Александр Чижов. SayFuture - offline-инструмент, в который мы верим

Александр Чижов, генеральный директор ООО «Агрегатор», рассказал журналу RUБЕЖ, почему Say Future стал для участников рынка безопасности новым форматом для связи и взаимодействия с потребителями.

- Как вы оцениваете состояние рынка систем безопасности, он растет, падает, стагнирует?

- Когда мы недавно встретились, я говорил, что по моему ощущению рынок падает, но это не много не так. Я больше говорил об отдельно взятом сегменте рынка. Однако рынок или более правильно все же назвать рынки совокупно - скорее растут, либо находятся в том же состоянии, как и в 2016 году, например. Рынки - это государственные закупки и коммерческий сегмент, который состоит из B2Bи B2Cв каком-то замикшированном виде. Хотя в твоем вопросе есть подковырка. Ты спрашиваешь про состояние, а что такое состояние? «Труп» или еще имеется шанс на «реанимацию»? Давай рассмотрим емкость, размер рынка и его потенциал.

Спецпроект на сайте ru-bezh.ru
Say Future Security 2018
Новости Say Future Security,
программа форума по безопасности,
интервью, рейтинг спикеров

Посмотрим на государственный рынок, на него очень сильно повлияли и влияют мероприятия, которые проходили совсем недавно, это и Чемпионат Мира по футболу, и присоединение Крыма, программы импортозамещения, новые стройки или наоборот отсутствие строек, там, где их ждали. Если мерить по объему денег, то он особо не изменился, но он очень серьезно перераспределился в 2017-2018 году. Кто-то «купался» в деньгах, а кто-то, порой целыми компаниями, уходил «под воду». Не маленькими, причем, компаниями.В частности, могу отметить, что 2017год дался нам очень нелегко. И я объясню это на примере другого, коммерческого рынка.

Мы настолько сильно верили в силу государственных проектов, что при этом начали переставать замечать все то, что творится в коммерческом сегменте систем безопасности. А конъюнктура очень серьезно менялась. И вот «открываем мы глаза», а тут AJAX, Ivideon, куча SaaSрешений, видеоаналитика. Стоимость всего этого стремится к нулю, открывая рынок большему количеству потребителей – рынок растет.

Благодаря этим потрясениям лично для нас рынок падал, но благодаря этому мы весь 2018 год меняли и меняемся. Мы определили для себя другие точки роста, конечно не забывая про наш старый, любимый рынок проектов.

Если говорить языком американцев (я про ту самую кнопку) мы испытали «перегрузку», благодаря которой ушли в перезагрузку, на уже обновленном ПО и начинаем работать по-новому.

- Вы приняли решение об участии в Say Future. Какова цель? Как видите аудиторию? В чем отличие этой площадки от альтернативных (ТБ, allover, Securika)?

- Мы приняли решение не спонтанно. Это была большая работа и история дружбы с организаторами мероприятия, компанией БИЗОН. Давай я начну с небольшой истории. Год назад, Николай пригласил нас на банкет посвященным Интерполитеху в старый советский ресторан «ЯР» - хрусталь, зеленое сукно, нафталин и воздушные гимнасты произвели на нашу компанию неизгладимое впечатление. Это был просто ужасный «олдскульный» формат, продолжая который, можно было «уйти со сцены», как Жан Мишель Жар, Скутер, либо быть востребованным у совсем небольшого числа поклонников. Услышав такую критику Николай не разговаривал со мной две недели, шучу… На самом деле у БИЗОНА было огромное желание меняться, мне было интересно помочь и создать что-то новое и наши взгляды полностью совпадали. Зима, весна, лето – все это время мы встречались и «росли», подключая все больше и больше единомышленников. Мы очень старались все вместе. Посмотрим, что получится.

Теперь немного о цели. Стандартные выставки, банкеты, road-шоу - немного в прошлом. Выставки в регионах умерли или ослабли до предела, формат банкетов не приносит той выгоды, а road-шоу на мой взгляд всем смертельно надоели, более того -90% всех денег находится в Москве и что «ловить» в регионе этим шоу, лично мне непонятно. Конечно, еще остались ряд «ходов» для работы с регионами, но, не буду тут «палить» тему.

Последнее время очень моден сторителлинг, у некоторых он протекает даже в гипертрофированном виде, если смотреть на различные бизнес-форумы без цели, где выступают спикеры, зомбирующие людей очевиднейшими тезисами (все понимают, о каких я мероприятиях). Бизнес-форум, сам по себе - это отличный формат, но он должен быть тонко настроен. Что дает сторителлинг – историю, которую вы донесете до своего потребителя, ведь давайте вспомним, что вас связывает с той или иной компанией? Конечно это история, а история это люди. За любым событием в ваших отношениях с компанией стоит нечто определенное и осязаемое. Форум - это не выставка, где есть у вас стенд, и потребители хотят оценить вас «по одежке». К вашему стенду может прийти ограниченная аудитория, ведь многие могут пройти мимо и не поговорить с вами. Кто вы, как вы думаете, как живете – все эти вопросы сейчас волнуют потребителей и только формат SayFuture на рынке безопасности дает компании и потребителям новый формат их связи и взаимодействия.

- О чем будете говорить?

- Я шагаю через себя. У меня нет огромного опыта выступлений, даже более того, я шагаю через ступеньку и беру роль модератора абсолютно нового трека «видеонаблюдение».

Говорить мы будет о разном. В основном, это - дискуссии. Дискуссии с приятными и умными собеседниками. Очень было сложно найти людей, готовых поговорить на сцене по разным причинам. Это и «наложение» по времени с китайской выставкой, многие «звезды» и просто хорошие ребята уехали туда, другим было сложно сломать себя и выйти на сцену. У кого-то идет активный период «звездной болезни», и до них было сложно достучаться. Но, возможно, они будут уже в следующем году.

Ну, как пример - тема «Сложные проекты». Мы будем говорить о том, как компании (интегратору либо производителю) было тяжело ввязаться во что-то новое, либо что-то непонятное. Как они решали проблемы, и какую приобрели экспертизу, чем они могут поделиться с рынком. Наша задача не мучить людей 45-минутными или более докладами. А обозначить в 15 минут довольно широко тему, дать векторы, которые можно будет развить в кулуарах форума. Конечно, будут и сольные выступления, неплохие презентации подготовил Axis, Видеомакс, мы тоже, как Агрегатор, поднимем интересные и новые темы..

- В какие цифры оцениваете свой сегмент? Обороты? Маржинальность?
Доля рынка топ-3 лидеров (или просто лидеров) - это российские компании?
Как изменится ваш сегмент рынка в ближайшие три года - в цифрах?

- Хороший вопрос или вопросы, замаскированные в один вопрос. Давай все по порядку. Наш сегмент это системы видеонаблюдения (видеосерверы и видеорегистраторы), а также СКУД. Но, в первом заданном тобой вопросе я отметил серьезную модернизацию рынка и его сегментов. Если мы будем говорить об оборотах и маржинальности только в СКУДе или видеосерверах, то упустим, к примеру, быстроразвивающиеся сегменты SaaS и видеоаналитики, которые нам очень нравятся.

Тут по твоим вопросам можно книгу писать, однако, увы, как сказал Антон Павлович, «краткость – сестра таланта», продолжим. В мире мы наблюдаем трансформацию рынка, либо это можно назвать «китайским подходом», когда маржинальность на стандартных товарах и методах продаж начинает падать и стремится к нулю. Цепочки дистрибуции сокращаются. К примеру,Axis на форуме поднимет вопрос ценности премиум (читай хорошей) продукции, весьма здраво учитывая, что многие китайские наши партнеры заботятся исключительно о цене «за ведро» своей продукции, заваливая ею всех и вся. Размывается средний ценовой сегмент или, даже скажу более конкретно - он размыт. Теперь есть Китай. Есть премиум. И вот начинаются решения. Решения задач заказчика, упакованные как качественные продукты, узкая специализация на не решенных задачах в сегментах СКУД и видеосерверы. Все это дает максимальную маржинальность. Мировой рынок безопасности, безусловно, растет, я думаю CAGR составляет не менее 8-10%, и тут стоит вопрос как вы в него интегрированы, в какой сегмент или сегменты.

На тему топ-3 я испытываю уважение, конечно, к данным различных статистических агентств, они показывают кто «молодец». Мне будет сложно утверждать обратное, все же цифры - это цифры. Но гораздо интересней было бы реально знать, продажи чего именно и куда помогают им занимать верхние сточки рейтингов. Думаю, правду даже близко узнать будет достаточно сложно. Кроме этого, уверен на 100% всем было бы интересно видеть отчеты о компаниях, которые совершили прорыв на рынке. О мало известных стартапах, которые ворвались в эти рейтинги.

Наша компания сконцентрировалась на других сегментах рынка (смежных, к примеру, ИТ), на которых совсем недавно не было решений, базирующихся на продуктах из рынка безопасности. В ИТ это стало возможным, благодаря тому, что там тоже трансформируются процессы, возникают новые потребности. Лично для нас этот подход и этот потребитель очень интересен. А если говорить в деньгах, то мы оцениваем потенциальный годовой оборот рынка подобных решений в районе 100 миллионов долларов, при марже в десятки процентов. Это ниши, которые интересны нам.

- Какую роль в этих изменениях (усиление или отмена изменений) может сыграть отраслевое сообщество вашего сегмента? Как этому может способствовать Say Future, какие результаты возможны, благодаря такому формату форума?

- Мне кажется, на нашем рынке отсутствует общение. Интернет нас захватил. Все получаем из интернета. Кстати, мое мнение - именно из-за него выставочная деятельность разрушается. Но, в интернете не хватает одного очень важного контента, это, как я говорил выше - сторителлинг.

Сайт, фотографии, амбициозные тексты в буклетах людей больше не волнуют. Они не дают им ответа на очень важный вопрос: кто эти люди? Чей сайт? Кто там у них сидит, что они там вообще думают. Может, извините, они там «не в адеквате» и все это фейк?

Благодаря большому числу спикеров на форуме – 100 (!) можно найти близкого по душе, профессиональным знаниям, похожим задачам, человека. Начать новую историю с меньшими затратами.

- Ваше нынешнее участие платное? От чего будет зависеть решение по участию в следующем году?

- Да, участие платное, мы взяли небольшой стенд. Для большинства спикеров которые интересны, по моему мнению, как модераторы - участие бесплатное.

Посетители, если воспользуются схемой «earlybird», получат хорошую скидку на билеты. Есть промо-коды. Ищите их на сайтах компаний-участников Say Future.

В следующем году мы обязательно будем принимать участие, т.к. это единственный формат и, возможно, offline-инструмент, в который мы верим.