«Uber для бизнеса»

Журнал RUБЕЖ решил узнать о том, какие способы ведения бизнеса являются наиболее эффективными, и что придет на смену традиционным моделям. Об этом мы спросили двух экспертов и одного владельца бизнеса. Все они связаны с рынком систем безопасности и согласились поделиться своими идеями на условиях анонимности.

RUБЕЖ: Создавать свой торговый дом – это сейчас актуально?

Опытный сотрудник: Положа руку на сердце, могу сказать, что ситуация неблагоприятная. Сейчас перепродажный формат деятельности хорошо работает только у монстров вроде «Тинко» или у тех, кто ОЧЕНЬ быстро и умело крутится как, например, «Видеоглаз». Условно говоря, надо работать как «Видеоглаз», но только лучше, если хочешь быть торговым домом. Важный фактор, который облегчает работу в формате ТД – эксклюзив на какой-либо ходовой бренд, например, если тебе по блату сделают очень шоколадные условия по RVi.

Самый оптимальный вариант - это ТД с эксклюзивом плюс проектировочно-монтажная тема, включающая в себя еще и сервисное обслуживание. Скажем, в регионах уже все только так и живут: продажа плюс монтаж, а иначе не выжить.

RUБЕЖ: Что значит - как ТД «Видеоглаз», только успешнее?

Опытный сотрудник: Это значит, что если играть на их поле, надо лучше дрюкать менеджеров, быстрее шевелиться с маркетингом и так далее. При работе в формате торгового дома качество персонала становится слишком важно, и в этом минус перепродажного формата работы. Мало того, что люди должны быть опытные, так у них еще и мотивации должно хватить, и одна зарплата тут делу не поможет. Вот почему я и говорю, что если торговому дому доступны эксклюзивные предложения, это резко упрощает ситуацию. Монтажно-обслуживающие работы также генерируют cash flow (поток денег – прим. ред). Плюс это такая фишка для потребителя – установка системы безопасности «под ключ».

Эксперт: Я думаю, если и создавать торговый дом, то только в новом формате.

RUБЕЖ: В новом - это как на блокчейне? Что за новый формат?

Эксперт: Блокчейн можно рассматривать как способ отслеживания клиентов, то есть своеобразная аналитика продаж. Конъюнктура поменялась, технологии продаж начала нулевых уже не совсем прут. Тупой обзвон клиентов уже не так эффективен и довольно трудозатратен, в том числе и в денежном эквиваленте.

RUБЕЖ: Каков тогда путь? Интернет? Создание агрегатора?

Эксперт: Ну если родить что-то в формате «Uber для бизнеса».

Опытный сотрудник: Не уверен, что тут термин «агрегатор» подойдет, а пример с Uber - хороший, да.

RUБЕЖ: В чем хороший-то? Работать под 1% маржи? Кстати, mossb.ru и redutsb.ru - это торговые дома?

Опытный сотрудник: Это модель для бизнеса, которая заслуживает внимания. Маржа у компании Uber маленькая, потому что работа идет на объемы. Про Редут я не знаю, а МСБ себя как комплексные позиционировали, то есть продажа плюс монтаж. Panoramasb.ru – в ту же дырку лезут, делают сайт сейчас, тоже в комплекс метят.

RUБЕЖ: Выходит, что нужно что-то вроде агрегатора и Uber, но при этом не Яндекс.Маркет?

Эксперт: Это должно быть нечто совершенно новое. Я даже сформулировать точно не могу. Сейчас существует куча бизнес-единиц, которые ищут клиентов. Есть некий поток клиентов: частники, малый и средний бизнес, которым нужны услуги. Конечному клиенту, по идее, плевать, ставишь ли ты ему Hikvision, Dahua, Beward или вообще какой-то ноунейм.

RUБЕЖ: Однозначно.

Эксперт: Уже есть нечто похожее вроде сайта Профессионалы.ru, но это для самозанятого населения.

RUБЕЖ: И это больше про услуги, а не товар.

Эксперт: Например, сейчас никто уже особо не ищет гостиницы. Все заходят на booking, hrs или trivago. И пофиг. Яндекс.Маркет, кстати, пытается стать магазином-агрегатором, но у него слишком широкий диапазон товаров. Мы же - тусуемся в узкой категории товаров.

С другой стороны, все нынешние «лайты», «сатро», «амикомы» - это ведь агрегаторы, пусть и не всех торговых марок. Есть маленький нюанс: чтобы создать торговый дом нужен склад и объемы. Иначе производители не дадут тебе нормальный ценник, либо этот ценник будет ходить с наценкой в 1%. Это как с Hikvision и Dahua сейчас.

Собственник бизнеса: Сейчас ведь многие позапускали интернет-магазины, подключились к Яндекс.Маркету, выставили низкие цены и плюют на МРЦ (минимальная розничная цена – прим. ред). Это такие компании, как Редут-СБ и ГЛОБАЛ-АйДи. Сделали все без складов, без вложений - вот это реальная тема. Раньше так работали уже упомянутый здесь «Видеоглаз», «Лидер-СБ», «Контроль», но они стали дилерами и вынуждены были поднять цены.

RUБЕЖ: Выходит, что формат агрегатора не прокатит из-за минимальной маржи.

Эксперт: Та же «Лайта» не сможет работать с минимальной маржой из-за большого человеческого аппарата, но тут есть варианты. Как вариант, берешь весь склад «Лайты», мутишь нормальный сайт и оставляешь 2-3 кладовщиков - вот в этом формате можно будет торговать с минимальной маржой и, возможно, прибыль будет намного выше. Но тут должен быть очень грамотный и продуманный подход к клиентоориентированности сервиса и, так сказать, юзабилити.

В свое время был сайт centers, у него неплохая идея была. Это такой B2B-портал. Вот я, например, тендер выиграл, мне нужен очень редкий и никому не нужный кабель. И мне необходимо обзвонить тучу компаний, чтоб его найти. И не факт, что я найду компанию, которая готова слить этот кабель задарма.

На любой товар есть свой покупатель и продавец…

RUБЕЖ: Не поспоришь.

Эксперт: …но зачастую они друг о друге нифига не знают. Поэтому нужно объединить всех, но крайне ненавязчиво.

RUБЕЖ: Ассоциация?

Эксперт: Нет, это не то. Еще, скажи, СРО, блин, создать! Тут одна загвоздка: нужно, чтобы всем было выгодно и нужен реально действенный финансовый механизм создания заинтересованности всех участников.

RUБЕЖ: Какой, например?

Эксперт: Хз. Не думал еще.

RUБЕЖ: Портал? Агрегатор?

Эксперт: СРО - это тупо обдиралово. Ассоциация - сообщество мажоров от бизнеса. Нужен некий гибрид агрегатора и B2B-портала. Знал бы как надо, наверное, уже сделал бы.

RUБЕЖ: Каких функций не хватает нынешним сайтам?

Эксперт: Каждый из них пытается урвать свой кусок, а не объединить.

RUБЕЖ: Не понимаю, а кого объединять и вокруг каких тем?

Эксперт: Игроков рынка. Дать возможность продавать свои услуги и товар в полуавтоматическом режиме. Вот взять Uber и попробовать интерполировать саму суть на наш сегмент рынка.