Wisent extraLUX

/ / Эдуард Шамратов. Росбезопасность
Эдуард Шамратов. Росбезопасность

Эдуард Шамратов

Коммерческий директор Росбезопасности (г. Благовещенск)

Эдуард Шамратов. Росбезопасность

20 сентября 2017, 09:34    204

 

Активные продажи услуг пультовой охраны. Трудно, дорого, результативно.

 

Рынок услуг пультовой охраны перенасыщен игроками. И слишком оптимистично предполагать, что в природе остались «незамужние» объекты. Да, каждый месяц к каждому охранному предприятию подключается кто-то новый. И точно также – кто-то уходит. Число объектов на пульте стоит более-менее на одном месте, то уменьшаясь, то увеличиваясь на 1,5-2% ежемесячно. Стоит до тех пор, пока в город не приходит кто-то из «федералов». Вот тут база объектов начинает стремительно редеть. А ЧОПы закрываться.

Уйти с этой точки «пляски на месте», нивелировать действия конкурентов и начать расти – можно с помощью активных продаж. Шансы выжить будут тем выше, чем раньше вы поймете – это единственный выход. Дорогой. Трудоемкий и сложный. Но – единственный.

О сложностях и результатах этого пути рассказывает Эдуард Шамратов, коммерческий директор компании Росбезопасность. Год назад они внедрили активные продажи с помощью специалистов компании Бестселлер Секьюрити. И вот уже полгода работают самостоятельно.

 

Бестселлер Секьюрити (БС): Эдуард, год назад вы запустили с компанией Бестселлер Секьюрити совместный комплексный проект по организации активных продаж услуг пультовой охраны. Прежде чем перейти к результатам, которых удалось достигнуть в рамках проекта и после его окончания, расскажите, пожалуйста, как все начиналось и с чего возникла такая идея.

Эдуард (Э.): Желание организовывать собственный отдел активных продаж возникла у нас уже года два назад. Мы наблюдали, как материнская компания Бестселлер Секьюрити – ТелекомНовация – налаживала активные продажи для интернет-провайдера Гуднет в Благовещенске. Нас впечатлила скорость и результаты работы ТелекомНовации.

БС: То есть, по сути, вы были первым охранным предприятием, для которого выстраивались активные продажи, ведь все остальные проекты были исключительно по провайдерам. Не страшно было стать подопытным кроликом? Ведь это два разных вида бизнеса.

Э.: Не страшно. Технической составляющей и особенностям наших услуг мы сами кого хочешь можем научить. Нас интересовали на тот момент именно технологии набора и обучения персонала и самих продаж. Ну и, кроме того, как мы потом выяснили, Бестселлер Секьюрити пришли к нам не с чистого листа. До нас у них был двухлетний опыт агентских продаж для Дельты в Москве.

БС: А можете вспомнить ваши впечатления о начале сотрудничества – об этапе «Оценки потенциала рынка» – насколько была полезна та первая информация? Узнали ли вы из отчетов что-то новое? Или это был просто сбор уже известной вам информации о потенциальных клиентах и о конкурентах?

Э.: По большому счету, конечно, известна. В общих чертах мы знали, кто наши конкуренты, их примерную ценовую политику и какие услуги они предоставляют. Полезность этого этапа для нас была именно в систематизации. Всю информацию структурировали, определили наилучшие пути входа для реализации проекта. И мы смогли принять оптимальное решение исходя из этих результатов.

БС: Забегу немного вперед. Сколько подключений у вас было и сколько стало? Окупился ли проект?

Э.: До начала проекта у нас было где-то 4-5 ежемесячных обращений на подключение. На данный момент максимальный показатель в месяц – 32 новых объекта, минимальный – 7 или 8, например, сейчас, летом, когда все ЛПРы в отпусках. Тем не менее, если все так пойдет и дальше, то мы ожидаем, что проект окончательно окупится уже через полгода и начнет приносить прибыль.

БС: А почему только через полгода? Ведь по планам окупаемость у вас должны была наступить уже сейчас?

Э.: Мы решили, что надо включить в расходную часть еще и затраты на оборудование. Понятно, конечно, что это не совсем расходы, а скорее замораживание оборотных средств. Ведь оборудование мы не дарим, а ставим на время действия договора. И это не совсем расходы именно проекта – его все равно надо ставить, хоть с активными продажами, хоть без. Просто из-за активных продаж сильно увеличилось число включений и оборудования теперь надо в разы больше, чем раньше.

БС: Что больше всего поразило именно в самом проекте? Были ли какие-то моменты, которых вы ну никак не ожидали?

Э.: Очень поразила скорость набора персонала. 25 кандидатов нашли буквально за несколько дней. Ну и как проходил групповой конкурс. Это была настоящая битва. Все 25 человек, одновременно, в буквальном смысле боролись, чтобы занять наши вакансии. И в процессе становления отдела очень быстро происходила замена тех, кто плохо себя показал. В итоге сформировался отдел из четырех менеджеров.

БС: Менеджеры с вами до сих пор? Или состав изменился?

Э.: Руководитель отдела, отобранный в процессе обучения, с нами. Одна девочка ушла в декрет. Одного уволили. Сейчас подбираем им замену. Что хорошо в этом проекте – мы теперь сами владеем всеми технологиями. И устраиваем «битвы» не хуже специалистов БС.

БС: А как повлиял проект на другие отделы. Здесь что-то изменилось?

Э.: Увеличилась скорость подключений. Если раньше с момента поступления заявки до установки оборудования уходило 4-5 дней, то сейчас 1-2 дня. Конечно, были и недовольства со стороны сотрудников. Объемы работ возросли в разы, а никто не хочет больше работать, тем более на окладе. Это вызвало недопонимание со стороны других отделов. Но сейчас уже все скорректировали. Теперь все нормально.

БС: Как на ваши действия реагируют конкуренты? Активные продажи не привели к «войне»?

Э.: Естественно негативно. Даже пытались угрожать менеджерам, и переманивать пытались. Многие начали ходить по нашим объектам, сбивать цены. В Белогорске, например, приезжали и говорили: «Даем 50% от того, что Росбезопасность предлагает». Но весь этот процесс у них был какой-то хаотичный, непостоянный. И какого-то большого оттока от этих хождений мы не заметили. В рамках стандартных показателей, я бы сказал. То есть из-за того, что опыта активных продаж у них не было, а мы действовали уже по системе – все их попытки ни к чему не привели. Ну а сейчас поутихли.

БС: Рынок обрушили всеми этими телодвижениями или удалось удержать нормальные тарифы?

Э.: Рынок и так уже был с низкими ценами. Просто раньше можно было корректировать за счет тех, кто платил больше – заманивать более выгодными тарифами. Сейчас, конечно, остались клиенты, у которых цена и так маленькая. Приходится дольше работать, убалтывать. Год назад мы бы с этим совсем не справились, а сейчас опыт уже накоплен. И еще внимание на сетевиков переключили – за счет того, что одна компания оказывает услуги по всей области. Вот этот фактор, плюс выгодное предложение – потихонечку-потихонечку приносит свои плоды.

БС: Остаются ли с вами вновь подключенные объекты? Нет такой тенденции, что большинство из тех, кого подключили – вскоре ушли.

Э.: Естественно идут отключения, но все в рамках стандартного оттока. В цифрах – за время проекта мы подключили объектов примерно на 650 тысяч. Сейчас, спустя полгода, из них осталось на 580 тысяч. В среднем отток получается 1,83% в месяц. То есть в пределах ежемесячных стандартных 1,5-2% процентов. Это именно из тех, что были подключены первыми. Сейчас идут уже новые подключения. По ним статистику еще не собирали.

БС: Есть какие-то особые положительные моменты в сотрудничестве с Бестселлер Секьюрити?

Э.: Как-то трудно выделить что-то определенное. Есть положительный результат, на который мы рассчитывали. И в целом проект был очень творческий – мне было комфортно работать. И потом он уже отразился и еще отразится в финансовой составляющей.

БС: А если отмотать время назад и принять решение о сотрудничестве, какое решение вы бы приняли?

Э.: Я бы принял положительное решение. Но внес бы некоторые коррективы.

БС: А что бы вы скорректировали?

Э.: Например, в проекте сразу идет установка на результат. И параллельно выстраиваются бизнес-процессы. Мне кажется надо наоборот – сначала бизнес-процессы отладить, а потом уже запускать в работу. Из-за этого в первое время барахтаешься. Или, когда исследование – учитывать, что первые сливки заканчиваются уже через полгода. А потом идет более трудный клиент, с которым надо работать по-другому. Это было для нас в некотором роде неожиданностью.

БС: Что вы порекомендуете тем компаниям, которые сейчас только принимают решение – сотрудничать или нет с компанией Бестселлер Секьюрити?

Э.: Конечно, в сторону сотрудничества. Разумеется, исходя из своей специфики и конкурентной среды.


Комментарии (1)

  1. Dorogen 25 сентября 2017, 10:07 # 0
    Интересное мнение

    Вы должны авторизоваться, чтобы написать комментарий


    RUБЕЖ в facebook RUБЕЖ в vk RUБЕЖ в twitter RUБЕЖ на youtube RUБЕЖ в google+ RUБЕЖ в instagram RUБЕЖ-RSS

    Контакты

    Адрес: 121471, г. Москва, Фрунзенская набережная, д. 50, пом. IIIа, комн.1

    Тел./ф.: +7 (495) 539–30–15, +7 (495) 539–30–20

    Время работы: 9:00–18:00, понедельник — пятница

    E-mail: info@ru-bezh.ru

    E-mail: help@ru-bezh.ru - по техническим вопросам

    Для рекламодателей

    E-mail: reklama@ru-bezh.ru

    тел.: +7 (495) 539–30–20 (доб. 105)

    Выделите опечатку и нажмите Ctrl + Enter, чтобы отправить сообщение об ошибке.