Разложить все по «коробкам»

Тот, кто способен увидеть зарождение нового тренда и успеет подготовиться к переменам, станет лидером. «Типовые решения для небольших инсталляций» — продуктовое направление с широкой перспективой, к которому следует проявить особое внимание. Объекты, от квартир, коттеджей, небольших магазинов до АЗС, офисов, парковок и других предприятий малого бизнеса еще только ждут своих кастомизированных решений. Ход — за производителями.

ЧТО МЫ ПОНИМАЕМ ПОД ГОТОВЫМИ РЕШЕНИЯМИ

Любое типовое решение представляет собой полностью готовый к сборке (буквально до монтажного винтика) комплект, оптимальный для определенного типа объектов.

Например, решения для дачи включают в себя две уличные и две комнатные камеры, а в типовых решениях для парковки будут четыре камеры всепогодного исполнения с ИК-подсветкой.

Готовое решение можно сравнить с конструктором. Конкретно наш торговый дом предлагает конструкторы двух видов: в коробочном исполнении и со сборкой. В первом случае клиент, как в «Детском мире», выбирает понравившуюся ему коробку, а во втором — комплект собирается под конкретную типовую задачу. В обоих случаях в готовых решениях должна гарантироваться полная совместимость, комплектность и «дружелюбие» оборудования к пользователю.

Типовые решения как продуктовый сегмент систем безопасности

Андрей Васильев, директор по маркетингу и продажам, директор по развитию гипермаркета систем безопасности, VIDEOGLAZ.ru

ВЗГЛЯД НА ТИПОВОЕ РЕШЕНИЕ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ

1 Легко выбирать

2 Выбрать один из нескольких готовых комплектов под свою задачу (например, для охраны квартиры) намного проще, чем самостоятельно изучать характеристики сотен и даже тысяч видеокамер и другого оборудования. Особенно для неспециалиста!

3 Не нужно думать о совместимости

4 Недостаточно понимания, что все устройства должны быть совместимы между собой. Нужно также суметь эту совместимость реализовать при инсталляции оборудования, что очень не

просто.

5 В готовых комплектах за совместимость оборудования можно не переживать.

6 Недорого

7 Купить готовое решение выходит дешевле хотя бы потому, что деньги будут потрачены только на то, что действительно надо.

8 Ничего лишнего и/или неработающего в комплекте быть не может.

9 Всегда есть все, что надо купить

10 Готовое решение продается комплектом. Приобретается сразу все необходимое (не важно, в коробке или в сборке), не нужно ждать появления на складе недостающих товаров.

11 Большой выбор комплектов

12 Для каждого типового объекта есть выбор из нескольких решений.

13 Можно выбирать по бюджету, по техническим характеристикам устройств (разрешение камер, дополнительные функции, наличие облачных сервисов).

14 Можно самостоятельно установить Да, это тоже важно! Готовый комплект можно легко собрать, установить и настроить даже человеку, далекому от систем безопасности. Тем более что все устройства совместимы между собой и есть понятная пошаговая инструкция.

НАШ ПОДХОД К ГОТОВЫМ КОМПЛЕКТАМ

Нужно четко понимать, что комплекты для типовых решений не должны ассоциироваться с магазинами времен дефицита — один вид колбасы, один сыра и т.п. Покупателю нужен выбор, и чем он шире — тем лучше. Например, в «Видеоглазе» для каждой типовой задачи мы предлагаем несколько комплектов и постоянно расширяем линейки типовых решений во всех сферах безопасности.

Чем типовые решения хороши для нас:

• мы точно знаем, какое оборудование необходимо держать на складе, так как комплекты продаются целиком;
• мы предлагаем многократно опробованные решения (что называется, «без сюрпризов»);
• наши сотрудники являются экспертами и с легкостью подбирают комплекты под любые типовые объекты.

В задачи инженеров и менеджеров нужно включать анализ пожеланий и потребностей клиентов. И далее, с учетом спроса, формировать и предлагать покупателям новые решения. Как только появляются интересные новинки, которые хороши для небольших инсталляций, мы тут же собираем на их основе типовые комплекты с самым с современным функционалом. Можно сказать, что в сегменте готовых решений у компаний есть два направления работы: расширение линейки типовых объектов-инсталляций и увеличение ассортимента комплектов по каждому такому объекту.

СПРОС РОЖДАЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Сегодня на рынке систем безопасности есть очень много комплектов систем видеонаблюдения для самых разных целей — для небольших магазинов, складов, парковок, офисов и других коммерческих объектов.

Существуют «коробки» для многоквартирных домов (для наблюдения в квартире и в подъезде) и дачных коттеджей, для мониторинга за работой няни, за детьми, пожилыми или больными членами семьи, домашними питомцами.

Для каждой инсталляции существуют HD-и IP-решения разных ценовых категорий — отличаются они техническими параметрами (разрешение камер, поддержка PoE и т.д.).

Безопасность, как правило, начинается с видеонаблюдения, но не заканчивается им. Поэтому на рынке безопасности постепенно появляются готовые решения и для других задач.

Хорошим спросом пользуются комплекты охранной сигнализации (радиоуправляемые и GSM). Индивидуально подобранное охранное решение может включать в себя датчики движения, открывания окон и дверей, протечки воды, наличия дыма, запаха газа и другие. Запросы на подобные решения есть со стороны не только частных клиентов, но и коммерческих структур.

Комплекты «умный дом» не только позволяют удаленно наблюдать за домом/офисом, но и контролировать обстановку благодаря датчикам движения, протечек воды/ газа и т.д. «Интеллект» таким комплектам добавляют различные контроллеры — блоки управления кондиционированием, шторами, окнами, переключателями и диммерами. Функционал готовой «коробки» в этом случае зависит только от потребностей клиента и его финансовых возможностей.

Автоматические шлагбаумы, турникеты для проходных и системы учета рабочего времени — оптимальные готовые решения для небольших складов, магазинов, производственных участков и других объектов коммерческого назначения. В готовое решение всегда есть возможность подобрать шлагбаум с учетом ширины перекрываемой проезжей части, типы пропусков и другие компоненты системы.

ФАКТОРЫ РЫНКА, СПРОС И ПЕРСПЕКТИВЫ

Как правило, торговые дома в сегменте безопасности ориентированы на работу с инсталляторами и монтажниками, которые точно знают, что им нужно, и не нуждаются в готовых решениях. Тем не менее в последнее время некоторые торговые компании на рынке стали активно вводить в ассортимент коробочные комплекты видеонаблюдения для квартир и дачных домов. Для решения более сложных задач с подбором оборудования под конкретную инсталляцию уже нужно быть экспертом — а знаниями на столь высоком уровне обладают далеко не все менеджеры по продажам.

Опыт нашей компании отличается от коллег по рынку тем, что «Видеоглаз» не является классическим торговым домом. Мы стремимся быть не просто посредниками между производителем и покупателем. Очень важно быстро анализировать потребности клиента, оценить особенности той или иной инсталляции, предложить оптимальное готовое решение.

Со стороны конечных (как частных, так и корпоративных) клиентов спрос на готовые комплекты сегодня на рынке есть. Чтобы добиться устойчивого роста интереса к типовым решениям, нужно предлагать «конечникам» как можно больше комплектов в рамках каждой типовой инсталляции.

Чем больше выбор — тем выше вероятность покупки.

Со стороны интеграторов и монтажных организаций спрос на «коробки» пока небольшой — в основном из-за их недостаточной информированности. Однако в течение ближайших нескольких лет мы ожидаем планомерного оживления интереса и у этой категории клиентов. Главная причина — индивидуально подобранные готовые комплекты существенно упростят монтажникам общение с покупателями, позволят систематизировать продажи.

Безусловно, покупатель вправе решать самостоятельно — хочет ли он заниматься длительным подбором оборудования «поштучно» или предпочтет готовые решения. Разумеется, коробочные комплекты не подходят для обеспечения безопасности на крупных предприятиях, режимных, распределенных и других сложных и опасных объектах. Но их меньше, причем намного меньше, чем обычных типовых инсталляций. Поэтому коробочные решения — это тренд не только сегодняшнего, но и завтрашнего дня.