Сергей Кузнецов: «Отечественные заводы будут развиваться и превзойдут зарубежных конкурентов»

Соучредитель ООО «Хранитель» Сергей Кузнецов рассказал журналу RUБЕЖ о перспективах развития отечественного рынка систем безопасности и о том, за счет чего можно выжить в условиях нестабильности.

— Сергей, расскажите, как для вашей компании прошел 2024 год?

— Сергей Кузнецов: Год прошел по-разному, в основном интенсивно, «рабоче». Много было сделано. Цели мы ставили в разных плоскостях. Во-первых, это был рост выручки, не считая инфляции. Во-вторых, работали над структурой компании. У нас довольно большой кадровый голод на Дальнем Востоке. В 2024 году более-менее укомплектовали штат менеджеров, пресейлов, закупщиков. Это позволяет отойти немного от операционной деятельности и заняться более углубленным планированием и развитием.

— А кадровый голод сложился в 2024 году или это давняя проблема?

— С. Кузнецов: Нет, голод кадров у нас давно, и с каждым годом ситуация усугубляется. Население Дальнего Востока сейчас всего семь миллионов с учетом Бурятии. И это на треть территории России. Как бы государство ни старалось, убыль населения у нас продолжается. Может быть, она естественная и нормальная, но она есть.

— Каким был самый сложный вызов для компании в прошедшем году?

— С. Кузнецов: Было несколько проектов, но не все из них сработали. Что касается внешней ситуации и ухода некоторых игроков с рынка, мы считаем себя довольно активной и гибкой компанией. Если кто-то машет рукой, мы сразу активно включаемся. Например, в 2024 году было несколько проектов, по которым привезли оборудование производителей, официально ушедших из России.

— Какое событие вы для себя оцениваете как прорыв года?

— С. Кузнецов: Чего-то кардинально нового я не увидел. Если говорить о новых брендах, ситуация на рынке в последнее время такая, что они рождаются и исчезают по несколько раз в год и в разных областях. И отметить для себя что-то особенное не могу.

— Какое событие вы назвали бы провалом или разочарованием года?

— С. Кузнецов: Если говорить о нашей компании, от нас ушел один крупный и дорогой местный проект, на несколько десятков миллионов рублей. Это федеральная торговая компания. Конечно, это огорчило, так как была проделана большая работа.

— Что это будет значить для вас или для рынка в вашем регионе?

— С. Кузнецов: Да ничего. Прошло и прошло. Движемся дальше.

— Какие новинки появились на рынке систем безопасности в 2024 году?

— С. Кузнецов: Глобально ничего удивительного не появилось. Если говорим про рынок систем безопасности и про оборудование, то уже на протяжении лет шести ничего нового нет. Что-то совершенствуется, улучшается. Кто-то пытается залезть на чужой рынок или работать в других направлениях. Например, SONAR начинает выпускать системы для обратной связи, а раньше это делал другой вендор. Но это оборудование уже было на рынке, и вроде как ничего нового не произошло.

— Кого бы вы назвали героем на рынке систем безопасности в 2024 году? Кто из коллег впечатлил?

— С. Кузнецов: Статистики 2024 года еще нет, так что сложно сказать. Но своим ростом запомнилась компания «Рубеж». У неё значительно вырос оборот, появились линейки проектного оборудования в портфеле наших продаж.

— Какую основную цель компания ставит для себя на 2025 год? Развитие или удержание?

— С. Кузнецов: Продукция компании «Рубеж», официальным дистрибьютором которой мы являемся, востребована на рынке жилья. Но с учетом того, что на нем ожидается стагнация, как все сложится, непонятно. До нашего региона такая тенденция пока не докатилась. Среди начатых проектов ни одного замороженного нет, застройщики интенсивно работают.

Но, по неподтвержденной информации, московские застройщики уже замораживают проекты, даже те, которые были активно в строительстве. Год явно будет переломным. Не бывает абсолютно положительных и отрицательных вещей. В любом негативном событии всегда можно найти позитивные моменты и наоборот. Я думаю, что работать будем больше все-таки на удержание.

— На чем удалось в прошлом году заработать в большей степени?

— С. Кузнецов: «Пожарка» составляет пока что лидирующее направление в компании. По «Рубежу» у нас получился значительный оборот за год. И мы активно развиваемся, чтобы расширить сферу и присоединить смежные к ОПС области.

— На чем планируете заработать в 2025?

— С. Кузнецов: На всем! Хотелось бы, конечно, маржу увеличить, потому что пока получается много работы ради работы. К сожалению, на российском рынке издавна сложилась ситуация, при которой заводы-производители борются только между собой и, соответственно, регулируют цены. Условно, есть так называемая розница (которую непонятно кто и когда видел, кто покупал по ней), есть минимальная разрешенная цена (МРЦ) и есть цена дилера. И все, как правило, продают по МРЦ, заводы за этим жестко следят. Цена дилера ниже, чем МРЦ.

Пока идет заводской междусобойчик, дистрибьюторы, дилеры, партнеры далеко не на первом месте. Нередко бывает ситуация, когда завод уменьшает маржу просто для того, чтобы уменьшить МРЦ, что-то продвинуть на рынке или что-то захватить, и при этом он не уменьшает стоимость для дистрибьютора.

Если говорить про наш регион, у нас многое решает логистика. А она сильно подорожала, все это знают, и мы это сильно чувствуем. Хотелось бы, чтобы заводы не то чтобы думали и заботились о дистрибьюторах и партнерах, а хотя бы взвешивали и понимали ситуацию. Завод же не сам с собой работает, не зря создает себе дилерскую сеть. Мы все работаем в одном направлении.

— Какую общую цель ставите для себя на 2025 год?

— С. Кузнецов: Расширение компании за счет открытия новых филиалов.

— Как планируете продвигать продукты и компанию в новом году? Какие каналы, площадки будете использовать?

— С. Кузнецов: Сайт — хорошая продающая вещь. Но чтобы сделать хороший продающий сайт, нужно либо много ресурсов вложить (и это не гарантирует успеха), либо постоянно тратить достаточное количество времени и энергии. Мы выбрали второй путь. Стараемся развивать сайт в сторону его большей информативности, чтобы он стал для клиентов неким справочником с продающей функцией. Если мы придем к этому, будет хорошо.

Интернет-площадками, маркетплейсами тоже пользуемся. Но чаще для продажи неликвида. Есть оптовый рынок, есть розничный. Кому-то второй интересен, но мы все-таки в другой области.

Выставки проводим регулярно, каждый год. Весенняя и осенняя пора — это пора знаний. С разными заводами договариваемся. Кто-то два раза в год приезжает, а некоторые дважды в месяц, а то и трижды. «Хранитель» всегда занимался повышением профессионального уровня специалистов, старался, заводы привлекал. Это исторически сложилось.

— Каким, по-вашему, будет рынок систем безопасности в 2025 году?

— С. Кузнецов: Рынок охранного оборудования стагнирует уже не первый год. Почему, не знаю. Адресная «охранка» нормально продается на тех объектах, где она запроектирована. А я говорю про все остальное — жилье, офисы и так далее. Охранные агентства не ставят себе адресную систему на охрану на пульт мониторинга. Это неудобно.

— Какие технологии, на ваш взгляд, войдут в топ в 2025 году?

— С. Кузнецов: Возможно, технологии типа plug-and-play и интеллектуальной настройки оборудования. Сейчас, чтобы запустить систему, тот же «Рубеж», требуется специалист определенного уровня, может быть, не очень высокого, но он должен потратить на это время. При этом нам есть с чем сравнивать.

Мы все видели, как в свое время работал Siemens по пожарным сигнализациям. Российским заводам, какими бы они крутыми ни были (а они очень крутые), в чем-то еще далеко до него. И я говорю не про технологии, а про заложенный функционал. Однако отечественные заводы будут развиваться и превзойдут конкурентов. Потому что по многим другим критериям Россия впереди планеты всей, например, по развитию отдельных технических средств, приложений, сервисов. Да, мы не производим какие-то суперчипы. Но мы не на заднем ряду. Все у нас отлично!

— Какие факторы конкуренции станут главными в 2025 году?

— С. Кузнецов: Думаю, что это уровень фокусировки на клиенте и сопровождении. Это работа в том числе менеджеров компаний. Если они будут держать и завоевывать каждый свой заказ, если будут к каждому относиться ответственно, это положительно скажется на конкуренции. Супердефицитов сейчас нет. Говорить, что у кого-то складские запасы лучше, неправильно. Все закупились в прошлом году. Поэтому человеческий фактор больше будет влиять.

— С помощью чего можно и нужно бороться за заказчиков?

— С. Кузнецов: Не люблю заимствованные слова. Но назову такие вещи, как сервис и клиентоориентированность. Формирование лояльности клиентов — это всегда работа двух сторон.

— Оправдает ли себя ставка на импортозамещение в 2025 году? Чего вы ожидаете от него в новом году в своем сегменте рынка?

— С. Кузнецов: Спорный вопрос. Давно нужно было отрубить все не только с той стороны, но еще и внутри, чтобы не было поползновений, когда ради заработка начинают использовать «кривые» схемы. Рубануть, чтобы развивалось российское производство. И давно бы все было хорошо, если бы это сделали 12 лет назад. Какое-то время было бы тяжело, но и сейчас непросто. Зато результат уже был бы ближе.

В целом рынок систем безопасности всегда был самым импортозамещенным. Вся «пожарка» делалась в России. «Охранка» сейчас — преимущественно российское оборудование. Блоки питания тоже всегда производились в России. Видеокамеры — да, до сих пор не наши, нет у нас технологий. Мы можем купить любую производственную линию, начать условно что-то сами делать, но это не разработка. Возможно, она и не всегда нужна.

Нельзя сказать, что в России нет импортозамещения и все на отверточной сборке: в разобранном виде привезли, тут скрутили и выдали за свое. Нет. Есть еще много проблем, но заводы развиваются, люди вкладывают в свое производство и получают на выходе (пусть с препятствиями, что разумно) новые продукты. Они, может, и не лучшие, но зато свои.

— Какие факторы будут влиять на рынок систем безопасности в ближайшие 2−3 года?

— С. Кузнецов: Если государство перестанет выделять деньги на стройку, то какие факторы ни приводи, денег в отрасли не будет. А нет денег — нет развития. Нет развития, значит, есть деградация. Другого пути нет. Возможно, будут влиять интеграции, то есть расширение диапазона.

В последнее время рынок систем безопасности рос на жилье. И то, что рост этот либо замедлится, либо вообще прекратится, тоже очевидно. Не может какая-то область расти бесконечно. Поэтому, если отбросить политические, глобальные вещи, захват смежных рынков — это основной фактор.