Торговые компании – между трендами и вызовами

Выживут ли торговые дома на рынке систем безопасности – вопрос, который задают эксперты отрасли друг другу регулярно. И тем не менее рейтинг реселлеров от RUБЕЖ Analytics раз за разом демонстрирует растущие обороты большинства его участников. По итогам 2023 года в «золотой дюжине» можно увидеть компании Luis+, ЭТМ, «Тинко», DSSL, Layta, «Сатро-Паладин», ДЕАН, «Гарант», ТД «Русичи», АРМО, «РУТЕК» и IPDROM, которые обеспечили 80% общего годового оборота продаж рынка систем безопасности.

Текст: Лариса Дружинина, Александра Шеина, Дмитрий Воронин

Топ-12 торговых компаний по объему выручки за период с 2021 по 2023 год, в том числе по итогам 2023 года (7 компаний), приводятся предварительные результаты, доступные на март 2024 года.

Данные RUБЕЖ Analytics

Распределение долей на рынке в топ-12 торговых компаний за 2018–2022 гг.

Данные RUБЕЖ Analytics

Рентабельность компаний по чистой прибыли

Данные RUБЕЖ Analytics

Лидеры продаж рынка систем безопасности по итогам 2023 года см динамикой роста за 2019-2023 гг.

Благоприятная среда

По результатам 2023 года оборот рынка систем безопасности составил от 120 до 150 млрд рублей. Из них через торговые компании прошло около двух третей рынка, то есть от 80 до 100 млрд рублей. По прогнозам аналитиков, емкость рынка только Москвы и Мособласти на 2024 год оценивается около 75-76 млрд рублей.

Основной рост объема продаж в 2023 году у торговых предприятий произошел благодаря строительной отрасли: было сдано в эксплуатацию 110,44 млн м² жилья, что является рекордным показателем для России за все время. Из них 58,7 млн м², или 53% от общей площади, пришлось на долю индивидуального жилья (ИЖС), где обязательное условие для ввода в эксплуатацию – установка охранно-пожарных сигнализаций. В связи с этим у большинства компаний-дистрибьюторов ОПС продажи били все рекорды, а у некоторых компаний возник даже дефицит оборудования.

По данным Росстата, с начала 2024 года в России ввели 20,6 млн м² жилья, что на 1,7% больше в сравнении с аналогичным периодом 2023 года. Также прогнозируется, что ИЖС вырастет в 2024 году на 10-15% (в том числе благодаря программе социальной газификации, которая постановлением Правительства № 2187 от 30.11.2022 стала бессрочной). По данным ведомства, на март 2024 года в РФ действовало 14 905 разрешений на строительство, по которым планируется построить 155,7 млн м² жилья.

Кроме этого, в рамках государственной программы «Развитие здравоохранения» в 2023 году на строительство и реконструкцию медицинских учреждений было выделено более 26,4 млрд рублей, в 2024 году будет направлено 11,8 млрд, в 2025-м — 667 млн.

Планы по строительству формируют благоприятный прогноз поставщиков решений, в том числе – торговых компаний. Востребованность реселлеров также будет зависеть от того, насколько они учтут сопутствующие тренды рынка в 2024 году.

Тренды-2024

Технологический суверенитет

Государственный курс на технологической суверенитет и связанный с ним ряд нормативно-правовых актов, регламентирующих установку соответствующих отраслевым ГОСТам систем безопасности, смещают траекторию спроса клиентов торговых компаний в сторону продукции отечественных вендоров.

Дмитрий Чабан, региональный директор (Москва), компания Layta

В этом году мы делаем ставку на отечественное оборудование, которое отвечает требованиям законодательства. В первую очередь это системы комплексной безопасности с акцентом на интеллектуальное видеонаблюдение. В частности, под программы оснащения объектов критической инфраструктуры, промышленных объектов, а также объектов транспортной инфраструктуры.

Клиентоориентированность и сопутствующие сервисы

Продуктовые матрицы большинства торговых компаний совпадают на 80%, и в ценовом предложении значительных различий нет. В конкурентной борьбе цена перестала быть аргументом. Торговые компании делают ставку на дополнительные сервисы и услуги.

Павел Арычкин, руководитель отдела корпоративных продаж компании АМИКОМ

У вендоров нет достаточного ресурса для полноценного диалога с рынком. Эту задачу реализуют торговые компании, конкурируя не за счет матрицы и цен, а на уровне профессиональной коммуникации со всей цепочкой лиц, принимающих решения. Они, выполняя функцию посредников, стремятся предоставить больше дополнительных опций, начиная от комплексного предложения по направлениям, закрывающего полностью спецификацию заказчика, заканчивая широким спектром дополнительных сервисов. В нашем случае это техподдержка, консультации в подборе оборудования, помощь в проектировании, аудит систем, доставка, хранение.

Принцип «одного окна»

Широкая товарная матрица — одно из конкурентных преимуществ торговых компаний. Заказчикам важно сэкономить время, а не обращаться сразу к ряду производителей за необходимым оборудованием, вести коммуникацию с несколькими менеджерами и увеличивать документооборот. «Закрыть» объект на 100% в одной компании — это то, к чему стремится клиент.

Евгений Судьин, заместитель коммерческого директора, директор дивизиона «Слаботочные системы и системы автоматизации зданий» ЭТМ

В 2024 году рынок ждет от поставщика не просто разовой поставки — он ждет решения на уровне комплекса: по всему ассортименту инженерных систем, по всем видам потребностей: от экстренно-аварийной до планово-эксплуатационной и проектно-инвестиционной. Поэтому мы с клиентом проходим все этапы жизненного цикла объекта: начиная с самой идеи и заканчивая эксплуатацией, модернизацией, а иногда и утилизацией. Таким образом, нашими партнерами становятся все участники процесса: проектная организация, генподрядчик, все профильные подрядчики, управляющие компании.

Собственные торговые марки

У ряда торговых домов локомотивом продаж стали собственные торговые марки (СТМ). Многолетний лидер продаж в сегменте систем безопасности компания Luis+ обеспечивает свое преимущество на рынке в том числе за счет четырех брендов — LTV, LPA, ЛПТ и ЛКД. У другого лидера, ЭТМ, — на одну позицию меньше. Собственные торговые марки на данный момент есть у DSSL, Layta, ДЕАН, ТД «Русичи», «Армо-Системы», «Видеоглаз» (первой IPTRONIC исполнилось 10 лет), IPDROM.

Михаил Коваленко, лидер направления «Маркетинг и E-commerce» компании «Видеоглаз»

Мы являемся производителями и разработчиками технических решений по безопасности, у нас в портфеле есть собственные торговые марки — IPTRONIC, IZITRONIC, Videotronic, Videoglaz NVR, «Видеопос». За счет этих брендов можно закрыть практически 100% потребностей заказчика, так как в рамках линейки есть все необходимое оборудование для построения систем видеонаблюдения любой сложности. В том числе — видеосерверы, программное обеспечение, а также портативные персональные регистраторы, оборудование для видеонаблюдения на транспорте. Доля продаж СТМ в 2023 году составила 8%. В 2024-м стремимся к 10%.

В связи с санкциями и мировой конъюнктурой в 2024 году растет спрос на российские решения — полностью отечественное производство или сборочное. Важна независимость как в поставках оборудования, так и в сервисной и технической поддержке.

5. Умная логистика

При выборе поставщиков торговые компании обращают внимание на производителей с крупными складскими запасами. Вендоры же для быстрого формирования актуального торгового предложения готовы оперативно делиться с партнерами информацией по наличию оборудования на складе. Торговые компании используют эти данные для корректного расчета сроков поставки, при этом не расширяя свои складские площади. Продавцы увеличивают шансы на заключение сделки, а вендор – продажи, параллельно снижая нагрузку на менеджеров.

6. Передел рынка между существующими игроками

Появления новых торговых компаний, способных повлиять на конъюнктуру отрасли, в ближайшей перспективе не предвидится. За более чем 30-летнюю историю существования рынка систем безопасности определились основные игроки, поделив между собой продуктовые направления и ключевых производителей. Задачей на 2024 год станет конкурирование торговых компаний как между собой, так и с прямыми производителями. Что, возможно, приведет к слияниям торговых компаний в 2024 году.

Денис Кузнецов, заместитель генерального директора группы компаний ДЕАН

Рынок систем безопасности давно сформировался. В каждом регионе доминирует определенная торговая компания, редко бывает больше. Новых игроков на рынке очень мало – никто просто так не будет заходить в новый бизнес, не изучив, не посмотрев, не узнав его изнутри.

Фото - freepik.com