти компетенции у себя внутри. В какой-то степени этот тренд упрощает взаимодействие с дистрибьютором и производителем, потому что все замыкается в одно.

— Какие технологии выйдут в топ в 2025 году?

— А. Мороз: Главная технология, которую продолжим внедрять, — это ИТ-системы, особенно в рамках проектных продаж, потому что управлять можно только тем, что можно измерить. Мы работаем с огромными массивами данных, с большим количеством заказчиков, проектов, производителей, сложных решений. Чтобы этим должным образом управлять, продолжим развивать нашу CRM-систему. И ее главная задача — обеспечить не управление данными, а управление по данным. И в первую очередь управление на основе данных по отраслям и определенным заказчикам.

Сейчас это непростая задача. Мы столкнулись с тем, что полноценных CRM-систем, которые позволяют управлять такими массивами данных, сегодня в России нет. Есть хорошие сервис-системы для небольших компаний. А таким крупным, как «Русский Свет», приходится вести серьезную доработку продуктов, которые сегодня предоставляет рынок. Мы участвуем практически во всех проектах строительства и реконструкций, какие есть в стране. Чтобы управлять на основании этих данных, нужна очень хорошая система. Поэтому одна из наших основных задач — развиваться в этом направлении.

— Какие факторы конкуренции станут важными в этом году?

— А. Мороз: Наверное, готовность и возможность приспособиться к текущей стоимости заемных средств на рынке.

— А с помощью чего можно и нужно будет бороться за заказчиков?

— А. Мороз: Мы как боролись, так и будем продолжать бороться за счет развития собственной компетенции, предложения максимального комплекса решений и продуктов. Последние несколько лет «Русский Свет» представляется в первую очередь не как поставщик, а как эксперт. Наша компания может спроектировать, подобрать, собрать, интегрировать. В прошлом году получили первый опыт участия как подрядчик в рамках одного из федеральных проектов. Это не свойственный для нас опыт, но он был интересным. Думаю, продолжим идти в этом направлении.

— Оправдает ли себя ставка на импортозамещение в 2025 году?

— А. Мороз: Безусловно, оправдает. Она уже себя оправдывает. Требования к импортозамещению начинают постепенно распространяться дальше, на коммерческие структуры. У нас в практике есть такой проект, где заказчик — коммерческая структура — предъявляет требования, чтобы поставляемые «Русским Светом» решения должны быть произведены исключительно в Российской Федерации. Это новый интересный тренд. Мы давно его видим в некоторых отраслях, в частности, в гражданском строительстве.

Но это процесс не быстрый. Несколько лет назад из всего российского можно было построить только дом, с оговорками. За последние пару лет мы из дома вышли в улицу. Так скоро и до города дойдем.

— Какие факторы будут влиять на рынок систем безопасности в ближайшие 2−3 года?

— А. Мороз: Есть ощущение, что возможности для новых производителей начинают закрываться. И рынок начинает понемногу приходить к равновесию спроса и предложения.

Во-первых, все более важным становится фактор единого окна, широты ассортимента. Чем больше предложат поставщик или производитель, тем больше будет их вес и влияние на рынок.

Во-вторых, это фактор взаимодействия всех систем, их связанности между собой.

В-третьих, это риски непоставки оборудования. Одно дело — начать производить в России, другое — справиться со спросом. Это большая проблема для многих в последние годы.

В-четвертых, по мере развития собственных продуктов и импортозамещения важным станет фактор эксплуатации: насколько надежным будет оборудование в режиме его использования.