Мурат Алтуев: «Безопасность можно арендовать - покупать ничего не нужно»

История компании ITV | AxxonSoft — наглядный пример того, как настойчивость и вера в результат могут привести российских разработчиков программного обеспечения к успеху в мировом масштабе. В 2013 году  компания занимала более 60% сегмента софтверных продуктов на российском рынке  систем видеонаблюдения. Спустя четыре года она не только увеличила свою долю в России, но и заняла прочные позиции в целом ряде стран — от Арабских Эмиратов и до США. Основатель и генеральный директор ITV | AxxonSoft Мурат Алтуев — герой этого номера.

За последние пять лет рынок софта очень сильно сегментировался. Раньше программное обеспечение использовалось на объектах практически любого масштаба: это могли быть и маленькие магазинчики, и офисы, и подъезды в домах, посты консьержей. Практически все такие системы строились на использовании ПК как сервера и хранилища и требовали специализированного софта. Сейчас рынок программного обеспечения поменялся принципиально: появились мощные и функциональные готовые устройства, NVR, с которыми уже не могут конкурировать по цене отдельно покупаемые компьютер и софт. Специализированные чипы внутри таких устройств дешевле процессоров Intel.

Мы сконцентрированы в первую очередь на больших системах — Enterprise-level. Знаем все крупные события, которые происходят, работаем со всеми известными большими проектами. Нам удается практически все эти объекты забирать и оснащать именно нашим ПО. Уверен, что в этом сегменте мы свою долю не только сохраняем, но и постепенно увеличиваем. На рынок небольших систем — решений low-end — мы поглядываем, можно сказать, с завистью. Он огромный, растет стремительными темпами. Показатели продаж видеорегистраторов у таких компаний, как Hikvision и Dahua, говорят о том, что сегмент очень интересный. С 2017 года у нас есть проект собственных low-end устройств, который мы разрабатываем с нуля. Технически это будут ОЕМ-версии от тех же производителей. Но, разработав софт с использованием технологий уровня Enterprise, мы хотим эти устройства сделать более функциональными, «умными решениями». Добавленная стоимость нашей low-end новинки возникнет за счет сложного изнутри, но простого снаружи софта.

Сейчас у нас два основных продукта — «Интеллект» и Axxon Next. «Интеллект» — наш первый продукт, универсальная платформа. С его помощью мы фактически создали в России рынок интегрированных систем безопасности и сформировали вокруг себя экосистему партнеров, готовых решать очень интересные, сложные и большие задачи. Axxon Next мы начали разрабатывать с нуля в 2006 году, и первая версия вышла в 2010-м. Требования во многом были сформированы зарубежными заказчиками, для которых «Интеллект» оказался слишком сложным. Axxon Next — система видеонаблюдения, и наши самые новые функции, связанные с видео, появляются в первую очередь в ней.

«Интеллект» изначально был создан как платформа управления системами безопасности, то есть как PSIM-система. Подключите к нашей платформе контроль доступа или охранно-пожарную сигнализацию, и вы сможете управлять всем пулом систем безопасности на объекте, назначать права доступа, блокировать двери, ставить/снимать датчики с охраны. Кстати, эта функция поражает наших зарубежных партнеров. Никто поверить не может, потому что они привыкли такие системы видеть у компаний масштаба Honeywell или Bosch, которые делают софт для своих устройств. А тут, оказывается, есть софт независимого производителя, который все это умеет.

«Интеллект» — в общем-то, не видеосистема. Конечно, видео в нем — важная часть, но в нашем портфолио уже есть потрясающие кейсы, когда за рубежом мы выигрываем проекты на сотни объектов, где вообще нет видеоканалов. 200 офисов крупного сотового оператора оснащаются сейчас нашей системой для управления контролем доступа и охранно-пожарными системами. Мы даем возможность не самым большим компаниям получить достойное решение. Потому что объединение всех систем — это всегда было дорого. Но теперь любой интегратор берет наш софт из коробки, ставит и получает полностью интегрированную систему управления.

Продукт должен соответствовать ожиданиям на каждом конкретном рынке. Это первый важный урок, который мы получили, осваивая продажи в других странах. Наш зарубежный опыт поначалу оказался не очень удачным. Выходя на рынок США несколько лет назад, мы увидели, что наше понимание продукта в России оказалось не таким, каким его ожидает видеть рынок Северной Америки. Фактически, нам пришлось откатиться на нулевую отметку и начать изучать этот регион и спрос пользователей. Мы даже наняли специалиста в Штатах, бывшего технического директора одной из очень крупных софтверных компаний, который нам подготовил большой документ, где было написано, что неправильно в «Интеллекте» с точки зрения американского рынка и как должно быть.

Зарубежный бизнес обязательно нужно вести в партнерстве с зарубежными компаниями. Это второй важный урок. У нас был период, и, пожалуй, это было очень серьезной ошибкой, когда мы развивались сами, без локальных партнеров. Нанимали дорогостоящих менеджеров в других странах, платили им огромные зарплаты, но результат был нулевой. И это очевидно: они не жили нашими ценностями, не были мотивированы проникнуться преимуществами наших продуктов. Совсем другая история — локальный инвестор, который вкладывает деньги и поэтому максимально заинтересован, чтобы бизнес сложился. Он же влияет и на кадровую политику в регионе или стране. Поэтому вот две ошибки: первая — мы начинали работать на рынке без готового продукта, вторая — пытались работать без местных партнеров.

Долевое участие партнеров в продажах продуктов — обязательно. То есть основная доля принадлежит головной компании, но за миноритарную долю компании-партнеру предлагается участие в какой-то конкретной стране, включая вложения в развитие локального офиса. Мы со своей стороны отвечали за инвестиции в разработки и глобальный маркетинг, а партнеры в каждой стране — за инвестиции в продажи в своем регионе. И эта модель работает: сегодня у нас около 50 офисов по всему миру, мы входим в пятерку крупнейших поставщиков софта в мире. Если взять пример из сегмента общественной безопасности, то наше программное обеспечение использует полиция Эмиратов, Южной Кореи.

Специфика иностранных потребителей — не заморачиваться. Им нужна одна кнопка. В нашей стране инженерные кадры всегда были чем-то само собой разумеющимся. Среднестатистический монтажник в России может и прикрутить камеру, и самостоятельно разобраться в софте и настройках. Инженерные подходы, которые мы применили в разработке «Интеллекта», оказались им близки — гибкая система, из которой как из Lego можно сделать все что угодно.

Это очень нравится российским интеграторам: они могут «докрутить» что-то самостоятельно под конкретного заказчика. Подход за рубежом абсолютно другой. Иностранные партнеры говорят — должна быть одна кнопка. Инженерные кадры там — редкость, это очень дорого, никто не хочет тратить время, чтобы разбираться в чем-то.

Например, в Axxon Next можно к камере добавить любое количество разнообразных детекторов. Вы выбираете камеру, нажимаете «+», и у вас появляется список. Но даже такой простой подход — камера, возможность создать детектор и исходя из этого выбрать настройки — за рубежом кажется сложным. Поэтому мы сделали так, что при добавлении камеры в систему запись по детектору движения настраивается автоматически. Для большинства случаев этого достаточно, а если нужно больше — есть «+».

Мы весьма лояльно рассматриваем предложения по выпуску OEM-версий наших продуктов. Для нас в этом вопросе нет никаких ограничений, мы всегда рады такому формату сотрудничества. Более того, модель развития в США в большей своей части построена на продвижении решений ITV | AxxonSoft в OEM-формате. Помимо прочего, так мы обходим потенциальные предубеждения по отношению к российскому софту в условиях санкций.

Предоставить OEM-контракт мы готовы любому партнеру, если тот готов взять на себя обязательства по определенному объему реализации в год. В Штатах число OEM-партнеров перевалило за десять, в России таких компаний пока около пяти. На OEM-версии приходится существенная часть продаж Axxon Next в России. В некоторых случаях OEM помогает партнерам более успешно защищать проекты в самых разных сегментах — от ритейла до атомной энергетики и оборонного комплекса.

Весь код «Интеллекта» и весь код сервера Axxon Next написаны на С++. Клиент для Next сделан на С#, но мы уже готовим версию клиента на С++. Все-таки этот язык имеет преимущество, связанное с производительностью. А самое главное преимущество продуктов, написанных на «плюсах», — их кроссплатформенность. Код на С++ можно скомпилировать под любую ОС и под любой процессор. Что касается C#, то он хорош только в пределах ОС Windows.

Важнейший этап разработки — тестирование. Только при правильно организованном тестировании можно стабильно получать качественный продукт. У нас есть программа, робот-тестировщик.

Такой формат пришел из веб-программирования: очень удобно — ты делаешь веб-сайт, а дальше робот просто «прокликивает» интерфейсы, быстро-быстро проверяет корректность их работы. Это существенно повышает эффективность процесса. Сам по себе тестировщик — отдельный продукт со своим интеллектом. Мы используем в нем баркоды для трансляции, чтобы он отмечал время, понимал, все ли видео попало в архив, и т. д. Робот стартует каждый день, прогоняет через себя последние сборки, и если выявлены какие-то ошибки, программист тут же их видит и исправляет.

В общем, серьезная система, и мы очень ею гордимся, но никогда публично не говорили о ней, поскольку мало кто спрашивает нас про внутреннюю кухню разработки и тестирования. Тестирование в рамках отдела разбито на несколько направлений. Есть автоматизированное, есть ручное, естественно, функциональное по тест-планам, есть так называемое регрессионное тестирование, когда нужно перепроверить, все ли исправлено в том, поверх чего уже сделано что-то новое. Есть нагрузочное тестирование, когда проверяются режимы работы в больших системах — тысячи серверов, сотни тысяч камер — с полной рабочей нагрузкой. Еще есть исследовательское тестирование, когда просто выдвигаются гипотезы, где можно посмотреть, как бы могла себя повести система в тех или иных условиях. Все это разные направления, по каждому из них есть отдельные ответственные люди и команды. Наш департамент разработок насчитывает около 100 человек, и тестировщиков в нем примерно столько же, сколько программистов.

Соблюдение сроков в инновационных разработках невозможно. Именно поэтому никакой системы deadline у нас давно нет. Проблема сроков актуальна для заказных разработок. Клиентам мы обещаем быстрое решение в одном случае: когда речь идет об объекте с установленной нашей системой. Проблема на объекте — мы тут же ее решаем, тут мы строго следим за оперативностью. Но для более глобальных проектов, например новых версий с новыми функциями и опциями, сказать определенно, когда выйдет релиз, нельзя — этого не знает никто. Другое дело — доработка функционала в уже проданных продуктах. Клиент может спросить: «Конкретно вот эта фича, когда она появится?» И если мы говорим, что сделаем ее, допустим, через две недели или через месяц, то этот срок будет соблюден всегда. Потому что мы пообещали партнеру, он пообещал заказчику, заказчик ждет.

У нас собраны в одном департаменте разработки и техническая поддержка. И это очень правильное решение. Ответственность, связанная с выпуском продукта, распространяется и на его поддержку. Если следовать обычной практике, когда компетенции разнесены по разным департаментам, не удастся избежать слабых мест в контроле качества, избыточных затрат на исправление ошибок и дополнительную техническую поддержку. Правильно, когда от качества продукта зависит объем затрат на поддержку.

В нашей структуре один руководитель может управлять распределением персонала обоих направлений, например больше людей отдать в разработку и меньше на поддержку, за счет этого сделать более качественный продукт. Если же продукт получится не очень качественный, руководителю придется ресурсы перебрасывать в поддержку, но это стратегически не верно. Таким образом, рецепт эффективной разработки прост: нужно выпустить максимально качественный продукт, чтобы тратить минимум ресурсов на его поддержку.