Telinter Distribution: философия проектной дистрибуции

Реклама. ООО «ТЕЛИНТЕР» ИНН 7713444139 erid: 2VtzqwqSCef

Рынок дистрибуции систем безопасности, пережив трансформацию 2022-23 годов, когда множество игроков активно ввозили оборудование, а также бум «серого» и параллельного импорта, постепенно возвращается к своим функциям. Произошедшие изменения оказали заметное влияние: портфолио решений многих ключевых участников рынка претерпело изменения. Также наблюдается активное развитие тенденции импортозамещения: увеличивается количество предлагаемых решений как от российских компаний, так и от производителей из дружественных стран.

По словам генерального директора Telinter Distribution Александра Милованова, компания фокусируется на поставках оборудования по легальным каналам и работе с официально представленными на рынке России вендорами.

– С несколькими производителями мы находимся на завершающей стадии переговоров о сотрудничестве, однако еще остается множество открытых направлений, которые представляют интерес для нас, — рассказывает Александр Милованов. — В первую очередь это сфера информационной безопасности, где мы пока не успели нарастить экспертизу, но находимся в стадии формирования команды специалистов, которые хорошо понимают сегмент, и затем планируем развивать это направление. А также – проекты в области искусственного интеллекта, включая видеоаналитику и другие решения, применимые в разных сферах. Сейчас мы ведем предварительные переговоры с рядом российских производителей, у которых есть собственные реестровые продукты. Мы активно изучаем рынок и планируем в конце года начать предлагать соответствующие решения совместно с отечественными разработчиками.

Проектная дистрибуция

Telinter Distribution ориентирована на проектный бизнес, то что называется value-add-дистрибуцией. Бизнес-модель на 100% построена на работе через партнеров-интеграторов либо реселлеров, это стандартная двухуровневая дистрибьюторская модель «вендор – дистрибьютор – партнер – заказчик», которой компания придерживается по всем линейкам, включая видеонаблюдение. Такая позиция позволяет входить в длительные проекты на ранней стадии и выстраивать четкие и понятные отношения с партнерами, оказывая поддержку во взаимодействии с производителем. При этом Telinter дает производителю в онлайн-режиме реальный статус по проектам, чтобы было видно, в каких направлениях, с какими заказчиками, интеграторами, партнерами идет работа. Данная стратегия позволяет расширять портфель решений и увеличивать потенциальный объем продаж в тот или иной проект. Например, строится дата-центр, куда Telinter поставляет high-end решения, серверы, хранилища от компании «Русский щит», что, соответственно, тянет за собой и другие продукты из портфеля: инженерные и слаботочные системы, видеонаблюдение, активное оборудование для компьютерных сетей и хранения информации.

– Мы не станем мультибрендовым дистрибьютором, как «большие» коллеги. Наш основной фокус — проектная работа: четкое понимание проблем и сложностей партнеров и определенная моновендерность, — говорит Александр Милованов. — Мы стараемся работать с одним производителем: если мы говорим о тяжелых системных серверах или хранилищах, то работаем только с компанией «Русский щит», если о low-end видеонаблюдении, то работаем только с Uniarch, и у нас нет других производителей в портфолио. С одной стороны, это уязвимое положение, потому что если у нас нет достаточной поддержки от производителя, мы теряем позицию. Но с другой, вендор может быть уверен, что все усилия направлены на продвижение его решения.

Uniarch: формула работы с производителем

Основные критерии выбора производителей для сотрудничества классические: экспертиза и фокус на российском рынке. Вендор может не быть «номер один» в своей нише, но он обязательно должен иметь глобальное присутствие и официально работать в России. Немаловажный фактор для выбора — четкое понимание вендором развития своего бренда, политики продаж и партнерства с дистрибьютором.

Яркий пример, как происходит выбор вендора, бренда и дальнейшая работа — Uniarch. Как рассказал технический директор Telinter Сергей Дубинин, выбор был обусловлен двумя вещами: генезис происхождения и эксклюзивность контракта, то есть Telinter — единственная компания в России, которая имеет право ввозить в страну продукцию данного бренда.

Мы представляем сейчас три линейки бренда Uniarch компании Uniview, и вот что нас привлекло: компания не пошла по пути удешевления компонентов, и смогла снизить себестоимость при полном сохранении функционал IP-камер бренда. Таким образом, первая линейка эко-класса получилась очень сбалансированная, и позволяет конкурировать по сути с любым продуктом на рынке, при этом получая качество Uniview де-факто. Эко-серия позволяет за небольшие деньги построить качественную систему видеонаблюдения.

— рассказывает Сергей Дубинин.

Вторую представленную дистрибьютором серию IPC RoadMap можно назвать стандартной, она позволяет закрыть порядка 95% потребности любой монтажной организации и построить профессиональную систему видеонаблюдения для объекта любой сложности. В линейке присутствуют камеры с поворотными и моторизированными объективами, с аналитикой на борту. По мнению дистрибьютора, на данный момент аналогов именно моторизованным продуктам бренда Uniarch нет ни у кого из конкурентов.

Что касается третьей серии, Smart Home Wi-Fi Product, то в ней представлен ряд интересных моделей, например, с использованием двух камер в одном корпусе. Когда одна камера дает панорамную картинку постоянно, вторая отслеживает непосредственно передвигающиеся по этой картинке объекты, и при этом сама сцена не теряется и остается и в зоне наблюдения камеры, и в записи.

Дополнительное достоинство данной линейки камер: производитель широко использует графен и высококачественные пластики, позволяющие камерам не терять внешний вид при эксплуатации. В бренде есть спектр камер с классом защиты ИК-10: металлические корпуса, поликарбонатные стекла. Что касается кибербезопасности, то большинство отечественного ПО по умолчанию работает с этими камерами: российские производители софта заблаговременно интегрированы с Uniview-платформой, так как заинтересованы в сотрудничестве с крупным вендором видеонаблюдения.

Партнерская программа

На данный момент Telinter проводит финальные раунды переговоров с несколькими производителями. В этом году дистрибьютор планирует удвоить объемы отгрузок и ожидает, что рост общей выручки достигнет 4 млрд рублей.

Мы видим все больше возможностей для развития проектов с новыми партнерами. Параллельно мы получаем поддержку от крупных банков, что помогает осуществлять кредитную программу для наших партнеров и способствует росту компании.

— указывает Александр Милованов.

Текущий портфель вендоров

• Серверы, коммутаторы SAN, системы хранения данных — «Русский Щит»
• Центры обработки данных — Norden Communication, EKF, NTSS(Emilink)
• VoIP — «Агат РТ», TADIRAN, Qtech
• ВКС и унифицированная коммуникация — Iva Technologies, Norden Communication
• Телекоммуникационные шкафы 19" — Norden Communication, Qtech, NTSS(Emilink)
• Структурированные кабельные системы — Norden Communication, NTSS(Emilink)
• Источники бесперебойного питания — Norden Communication, EKF
• Видеонаблюдение — Uniarch, Norden Communication
• Сетевое оборудование и Wi-fi — «Русский Щит», Qtech, RAD, Packetlight, Sofinet, Fibronics

Справка:

Компания Telinter Distribution основана в 2017 году. С 2019 по 2022 год — развитие компании: увеличение штата и расширение складских помещений. В 2023 году благодаря строгой кадровой политике Telinter сформировала команду из специалистов, которые либо имели весомые рекомендации, либо уже сотрудничали с дистрибьютором и зарекомендовали себя. Как результат, по итогам 2023 года компания демонстрирует рост динамики общей выручки в 23 раза: с 68,4 млн до 1,58 млрд, что составляет 2212% роста.

В 2024 году Telinter Distribution расширяет географию деятельности в регионах России.

Численность штатных сотрудников увеличилась в 3 раза. Создана demo-зона, позволяющая клиентам тестировать оборудование и ПО. Открыта учебная площадка Telinter Academy, где специалисты IT-отрасли и сотрудники партнеров обучаются настройке и интегрированию решений вендоров.