Мохаммед Хашем: «Заказчики ценят партнера, который может быстро реагировать и говорить на их языке»

Выход на рынок Саудовской Аравии – это стратегический шаг, требующий особого подхода. Опыт международной компании «Лаборатория Касперского» - лидера в сфере кибербезопасности – показывает, что недостаточно просто предложить необходимое технологическое решение – нужно стать частью национальной системы. О многолетнем опыте работы на рынке Ближнего Востока, масштабных киберугрозах и роли искусственного интеллекта в этих процессах в преддверии «ИННОПРОМ. Саудовская Аравия», который состоится 8-10 февраля в Эр-Рияде, рассказал управляющий директор «Лаборатории Касперского» в Королевстве Саудовская Аравия и Бахрейне Мохаммед Хашем: 

Сейчас мы подводим окончательные итоги прошлого года и скоро представим официальный отчет, но «Лаборатория Касперского» действительно расширяет свое присутствие на рынке Саудовской Аравии, демонстрируя устойчивый рост. В 2024 году объем продаж компании в стране увеличился на 16%. Мы показали отличные результаты как в B2B, так и в B2C сегментах: чистые продажи выросли на 17% и 4% соответственно.

Наш рост обусловлен сочетанием рыночной динамики и целенаправленных усилий по продвижению нашего комплексного портфеля решений и услуг. Саудовская Аравия проходит через ускоренную цифровую трансформацию в рамках программы Vision 2030. На фоне стремительной цифровизации кибербезопасность перестала быть узкой задачей IT-отделов и стала приоритетом на уровне советов директоров. Этот сдвиг создал высокий спрос на опытных партнеров в сфере защиты данных.

Мы на ранних этапах инвестировали в локальное присутствие и развитие саудовских талантов. «Лаборатория Касперского» работает в Саудовской Аравии уже более 15 лет и рассматривает страну как один из приоритетных рынков в регионе Ближнего Востока, Турции и Африки. Компания широко представлена в государственном секторе, критически важных отраслях промышленности, а также в массовом сегменте. Наше физическое присутствие на месте, понимание отраслевых рисков и выстраивание доверительных отношений с клиентами стали нашими ключевыми отличиями. Заказчики ценят партнера, который может быстро реагировать и говорить на их языке — как в техническом, так и в культурном плане. Когда клиенты видят снижение рисков и бесперебойную работу своих систем, это естественным образом конвертируется в повторные контракты и рекомендации.

Например, для таких крупных проектов, как Центры прозрачности и Академия Касперского, который мы запустили в Саудовской Аравии, мы выбираем приоритетные рынки, которые ценят открытость и наш экспертный вклад.

Масштабы и темпы трансформации в Саудовской Аравии уникальны. Когда изменения происходят так быстро, повышение осведомленности и развитие навыков становятся не менее важными, чем сами технологии. Мы чувствовали не просто возможность, а реальную ответственность внести свой вклад.

Наш Центр прозрачности в Эр-Рияде позволяет заинтересованным сторонам и регуляторам, ответственным за кибербезопасность, проверять исходный код продуктов, обновления антивирусных баз, изучать результаты независимых аудитов, а также дает возможность узнать, как организованы процессы безопасной разработки ПО в компании. «Лаборатория Касперского» является пионером в этой области, и центр в Эр-Рияде — один из 13 действующих объектов, созданных нами по всему миру.

Мы развиваем проект Kaspersky Academy в стране совместно с нашими местными партнерами, Tuwaiq Academy, чтобы расширить возможности местных талантов и национальных компетенций с помощью специализированных учебных лагерей и высококачественных программ.

Запуск этих двух проектов в Саудовской Аравии отражает нашу долгосрочную приверженность Королевству - не только как бизнеса, но и как партнера, способствующего развитию и устойчивости национальной экосистемы кибербезопасности.

Безусловно, впереди еще больше локальных партнерств и интересных проектов, особенно тех, что ориентированы на образование и развитие национальных компетенций. На ближайшие несколько лет наше направление в регионе определено очень четко: мы фокусируемся на решениях корпоративного уровня (Enterprise), в частности XDR и SIEM. Эти продукты обеспечивают единую видимость, обнаружение и реагирование на угрозы, что позволяет отсекать «информационный шум», ускорять принятие решений и давать командам безопасности реальный операционный контроль. Мы также расширяем наши специализированные сервисы по анализу угроз (Threat Intelligence) и реагированию на инциденты, которые помогают организациям уверенно готовиться к серьезным атакам, локализовать их и восстанавливать работу.

Одновременно с этим одним из главных столпов развития станет промышленная кибербезопасность. Защита сред OT (операционных технологий) требует специализированных знаний, глубокого понимания промышленных протоколов и подхода, в котором приоритетными являются безопасность и непрерывность процессов.

Мощная платформа кибербезопасности для предприятий, защита промышленного уровня, а также экспертная аналитика и реагирование — это те области, где мы видим наибольшую потребность и где мы можем принести максимальную пользу Саудовской Аравии.

Отдельного внимания заслуживает кибербезопасность – ее ландшафт меняется не только с точки зрения объема, но и с точки зрения характера и изощренности угроз. Организации сталкиваются с широким спектром атак: от программ-вымогателей и кражи учетных данных до компрометации корпоративной почты (BEC). При этом качество и цели этих атак стали заметно серьезнее. Мы видим расширение спектра злоумышленников: от киберпреступников-одиночек, использующих готовые шаблоны, до высококвалифицированных группировок, стоящих за сложными целевыми атаками (APT) с геополитической мотивацией и долгосрочными целями.

Даже повседневные угрозы, которые раньше было относительно легко распознать, такие как фишинг, эволюционировали. Хакеры все чаще используют социальную инженерию на базе искусственного интеллекта и автоматизацию. Эти инструменты позволяют им создавать сообщения, имитирующие доверенные контакты, и адаптировать их в режиме реального времени. У самой «Лаборатории Касперского» огромный опыт работы с ИИ и алгоритмами машинного обучения — мы используем их для решения конкретных задач уже более 20 лет. Технологии ИИ являются неотъемлемой частью наших решений, помогая обнаруживать и предотвращать угрозы. Сегодня эффективная кибербезопасность как никогда зависит от использования ИИ в сочетании с человеческой экспертизой.

Этот сдвиг имеет серьезные последствия для заказчиков в Саудовской Аравии: им следует сочетать комплексные ИТ-решения, такие как XDR/SIEM, с проработанными политиками безопасности и постоянным обучением сотрудников.

Особенности работы в разных странах Ближнего Востока 

В каждой стране есть свои специфические правила. Работая в Саудовской Аравии, мы соблюдаем все нормативные требования, учитываем местную культуру и потребности ИТ-рынка. «Лаборатория Касперского» — компания российского происхождения, но с глобальным присутствием и международной экспертизой. Эти глубокие, накопленные в реальном мире знания о киберугрозах мы закладываем непосредственно в наши продукты и услуги. Локальное присутствие и долгосрочные обязательства имеют огромное значение. Саудовские партнеры ценят организации, которые инвестируют в Королевство — через создание местных команд, развитие саудовских талантов и постоянное взаимодействие.

Ландшафт угроз, отраслевые приоритеты и операционные реалии в Саудовской Аравии уникальны. Масштаб организаций, критическая значимость национальных проектов и темпы трансформации в рамках программы Vision 2030 создают совершенно иную операционную среду по сравнению с другими рынками Ближнего Востока.

В Саудовской Аравии правила кибербезопасности и защиты данных более обширны и тесно интегрированы в задачи национальной безопасности. Соблюдение этих требований (комплаенс) здесь не просто формальность — оно напрямую определяет архитектуру систем, операционную деятельность и выбор поставщиков. Хотя локализация важна для всего региона, в Саудовской Аравии это гораздо более строгое и формальное требование, чем на соседних рынках.

Еще одно отличие — динамика принятия решений. В Саудовской Аравии решения (особенно по крупным или критически важным проектам) имеют тенденцию к большей централизации и вовлекают множество заинтересованных сторон. Это может занимать больше времени, но как только взаимопонимание достигнуто, партнерские отношения, как правило, становятся долгосрочными и стратегически закрепленными.

Успех в Саудовской Аравии требует большей вовлеченности, глубокого соответствия стандартам и ориентации на долгий срок, в то время как рынки, такие как ОАЭ или Бахрейн, чаще поощряют скорость, гибкость и модели региональных хабов.

Главный совет компаниям из России, желающим работать в Саудовской Аравии

Геополитика сегодня усложняет внешнюю среду, и эту реальность не стоит игнорировать. В то же время саудовский рынок крайне прагматичен. Сильные решения оцениваются по их качеству, надежности и актуальности, особенно в таких критически важных секторах, как технологии и кибербезопасность.

Российским компаниям, желающим сотрудничать с Саудовской Аравией, следует инвестировать время в изучение местных нормативных актов, культурных ожиданий и процессов принятия решений. Также важно быть полностью прозрачными в вопросах того, как вы работаете, как поддерживаете клиентов и как управляете рисками. Главный совет: сосредоточьтесь на долгосрочной ценности и доверии, а не на краткосрочной выгоде от входа на рынок.

Данные советы являются очень ценными для российских компаний из разных отраслей промышленности - «Росатом», «Роскосмос», ЦРПТ, «Нацпроектстрой», «Ростех», «Транснефть», Callisto Vision», «Катюша Принт», «Арнест ЮниРусь», «Генериум», которые представят свои технологические новинки и достижения на Международной промышленной выставке «ИННОПРОМ. Саудовская Аравия» на площадке The Arena и планируют сотрудничество с бизнесом из региона.