Торговые дома перешли от развития к выживанию

3 часа назад

© Сгенерировано ИИ

На фоне падения спроса и роста неплатежей торговые компании вынуждены пересматривать бизнес‑модели и искать новые источники маржи. В 2026 году стратегии рассчитаны не на агрессивный рост, а на удержание позиций на рынке. Игроки продолжат наращивать долю онлайн-продаж, инвестировать в автоматизацию логистики, развивать каналы коммуникации с клиентами и партнерами, а также продвигать собственные торговые марки.

Текст: Лариса Дружинина

Материал подготовлен при участии экспертов компаний «Амиком», «Видеоглаз», Secumarket и Layta

Финансирование под угрозой

Слабый спрос и рост дебиторской задолженности стали новой реальностью рынка. В 2025 году многие торговые дома столкнулись с заморозкой оборотных средств в складских остатках. Снижение ставки во второй половине 2025 года оживило рынок, но заказы шли преимущественно от государственных компаний и крупных коммерческих структур, что требует работы по 44-ФЗ и 223-ФЗ. К этому готовы не все дистрибьюторы.

Интеграторы за аутсорсинг без обязательств

Под сокращение попал сегмент небольших монтажников, эта тенденция наметилась еще в 2024 году. Средние монтажные организации росли и забирали крупные объекты, увеличивая средний чек за счет проектных продаж.

По наблюдениям экспертов, интеграторы сейчас выступают в роли аутсорсинговых команд, которые все реже берут на себя риски по наличию товара на складе. Сейчас их основная задача — предоставить клиенту подрядные услуги, а оборудование должно поставляться со склада дистрибьютора.

Ценовая диктатура заказчиков 

Заказчики ориентируются на максимальное снижение цены и более гибкие финансовые условия. Эксперты прогнозируют, что в 2026 году «торг» усилится, как и конкуренция поставщиков за лучшие условия. Вырастет доля сделок с отсрочкой платежа.

В сфере строительства наряду с коммерческими компаниями оптимизация стоимости затронула и государственный сектор. Многие заказчики ушли в сторону прямых контрактов с производителями систем безопасности, формируя устойчивые ценовые программы. 

Провал Hikvision

Hikvision всегда был востребованным брендом, на который делали ставку дистрибьюторы. Но в 2025 году продажи просели. Некоторые поставщики фактически обрушили цены. Они закупили большие объемы, а затем начали сворачивать направление, сократили команду и стали активно распродавать остатки.

Новые поставки приходили по измененному курсу и оказывались дешевле,при этом многие закупались раньше, по курсу примерно на 20% выше. В итоге у части игроков, которые приобрели товар весной, закупочная цена оказалась выше текущей розничной. Никто на рынке не ожидал такого сильного падения.

По словам игроков рынка, в канальных продажах Hikvision уже много лет назад «ушел в пол». Маржинальными оставались только нишевые продукты — досмотровое оборудование, специализированные камеры, видеостены и т.д. Заработать дистрибьюторы могли только на сложных проектных продуктах либо на собственных торговых марках по модели private label.

Дистрибьюторам приготовиться. Тренды 2026 года

Ставка на СТМ

Собственные торговые марки (СТМ) окончательно перестали ассоциироваться с сегментом эконом-класса и превратились в самостоятельный инструмент конкуренции, оказывающий влияние на структуру спроса, восприятие качества и лояльность покупателей. Доля локальных брендов систем безопасности будет и дальше расти. Сервисы, качество технических решений, стоимость — основные вызовы держателей СТМ и производителей рынка безопасности.

ТД «Амиком» расширил продуктовую линейку SKUDO. В нее вошли новые электромагнитные замки, автономные контроллеры, дверные доводчики и держатели, комплекты беспроводного управления и профессиональные аксессуары для монтажа. Теперь бренд охватывает все типы дверей под любые задачи, типы монтажа и бюджеты.

В январе 2026 года серверное оборудование LTV-RU (СТМ «Луис+») включено в реестр российской промышленной продукции Минпромторга. Это программно-аппаратные комплексы, разработанные для создания систем видеонаблюдения с поддержкой ПО «Интеллект X» и ПО Trassir. Еще один интересный пример — беспроводная система охранно-пожарной сигнализации и оповещения «Стрелец-ПРО» в исполнении Л, реализованная в рамках стратегического партнерства производителя («Аргус Спектр») и якорного дистрибьютора системы («Луис+»).

«Видеоглаз» добавил в линейку IPTRONIC две новые категории продуктов для систем контроля доступа — RFID-считыватели Proximity и кнопки выхода.

Layta обновила матрицу СТМ «ПожТехКабель» в соответствии с новым для LAN-кабелей ГОСТом 35237-2024 «Кабели связи симметричные для цифровых систем передачи. Общие технические условия». Продукция линейки «Пожтехкабель-СКС» уже прошла все испытания и получила сертификаты соответствия ТР ТС 004. Также в 2025 году огнестойкая кабельная линия для систем пожарной автоматики «ПожТехКабель» прошла сертификацию по ГОСТу 53316-2021 «Электропроводки. Сохранение работоспособности в условиях стандартного температурного режима пожара».

Цифровизация логистики

В условиях высокой конкуренции и повышения требований к скорости и прозрачности цепочек поставок компании активно инвестируют в модернизацию логистической инфраструктуры.

В 2025 году ЭТМ запустила два логистических центра класса А в Нижнем Новгороде и г. Копейск Челябинской области. Теперь у компании их 11 по стране. На объектах внедрены WMS (warehouse management system — система управления складом) и TMS-системы (transportation management system — система управления транспортной логистикой).

Обновление складской инфраструктуры — ключевой элемент стратегии развития сервиса «Луис+». В декабре 2025 года завершен процесс автоматизации центрального склада в Москве — переход на новую WMS-систему.

E-COMM

Согласно данным исследования «T-Бизнес» и Data Insight 2026 года, оборот нишевых маркетплейсов в 2025 году достиг 990 млрд рублей — на 22% больше, чем в 2024-м. Сегмент «Другие категории», куда входят B2B‑платформы, вырос до 8%. Он продемонстрировал самые высокие темпы роста: +77% в 2024 году и +46% в 2025-м. По прогнозу аналитиков, в 2026 году объем рынка нишевых маркетплейсов может превысить 1,1 трлн рублей.

Небезопасные системы безопасности

Универсальные маркетплейсы давно проявляли интерес к рынку систем безопасности. На Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркете» много предложений для B2C-сегмента — решения для умного дома, камеры видеонаблюдения, пожарные датчики, извещатели, охранная сигнализация и т.п. Однако здесь высока вероятность получить товары, не прошедшие процедуру подтверждения соответствия. По данным Консорциума «Производители охранных, пожарных, СКУД систем безопасности» (АНО «Консорциум ПОПСБ»), в 2025 году на популярных маркетплейсах было обнаружено свыше 10 тысяч пожарно-технической продукции (датчики дыма, извещатели и системы оповещения) без обязательных сертификатов соответствия. Отсутствие этих документов ставит под сомнение безопасность и надежность устройств.

Для решения проблемы отрасль совместно с регуляторами прорабатывает две инициативы — закрепить правила оборота систем безопасности, чтобы их продажа была возможна только на доверенных площадках, а также зафиксировать в законодательстве понятие «доверенный маркетплейс», который будет интегрирован с ГИСП (Государственная информационная система промышленности) для автоматической проверки сертификатов. Однако представители цифровых площадок считают, что новый закон о платформенной экономике сделает предложение о «доверенных маркетплейсах» избыточным.

Закон о платформенной экономике

1 октября 2026 года вступит в силу Федеральный закон от 31 июля 2025 г. № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации». В соответствии с ним все карточки товаров и услуг подлежат проверке на наличие лицензий, сертификатов и маркировки. То есть работа «в серую» через крупные платформы станет невозможной.

Мнение экспертов

Елена Калягина, основатель компании «Амиком»

2025 год я бы охарактеризовала словом «трейдерство». В условиях волатильности рынка систем безопасности дистрибьюторам и торговым домам в канальных продажах приходится оперативно управлять рисками и ценой исходя из рыночной конъюнктуры, текущей доступности товара на складах, объема закупки клиентом и пр. 

Мы входим в 2026 год со стратегией, нацеленной в большей степени на оптимизацию затрат и повышение эффективности бизнес-процессов, чем на агрессивный рост. Основные векторы роста: развитие СТМ SKUDO, фокус на маржинальных продуктах и брендах, углубление сотрудничества с производителями, ставка на техническую поддержку клиентов.

Андрей Васильев, основатель компании «Видеоглаз»

В 2025 году драйверами роста стали государственные и инфраструктурные проекты с госфинансированием, мы получили несколько крупных заказов от гособъектов. Значительно расширили круг поставщиков, добавив ключевых игроков на рынке СКС. В 2026 году делаем большую ставку на развитие собственной торговой марки IPTRONIC. В условиях рыночного давления на маржинальность СТМ станет ключевым инструментом для удержания рентабельности и позволит гибко расширять ассортимент во всех новых направлениях.

Виктория Авдюшкина, руководитель отдела маркетинга B2B-маркетплейса Secumarket

В 2025 году к платформе Secumarket присоединились более 1500 новых активных профессиональных покупателей. Структура запросов сместилась от разовых закупок комплектующих к системному снабжению крупных объектов под ключ, включая спрос на смежные категории — светотехническое оборудование, электротехнику и инструменты.

Мы запустили несколько ключевых технологических решений, например, API-интеграции с поставщиками, которые позволяют синхронизировать наличие более 100 тыс. товаров в реальном времени. Ввели разделы электротехнического оборудования и кабельной продукции, контрольно-измерительных приборов и инструментов, чтобы клиенты Secumarket могли формировать комплексные решения для объектов.

Сергей Иванов, руководитель направления электронной коммерции и B2B-портала Layta

2025 год для нас прошел под знаком технологической подготовки и работы с данными. В условиях растущего спроса на сложное оборудование и проектное комплектование мы сделали ставку на автоматизацию обработки входящих запросов.

Ключевым направлением стало развитие сервиса на базе искусственного интеллекта: мы продолжили обучение алгоритмов распознавания технических спецификаций и неструктурированных данных (сканы, таблицы, сложные перечни оборудования). Это позволит в перспективе радикально сократить ручной ввод и время обработки заказов.

Параллельно мы вели работу над повышением качества клиентского сервиса: анализировали пользовательские сценарии, улучшали навигацию по каталогу и отрабатывали процессы бесшовного перехода от запроса к коммерческому предложению.