Наталья Хазова: «Репутация – самый важный нематериальный актив»

Наталья Хазова, генеральный директор группы компаний «Пожтехника», рассказала журналу RUБЕЖ, какие факторы влияют на рынок систем пожарной безопасности, почему китайских производителей, способных самостоятельно выйти на российский рынок, сейчас очень мало, и как обстоит дело с конкуренцией на рынке «пожбеза».

- Три-пять факторов влияния на рынок в 2023 году. С чем столкнулись?

Наталья Хазова: Уход с рынка иностранных компаний, помимо позитивного фактора – новых возможностей для российских игроков, вызвал и снижение общего уровня требований к системам пожарной безопасности, их качеству и глубине проработки проектов. Если до 2022 года мы конкурировали с мировыми корпорациями (Johnson Controls International, Minimax/Viking, UTC), доводя качество нашего оборудования до уровня глобальных игроков первого эшелона (включая международную сертификацию), то сейчас из конкурентов остались компании второго-третьего эшелона (без внедренной системы управления качеством, с производством уровня «отверточной сборки»), и конкуренция чаще всего идет ценовая. В итоге заказчики, немного выгадывая при закупке, но в итоге теряют много из-за никого качества оборудования и документации, отсутствия сервисов, увеличения рисков от ненадежной работы оборудования.

Во-вторых, мы наблюдаем заметный рост строительства, особенно в промышленности и в IT, он увеличил спрос на системы пожарной безопасности, что, безусловно, положительный фактор для рынка.

В-третьих, нарастающее количество запросов рынка на комплексные решения пожарной безопасности для систем хранения энергии (ESS, Energy Storage Systems). Мы очень плотно занимаемся этой темой. В настоящее время в мире отсутствуют проработанные стандарты (есть NFPA 855, но он не дает решений для конкретных задач, только общие подходы), поэтому мы в сотрудничестве с коллегами из других стран создаем общие подходы, затем специальные решения и оборудование, беря за основу концепцию раннего обнаружения и предотвращения возгорания в батареях.

- Какая продукция экспортировалась вами в 2023 году и в какие страны?

Н. Хазова: Экспортируем все, что производим сами: автономные системы газового пожаротушения (АГПТ) c безопасным газовым огнетушащим веществом (ГОТВ) SINECO^R1230, аспирационные извещатели Ионосенс^R, линейные тепловые извещатели ТПТС и ИПЛТ, системы кухонного тушения Кухмистер^R для ресторанов. Объемы экспорта в страны Таможенного Союза расширяются с каждым годом: технологически сильных конкурентов там нет, а успешно соперничать с глобальными корпорациями мы уже давно научились.

- Что ждет российский рынок систем безопасности в 2024 году? Что добавится, изменится?

Н. Хазова: С учетом экономической и политической обстановки – уверенный рост.

У нас добавятся, причем значительно, производственные мощности, мы в процессе запуска нового завода: уже идет наладка нового оборудования. В списке систем АГПТ появятся совершенно новые решения. Мы непрерывно совершенствуем наш программный комплекс для проектирования систем АГПТ CAADS^R, который предоставляем бесплатно вместе с обучением. Мы получаем очень позитивные отзывы от проектировщиков, уже успевших оценить преимущества и удобство пользования нашим программным обеспечением. Сейчас дорабатываем возможность добавления функционала по ценовой оптимизации, позволяющего выбрать оптимальный по затратам вариант гидравлического расчета из нескольких, выданных программой.

- Преимущества вашего продукта?

Н. Хазова: Наши системы АГПТ и аспирационные извещатели производятся на собственном заводе в Монино (Мособласть). Локализация производства – около 98% (кроме манометра и реле давления все производим сами). Высокий уровень качества обеспечивает введенная в 2018 году система управления качеством ISO 9001:2015, подтвержденная в международном агентстве DNV GL и Bureau Veritas Certification Holding SAS. Будучи самым большим российским производителем, «Пожтехника» имеет возможность давать конкурентоспособные цены, а также поставлять нашим заказчикам и партнерам оборудование в кратчайшие сроки.

- Основные конкуренты вашей компании в 2024 году?

Н. Хазова: Реальными конкурентами являлись западные корпорации. После их ухода в 2022 году мы чаще всего сталкиваемся с демпингом со стороны небольших поставщиков из РФ и даже из Казахстана, которые, как правило, закупают компоненты различного качества (чаще всего из Китая), делают сборку и заправку на месте. Внедренных систем управления качеством у них нет, потому что это затраты. Тем не менее их сертификаты технического регламента Таможенного Союза формально ничем не хуже наших. Боремся и выигрываем за счет компетенций и экспертизы в проектировании, отраслевых испытаний, подтверждающих эффективность и безопасность нашего оборудования и, разумеется, за счет репутации – нашего самого важного нематериального актива.

- Каковы основные пункты стратегии вашей компании на 2024 год?

Н. Хазова: Развитие и распространение ПО для быстрого и качественного проектирования систем АГПТ, расширение сервиса по переосвидетельствованию модулей ГПТ на специальном участке на заводе.

- Какую долю рынка вы сейчас занимаете и как планируете ее вырастить в 2024 году, за счет чего?

Н. Хазова: Значительную, не менее 50%. Доля рынка обеспечивается работой на больших и очень больших проектах, куда уходит львиная доля объемов. Прошлый год был рекордным, в этом году также работаем над крупными технически сложными проектами. Надеемся на рост, но о конкретных цифрах говорить сложно: один большой объект может дать 5-10% как вверх, так и вниз.

- Как изменяются ожидания и поведение заказчиков?

Н. Хазова: Ряд заказчиков с уходом западных интеграторов типа Technip, Tecnimont, Toyo Engineering, Mercury и т. п. начал заметно снижать планку требований к надежности поставщика и к качеству оборудования, отдавая приоритет цене. Мы, например, потеряли один проект, который вели несколько лет, искали оптимальное техническое решение, делали концепции, расчеты, чертежи. А заказчик в последний момент выбирал поставщика исключительно по цене. Полученная в итоге система оказалась без документов (только один сертификат ТР ТС), без расчетов, ее даже не удалось полностью установить. и служба эксплуатации не смогла ее принять. На следующий проект нас попросили вернуться…

- Как будут вести себя китайские производители в 2024 году?

Н. Хазова: Китайских производителей, способных самостоятельно выйти на наш рынок, сейчас очень мало. Это единицы, и мы не наблюдаем с их стороны большого рвения. Причины:

языковой барьер (по-английски могут коммуницировать 1-2% китайских производителей);
фокус внимания направлен на их собственный гигантский рынок. Для них наш рынок еще не выглядит достаточно привлекательным, в том числе и за счет наших норм, в которых китайские производители не очень разбираются. Большинство компаний из Китая акцентируют усилия на стандарты и сертификаты UL/FM и очень удивляются, что для России это не то, что нужно.

- Какие заградительные барьеры от китайских компаний можно выстроить?

Н. Хазова: Наиболее реальный канал для выхода китайских игроков на российский рынок – это российские компании, которые уже давно закупают в Китае компоненты. Какого качества – вопрос отдельный. Разного. Но эти же российские компании являются и естественным барьером для более масштабного проникновения на наш рынок за счет относительно небольших масштабов их бизнеса в России. Все лидеры рынка в России давно имеют свое реальное, а не просто сборочное производство и реальный технологический суверенитет, иностранные конкуренты, даже китайские для них не большая угроза.

- Какие формы совместной работы на рынке допустимы, чтобы российским компаниям не потерять шанс на построение технологического суверенитета?

Н. Хазова: Любые, не запрещенные законом формы совместной работы допустимы, я не вижу реальных предпосылок или рисков потери таких шансов. Но в сфере пожарной безопасности не слышала ни об одном совместном предприятии (СП) с китайскими или какими-то другими компаниями. В основном происходит закупка компонентов и сборка на месте.