Евгений Мазанов: «Рынок продолжит переход на продукты отечественных производителей»

Руководитель отдела продаж компании «Дистрибьютор-Эксперт» Евгений Мазанов рассказал журналу RUБЕЖ о том, как российским производителям удалось не только сохранить рынок после ухода зарубежных компаний, но и предложить то, что обеспечит его независимость на долгие годы.

— Как прошел для вашей компании 2024 год?

Евгений Мазанов: Год был ровный. Нельзя сказать, что он нас впечатлил темпами роста. Но мы достигли показателей, которые планировали. Продолжилась динамичная перестройка рынка: направление систем безопасности все больше уходит к отечественным производителям. Но так как мы всю свою историю предпочитали работать именно с российскими производителями, то в текущих перестройках не особо пострадали. Благо наши партнеры не стоят на месте, постоянно предлагают нам какие-то решения.

— А каким был самый сложный вызов для компании?

Е. Мазанов: Это ситуация с логистикой и поставками. Ряд производителей ушел с рынка. Особенно чувствительным, болезненным для нас был уход Hikvision и Hiwatch, потому что мы долго занимались продажей этого оборудования, были его дистрибьюторами и имели по нему хорошие объемы. Пришлось срочно перестраиваться.

В итоге сделали определенные выводы, заместили этот сегмент другим оборудованием. Переключились на российских производителей. Активнее стали продавать оборудование RV. Этот бренд не позволили нам просесть в объемах продаж. Главным вызовом было сохранить темпы роста. Нам это удалось.

Зарубежные предложения, которые сейчас есть на рынке, пока в стадии разработки или на этапе внедрения. Поэтому ждать новый продукт не приходилось. Объекты мы закрывали имеющимся оборудованием.

— Были ли какие-то изменения на рынке, которые повлияли на развитие компании?

Е. Мазанов: Давайте обратимся к нашему нормативно-правовому аспекту. У нас основную долю продаж составляют охранно-пожарная сигнализация и системы оповещения. Эти разделы строго регламентированы. И было время, которое нам не очень нравилось, но, как показала практика, вдолгую все выиграли. Законодательство не позволило зайти на рынок китайским производителям, предотвратило экспансию рынка, позволило сохранить наш суверенитет. Считаю, что в рынке ОПС и систем оповещения такой подход себя оправдал.

— А что бы вы назвали разочарованием года?

Е. Мазанов: Для нашей компании неприятным был уход Hiwatch. Нам потребовалось время на перестройку клиентов. За время работы бренд хорошо зарекомендовал себя в среднем ценовом сегменте. Заказчики его полюбили, активно использовали. А новое оборудование клиент всегда встречает с опаской, поэтому потребовалось время, чтобы адаптировать его к новым возможностям и брендам. Но, опять же, нам это удалось. И сейчас мы независимы от Hiwatch.

— Кто из коллег вас удивил или впечатлил?

Е. Мазанов: Многие были в рынке, следили за ситуацией и под нее подстраивались. Меня из отрасли приятно удивила ГК «Рубеж». Порадовали тем, что в конце 2024 года я не наблюдал дефицита с поставками оборудования.

Три-четыре года назад период с сентября по декабрь включительно был максимально прибыльным. В конце года обычно наблюдался особенно повышенный спрос, и, возможно, из-за этого был дефицит оборудования на складах производителей. В 2024 году в декабре такого ажиотажа не было, все прошло достаточно ровно. Если есть оборудование на складе, мы закрываем объекты, клиенты счастливы, все довольны.

Конечно, сыграла свою роль и перестройка рынка. Многие коллеги из рынка СБ признают, что спрос на оборудование распределился по-другому. Но была в этом и большая заслуга компании «Рубеж», которая поддержала складские остатки, позволила нам сохранить положительную динамику и прирасти.

— Кого бы вы назвали самыми влиятельными персонами на рынке систем безопасности по итогу 2024 года?

Е. Мазанов: Наш рынок узконаправленный, и тут случайных людей нет. Здесь, как правило, все друг друга знают, поэтому выделять кого-то одного я бы не хотел. Мы все молодцы, все показали достойные результаты в 2024 году.

— Появились ли на рынке какие-то новые продукты в 2024 году?

Е. Мазанов: Как уже говорил, зайти на российский рынок новым игрокам из того же ближнего зарубежья или Китая не удалось. Поэтому остались только отечественные производители. Каждый из них выпускал что-то новое. Были интересные решения у компании «Аргус-Спектр». ГК «Рубеж» активно развивает и продвигает свою систему GLOBAL. У нас уже есть по ней ряд реализованных проектов, несколько объектов запроектировали и надеемся, что они выстрелят в 2025 году.

Это оборудование разработано не так давно, и его основной задачей была конкуренция с ушедшими премиум-брендами пожарной сигнализации, такими как Bosch, Honeywell, Schrack. Это прекрасная альтернатива, которая отличается высоким качеством и в вопросах импортозамещения дорогих брендов ОПС показывает себя хорошо.

— А новые бренды?

Е. Мазанов: Если брать узкий разрез, например, структурированные кабельные системы, хорошо себя проявили наши производители коммутационного оборудования. Им удалось заместить Cisco, Huawei и производителей другого санкционного оборудования. Их основной задачей было поддержать спрос, предложить решения, которые не уступают по качеству и которые наши клиенты могут использовать на своих объектах.

— Давайте поговорим про 2025 год. На что будет направлена деятельность вашей компании, развитие или удержание?

Е. Мазанов: В 2025 год мы смотрим с оптимизмом. Видим возможности для роста. Уже есть наработанные дилерские контракты, которые мы очень ценим. Стараемся, чтобы производители были довольны. Планируем продолжить работать с ними и дальше, в том числе увеличивая объем по некоторым. Работаем также над увеличением своего продуктового портфеля, берем новые контракты, расширяемся, не стоим на месте.

— Есть ли опасения относительно того, что можно потерять в 2025 году?

Е. Мазанов: Тревожит ситуация на рынке жилищного строительства, которое себя хорошо показало в 2024 году. Я понимаю, что уже должен где-то быть предел насыщения. Отрицательно сказывается и ключевая ставка, и высокие кредиты. Покупательская способность в этом секторе немного упадет, что замедлит темпы строительства и ввода в эксплуатацию новых объектов. Не утверждаю, что так будет, но опасения имеются на этот счет. Ведь жилищный сектор в 2024 году принес нам рекордные продажи, поэтому не хотелось бы его потерять.

— Есть ли что-то, что вы хотели бы отнять у конкурентов в 2025 году?

Е. Мазанов: Клиентская база — это живой организм, который находится в постоянном движении. Какие-то клиенты уходят от нас к конкурентам, кого-то мы забираем себе. Эта база трансформируется. Поэтому наша задача максимально проста — захватить больше территории, собрать больше заказчиков конкурентов, за счет этого прирасти.

— А что нужно сделать, чтобы это получилось?

Е. Мазанов: В 2025 году мы делаем ставку на обучающие вебинары, которые будем проводить совместно с производителями и сами с нашими клиентами.

— На чем собираетесь заработать в 2025 году?

Е. Мазанов: На проверенных брендах, по которым уже имеем дилерские контракты. Хотим найти еще производителей, которые могут быть интересны для нас, но до сих пор не в нашем портфеле. Мы открыты к диалогу.

— Какие-то продукты или бренды планируете продвигать как ключевые?

Е. Мазанов: Ключевой — это «Рубеж». Мы выбрали его для себя еще пять лет назад и развиваемся параллельно с ним. Темпы прироста нас устраивают, поэтому смотрим с оптимизмом в 2025 год в части работы с этой компанией. Безусловно, мы не отказываемся от других производителей, но если брать ОПС, у нас превалирует «Рубеж». В видеонаблюдении это RVI. Есть ряд проектов, которые пока в разработке.

— Какие каналы и площадки планируете использовать для продвижения?

Е. Мазанов: Основной канал работы — на торговых площадках

— Каким будет рынок систем безопасности в 2025 году?

Е. Мазанов: Думаю, что серьезных изменений не будет. Сохранятся тенденции прошлого года: продолжится переход на решения российских производителей, будет идти отработка их суверенитета. Причем даже в тех сегментах, которые изначально не были нашими сильными сторонами. Требования рынка к этому подведут, поэтому они будут прогрессировать. Соответственно, мы будем работать с ними.

— Какие технологии выйдут в топ?

Е. Мазанов: То, что сейчас на слуху. Это искусственный интеллект, разные интеллектуальные решения, интеграция разных систем в одну. Этот тренд идет уже не первый год. У многих производителей, в том числе у группы компаний «Рубеж», уже есть предложения, которые подразумевают комплексное оснащение объекта одним производителем с единой системой мониторинга. Это программные продукты типа R-PLATFORMA и другие. Будущее за этим.

— А что в 2025 году можно убрать из линейки продуктов? Что теряет актуальность?

Е. Мазанов: В рамках среза продаж нашей компании таких нет. Хотя вопрос аналогового видеонаблюдения уже критичен. Его постепенный уход с рынка планировался еще 10 лет назад, и многими производителями это анонсировалось. Но на протяжении 2024 года они еще старались за него зацепиться.

Вместе с тем многие производители выводят эти линейки из своих прайсов. Все идет в сторону IP-видеонаблюдения. Уже нет такого большого разрыва цен между аналоговыми системами и IP. Поэтому заказчик выбирает лучшую систему за те же деньги, и необходимость в аналоговом видеонаблюдении отпадает.

То же самое ждет и рынок пожарных сигнализаций. Ввиду того, что требования и нормы постоянно меняются, перечень объектов, на которых можно использовать именно аналоговую сигнализацию, стал меньше. Все будет переходить в раздел адресных проводных, адресных радиоканальных систем, и со временем мы трансформируем этот рынок таким образом, что аналоговые системы тоже уйдут.

— Какие факторы конкуренции станут главными в 2025 году?

Е. Мазанов: Конкурентным будет ценовой фактор. Ведь цена — это не просто цифра, это то, что в нее заложили Думаю, то, что работало многие годы, поможет нам и в 2025 году.

— Оправдает ли себя ставка на импортозамещение?

Е. Мазанов: Думаю, да, потому что решение этого вопроса идет уже не один год. Наши крупные производители сумели адаптироваться, предлагают оборудование, которое зачастую по качеству не уступает известным брендам, ушедшим с рынка. Если конкретизировать, вновь напомню про компанию «Рубеж», их системный продукт GLOBAL, которым мы активно замещаем бренды типа Bosch, Schrack, Honeywell и System Sensor. Это были дорогие зарубежные решения. И у «Рубежа» появился достойный ответ, который позволит ему захватить хорошую долю рынка. Сложнее будет с видеонаблюдением. Здесь пока мы, к сожалению, не готовы конкурировать с Китаем.

— Какой топ факторов будет влиять на рынок систем безопасности в ближайшие два-три года?

Е. Мазанов: Первый — это импортозамещение. От него будет зависеть очень много. Дальше, я думаю, это федеральные программы по строительству, реконструкции и другим направлениям, на которые выделяются деньги из государственного бюджета.

Опять же, мы ждем новых нормативных требований и изменений в этом году. Их могут озвучить уже в ходе апрельской выставки MIPS. Они сдвинут немного акцент, заставят производителей пересмотреть выпускаемую продукцию с точки зрения норм и их использования. Возможно, кому-то из них придется расширять свои портфели, вводить новые продукты.

И самый главный фактор — это конкуренция, всегда был и будет. Мы к ней относимся лояльно. Конкурируя, ты растешь, становишься лучше, поэтому мы за здоровую конкуренцию и готовы к вызовам 2025 года.