Ярослав Кузьмицкий: «Бренд должен вызывать доверие»

Директор по развитию компании InPrice Distribution (генеральный дистрибьютор Akuvox в РФ) Ярослав Кузьмицкий перечислил журналу RUБЕЖ ключевые тренды 2025 года на отечественном рынке систем безопасности и рассказал, каким был главный вызов для российских компаний в 2024-м.

— Какой продукт будете продвигать в 2025 году как ключевой/флагманский?

— Ярослав Кузьмицкий: Работая в дистрибьюторском бизнесе уже 24 года и занимаясь импортом от ряда зарубежных вендоров, мы вовлечены во все процессы укоренения продукта на рынке, от его ввоза до локализации и продвижения. Практически в любой момент времени у нас на конвейере поставки найдется и молодой вендор и продукт, и зрелый, давно состоявшийся. Мы занимаемся продвижением каждого из них, но каждого по-разному, в зависимости от его этапа существования.

Самый интересный разговор, безусловно, всегда происходит вокруг зрелых продуктов, находящихся на пике, и новых «ростков», подающих большие надежды. Когда мы говорим про конкретный продукт, подразумеваем, что это будет тот фокус приложения усилий, который все увидят в качестве нашей активной публичной деятельности с видимым и фиксируемым результатом достаточного масштаба. Безусловно, это не означает, что только этот продукт в нашем портфеле, но, возможно, именно он будет наиболее интересен аудитории.

Силами нашей компании как ключевой и наиболее зрелый будет продвигаться продукт и бренд Akuvox с его основным направлением — IP-домофонией. Следом за ней выйдет в область высокого интереса серия устройств умного дома Akubela — суббренда Akuvox.

— На какую аудиторию заказчиков этот продукт рассчитан?

Я. Кузьмицкий: Целевой конечной аудиторией являются застройщики, а транслирующей — интеграторы и монтажники, проектные бюро. Мы рассчитываем, что продукт будет востребован и в офисном хозяйстве как часть СКУД и автоматизации зданий, а также частным конечным потребителем. Но это в меньшей степени.

Интересно, что системы умного дома Akubela могут оказаться массово востребованы именно по линии застройщиков высокого класса жилья и типового загородного строительства, а не только в сегменте индивидуально-частного внедрения, как это было еще 5-10 лет назад.

— Какие основные преимущества имеет ваш продукт перед конкурентами?

Я. Кузьмицкий: В настоящий момент у Akuvox сложилось два параллельно существующих преимущества:

комплексность предложения. Akuvox способен «закрыть» жилой объект практически полностью, от IP-вызывных панелей на подъезд до абонентских мониторов и аудиотрубок на любой вкус. Плюс линейка СКУД в лице IP-считывателей RFID карт с пин-падом и BLE, и умножается все это на отлично работающую многоуровневую облачную платформу;
дизайн и реальный премиум. В условиях ухода ряда европейцев Akuvox — это такой китайский элит-класс, как ZEEKR или HongQi в автомобилях. Хотя и европейцам сложно было бы что-то противопоставить сегодняшнему Akuvox. Качество материалов, дизайн, самоподача говорят сами за себя. Есть и бюджетные модели достойного класса и качества.

— Если европейцы ушли, то кто сегодня ваши основные конкуренты?

Я. Кузьмицкий: Хочется сказать «секрет», напрягитесь и ожидайте, но ввиду очевидности ответа вполне можно и расшифровать. Еще вчера в списке конкурентов в одном классе с Akuvox я бы отметил Comelit, Urmet, BPT, FERMAX, Bas-IP. В нижнем сегменте — китайские «друзья» в лице Hikvision и Dahua. Beward, Sokol и Sputnik тут затрагивать нет смысла — «это другое», как теперь принято говорить, и другой сегмент рынка.

Сегодня рынок меняется на глазах. Уйдут ли оставшиеся евробренды? Вопрос открытый. Будут ли верить застройщики в дискредитировавшие себя за 2024 год бывшие марки №1? Тоже дилемма. А ушедшие-не ушедшие Hikvision и Dahua — это вообще рулетка.

Можно предположить, что реальным конкурентом может быть по-прежнему BAS-IP и выходящий целым представительством в РФ DNAKE. Последний — достаточно сильный игрок в Китае и, кстати, ОЕМ/ODM производитель того же FERMAX. И не только. Вы очень удивитесь, изучив раздел информации о заводе-изготовителе в сертификатах и декларациях некоторых известных в РФ марок IP-домофонии. Так что сюрпризы вполне могут быть.

— Как и чем будете побеждать?

Я. Кузьмицкий: В нашем случае репутацией, набранным портфелем проектов, а также дизайном и комплексностью предложения, помноженными на очень качественно поддержку. Цена — вещь важная, но это лишь индикатор позиционирования, поэтому кому-то нужно побеждать ценой вниз, а кому-то надо заставить мечтать и копить деньги на премиум.

— Как будете продвигать данный продукт?

Я. Кузьмицкий: Для проектного В2В-товара, а Akuvox таким и является, ставится во главу угла непосредственная работа с потенциальным потребителем, поэтому вы увидите InPrice Distribution c Akuvox на выставках, форумах и в онлайне в форме вебинаров и прочих форматов. И это, конечно же, не считая различного рода партнерских конференций и прямых презентаций на стороне конечного потребителя.

Будет более четкое выстраивание канала продаж Akuvox в РФ. Сегодня мы имеем возможность выбирать в партнеры только лучших из лучших, тех, кто реально готов не только продавать запрашиваемый товар, но и «нести флаг» бренда, инвестируя в его успех на рынке.

— Какой главный KPI для продвижения?

Я. Кузьмицкий: Главным KPI для себя считаем заход в максимальное количество знаковых жилищных проектов высшей категории, которые будут характеризовать бренд как безусловно вызывающий доверие и цепное «хотение» по принципу феномена iPhone.

— Каким видит свой 2025 год компания? Что в него закладывает, рост или защиту наработанного?

Я. Кузьмицкий: Однозначно развитие и расширение. Идем в регионы, расширяемся как в плане захода в новые проекты, так и в штатном расписании. В этом году порадуем рядом новых, интересных и перспективных вендоров. Будет очень активный маркетинг, множество шагов по улучшению внутренних процессов и повышению эффективности. Несмотря на солидный возраст на рынке, коммерческий тестостерон у нас на очень высоком уровне.

— Что есть у компании, что захотят отнять конкуренты? Как это защитить?

Я. Кузьмицкий: Вы когда-нибудь пытались отнять кость у матерого мастифа? Попробуйте! Будет много впечатлений. Если серьезно, то в условиях сложностей на рынке жилищного строительства в одни и те же проекты будет заход со стороны разных поставщиков и вендоров. Будет большая конкуренция. Защищаться придется по-разному: новыми сервисами, внедрением условной бесплатности чего-то для повышения привлекательности своего предложения без деградации цены, гарантией заработка для партнеров. У нас несколько взаимодополняющих продуктовых линеек, и мы можем делать «в гроссе» такие предложения, которые весьма интересны. Мы креативные и неожиданные! Найдем метод.

Есть ли у конкурентов то, что можно было бы позаимствовать?

Я. Кузьмицкий: Надо осмысливать опыт конкурентов и перенимать их сильные стороны. Мы много инвестируем в сервис сопровождения проектов, брендинг, улучшение софта совместно с вендором, документацию, интеграцию продукта в экосистемы и BMS. Мы вкладываемся в увеличение своей критической массы и незаменимости. Тяжелый камень труднее сдвинуть, особенно если он еще и шаг за шагом бетонируется.

— Каким будет рынок систем безопасности в 2025 году? Какие технологии выйдут в топ?

Я. Кузьмицкий: Конкретно в нашем сегменте он смежный: мы живем на стыке рынков ИТ и систем безопасности. Есть несколько очевидных трендов:

Повышение роли BLE-идентификации на фоне практической невозможности легального использования востребованных СКУД среднего уровня на базе Face-ID. Возможно рождение чего-то третьего, компромиссного.
OSDP как замена Wiegand может стать стандартом для СКУД. Но ключевое — «может».
В стандартах для считывателей карт поддержка стандарта SL3 будет обязательной для продуктов среднего и высокого класса.
Очевидно, что все будет становиться все более и более «облачным» во всех сферах.
В сетях начнется сдвижка от 1 Гб к 2,5 Гб Ethernet-интерфейсам. Причем выход в массы 4К/8К-видеонаблюдения станет очевидным драйвером. Многие новые ПК, Wi-Fi-устройства и системы хранения данных получают 2,5 Гб-порт по умолчанию, следом пойдут видеорегистраторы и много что еще. Это даст новый виток обновления парка коммутационных устройств.
Внедрение ИИ в самых неожиданных сценариях и технических решениях на микро- и макроуровне.

— Какие факторы конкуренции станут главными в 2025 году?

Я. Кузьмицкий: С коммерческой точки зрения факторами конкуренции станут:

технологические альянсы. Проект будет выбираться со стороны инфраструктурного ПО, и очень важно быть в его списке совместимости;
скорость и гарантированность поставки, причем второе даже важнее, так как в 2024 году с этим были проблемы у многих;
степень автоматизации и внутренней клиентской аналитики в компании. Время требует точных и быстрых решений. В условиях удорожания кадров и их принципиальном дефиците автоматизация процессов вплоть до внедрения сегментарного ИИ будет повышать выработку компании в пересчете на лицо и увеличивать конкурентоспособность.

Если говорить про продуктово-техническую составляющую, то можно перечислить:

Наличие облачных платформ или их отсутствие в совокупности с мобильными версиями ПО управления и доступа к устройствам и массивам данных.
Наличие вариативности внедрения. Например, хотите «облако», а хотите — локальное внедрение.
Интегрируемость продукта в третьи среды, что очень важно для рынка РФ.

— От чего можно отказаться? Что больше не принесет успеха?

Я. Кузьмицкий: В условиях растущих издержек, включая повышения налоговых ставок на прибыль, стоимости кадров и банковских ставок кредитования ясно, что продукт, которым занимается компания, должен быть маржинальным и оборотистым, а кадры работать на всю свою зарплату и даже более того. Вычеркните лишнее, что не укладывается в это суждение.

— Оправдывает ли себя ставка на импортозамещение?

Я. Кузьмицкий: Примеров настоящего импортозамещения на рынке ИТ и СБ, когда происходит не просто переклеивание шильдиков китайских продуктов, а действительно глубокий НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы — прим. ред.) с последующим производством в РФ или хотя бы размещение действительно своего в производство за рубежом, очень немного. Желание попасть в реестр ТОРП (телекоммуникационное оборудование российского происхождения — прим. ред.) методом имитации и реальный качественный российский продукт — это два разных процесса.

У нас есть ряд реальных примеров российского продукта с собственным талантливым ПО и частично российской аппаратной частью за вычетом чипов, где такой продукт для рынка РФ значительно лучше зарубежных аналогов именно потому, что он «сшит» под задачи и с пониманием наших потребителей. Такой продукт есть в сферах СКУД, видеонаблюдения, систем умного дома и умного здания, инфраструктурных сервисов, различных допов, связанных с металлопроизводством средней сложности. Тут ставка оправдалась. Про остальное осторожно скажем — отчасти. Но тренд положительный, до санкций своего было еще меньше.

— Стоит ли российским компаниям смотреть в сторону экспорта в 2025 году?

Я. Кузьмицкий: Если у компании есть уникальный продукт, оправдавший надежды на рынке РФ, и она понимает, что хочет конкретный потребитель в конкретной стране, то ответ да, стоит.

— Сформулируйте главный итог 2024 года.

Я. Кузьмицкий: Вопреки всему и сквозь тернии к звездам. Вот главный итог. С одной стороны, мы успешно решали все проблемы, типичные в том году для импортеров: платежи, препоны с отгрузками в РФ и логистика окольными путями. С другой, мы так успешно и вовремя их решали, что крайне эффективно произвели свое импортозамещение — заменили своим товаром товар конкурентов, находящийся «на стопе» в поставках или в состоянии непредсказуемости по срокам. Поэтому мы укрепили свою репутацию как надежного поставщика и расширили свое присутствие в канале. Так что мы еще и немного подросли, несмотря ни на что.

— Каким стал главный проект компании в 2024 году?

Я. Кузьмицкий: Если говорить об имиджевой составляющей, то это участие с Akuvox в проекте ЖК «Кир Булычев» застройщика «Железно». Это первый проект класса А+, в котором степень автоматизации и инфраструктурных инноваций жилого здания находится на очень высоком уровне, можно сказать, нетипичном. Проект даже удостоился национальной премии. Это запустило цепную реакцию интереса к Akuvox и не только. Были и другие важные проекты как по массовости, так и по значимости.

— Каким был самый сложный вызов для компании в 2024 году?

Я. Кузьмицкий: Это преодоление всех проблем, о которых рассказал выше. Были разные факторы ухудшения, с которыми столкнулись многие, включая сложности с платежами, обрубаниями налаженных каналов и вариантов, а также страхами вендоров в начале года. Тут нам в помощь в очередной раз приходила креативность, а двадцатичетырехлетний опыт шептал, что проходили и не такое.

— Что бы вы назвали новинкой рынка систем безопасности в 2024 году?

Я. Кузьмицкий: На мой взгляд, ярких переломных новинок за 2024 год не случилось. Это касается как технологий, так и продуктов. Это показала и Securika-2024, и обзор ситуации в течение года. В целом, состав продуктов и технологий подобен 2023 году. Что-то новое найти всегда можно. Но если говорить о существенных знаковых новинках, их не было.

— И напоследок назовите разочарование или фиаско 2024 года.

Я. Кузьмицкий: Очень жаль, что перспективнейшая и удобнейшая технология СКУД на базе идентификации по лицу, обещавшая заменить собой многое и стать чуть ли не 100% стандартом повсеместно, стала окончательно недоступной для легального и простого применения на широком рынке обычных и средних проектов.

Вывод данной технологии на уровень безальтернативной обязательности использования через сертифицированные центры ЕБС и КБС ставит крест на их массовом применении в условной сети парикмахерских, офисов продаж или закусочных, переводя в разряд элитных спецпроектов с ограниченным кругом допущенных участников. И это, возможно, фиаско или временное фиаско. Впрочем, это попытка дуть против технологического и исторического ветра, и что-то тут должно поменяться.