E-comm хочет повторить собственный успех

В сегменте электронной коммерции все заметнее тренд, когда b2b-площадки конкурируют уже не с классическими дистрибьюторами, а со своими предшественниками — интернет-магазинами. И формируют принципиально новые принципы работы в формате онлайн-площадок полного цикла — экосистем, где предусмотрено взаимодействие разработчиков, производителей устройств, поставщиков сырья и материалов.

Текст: Лариса Дружинина

От конечных устройств — к компонентам

В 2024 году нишевый проект в сегменте систем безопасности — b2b маркетплейс Secumarket.ru — привлек внимание государства и вошел в пул официальных доверенных площадок регулятора отрасли. При поддержке Министерства промышленности и торговли маркетплейс подписал соглашение с Федеральным государственным автономным учреждением «Российский фонд технологического развития» (РФТР). Суть колаборации: на официальном портале Государственной информационной системы промышленности (ГИСП, www.gisp.gov.ru) разработана специальная страница маркетплейса Secumarket, ведущая на профильный раздел электронных компонентов. Так российским производителям электронных компонентов будет проще искать партнеров среди производителей конечных устройств.

Основные направления сотрудничества маркетплейса Secumarket и портала ГИСП:

стимулирование спроса на российскую электронную компонентную базу (ЭКБ) за счет приоритизации продвижения российских производителей ЭКБ с помощью подтвержденного статуса «Сделано в России». Этот статус присваивается после проверки данных компании в реестрах Минпромторга (Реестр российской промышленной продукции, ПП РФ 719 от 17 июля 2015 г. и Единый реестр российской радиоэлектронной продукции, ПП РФ 878);
аналитика спроса и предложения на российскую ЭКБ;
продвижение проекта на федеральном уровне с участием РФТР;
льготные условия для производителей, внесенных в ГИСП.

Сотрудничество с РФТР и Минпромторгом открывает новые возможности для масштабирования проекта, получения государственной поддержки и интеграции в национальные программы технологического развития.

Мы рады, что наш проект получил признание на таком высоком уровне. Поддержка РФТР и Минпромторга позволит ускорить цифровизацию промышленности и внедрение наших решений в реальный сектор экономики.

— отметил руководитель Secumarket Тихон Ивакин.

Представители маркетплейса не исключают, что следующим этапом развития Secumarket станет открытие разделов сырья и материалов, например, для поставщиков АВС-пластика (используется для литья корпусов пожарных извещателей, приемно-контрольных приборов охранных датчиков и других устройств). А среди сервисов b2b-площадки будут публиковаться услуги дизайн-центров по разработке конечных устройств с возможностью составить здесь же закупку необходимого российского сырья и электронных компонентов.

Маркетплейсы победили

В 2023 году объем рынка нишевых маркетплейсов вырос на 27% и составил 591 млрд рублей. Согласно прогнозам совместного исследования Tinkoff eCommerce и Data Insight, при сохранении текущих темпов развития он может достичь 1 трлн рублей к 2026 году.

По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, в 2024 году российский рынок онлайн-продаж увеличился на 41%, достигнув объема в почти 9 трлн рублей. Аналитики агентства Data Insight прогнозируют, что в 2025 году 75% b2b-сделок в России будут осуществляться через цифровые платформы.

Высокая динамика b2b-сегмента рынка маркетплейсов привлекает непрофильных игроков. Крупные компании и корпорации с большими финансовыми возможностями проявляют интерес и к рынку систем безопасности. В 2018 году ЗАО «Сбербанк-АСТ» запустил проект Sber B2B. В каталоге, в разделе «Системы противопожарные, информационной безопасности, дорожной безопасности, охраны, оборудование и инвентарь к ним», предусмотрено 40 категорий оборудования, ПАК и ПО. В отличие от специализированных электронных площадок рынка СБ, на платформе Sber B2B нет услуги проектирования, которая значительным образом влияет на выбор оборудования. Количество поставщиков и предложений невелико, топовых производителей оборудования также нет.

В январе 2024 года «Контур» запустил b2b-площадку «Контур.Витрина» с разделом «Системы безопасности и охраны», куда входят категории «Охрана и сигнализация», «Защита от пожара», «Видеонаблюдение», «Хранилища, сейфы». На начало апреля 2025 года в нем было размещено 1477 карточек товара. До 2026 года на площадке планируют внедрить сервисы «Интеграция с логистическими партнерами», «Функционал для оптовых сделок», «Расчеты через цифровой рубль», «Сравнение товаров с другими маркетплейсами и внутри платформы» и др.

Специфика рынка электронной торговли

Электронные торговые площадки — b2b-порталы, маркетплейсы, агрегаторы — отображают все процессы, которые происходят на рынке и в офлайн-торговле. Обновление товарной номенклатуры и ассортиментной матрицы свидетельствуют о появлении новых решений, росте или падении спроса на определенные категории товаров, а также демонстрируют возможности и степень надежности компаний-продавцов через ассортимент и количество карточек продуктов.

Начиная с 2024 года бизнес-покупатели хотят иметь те же цифровые сервисы на профессиональных торговых площадках, что и в b2c-сегменте. Пользователи ожидают такого же легкого и бесшовного процесса покупки, ценят омниканальность и compressed commerce (быстрый переход к сделке). При этом заказчики отдают предпочтение торговым компаниям, у которых есть как офлайн, так и онлайн-форматы сотрудничества.

Согласно исследованию агентства Avionos, 90% b2b-клиентов готовы сменить поставщика, если его цифровые каналы не соответствуют ожиданиям. Но им нужно учитывать, что у онлайн-площадок b2b сложные механизмы обработки заказов и учета оптовых цен. Они ориентированы на индивидуальные условия, скидки, интеграцию с учетными системами и логистикой, а также управление клиентскими отношениями и ERP-системами. B2b-платформы содержат большое количество SKU и более высокий SLA перед поставщиками и покупателями.

Основными драйверами роста в b2b-сегменте эксперты называют активный переход малого и среднего бизнеса в онлайн, адаптацию традиционной розницы к e-commerce и рост популярности услуг фулфилмента.

Использование b2b-платформ по отраслям

Цифровизация сегмента b2c e-comm происходит медленнее, чем в b2c-секторе. Около 90% запросов на коммерческое предложение заказчики отправляют на электронную почту. И это одна из причин, почему у многих компаний на рынке систем безопасности b2b-порталы приносят меньшую часть выручки, чем офлайн-продажи. Исключение — площадка iPRO от «ЭТМ», которая приносит компании 70% выручки.

Из-за ввода санкций иностранные вендоры ПО ушли с рынка, и сейчас b2b e-commerce в России строят на отечественных программных продуктах.

Топ-5 готовых решений для создания электронных b2b-платформ по версии компании CS-Cart

Что ожидает рынок e-comm в 2025 году

Рассрочка платежа вместо работы «в деньги»

В условиях экономической неопределенности и роста цен покупатели будут стремиться к экономии, что повлияет на их поведение в b2b-сегменте. Оптимизация расходов приведет к поиску более выгодных предложений — скидок, дополнительных бонусов и гибких способов оплаты, а продавцов — к разработке новых программ лояльности.

Рост налоговой нагрузки

С 1 января 2025 года все продавцы на маркетплейсах с УСН (упрощенной системой налогообложения), чей доход за 2024 год превысил 60 млн рублей, обязаны уплачивать НДС.

Вступление в силу закона «О платформенной экономике в Российской Федерации»

Чтобы усилить контроль за ранее мало зарегулированным сегментом e-comm — посредническими цифровыми платформами (ПЦП), к которым относятся маркетплейсы и мультивендорные b2b-платформы, — и увеличить налоговые поступления, в 2024 году Минэкономразвития разработало и вынесло на обсуждение законопроект «О платформенной экономике». Нормативный правовой акт (НПА) должен сделать отношения между потребителями, производителями, поставщиками услуг и ПЦП более прозрачными. Представители бизнес-сообщества считают ряд нововведений НПА излишними, например, создание Реестра посреднических цифровых платформ, который увеличит затраты операторов и не даст ощутимых преимуществ поставщикам и покупателям. А универсальные требования для b2b и b2с-сегментов могут привести к деградации отрасли.

До конца весенней сессии (до 3 августа) законопроект должен быть внесен на рассмотрение в Госдуму. В случае принятия закон вступит в силу в сентябре 2025 года.

Китай будет искать новые рынки сбыта

10 апреля правительство США установило рекордно высокую пошлину на китайские товары — 145%. 12 апреля Пекин ответил тарифом в 125%. США были основным рынком сбыта для производителей из Поднебесной. Учитывая, что китайские производственные компании продолжают работать в обычном режиме, а объем продукции значительно превышает потребности внутреннего рынка, эксперты допускают переориентирование экспортных потоков из Поднебесной. Российский рынок систем пожарной безопасности застрахован от китайской экспансии высокой зарегулированностью. Как скажутся американо-китайские торговые войны на других сегментах отрасли систем безопасности, покажет время. А китайские вендоры тем временем уже начали осваивать российские склады.

Тренды е-comm в 2025 году

Дальнейшая цифровизация

Компании, которые адаптируются к цифровым изменениям, получают значительные преимущества перед конкурентами. Инвестиции в эффективные онлайн-платформы становятся ключевыми факторами успеха. Переход к цифровым сделкам позволяет значительно упростить бизнес-процессы, снизить издержки и повысить эффективность. Это особенно актуально с учетом изменений в управлении: молодые руководители (поколения миллениалов и зумеров) предпочитают использовать электронную торговлю.

Омниканальность

Стратегия бесшовного взаимодействия с клиентом через офлайн- и онлайн-каналы (сайт, соцсети, электронная почта, мессенджеры, SMS, телефонные звонки, пуши, приложения, чат-боты). Благодаря тому, что все точки взаимодействия с заказчиком объединены в единую систему, компания идентифицирует пользователя в разных каналах и может выстроить с ним персонализированное общение. Омниканальность дает возможность заказчику начать закупку на сайте, продолжить в мобильном приложении, а завершить через чат-бот или электронную почту без потери данных. Для интеграции нужно объединить ERP, CRM, PIM и платежные шлюзы.

Более активное внедрение технологий ИИ

Искусственный интеллект необходим для улучшения персонализации, рекомендаций товаров и услуг, аналитики и обработки данных, что повышает удовлетворенность клиентов и общую эффективность электронных торговых площадок. Внедрение ИИ в b2b-секторе способствует улучшению пользовательского опыта и повышению монетизации для продавцов. Чат-боты на базе генеративного ИИ в 2025 году станут еще более распространенными.

Использование цифрового рубля

Цифровой рубль — уникальный цифровой код, который хранится в электронном кошельке, управляемом Центробанком. Его использование дает коммерческим компаниям преимущества, включая снижение транзакционных издержек: переводы между юрлицами в цифровых рублях будут стоить 15 рублей за операцию вместо 2–2,5% при традиционном эквайринге. Прямые расчеты идут через платформу ЦБ без участия банков-посредников, платежи между контрагентами занимают секунды, даже в офлайн-режиме. Но есть и «ложка дегтя»: лимит пополнения кошелька на старте всего 300 тыс. руб. в месяц, а интеграция потребует обновления ИТ-инфраструктуры бизнеса, поддержки QR-платежей и NFC.

Сокращения

EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) — аналитический показатель, равный объему прибыли до вычета расходов по выплате процентов, налогов, износа и начисленной амортизации. Используется для оценки операционной эффективности бизнеса.

OPEX (Operating Expense, Operation Eхpenditure) — операционные расходы, которые влияют на операционную прибыль и рентабельность компании.

SKU (Stock Keeping Unit) — уникальный складской идентификатор товара, индивидуальный код, который присваивается каждой группе товаров в ассортименте организации.

SLA (service sevel indicator) — набор ключевых метрик для оценки качества сервиса: время ожидания реакции на запрос, скорость решения запроса, количество обращений, решенных с первого раза.

ERP (enterprise resource planning) — организационная стратегия интеграции производства и операций, управления трудовыми ресурсами, финансового менеджмента и управления активами.

CRM (customer relationship management) — программное обеспечение для оптимизации бизнес-процессов. Хранит все данные о существующих и потенциальных клиентах и управляет этой информацией.

PIM (product information management) — система управления товарами, включает в себя современные стеки технологий, бизнес-процессы, отчетность.

Фото - i-stock.com