Наталья Хазова: «Репутация – самый важный нематериальный актив»

28 марта 2024, 14:53

Наталья Хазова, генеральный директор группы компаний «Пожтехника», рассказала журналу RUБЕЖ, какие факторы влияют на рынок систем пожарной безопасности, почему китайских производителей, способных самостоятельно выйти на российский рынок, сейчас очень мало, и как обстоит дело с конкуренцией на рынке «пожбеза».

- Три-пять факторов влияния на рынок в 2023 году. С чем столкнулись?

Наталья Хазова: Уход с рынка иностранных компаний, помимо позитивного фактора – новых возможностей для российских игроков, вызвал и снижение общего уровня требований к системам пожарной безопасности, их качеству и глубине проработки проектов. Если до 2022 года мы конкурировали с мировыми корпорациями (Johnson Controls International, Minimax/Viking, UTC), доводя качество нашего оборудования до уровня глобальных игроков первого эшелона (включая международную сертификацию), то сейчас из конкурентов остались компании второго-третьего эшелона (без внедренной системы управления качеством, с производством уровня «отверточной сборки»), и конкуренция чаще всего идет ценовая. В итоге заказчики, немного выгадывая при закупке, но  в итоге теряют много из-за никого качества оборудования и документации, отсутствия сервисов, увеличения рисков от ненадежной работы оборудования.  

Во-вторых, мы наблюдаем заметный рост строительства, особенно в промышленности и в IT, он увеличил спрос на системы пожарной безопасности, что, безусловно, положительный фактор для рынка.

В-третьих, нарастающее количество запросов рынка на комплексные решения пожарной безопасности для систем хранения энергии (ESS, Energy Storage Systems). Мы очень плотно занимаемся этой темой. В настоящее время в мире отсутствуют проработанные стандарты (есть NFPA 855, но он не дает решений для конкретных задач, только общие подходы), поэтому мы в сотрудничестве с коллегами из других стран создаем общие подходы, затем специальные решения и оборудование, беря за основу концепцию раннего обнаружения и предотвращения возгорания в батареях.             

- Какая продукция экспортировалась вами в 2023 году и в какие страны?

Н. Хазова: Экспортируем все, что производим сами: автономные системы газового пожаротушения (АГПТ) c безопасным газовым огнетушащим веществом (ГОТВ) SINECO^R1230, аспирационные извещатели Ионосенс^R, линейные тепловые извещатели ТПТС и ИПЛТ, системы кухонного тушения Кухмистер^R для ресторанов. Объемы экспорта в страны Таможенного Союза расширяются с каждым годом: технологически сильных конкурентов там нет, а успешно соперничать с глобальными корпорациями мы уже давно научились. 

- Что ждет российский рынок систем безопасности в 2024 году? Что добавится, изменится?

Н. Хазова: С учетом экономической и политической обстановки – уверенный рост.

У нас добавятся, причем значительно, производственные мощности, мы в процессе запуска нового завода: уже идет наладка нового оборудования. В списке систем АГПТ появятся совершенно новые решения. Мы непрерывно совершенствуем наш программный комплекс для проектирования систем АГПТ CAADS^R, который предоставляем бесплатно вместе с обучением. Мы получаем очень позитивные отзывы от проектировщиков, уже успевших оценить преимущества и удобство пользования нашим программным обеспечением. Сейчас дорабатываем возможность добавления функционала по ценовой оптимизации, позволяющего выбрать оптимальный по затратам вариант гидравлического расчета из нескольких, выданных программой.     

- Преимущества вашего продукта?

Н. Хазова: Наши системы АГПТ и аспирационные извещатели производятся на собственном заводе в Монино (Мособласть). Локализация производства – около 98% (кроме манометра и реле давления все производим сами). Высокий уровень качества обеспечивает введенная в 2018 году система управления качеством ISO 9001:2015, подтвержденная в международном агентстве DNV GL и Bureau Veritas Certification Holding SAS. Будучи самым большим российским производителем, «Пожтехника» имеет возможность давать конкурентоспособные цены, а также поставлять нашим заказчикам и партнерам оборудование в кратчайшие сроки.

- Основные конкуренты вашей компании в 2024 году?

Н. Хазова: Реальными конкурентами являлись западные корпорации. После их ухода в 2022 году мы чаще всего сталкиваемся с демпингом со стороны небольших поставщиков из РФ и даже из Казахстана, которые, как правило, закупают компоненты различного качества (чаще всего из Китая), делают сборку и заправку на месте. Внедренных систем управления качеством у них нет, потому что это затраты. Тем не менее их сертификаты технического регламента Таможенного Союза формально ничем не хуже наших. Боремся и выигрываем за счет компетенций и экспертизы в проектировании, отраслевых испытаний, подтверждающих эффективность и безопасность нашего оборудования и, разумеется, за счет репутации – нашего самого важного нематериального актива.

- Каковы основные пункты стратегии вашей компании на 2024 год?

Н. Хазова: Развитие и распространение ПО для быстрого и качественного проектирования систем АГПТ, расширение сервиса по переосвидетельствованию модулей ГПТ на специальном участке на заводе. 

- Какую долю рынка вы сейчас занимаете и как планируете ее вырастить в 2024 году, за счет чего?

Н. Хазова: Значительную, не менее 50%. Доля рынка обеспечивается работой на больших и очень больших проектах, куда уходит львиная доля объемов. Прошлый год был рекордным, в этом году также работаем над крупными технически сложными проектами. Надеемся на рост, но о конкретных цифрах говорить сложно: один большой объект может дать 5-10% как вверх, так и вниз.

- Как изменяются ожидания и поведение заказчиков?

Н. Хазова: Ряд заказчиков с уходом западных интеграторов типа Technip, Tecnimont, Toyo Engineering, Mercury и т. п. начал заметно снижать планку требований к надежности поставщика и к качеству оборудования, отдавая приоритет цене. Мы, например, потеряли один проект, который вели несколько лет, искали оптимальное техническое решение, делали концепции, расчеты, чертежи. А заказчик в последний момент выбирал поставщика исключительно по цене. Полученная в итоге система оказалась без документов (только один сертификат ТР ТС), без расчетов, ее даже не удалось полностью установить. и служба эксплуатации не смогла ее принять. На следующий проект нас попросили вернуться…

- Как будут вести себя китайские производители в 2024 году?

Н. Хазова: Китайских производителей, способных самостоятельно выйти на наш рынок, сейчас очень мало. Это единицы, и мы не наблюдаем с их стороны большого рвения. Причины:

• языковой барьер (по-английски могут коммуницировать 1-2% китайских производителей);
• фокус внимания направлен на их собственный гигантский рынок. Для них наш рынок еще не выглядит достаточно привлекательным, в том числе и за счет наших норм, в которых китайские производители не очень разбираются. Большинство компаний из Китая акцентируют усилия на стандарты и сертификаты UL/FM и очень удивляются, что для России это не то, что нужно.      

- Какие заградительные барьеры от китайских компаний можно выстроить?

Н. Хазова: Наиболее реальный канал для выхода китайских игроков на российский рынок – это российские компании, которые уже давно закупают в Китае компоненты. Какого качества – вопрос отдельный. Разного. Но эти же российские компании являются и естественным барьером для более масштабного проникновения на наш рынок за счет относительно небольших масштабов их бизнеса в России. Все лидеры рынка в России давно имеют свое реальное, а не просто сборочное производство и реальный технологический суверенитет, иностранные конкуренты, даже китайские для них не большая угроза.    

- Какие формы совместной работы на рынке допустимы, чтобы российским компаниям не потерять шанс на построение технологического суверенитета?

Н. Хазова: Любые, не запрещенные законом формы совместной работы допустимы, я не вижу реальных предпосылок или рисков потери таких шансов. Но в сфере пожарной безопасности не слышала ни об одном совместном предприятии (СП) с китайскими или какими-то другими компаниями. В основном происходит закупка компонентов и сборка на месте.