Филипп Козырев. DSSL

19 октября 2020, 20:36    1681

Филипп Козырев
Исполнительный директор по развитию международных продаж DSSL

«Приготовьтесь показывать убытки»

Три пути выхода компаний на внешние рынки

Доступ к зарубежным заказчикам – мечта многих российских производителей. Но готовы ли компании пройти этот «квест»? О том, как иностранные рынки защищены от экспансии импортеров, журналу RUБЕЖ рассказал Филипп Козырев, исполнительный директор по развитию международных продаж DSSL

Беседовал: Михаил Шарубин

RUБЕЖ: Какие страны выстроили наиболее жесткие барьеры для защиты внутренних рынков от иностранных компаний?

Образцово-показательными можно назвать протекционистские меры в Германии, Великобритании, Франции, США, Китае и Индии. Именно здесь максимально ограничен выход на рынки для сторонних производителей, например, в сегменте систем безопасности.

RUБЕЖ: Могли бы привести примеры запретительных мер со стороны других стран в отношении сторонних производителей?

Как известно, в большинстве развитых стран протекционистские меры уже давно присутствуют и активно процветают, особенно это касается Европы и США.

Достаточно вспомнить нашумевшую историю вокруг компании Huawei в США, чтобы понять, как именно такие страны под предлогом идеологии или внешней политики защищают национальные интересы. Запрет на использование оборудования китайских IT-гигантов в госзакупках - новая реальность в США, а это рынок емкостью более $500 млрд в год.

Также следует обратить внимание на особенности рынка закупок программного обеспечения (ПО) в Европе, когда в тендере на поставку решения могут участвовать только локальные компании разработчики, имеющие сертифицированную «прописку» в одной из стран ЕС.

Такие меры изначально исключают возможность участия в тендерах разработчиков из любых других юрисдикций, создавая искусственный барьер для свободной конкуренции.

Отдельно отмечу, что компании в сегменте систем безопасности с российскими корнями в последние несколько лет ощущают на себе последствия антироссийских санкций и определенное политическое давление при работе на западных рынках, как, например, кейс с Лабораторией Касперского.

Мы уже давно живем в парадигме, что «угроза» для национальных интересов компаний в странах ЕС и США идет не только от китайских компаний, но и от так называемого российского «Большого Брата». Тем не менее, любое действие рождает противодействие, и существует несколько способов экспансии бизнеса на международной арене.

RUБЕЖ: Что необходимо предпринять российской компании, если она поставила целью присутствие на внешнем рынке? 

Рассмотрим ряд вполне законных мер, которые позволяют российским компаниям выходить на западные рынки и конкурировать с локальными производителями.

Во-первых, компания может учредить юридическое лицо в одной из стран ЕС, сформировать команду из местных специалистов и директора, получить необходимую сертификацию и начать осуществление коммерческой деятельности. Это достаточно трудоемкий и затратный путь, с перспективой первые несколько лет показывать убыток по результатам коммерческой деятельности в своей финансовой отчетности, так как ресурсы дорогие, а тягаться с локальными лидерами индустрии под никому не известным брендом будет крайне непросто.

Во-вторых, есть возможность провести сделку M&A (речь о слияниях и поглощениях, от англ. mergers and acquisitions – примечание редакции), грамотно осуществив due diligence (сбор и анализ информации перед принятием решения и формы его подачи относительно целесообразности вступления в те или иные взаимоотношения с контрагентами – прим. редакции) одного из существующих игроков рынка. И за счет приобретения данной компании начать ведение операций уже от имени локального игрока. Это также представляется непростой задачей, так как нельзя быть до конца уверенными в том, что инвестиция себя окупит и вы не столкнетесь с какими-то факторами, не очевидными на этапе проверки компании. Например, компания строилась вокруг фигуры ее основателя, ее финансовые результаты достигались за счет его личных связей, и после ее продажи он благополучно помашет вам рукой и позовет всех ключевых людей в свой новый бизнес проект.

В-третьих, можно использовать тактику «интеллектуального десанта». Это предполагает инкорпорирование юридического лица в стране и фокусирование его деятельности на неком уникальном композитном продукте, что позволит компании изначально получить весомое преимущество перед другими игроками рынка. Например, уникальная технология на базе искусственного интеллекта и собственных аналитических алгоритмах разработчика, совместимая с любым типом уже установленных  систем видеонаблюдения заказчика. Таким образом, компания изначально занимает уникальную нишу на локальном рынке и начинает «охоту» на местных клиентов с преимуществом перед остальными игроками. На мой взгляд, это потенциально наиболее успешный сценарий выхода, и если технология и стратегия выхода выбраны верно, то и долгосрочный финансовый результат будет максимально соответствовать ожиданиям акционеров.

RUБЕЖ: Насколько российский рынок можно назвать более открытым на фоне запретительных мер в других странах?     

В целом, в России конкурентная ситуация на данном этапе представляется менее напряженной, чем на рынках ведущих западных стран, а также рынке Китая. Малое малое количество камер на 1 000 жителей в крупнейших мегаполисах, падающая численность населения и его низкая плотность, место России в конце списка топ-50 стран мира по ВВП на душу населения - все эти факторы говорят о том, что наш рынок относится к развивающимся, относительно мировых лидеров в области установки систем видеонаблюдения.

Тем не менее, российские разработчики по праву являются одними из лучших в мире, а наши клиенты в странах ЕС и на Ближнем Востоке неоднократно подчеркивали, что продукты, в частности, TRASSIR  в области видеоаналитики ни в чем не уступают, а порой даже превосходят продукты признанных мировых лидеров. Именно связка развитой видеоаналитики и конкурентоспособного оборудования, прежде всего видеорегистраторов собственной марки, в случае TRASSIR позволяют надеяться на активный прирост доли выручки на международных рынках. Задача, конечно же, далеко не из разряда простых, но при грамотном исполнении позволит занять достойное место на мировой арене.