Эдуард Толоконников: «Будущее за мощными техническими компаниями-интеграторами»

Учредитель ООО «Делк» Эдуард Толоконников в интервью журналу RUБЕЖ спрогнозировал масштабные изменения рынка систем безопасности, из-за которых могут исчезнуть даже крупные компании.

— Как для вас прошел 2024 год? Какие уроки для себя вынесли?

Эдуард Толоконников: Год прошел как високосный — было очень сложно. Оптовые продажи падали. Это идет уже не первый год, но 2024-й, на мой взгляд, был критическим. Если где-то мы и делали продажи, это были разовые объекты. Стало понятным, что нам нужно с той же продукцией переформатироваться в другие виды продаж.

Почему падают оптовые продажи? Потому что крупные компании типа ЭTM забирают клиентов и продают им через маленькую наценку. Они растут, а средний сегмент, куда входим и мы, конкурировать с ними не в состоянии: не хватит ресурса. Для отгрузок, для перевозок нужны большие затраты, а на такой наценке мы заработать не сможем. Но это нормальная рыночная ситуация.

— Какие-то способы выхода из этой ситуации видите?

Э. Толоконников: Выход один — это продавать «мозги», а не продукцию, делать более «умные» продажи. Мы развиваем монтажное направление плюс интеграции. Целевая аудитория, которую у нас практически забрали, — это монтажные организации. Все эти годы мы продавали им, с этого начинался бизнес. Они, соответственно, ушли на лучшие условия. У нас остались розничный и проектный каналы продаж и продажи для организаций конечных заказчиков. И наша задача сейчас — развивать эти три канала. Оптовый канал бесперспективный.

— Несмотря на всю эту ситуацию, есть ли какое-то событие, которое вы бы назвали прорывом года?

— Э. Толоконников: Для меня событие связано, скорее, с нарывом, чем с прорывом. Весь год шло сопротивление падению: на тебя каток катится, и ты пытаешься его руками остановить. Это опасно, этого делать нельзя. Прорыв в чем? В том, чтобы уйти в сторону, подумать и развивать другие каналы, сервис. Но это решение пришло не в 2024 году, а раньше, в 2019 году. Ложиться под каток неправильно.

— Какие новые тенденции вы бы отметили на рынке систем безопасности в 2024 году?

— Э. Толоконников: Появился интерес к объединениям. Я, например, занимаюсь проектом «Союз экспертов безопасности». Потихоньку начинает формироваться цивилизованный рынок предприятий, которые занимаются системами безопасности. И на фоне этого все интересное и будет происходить.

Расскажу на примере монтажных организаций. Они, как и все, должны думать о стратегии, а не жить от объекта до объекта. Должны сформироваться представления о качестве оказания услуг, появиться стандартные проектные решения. Все должно пойти сформированным порядком, а пока все очень хаотично. Дальше, допустим, есть сто монтажных организаций, которые имеют по пять монтажников, это пятьсот монтажников, и это очень большой ресурс. И хочется верить, что наметится тенденция к формированию коллабораций для использования этого ресурса.

По поводу технологических новинок могу сказать, что наступило время искусственного интеллекта. В системах безопасности идет интересный тренд, когда устройство мониторинга или автоматики с искусственным интеллектом задает новую структуру безопасности. То есть появляется архитектура безопасности, которую можно делать с помощью ИИ и каких-то устройств. И компании-производители будут интегрироваться уже в это. Не на базе производителя будет производиться что-то, а в систему будут встраиваться производители и их оборудование для решения отдельных задач. Системы усложняются, потихоньку становятся интеллектуальными. Такое движение заметно, и мы этим тоже занимаемся.

— Кого бы вы назвали героем 2024 года на рынке систем безопасности? Кто из коллег по отрасли вас впечатлил?

Э. Толоконников: Если говорить о профессионалах рынка и о бренде, то герои, с которыми мы работаем, — это компания «Рубеж», охранно-пожарные системы у нас первое место занимают по продажам. Люди, которые соблюдают установленные правила — это «Бевард», они молодцы. И если можно к рынку безопасности отнести, то «Промрукав» — правильная, развивающаяся компания, которая хорошо относится к своим партнерам.

— Кто оказывал наибольшее влияние на рынок в 2024 году?

— Э. Толоконников: Сильно влияет на рынок сейчас борьба «Луис+» и «ЭТМ». Первый растет вместе со вторым, пытаясь конкурировать. И, как говорится, лес рубят, щепки летят. Вот мы, как щепки, и летим. Помимо «Луис», хорошо работают «Тинко» и «Сатро-Паладин». Это те компании, которые у меня на слуху.

— На что будет направлена деятельность компании в 2025 году? Больше на развитие или на удержание?

Э. Толоконников: Мы отказались от удержания. Все, что у нас осталось от старого «Делка», — это хорошая репутация. Мы, к сожалению, не можем сейчас никого кредитовать, а это все еще актуально на объектах. При этом выстраиваем совершенно новую структуру, создаем вокруг себя сообщество экспертов безопасности. Станем его «живой» частью и внутри него будем продавать то, что умеем. Для понимания, у нас есть база тех, с кем мы работали и будем работать, это тысяча монтажных организаций. Попытаемся на базе профессионализма всех их объединить.

— Что компания может потерять в 2025 году?

Э. Толоконников: Абсолютно точно мы продолжим терять оптовых покупателей, но, с другой стороны, мы можем зарабатывать на монтаже в разы больше, чем на продаже продукции.

— Есть ли что-то, что вы хотели бы забрать у конкурентов?

Э. Толоконников: Забирать что-то — вред для всех. Поэтому надо развиваться вместе: предоставлять новые товары, услуги, сервисы клиентам, потому что в плане рыночных продуктов безопасности у нас дефицит. Пока мы будем друг у друга отнимать, мы ничего нового предложить не сможем.

У нас должна быть хорошая, правильная гонка. Мы должны все время придумывать что-то новое, чтобы насытить рынок, чтобы у заказчиков был выбор и понимание, что рынок развивается, что говорим не про обычную установку датчиков, а про решение задач. Одной пожарной сигнализацией объект не будет удовлетворен, ему нужно много всего, и все это взаимосвязано. Умная интеграция на объектах будет разнообразной, в том числе с внедрением ИИ. И тех фирм, которые есть, будет недостаточно, если мы пойдем по такому пути.

— На чем планируете зарабатывать в 2025 году?

Э. Толоконников: Заработок — то, что будет следствием. А чтобы заработать, хотелось бы сосредоточиться на перестроении структуры компании под реализацию новых генераций и новых продуктов для безопасности.

Наш основной канал — это монтажные организации и «Эксперты безопасности». Как уже сказал, это тысяча организаций, у каждой из которых по сто клиентов. Соответственно, есть сто тысяч клиентов, которым мы будем транслировать свои новые идеи и продукты.

Основной площадкой будет «Союз экспертов безопасности». Из каналов будем использовать общедоступные: сделаем новый сайт, новую группу в соцсетях, попробуем продавать профессионализм через них. По сайту будем смотреть количество просмотров, в сообществе — количество участников. Будем оценивать свою работу по этому. Вступит туда тысяча монтажных организаций — это уже успех.

— Каким будет рынок систем безопасности в 2025 году, на ваш взгляд?

Э. Толоконников: Думаю, что ничего не изменится. То, что я говорил про развитие искусственного интеллекта, произойдет не в 2025 году, а позже. А та работа, которая была начата в 2021–2022 годах, будет продолжаться.

Расти рынок в 2025 году не будет, потому что стройки встали. Проекты замораживаются, не финансируются. Большая доля экономики отнимается. Поэтому падение в этом году будет серьезное.

— А какие факторы конкуренции станут главными?

Э. Толоконников: Очень остро будут стоять вопросы репутации, экспертизы, наличия комплекса услуг, чтобы компания не просто поставляла, а занималась проектированием, монтажом, обслуживанием.

Пока этого не вижу нигде, но должен уже формироваться рейтинг российских компаний, не тех, которые продают, не производителей, а экспертов безопасности. Я бы включал туда тех, кто занимается интеграцией. Люди, как в Forbes, должны занимать в нем место благодаря тому, что они делают.

— Оправдает ли себя ставка на импортозамещение в 2025 году? И чего ждать в вашем сегменте рынка?

Э. Толоконников: Импортозамещение у нас отверточное. Я бы не считал это импортозамещением, как и не назвал бы производством скручивание видеокамер в России. Производство — все-таки больший цикл, чем сборка изделия. Поэтому сказать, что здесь какие-то прорывы сейчас будут, не могу. Я их не вижу, не понимаю, где они, в чем.

Как в банковской системе с введением цифровых валют уменьшается значимость банков, потому что платежи идут мимо них, так в и безопасности компании будут делать интеллектуальные продукты, которые будут замещать собой комплекс оборудования.

Допустим, видеокамера видит огонь, дым, какие-то движения, то есть она заменяет собой множество устройств. Конечно, тут встает вопрос о действующем законодательстве, но, по сути, такая камера справляется не хуже, чем датчики. Программное обеспечение к ней закрывает объект, интегрируется в искусственный интеллект. И мы получаем систему безопасности, которая не имеет отношения к тем системам, которые строятся сегодня. На мой взгляд, для производителей это серьезный звоночек на тему того, чем надо заниматься.

— Какие технологии выйдут в топ в 2025 году?

— Э. Толоконников: Это технологии, связанные с интеграцией, соединением. Делаться они будут программным путем. И это тренд, который будет развиваться в 2025, 2026, 2027 годах.

— А какие продукты в 2025 году можно будет убрать из производственной линейки? Что теряет актуальность?

— Э. Толоконников: Будут отмирать любые устройства, у которых отсутствует цифровой интерфейс. А если он есть, то будет интегрироваться в общие системы, и они будут вечно востребованными, будут работать.

Другими словами, аналоговая тема будет потихоньку отмирать. Либо для нее придумают какие-то дорогие адаптеры, которые начнут преобразовывать аналог в цифру. Но и это тоже будет отмирать, потому что будет дорого.

— Какие пять факторов будут влиять на рынок систем безопасности в ближайшие 2−3 года?

— Э. Толоконников: Первый фактор, федеральный — будет ли наблюдаться рост экономики. Это сильно влияет. Мы видим тренд на строительство дорог, на крупные проекты, но не вижу предприятий, в которых востребовано то, что мы можем предложить по безопасности. Может, это и правильно: сейчас строится большое, потом будет строиться маленькое.

Второй — это развитие, переформатирование рынка безопасности в крупные компании. Это хорошо, будет чистка. Такие компании, как «Делк», скорее всего, умрут как оптовые компании. Это тренд, и он будет продолжаться.

Третий — концентрация внимания на развитии бренда. Когда какая-либо компания занимает на рынке хорошее место, она перестает рекламировать свою продукцию, и дальше ей надо продвигать именно бренд, поддерживать его. В этом случае ей нужны не другие компании, а эксперты, которые работают уже 10-15 лет и остались на плаву. Думаю, это тоже станет трендом.

Четвертый — тренд на минимизацию. Есть время, когда загоняются по сложным системам, а есть время, когда люди экономят. 2025 год такой. Соответственно, будет ставиться все подешевле, подороже поставят, когда будут деньги.

Пятый — начнет формироваться новый рынок безопасности. Старый потихоньку будет отмирать, как раньше отмирали оконный рынок, компьютерный, большие магазины оргтехники. Все умирают. В рынке безопасности только начинается эта пора, когда тысячи монтажных организаций становятся ненужными. Все будет потихоньку сужаться, из тысячи сформируется сотня, которая будет уже более качественно предоставлять услуги, продавать. И, скорее всего, это будет не ЭТМ и не глобальные компании. Это будут мощные технические компании-интеграторы. Я думаю, что через объединение маленьких компаний к этому все идет, начинается такое время.